Maya Talks #09 – O corretor sem vergonha de ser consultor: estratégia no mercado | Daniel Rosenthal

Raphael: Fala, galera! A gente tá começando aqui o nono episódio do Maya Talks. Eu sou o Rafael Garcia, tô aqui hoje dividindo mesa aqui com um anfitrião novo, que é o Felipe. Vou pedir pra você se apresentar.

Felipe: Obrigado, Rafa. Bom dia a todos. Bom, eu sou o Felipe, trabalho na Plaza há nove meses aí. Tô lá tocando a parte de parcerias agora, parte de mais estratégicas da empresa. Obrigado, cara. Obrigado pelo convite. Primeira vez aqui no Maya Talks. Acho que vai ser sucesso.

Raphael: Legal. Seja bem-vindo, Filipão. Bom, hoje nós estamos aqui com um convidado especial. Todos convidados a gente fala que são especiais, né? Mas esse aqui me deu um livro já. Então, a gente aqui...

Raphael: O pessoal da Plaza que estiver assistindo, eu vou levar pra nossa biblioteca o livro aqui do Daniel Rosental, que é o nosso convidado de hoje. Daniel, seja bem-vindo. Vou pedir pra você se apresentar já. Mas o que eu já conheço do Daniel, que eu posso começar dizendo, é que é um cara que tem...

Raphael: Vou ter que entregar a sua idade, né? Você tem mais de três décadas de experiência no mercado imobiliário. Infelizmente eu tenho que... Essa é uma maneira elegante de entregar a idade, né? Mas é um cara com muita experiência. Passou por experiências no Brasil e no exterior.

Raphael: Atua tanto como corretor de imóveis, estrategista imobiliário, como também na área acadêmica, como professor. Então, é uma experiência bem completa. A gente já se cruzou certamente em vários dos eventos do mercado imobiliário esses anos todos. É um prazer estar aqui com você hoje no Maya Talks.

Raphael: Por favor, se apresente aí para a nossa audiência.

Daniel: Muito obrigado pela oportunidade.

Daniel: eu valorizo muito esses bate-papos essas essas oportunidades a gente poder compartilhar um pouco da experiência né que a gente tem e enfim eu você sabe que é complicado né eu falar o que eu faço né porque esses dias meu filho tava fazendo uma um trabalho de escola falou e ela que seu pai faz Ele travou.

Felipe: Complicou.

Daniel: Complicou.

Raphael: Não faz tanta coisa.

Daniel: Exatamente. Mas assim, até indo fora daquilo que eu prego, que a gente tem que ter foco no que a gente faz. O meu foco é o mercado imobiliário. E eu gosto dessa dinâmica de estar em diferentes frentes, porque isso, uma coisa vai complementando a outra, vai adicionando, é muito enriquecedor.

Daniel: Então, como o Rafael disse, eu atuo como corretor há mais de 30 anos, mas eu tenho uma trajetória que começou com duas grandes escolas.

Daniel: A primeira foi o Secovi, São Paulo, que eu fui gerente de marketing lá e peguei uma época fantástica do Secovi quando o mercado estava se abrindo, se desenvolvendo muito, foi lá época mais ou menos 2005, abertura de crédito imobiliário, abertura de capital das grandes incorporadoras, algumas imobiliárias também.

Daniel: Depois eu fui para a Eugênio Publicidade, que foi considerada a maior agência de publicidade do mercado imobiliário. Então era uma empresa que fomentava muitos negócios também. Então eu tive o privilégio de ter duas grandes escolas. E depois eu comecei a me envolver com os eventos imobiliários.

Daniel: e os eventos internacionais. Cuidamos da participação brasileira nos principais eventos. Então, Salão Imobiliário de Madrid eu fiz por oito anos. Que legal né, levando o Brasil como destino de investimento.

Daniel: montando lá estandes por oito anos, depois eu fui fazendo alguns outros mais segmentados na Inglaterra, na Alemanha, fui representante desses eventos e aí fui representante também do maior evento de corretores imóveis do mundo, que é o evento da NAR, da National Association of Realtors, lá nos Estados Unidos, que acontece uma vez por ano, que eu costumo dizer, como os muçulmanos tem a meta, pelo menos uma vez na vida, visitar a meca dos corretores e esse evento.

Daniel: É contagiante, é uma super referência, eu recomendo muito, eu já fui acho que sete, oito vezes também. E cuidei da participação de todo o sistema, confesse, cresce lá por alguns anos. E isso surgiu daí, as oportunidades. Quem empreende vê oportunidade em tudo.

Daniel: Eu criei, eu levei a maior delegação de corretores de imóveis para os Estados Unidos, foram mais de 100 corretores. Tivemos lá em Orlando visitas técnicas, diversos workshops e tal. E depois de dois dias de evento, a gente foi para o evento dos corretores lá.

Daniel: Então foi uma super experiência, o pessoal comenta até hoje. Só que aí eu vi o seguinte, é mais fácil eu levar as empresas daqui dos Estados Unidos para o Brasil do que eu trazer os corretores pra cá.

Daniel: E aí eu criei o maior evento de investimento imobiliário nos Estados Unidos, aqui da América Latina. Era o Investir USA Expo. Foram 19 edições desse evento. Inclusive aqui fiz Brasilia, Rio, São Paulo, Curitiba.

Daniel: várias edições e fiz no méxico e colômbia também então fui né é muito aprendi é muita bagagem né e isso aí foi me dando assim ai vem as vão vindo as oportunidades né e eu sempre me coloquei aí, assim, me expondo né? Então, me dando oportunidade.

Daniel: E aí surgiu a oportunidade de ver o convite pra trabalhar e representar a Lennar, que é a maior construtora residencial dos Estados Unidos aqui no Brasil. Fiquei representante deles por cinco anos. Aí fui fazer curso de corretor nos Estados Unidos.

Daniel: Eu pedi pra ser treinado pelo corretor, pelo treinador de corretores deles. Porque como é que eu ia ensinar aqui as empresas que queriam vender os produtos da Lennar? Eu tinha que entender sobre o processo, a metodologia e o processo de como é fazer negócios nos Estados Unidos.

Daniel: Então isso vai dando uma bagagem muito grande e aí um dia o pessoal me provocou, falou, Daniel, você ensina todo mundo, você promove as empresas, promove as pessoas, bagagem que você tem, começa a compartilhar um pouquinho, né?

Daniel: E aí foi antes da pandemia que eu comecei e criei o Corretor Global. E aí eu comecei, fiquei como assessor de educação

do Conselho Federal de Corretores de Imóveis, visitando todos os creches e fazendo palestras. Legal.

Daniel: Então assim, e fora as outras diversas outras coisas paralelas, até assim, eu brinco né, quando o pessoal vai fazer ler meu currículo, eu diminuí, porque eles falaram, esse cara tá mentindo. Porque assim, se você somar tudo que esse cara fez, esse cara deve ter uns 208, 210 anos mais ou menos.

Daniel: Mas não é que eu sempre fiz muita coisa ao mesmo tempo.

Felipe: Nunca parou, né?

Daniel: Nunca parei. Eu gosto de uma coisa emenda com a outra, mas todas têm uma certa interligação. Então hoje, voltando a pergunta do meu filho, eu sou um empreendedor do mercado imobiliário. Então eu atuo como corretor, eu tenho imobiliária lá em Piracicaba.

Daniel: Eu hoje estou como coordenador e professor do curso de Executive e Negócios Imobiliários lá, que é que tem a certificação USP. Começou semana passada, hoje inclusive tem aula.

Daniel: É um curso de vai até fevereiro, março do ano que vem, a cada 15 dias são aulas online, super bacana, curso com profissionais atuantes no mercado. Então, assim, muito pouca teoria, vamos pra prática. O que está acontecendo, o que está funcionando.

Daniel: Criei uma confraria online hoje, frutos de dois eventos que eu fiz, que é o Think e Mob. Tem gente do Brasil inteiro que a gente se reúne uma vez por mês pra trocar ideia.

Daniel: A gente não consegue se encontrar presencialmente, vamos conversar online, trocar ideias, compartilhar, porque a gente tem muitos Brasil dentro do Brasil. Então, assim, o que funciona lá no Nordeste não funciona no Sul, e vice-versa. Então é uma troca muito rica.

Daniel: Leis diferentes, distribuição diferente, momentos diferentes, velocidade diferente, né? Então é muito enriquecedor. E tem o Atauros, que é a empresa de consultoria, que aí eu faço a parte de consultoria pra empresas, lançamentos também. Estou fazendo um lançamento lá em Piracicaba também.

Daniel: Então, assim, sou um estrategista, sou um empreendedor do mercado imobiliário e escritor também. Eu aí falei, vamos materializar um pouco. Desconhecimento. Desconhecimento. E aí, entrando um pouco no que eu gosto de deixar para o corretor pensar, qual o legado que você quer deixar? Sim.

Daniel: O que você está fazendo hoje? Por que você está fazendo isso? E o que você quer deixar, né? Como você quer ser lembrado? Então, assim, posso dizer que hoje eu morreria feliz, porque eu já plantei várias árvores, já escrevi um livro, já tive dois filhos.

Felipe: Bateu a meta.

Daniel: Não corri uma maratona inteira, mas corri três vezes na Seleção Vestre. Não, corri três vezes na Seleção Vestre. A somatória dá uma maratona.

Raphael: Dá uma maratona inteira. Tá longe de morrer, porra. Cara, que legal, assim. Acho que aí fica claro o porque três décadas, na verdade, é pouco tempo pra executar todo esse monte de coisa, né? Então, parabéns pela trajetória.

Raphael: E aí já me nasce uma pergunta que eu queria te provocar, que é o seguinte. Você é um cara que teve contato com o exterior, citou vários países aqui, sempre representando o mercado imobiliário. Eu sei que você trabalhou algum tempo na Lennar, uma coincidência rápida, né?

Raphael: Eu quando vou de férias com a família, meus pais nos Star Lake, que é um baita empreendimento da Lennar, e foi assim que eu conheci a Lennar, porque eu não conhecia, e aí você conheceu o modelo de negócio, me interessei depois de visitar um empreendimento, né?

Raphael: E aí eu percebo o seguinte, o mercado imobiliário tem uma... O Brasil, de certa forma, tem uma síndrome de cachorro vira lata. Porque lá nos Estados Unidos o mercado é mais organizado? Porque na Europa é de tal jeito? Porque lá não sei onde é de tal jeito?

Raphael: Mas certamente eu acredito que tem várias outras coisas que não funcionam tão bem lá fora. e que eventualmente aqui pode ser organizado de uma outra maneira. O que que na sua visão, nessa experiência internacional, aconteceu?

Raphael: Talvez histórias ou coisas que você julga que o Brasil tá melhor posicionado ou que o mercado imobiliário brasileiro é mais potente ou que entrega uma experiência melhor eventualmente do que lá fora?

Daniel: Vamos lá! Vou começar respondendo trazendo uma questão que a gente sempre se pergunta. Os brasileiros investem bastante no mercado imobiliário americano. É muito fácil.

Daniel: Eu tenho produtos imobiliários lá pra vender e digo assim, é mais fácil você investir nos Estados Unidos, abrir uma empresa e fazer um financiamento do que fazer aqui. Por incrível que pareça, como estrangeiro. E você não precisa ir pra lá pra fazer isso. Por quê? Porque lá as regras são claras.

Raphael: Perfeito.

Daniel: Tudo é muito transparente. Você sabe como começa e como termina. Não tem esse excesso de burocracia que nós temos. A burocracia dá margem pra você não ter uma clareza do processo. Porque sempre surgem coisas novas, sempre surge uma dificuldade.

Felipe: Uma dificuldade nova.

Daniel: Exatamente. Então, por que as pessoas não investem no Brasil sabendo que a margem que um investidor ganha investindo no Brasil é maior que a margem da maioria dos outros países. Só que aquela frase, o Brasil não é pra amador.

Felipe: Nunca foi.

Daniel: Então é muito complicado uma pessoa física investir aqui no Brasil. É complexo. E a gente tem a questão da insegurança jurídica, que isso é fato no Brasil.

Raphael: Perfeito.

Daniel: Então, assim, é muito tranquilo você investir nos Estados Unidos, por exemplo. Tem outros países que são bem complexos também. Então, principalmente, todos os países da América Latina, é bem complexo a questão do investimento, você também tem a questão da insegurança jurídica e tal.

Daniel: Mas vamos falar aqui do mercado imobiliário americano, que é a nossa referência, que é um mercado muito maduro. Então assim, as regras são claras, você sabe quando começa, quando termina. E eu ensinava isso nos treinamentos da Lennar, que assim, o American Business Way que eu criei.

Daniel: Como que é o processo, como que é fazer negócio nos Estados Unidos? A roda já está inventada. Basta você seguir o que te orienta a fazer, o que te indica a fazer, que as coisas vão acontecer.

Daniel: Já o brasileiro, uma característica dele, a gente é empreendedor nato, porque a gente precisa empreender por uma questão de sobrevivência aqui.

Daniel: Então, eu digo assim, se eu fizesse o que eu já fiz nos Estados Unidos, que eu tive a oportunidade de ir pra lá e acabei não indo por outros motivos, eu teria um resultado financeiro muito maior do que eu tenho hoje. Porque as coisas mudam demais aqui no Brasil. Coisa é muito...

Daniel: É muita insegurança, muita insegurança.

Raphael: Difícil de planejar pro longo prazo, né?

Daniel: Não tem, cara. Não tem longo prazo. Longo prazo no Brasil é cinco anos. Olha lá. É.

Felipe: E aí é muita mudança, uma atrás da outra, que não nos beneficia, né?

Daniel: Pelo contrário. As regras mudam.

Felipe: Muda pra fazer alguma coisa pra travar mais.

Daniel: Então, é muito mais fácil. E aí, uma grande vantagem que nós temos quando o brasileiro, o brasileiro que é sério, o brasileiro que é ético, que ele é empreendedor, ele se dá muito bem nos Estados Unidos, porque os Estados Unidos é um país que te dá oportunidade.

Daniel: É um país que quando você está começando a fazer um negócio, ele te joga uma boia, porque você não sabe nadar ainda, você está começando, você vai afundar. As chances vão ficar se debatendo, fazendo uma analogia. Eles te jogam uma boia, eles te dão uma oportunidade.

Daniel: E você vai incorporar nos Estados Unidos, você vai lá na prefeitura e fala, eu quero incorporar aqui, esse aqui é o meu projeto. Você fala assim, pô, bacana isso aqui. O que você precisa?

Felipe: Tem um incentivo.

Daniel: Tem um incentivo. Os caras vão te dar toda a infraestrutura. Aqui já é diferente.

Felipe: Que é o contrário.

Daniel: Então esse espírito empreendedor nosso é um grande diferencial lá, porque embora você tenha as regras são claras, elas são engessadas também.

Daniel: Então eu já participei de muitas situações que eu falava para o americano, cara, isso aqui não é antiético o que eu tô pedindo pra você, isso aqui não é imoral, isso aqui não é ilegal, é só uma pequena flexibilidade pra poder atender o outro lado.

Não, não posso.

Daniel: Então sabe aquela expressão que tudo é by the book?

Raphael: By the book.

Daniel: É isso. Ele segue, o americano é assim, ele faz muito bem aquilo que ele se predeterminou a fazer, mas ele só faz aquilo, ele não muda.

Felipe: Segue a cartilha.

Daniel: Segue a cartilha, ele é by the book. Então assim, faz parte da cultura deles, vamos entender. Nós que temos esse... Esse molejo. Esse molejo, esse jogo de cintura que é pra nossa sobrevivência, a gente se dá muito bem. Então esse é um grande diferencial que a gente tem.

Daniel: E aí, pra fazer qualquer tipo de negócio. Entendeu? Então, por exemplo, algumas empresas brasileiras vão lá também e querem simplesmente se impor. Tipo, o Madeiro chegou lá e falou assim, o melhor hambúrguer do mundo.

Felipe: Opa, peraí.

Daniel: Opa, aqui? Não durou nada.

Raphael: Sim.

Daniel: Entendeu? Então assim, a gente tem que entender a cultura, pensar global, agir local, respeitar as culturas e implantar da mesma forma. Eu falo muito da cultura americana. Só que eu falo aquilo que é aplicável à nossa realidade.

Daniel: Não adianta eu querer falar de exclusividade de vendas e querer falar do MLS lá, que é o Sistema Único Compartilhado de Vendas. Nós não temos isso aqui. Então a gente tem que ir por outros caminhos pra conseguir vender a gestão exclusiva.

Raphael: Perfeito, perfeito. Acho que a provocação era essa mesmo, de tentar entender quais eram as nuances e as potencialidades do Brasil versus essa experiência internacional que você teve na prática ali, de trabalhar com o mercado imobiliário. Agora, o papel do corretor de imóveis nesse negócio?

Raphael: Porque até estou aqui com o livro na frente, né? O corretor sem vergonha pegou esse nome, o pessoal sempre te lembra com esse primeiro slogan, né? Mas tem aqui, né? O corretor sem vergonha de ser consultor imobiliário.

Raphael: Essa história do corretor de se colocar como um consultor, isso pra você nasceu foi natural ou foi um processo que você aprendeu ao longo do tempo, percebeu ao longo do tempo? Isso foi lá fora que você aprendeu ou foi aqui dentro?

Raphael: Me conta um pouco como é que você chegou nessa conclusão, talvez bem antes do livro, né?

Daniel: Com certeza. O livro foi assim, eu fiquei uns 4, 5 anos pensando, fui separando alguns conteúdos que eu queria abordar no livro. E depois, como todo projeto, eu preciso de um nome. A partir do nome, eu consigo discorrer e entrar no detalhe. Então, foram quatro, cinco anos de planejamento.

Daniel: A hora que eu encontrei o título, aí eu consegui fazer a coisa fluir e organizar as ideias. Mas vamos lá. Isso foi um processo, porque quando você entra no mercado imobiliário, hoje, principalmente, que a gente tem essa fala de mão de obra pra tudo, no mercado imobiliário, o apelo está errado.

Daniel: O apelo da maioria das construtoras é, vem aqui que você vai ganhar dinheiro. O que acontece? Corretor que vem por dinheiro vai embora por dinheiro também.

Felipe: Vai.

Daniel: Então ele vai buscar onde estão pagando mais, onde ele vai ter mais oportunidades de ganhar dinheiro.

Daniel: Então não é esse o apelo. Esse apelo está errado. É por isso que outras questões que a valorização do profissional não existe.

Daniel: O livro Corretor Sem Vergonha de Ser Consultor Imobiliário é o único livro até hoje que eu já vi que trata da construção, porque nunca teve essa valorização, é a construção dessa valorização.

Daniel: Então eu digo, quem atua o mercado imobiliário e lê o livro e entender o que eu estou tentando passar, ele vai trabalhar de uma forma diferente. Quem nunca pensou em vir para o mercado imobiliário, vai falar, opa, desse jeito faz sentido eu trabalhar.

Daniel: E a criança que pensa lá em um dia ser piloto de Fórmula 1, médico, dentista, advogado, jogador de futebol, ele fala assim, quero ser consultor imobiliário.

Felipe: Exato, vira a chave.

Daniel: Porque as pessoas têm que entender o porquê da profissão. Por que elas fazem isso? Pra quem elas fazem isso? Qual impacto que gera na sociedade? Tem um impacto muito grande. Então assim, as pessoas precisam sair do raso. Esse negócio, ah, o que você faz? Eu realizo sonhos.

Daniel: Cara, isso é, faz parte, mas isso é um pedacinho só. Então assim, depois a gente entra nessa questão, sem eu voltar longe. Eu quero voltar na sua pergunta aí, né? Foi um processo. Por quê? Todo mundo fala que o corretor é vendedor. Todos nós somos vendedores. Sim. Mas nós não somos vendedores natos.

Daniel: Por quê? Quantas vendas faz um bom corretor de terceiros no ano? Um top producer.

Raphael: Quatro.

Daniel: Não, faz mais, faz... Aí, média de oito, pode passar de dez. Um top producer. Oito vendas no ano não é nenhuma venda por mês.

Raphael: Sim.

Daniel: Você... Quando você demora... Isso, assim, um top producer, tá? Um corretor que vende, né? Que não tem uma boa produtividade, ele vai vender bem menos. Ele vai vender quatro.

Raphael: Quatro.

Daniel: É o número que você falou.

Raphael: É a média, né?

Daniel: É. É muito pouca venda. Você perde a mão. Você precisa ter habitabilidade de vender, porque também uma venda é diferente da outra. Sim. Então, vendedor é vendedor de varejo, que faz, sei lá, 10, 20, 30 vendas por dia. Está vendendo, está vendendo.

Daniel: Então, o nosso trabalho é muito mais de consultoria, porque cada negócio é único. E no segmento de terceiros, cada imóvel é único.

Felipe: Exato.

Daniel: Essa é uma outra grande diferença também que a gente tem para o mercado imobiliário americano. As casas lá são muito padronizadas. Você teve em Story Lake. Story Lake deve ter três tipos, se não me engano, de casas. A diferença vai ser por tamanho. Isso.

Daniel: E aí você tem lá as single homes e as town homes.

Felipe: Mais fácil para o cara vender, ele entende melhor.

Daniel: Ele não tem tantas variedades.

Felipe: Aqui no Brasil é totalmente diferente.

Daniel: A diferença vai ser o tamanho ou tipo de acabamento. Aqui cada imóvel é único, cada imóvel é um projeto arquitetônico.

Por isso que lá você tem a padronização, é mais fácil você precificar com mais assertividade.

Daniel: Com isso você ganha mais velocidade, porque você não tem tantas diferenças. Você assiste aqueles programas americanos de imóveis, você vê o corretor do comprador, o corretor do vendedor, e eles se conversando e negociando. Não existe a diferença como a gente tem aqui de 10%, 15%.

Daniel: O cara manda 20% abaixo do valor de mercado.

Felipe: Uma das dificuldades no Brasil é essa, a precificação do imóvel.

Daniel: É isso que faz um imóvel, um dos motivos que faz o imóvel encalhar. A má precificação.

Felipe: Aí fica aquela briga, o vendedor... Não, o meu preço é esse. Não, mas aí o preço que vende é esse, é o preço do mercado é esse. Então, para você chegar nessa, baixar tudo isso, fala, Rafael, sua casa vale esse valor.

Daniel: Dois erros crassos dos corretores. Primeiro, aceitar o valor que o proprietário está pedindo. Amigo, quem é o profissional que sou eu? Se imponha, mas se imponha com preparo, com embasamento, não simplesmente porque eu sou corretor. Você tem que estudar, você tem que pesquisar.

Daniel: Então primeiro coisa, é você que dá o preço, não é o proprietário. E assim você sendo uma pessoa preparada, você vai trazer realidade para o proprietário. E fora aquela outra estratégia absurda que é você precificar por um preço maior pra você poder captar. Isso é amadorismo. Entendeu?

Raphael: Essa é uma falsa ilusão, né? Você vai construir base, aí vai tentar gerar LEED, e aí você não vai gerar LEED porque o preço tá fora, aí você vai ficar... Um monte de.

Daniel: Imóveis lá, e aí aquelas imobiliárias falam que tem 3 mil, tem 4 mil imóveis no meu banco de dados de estoque. Quantos imóveis reais você tem? São muito poucos. Porque esse imóvel que você está trabalhando no preço errado, outras 10 imobiliárias estão trabalhando também.

Daniel: Outra questão, essa questão da avaliação é um super diferencial que lá os Estados Unidos tem e aqui a gente não tem. E a outra questão, que eu ia falar da questão da avaliação, é o preço do proprietário que eu falei, você capturar dessa forma errada.

Daniel: A outra agora me fugiu, mas daqui a pouco eu já lembro que é tanta coisa que a gente vai... Vai construindo um raciocínio. Mas essa questão da padronização que tem no mercado imobiliário americano, como sempre uma referência, é um diferencial que aqui a gente não consegue.

Raphael: Mas aí eu quero aproveitar e fazer uma provocação que vai levar a gente um pouco mais pra o nosso mundo aqui, que é tecnologia.

Raphael: Aqui nós estamos então lidando com o mercado imobiliário brasileiro, que ele não é tão padronizado e justamente por não ser padronizado, exige um alto nível de consultoria.

Raphael: E aí a gente tá aqui vivendo uma das maiores transformações tecnológicas que o mercado imobiliário talvez já presenciou, que é a história da inteligência artificial. A gente tá aqui com a Maya, a gente acompanha isso todo dia.

Raphael: E a gente percebe que, às vezes, a gente chega pra falar com a imobiliária, com o corretor, o corretor pensa, puxa, mas a inteligência artificial vai ter capacidade de ir até onde? Até qual o pedaço que ela vai? Talvez ela vai até o pedaço do corretor sem vergonha.

Raphael: O corretor não quer fazer as coisas que deveriam ser feitas. Porque você está preocupado de captar imóvel de qualquer jeito, gerar ali de qualquer jeito, atender de qualquer jeito, possivelmente a IA é muito mais produtiva que você.

Daniel: É assertiva, infinitamente.

Raphael: Agora, para dar consultoria, seja para uma família que está buscando imóvel, seja para uma empresa que quer um imóvel, a IA não tem capacidade de fazer, a gente já comenta isso no dia a dia.

Raphael: Como que você, que é um defensor nato das relações humanas, que o corretor tem que ter, até você fala muito de legado, depois queria que você comentasse sobre, mas como que você está vendo essa curva de adoção das imobiliárias e dos corretores com inteligência artificial, quais são os impactos positivos e quais, de repente, são os impactos que você está observando e falando, cara, isso aqui é perigoso, estou preocupado com inteligência artificial aqui no mercado.

Daniel: Vamos lá, eu sou primeiro um cara super favorável e uso a inteligência artificial, acho a ferramenta de vocês, eu não uso na minha imobiliária porque a gente é uma imobiliária boutique, o nosso negócio não é quantidade, é super personalizado, então eu acho fantástico a ferramenta de vocês aqui.

Daniel: Cara, maravilhosa. Não tenho o que falar, não estou aqui puxando saco, nada. É realmente fantástico. Vamos voltar aí na questão do livro, pra a gente entender. O corretor sem vergonha. Não é à toa, não caiu de paraquedas esse título. O que é o sem vergonha?

Daniel: Por que muitos corretores profissionais, de uma forma geral, têm vergonha?

Felipe: Tem.

Daniel: Porque eles não estão preparados.

Felipe: Vai de qualquer jeito.

Daniel: Eles estão inseguros, então eles têm vergonha. Porque quem está preparado, quem está pronto, você pode chamar ele pra qualquer momento, para qualquer bate-papo, ele vai bater papo, qualquer situação ele vai atender. Ele está preparado.

Felipe: Exato.

Daniel: Então o livro, inclusive, ele é dividido. Numa experiência que eu tive no Exército de Israel, que eu fui pra lá como voluntário.

Raphael: Caramba!

Daniel: Essa você não sabia, né?

Raphael: Essa eu não sabia, não.

Daniel: Seis meses de treinamento. Eu queria ter uma experiência militar e fui pro Exército de Israel, porque eu já tinha morado em Israel com 15 anos, eu fiz o segundo colegial lá. Então eu queria ter essa experiência. Depois a gente entra nessa questão. Mas o que eu aprendi lá?

Daniel: O livro é dividido, você vai ver no índice aí depois, em preparar, apontar, fogo. Então, preparação e planejamento. 70% da nossa formação tem que ser na preparação. Então, ele tem que estar preparado para poder fazer uma boa consultoria.

Daniel: E aí, quando ele está preparado, ele vai fazer, por exemplo, vamos entrar um pouquinho na prática, ele vai fazer um descritivo de um imóvel. Ele vai usar lá a IA. Se ele não... você não fizer a pergunta certa, você não fizer a colocação certa, isso é igual antigamente as agências, né?

Daniel: A gente falava assim, a criação é proporcional ao briefing.

Felipe: Ele potencializa o erro, né? Pode ser que ele potencialize o erro.

Daniel: Vai vir raso, vai vir curto, vai vir... entendeu? Sim. Hoje em dia, eu tava até falando, a gente tava falando antes aqui, né?

Daniel: Eu assisti ontem, eu sou um consumidor, assim, de conteúdo, assim, o tempo todo, e assim, eu aprendi rapidamente, falei, isso aqui serve, isso aqui não serve, isso aqui é legal, isso aqui não é legal, né? Então, assim, eu vejo muita coisa e o que é bom, eu aprofundo.

Daniel: Porque a gente tá escrevendo cada vez menos. A escrita é uma forma de você expandir o seu cérebro. A geração Z tem dados já de pesquisas e universidades que o cérebro da geração Z está diminuindo. Porque eles estão rasos. Eles estão vendo conteúdos de stories de 15 segundos.

Daniel: Eles não têm paciência de assistir uma palestra, de assistir uma aula e depois refletir sobre aquilo e depois pensar sobre aquilo. Está todo mundo querendo aquela coisa mastigada de forma líquida, só pra engolir.

Felipe: São várias coisas, só que nada aprofundado.

Daniel: Exato. Então isso tem tudo a ver com a questão da consultoria. Então a IA ela vai, vai não, ela já substitui um bom pedaço de um processo do atendimento. Eu acho fantástico, né?

Daniel: Eu brinco e falo assim, pô, a IA não tem dor de cabeça, ela não tem mau humor, ela não tem problema em ficar pensando em pagar boleto, ela não tem filho pra pensar que o filho está doente.

Daniel: Enfim, ela está ali 24 horas na melhor, pronta para o combate, fantástico, pronta para o combate 24 horas por dia, ela não cansa, ela é incansável, ela sempre vai usar as melhores ferramentas, ela vai tá sempre na sua alta performance. É fantástico, né?

Daniel: Isso já exclui, elimina muito daquele fator humano que, pô, hoje eu não tô legal, hoje eu acordei mal, né? E você vai

passar isso, porque eu costumo dizer, entusiasmo vende. Então, qual é a melhor hora de você gerar leads? É de manhã. É quando você está disposto. É igual ao celular.

Daniel: Você não vai ficar carregando o seu celular a noite inteira, de manhã ele está 100% carregado. Você vai gerar lead à tarde, depois que você já teve um dia, né? Tensão, cansaço, tudo mais. Aí, o entusiasmo vende.

Daniel: Então, essa questão é super importante, porque vai chegar um momento, a IA vai substituir algumas fases iniciais, que vai ser muito mais eficiente.

Daniel: Só que tem um momento que o cliente do outro lado, por se tratar de um investimento, um dos maiores investimentos da vida dele, ou sempre um investimento no valor alto, ele falou assim, será que isso aqui é verdade também? Porque ele sabe.

Daniel: Eu sei de casos que o cara, conversando com a IA, foi tão real que ele convidou a IA pra sair.

Raphael: Gerou conexão. Tem várias.

Daniel: Vocês sabem que tem várias.

Felipe: Vou levar uma caixa de bombom pra...

Daniel: Isso, né? Mas tem um momento que o cliente, ser humano, ele quer o olho no olho.

Felipe: O tete-a-tete.

Daniel: O tete-a-tete pra fechar o negócio, pra tangibilizar todo aquele atendimento.

Raphael: Até porque o imóvel não é digital, né?

Daniel: Exatamente.

Raphael: O imóvel é tijolo, o imóvel é físico.

Daniel: E antes dele fazer lá, concluir o processo, que é ele enviar o Pix, que daí ele vai ver o saldo da conta dele baixar, ser transferido pra um patrimônio, ele quer ver esse patrimônio através desse atendimento olho no olho.

Daniel: Ele quer ver onde está o corretor, qual a imobiliária que ele trabalha, porque se ele precisar reivindicar qualquer coisa, ele tem algo material, ele sabe onde ir, ele sabe onde encontrar, porque senão, no digital, a coisa vira fumaça, vira nuvem.

Daniel: Então, só que esse olho no olho, aí entra uma questão interessante, né, Felipe e Rafael. Você cria uma expectativa, você tá criando ali, né, desenvolvendo uma expectativa, desenvolvendo toda uma relação, uma conexão é muito cuidada.

Daniel: E se o olho no olho aquilo não permanecer, você não conseguir manter, aquilo cai.

Felipe: Com certeza.

Daniel: Então esse momento ele tem que estar preparado, porque se no olho no olho ele não passar segurança, ele não passar

credibilidade, todo aquele trabalho daí cai.

Raphael: Sim. Sem sombra de dúvida.

Felipe: O Daniel, até fazendo um paralelo aí sobre a questão do corretor sem vergonha, qual que é a diferença que você acha que você atuou nos Estados Unidos referente ao nosso corretor e o corretor de lá? Aqui a gente sabe que pra ele se preparar, ele tem o curso lá, o TI, né?

Felipe: E vai pro Cresce, tira a carteirinha do Cresce. Como é que isso lá, fazendo esse paralelo? Ele é mais preparado?

Daniel: Muito, muito mais. Não só preparado, como ele tem que fazer reciclagem. Cada dois anos, ele é obrigado a fazer uma reciclagem.

Felipe: Excelente.

Daniel: A cada dois anos. E uma, por exemplo, uma coisa que eu trago no livro, eu sempre falo, que é um tópico que toda reciclagem aborda é a questão da ética.

Felipe: Sim.

Daniel: Então, é como o médico. O médico também, se ele é um especialista, ele tem que passar, participar de um certo número de congressos, tudo, pra fazer uma pontuação.

Felipe: Não para de estudar.

Daniel: Ele perde a especialização. Então, o que eu costumo dizer aqui é o seguinte. TI, você fazer um TI é que nem sair numa autoescola e você tirar a CNH. O cara ter que tirar a CNH não significa que ele sabe dirigir. O TI vai só permitir que ele trabalhe legalmente.

Raphael: Legalizado.

Daniel: Legalizado. Agora, desculpa, isso tinha que passar por uma grande reforma. O curso de TI não habilita ninguém pra trabalhar no mercado imobiliário, que é uma outra dinâmica. Então assim, ele simplesmente vai estar legalizado pra poder trabalhar porque senão é exercício ilegal da profissão.

Felipe: Com certeza.

Daniel: E se ele for atuado em flagrante, ele pode até perder a primariedade, como se fosse um médico, um falso médico trabalhando.

Raphael: Sim.

Daniel: Então esse é o grande diferencial e lá a profissão é muito valorizada, porque os profissionais também se dão respeito.

Felipe: Exato.

Daniel: Eu falo muito no livro, esse movimento, a partir do momento que você cria essa consciência que você precisa ser um profissional diferenciado, preparado, esse movimento tem que ser de dentro pra fora.

Daniel: Não adianta só você fazer um curso e ter um certificado, como por exemplo, esse certificado é inédito, que a gente tá fazendo agora, que eu tô coordenando esse curso. Certificação USP, não adianta você participar do curso e mostrar o certificado se você não põe isso em prática.

Felipe: Não põe em prática, não vale de nada.

Daniel: Não vale de nada. Então, esse é o grande diferencial. E uma outra coisa que é um grande diferencial. Logicamente, lá você tem as penalidades muito rígidas, você perde a licença. Você tem, na realidade, o corretor é chamado de Realtor. É um nome marketing, né? Porque vem da real estate.

Daniel: Mas, na verdade, eles são agentes, eles são agentes imobiliários. É uma outra coisa, lá não é como aqui que o corretor trabalha de forma autônoma. Lá todo corretor é autônomo, mas ele precisa estar vinculado a uma imobiliária, porque quem valida a negociação final é o broker.

Felipe: Sim.

Daniel: Que é o responsável pela imobiliária.

Felipe: Entendi.

Daniel: Então esse é um grande diferencial. Outro diferencial é a questão da valorização, da autovalorização. E outro grande diferencial, como aqui, quando a gente tem um litígio, você tem um advogado de uma parte e você tem um advogado da parte contrária.

Daniel: Então lá você tem o corretor do comprador e o corretor do vendedor. Porque existe um conflito de interesses aí. E aqui o corretor atende as duas partes. E aí eu jogo sempre pra eles. Você é corretor de quem? Porque uma hora você vai ter que pender pra um lado ou pro outro.

Daniel: Você pode, por mais que você seja o mais justo, equilibrado, ético, você vai tentar defender os interesses do outro, mas sempre você vai. Entendi? Então assim, você é corretor de quem? De quem paga os seus honorários?

Felipe: Sim.

Daniel: Você é corretor de quem? De quem te procurou primeiro? Você tem que se posicionar.

Felipe: Fazendo um paralelo, a mesma coisa, vou comprar um carro e, ah, mas eu vou levar o meu mecânico de confiança, né? Fazer essa análise do que eu tô comprando.

Daniel: Exatamente. Então assim tem essas diferenças. E uma outra coisa, o corretor lá ele tem orgulho de ser corretor. No evento que eu participei lá da NAR, o ano passado foi em Boston.

Daniel: Existe na programação sempre no penúltimo dia um evento lá dentro que chama General Session, que é a sessão geral, que é o grande evento, que aí vão cinco, seis mil pessoas num grande auditório, várias telas e tal, e aí você tem a participação de todas as delegações com as bandeiras, eles levam lá um keynote speaker, né?

Daniel: Então eu lembro, já foi a Condoleezza Rice, já foi aquela, não lembro o que era, o grande general do exército lá, sob o nome, só sei que é Paulo, eu não lembro, sempre eles levam um keynote. Fala o presidente atual da NAR, que ele é um cargo...

Daniel: que tem um mandato de um ano, e aí já apresenta o do próximo ano. E aí, cara, eles vão... Aquela coisa que o americano sabe fazer muito bem, que é o marketing, né?

Felipe: Sim, com certeza.

Daniel: Então, assim, eles vão trabalhando a emoção e a música e tal, não sei o quê. Cara, eu vi vários, assim, do nada, assim, levantam os corretores, estão sentados assim, eles levantam, batem no peito e falam, I'm a REALTOR! Cara, é contagiante. O negócio foi, mano, parece que tá baixando o santo aqui.

Daniel: Então, é o orgulho, cara. Eu sou corretor! Entendeu? Eu gosto, eu amo a minha profissão. E a gente não vê isso aqui.

Felipe: E até pegando esse gancho, eu já tive a oportunidade de trabalhar dentro de uma imobiliária. O Rafa também já teve imobiliária. E eu já fiz o curso do TTI lá, fiz um estágio nessa imobiliária, e eu meio que tinha vergonha, rapaz, de falar no começo, pô, eu sou um corretor.

Felipe: Então, eu acho que existe muito esse pré-conceito da profissão, justamente por ter esse jeitinho brasileiro, essa cultura nossa, e só trazendo esse paralelo. E é por isso, né? Eu queria ter esse orgulho também.

Felipe: Pô, eu tô trabalhando na imobiliária, eu sou consultor, sou corretor, então vai muito do preparo, né?

Daniel: É esse preparo que você falou.

Raphael: Eu acho que tem a ver um pouco com o que você fala sobre legado, porque você comentou, o cara que vem pelo dinheiro vai embora pelo dinheiro.

Raphael: Então, eventualmente, você chega no mercado imobiliário buscando ou altas comissões, ou aproveitar uma oportunidade, ou infelizmente, tem que ser falado, o cara que acabou as oportunidades. Ou não tem mais o que fazer. Pô, vai ser corretor que é fácil de entrar.

Raphael: Em um dia, dois, três dias, alguém vai te botar pra trabalhar, ou seja, no imobiliário, ou seja, num plantão de um lançamento. Mas ninguém vai te preparar pro combate, ninguém vai te treinar, você vai jogar ali as ideias.

Raphael: Mas aí uma vez que essa pessoa tá ali, ela não tá atrás de construir nenhum legado, né? Eventualmente ela tá pensando só no curto prazo.

Felipe: Dinheiro.

Raphael: E aí é muito difícil você pular de ser um corretor transacional meramente pra ser um consultor imobiliário, que você nem entendeu a razão pela qual você tá exercendo aquilo, né? E aí, essa provocação que eu queria te fazer. Por mais que a gente saiba o que é óbvio, né?

Raphael: Poxa, deveria ser natural as pessoas entenderem essa tua mensagem. Você acha que elas entendem?

Daniel: Então, você sabe que os maiores resultados que eu já tive foram nas mentorias individuais. Porque eu consigo extrair, né?

Raphael: A essência da pessoa.

Daniel: A essência da pessoa. E sozinha elas não conseguem chegar onde elas querem. Eu não consigo, você não consegue. Porque chega uma hora que começa a incomodar. E aí você não quer sair da sua zona de conforto. Então você precisa de alguém pra te provocar.

Daniel: pra te incentivar, pra te questionar e falar, tô aqui do seu lado, vamos junto.

Felipe: Tirar o melhor de você agora.

Daniel: Por que que a gente vai na academia e você contrata um personal trainer se os aparelhos estão lá à disposição pra você fazer?

Felipe: Pô, eu vou na academia sem personal, eu faço o treino que eu quiser, 20 minutos e vou embora. Com personal totalmente diferente.

Daniel: Então assim, da mesma forma que os atletas têm os seus técnicos pra fazer com que você chegue na sua melhor performance, você atinge a sua alta performance, por que profissionalmente as pessoas não fazem isso? Os grandes empresários fazem isso. Só que o que aconteceu, né?

Daniel: banalizou essa questão do coach. O coach é o seu técnico, né? Banalizou. Então, eu mesmo, eu tenho formação em coaching, eu utilizo ferramentas de coaching pra extrair o melhor das pessoas.

Daniel: Só que eu costumo dizer, eu faço um trabalho de mentoria porque vai muito mais além, porque é um trabalho de aconselhamento também.

Daniel: E aí, dentro do mercado imobiliário. Como eu já vivenciei muitas situações em diversas áreas, segmentos, eu tenho os contatos, baseado no que a pessoa quer, eu consigo fazer ela chegar onde ela quer. Ou trazer clareza e falar assim, isso aqui não é pra você. Não vai dar certo.

Daniel: Se você quer ir, não tem problema nenhum. Mas vá com clareza. Vá consciente que vai ser muito difícil. Vá por esse outro caminho. E aí voltando um pouco, Rafa, à questão que você falou do legado. Mas tem uma coisa antes do legado. A reputação. Então, o que é reputação?

Daniel: Eu gosto de trazer umas definições bem simples para as pessoas entenderem. A reputação é aquilo que vocês vão falar de mim quando eu sair daqui, quando a gente acabar esse bate-papo.

Daniel: Vocês vão falar, pô, o Daniel é isso, o Daniel é aquilo, o Daniel é um cara legal, o Daniel é um visionário, o Daniel é um picareta, entendeu? É um louco, entendeu? Então, o que você quer, como você quer criar...

Raphael: Construir a sua reputação.

Daniel: E reputação é como uma casa, trazendo aí para o nosso ambiente. Você começa com um bom alicerce, depois você vai construindo as paredes, depois você vai fazer uma cobertura e depois você vai para o acabamento. E a decoração. Qual que é o problema hoje das pessoas?

Daniel: Eles querem ir para o acabamento e colocar a decoração em cima de uma estrutura frágil.

Felipe: Que não está pronta ainda.

Daniel: Porque eu costumo dizer assim, você tem que ser empático com o seu cliente. Depois que passou a fase do primeiro atendimento, você vê que o cliente está pronto, o lead está fervendo. Para você atender ele, você tem que estar preparado ali.

Daniel: Como você vai ser empático se você não está bem consigo mesmo? Se você não tem autoconhecimento de saber quais são os seus pontos fortes que você vai usar na estratégia de convencimento e quais são os pontos fracos que você deve evitar que você não navegue bem.

Felipe: Exato.

Daniel: Então a gente tem que falar antes de qualquer coisa desse alicerce, dessa estrutura do autoconhecimento. Autoconhecimento gera autoestima. Porque se o cliente sentou na frente de um corretor para fechar o negócio, o cara não usou a IA, ele vai fazer o primeiro atendimento.

Daniel: A nossa linguagem corporal está falando tudo. Vocês estão vendo eu falar aqui? Eu falo com entusiasmo da nossa profissão. É perceptível isso.

Daniel: Agora você vai lá, um corretor que está precisando fazer venda, então ele já está excitado, ele já está acelerado que ele quer fechar, ele vai atropelar processos de venda porque ele está ansioso, ele quer chegar naquele resultado. Ou, ele tá mal, cara.

Daniel: Ele tá mal com ele, ele tá com um problema na casa dele.

Raphael: Tá batido.

Felipe: Reflete tudo.

Daniel: Cara, ele tá falando devagar. O olhar dele, a energia dele tá baixa. Exato. Entendeu? Então assim, as pessoas têm que ter esse autoconhecimento, têm que se conhecer.

Felipe: Com certeza.

Daniel: E a gente vai passar a vida inteira e a gente não vai se conhecer.

Raphael: Legal demais.

Felipe: Uma vida é pouquinho, né?

Daniel: É muito pouco, cara. É assim, cara. Eu tô indo pro meu último, acho que um terço de vida. Vamos ser realistas, né? Tô com um celular... Você falou que eu tenho 30 anos. Tô com 53. Embora não pareça, tô conservado. Tá bem, pô.

Felipe: Tá fazendo maratona.

Daniel: Mas, cara, vamos pra realidade. A média, né? Tudo bem, aumentou. O que eu quero na minha vida? O que eu já fiz? Como que eu fui ontem? Como eu sou hoje? Como posso ser melhor amanhã?

Felipe: Exato, é isso aí.

Daniel: Porque daqui a pouco, cara, a gente vai chegar num momento de vida, a gente vai olhar pra trás e falar assim, o que eu fiz na minha vida?

Raphael: E aí que vem a questão do legado.

Daniel: Aí vem a questão. O legado... Se você chegar lá na frente e olhar e falar que queria deixar um legado, você não vai deixar, porque você não vai ter tempo mais. É agora. Exato. É agora. O momento é agora. Eu dei uma...

Daniel: fizeram um corte lá pro curso, que começou semana passada, e fizeram um corte de um mesa cast que a gente fez de lançamento. E eu falo justamente assim, igual eu falo pro cliente. Qual é o melhor momento de você fazer um investimento? Imobiliário? É agora!

Daniel: Se você tem vontade e necessidade, se você tem recurso, se você encontrou imóvel, você vai esperar o quê? Amanhã pode ser que não tenha mais o imóvel, você não tenha mais a mesma necessidade e você não tenha o recurso.

Felipe: São outras taxas.

Daniel: Qual o melhor momento de você se capacitar, você se qualificar? É agora? Não perca mais tempo. Cara, não entra na minha cabeça, você marca um treinamento ou você tem um evento e o corretor chega de última hora e fala assim, não posso, tenho que atender um cliente. Ah, meu amigo, foi?

Daniel: Mas você vai se organizar melhor.

Raphael: Você planeja, né?

Daniel: Tem hora... Cara, você tem que entender que tem hora que você precisa parar pra afinar o machado.

Felipe: Exatamente. Deixa a Maya atender pra você.

Daniel: Exatamente. Exatamente. É por isso que a gente tem que usar toda a tecnologia pra gente ser mais eficiente. Isso aí. Porque a Maya, ela vai falar sobre o produto. Você vai abastecer, você vai dar tudo, né? Abastecer ela sobre o produto, sobre a empresa. Agora, cara, aquela coisa do...

Daniel: da essência do ser humano, que você vai perceber conversando com a pessoa. E como você faz venda? Perguntando. O corretor vai lá, ele quer falar, ele quer apresentar o produto. Venda se faz perguntando.

Daniel: Tanto é que tem aquelas pessoas que falam assim, senta pra conversar, conversa ali, uma hora só o cara falou, o outro só ouviu e o cara que falou falou, foi a melhor conversa que eu tive na minha vida.

Raphael: Sim, sim, sim.

Daniel: Já ouviu essa? Porque ele está sendo ouvido. E a gente tem que entender, tem que observar o que está acontecendo não só dentro do mercado imobiliário. A gente tem que observar o que as pessoas estão carentes.

Daniel: Pessoas até em consequência de não saber utilizar a tecnologia, utilizar os smartphones, saber como se relacionar nas redes sociais, o tempo que você se dedica a isso, as pessoas estão perdidas. E aí está perdendo as relações humanas.

Felipe: Fica frio o negócio.

Daniel: Está ficando tudo muito superficial. Quando a gente entende isso e a gente sai dessa bolha e olha de uma forma diferente, você vai saber atender melhor o seu cliente. Você vai saber entender melhor o que ele está passando, quais são as carências dele.

Felipe: Qual a etapa que ele está na jornada.

Daniel: Você vai saber ser empático. E aí você vai fazer o quê? Você vai se conectar. Quando você se conecta, depois você tem a oportunidade de se relacionar. Então, assim, é quem mais ganha. E recebe, né? Listas de transmissão com apresentação de produto. Boa tarde!

Daniel: Tenho uma ótima oportunidade pra você, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, pá, para. Meu amigo, primeiro, fala meu nome. Meu nome é música para o meu ouvido. Segundo, de onde você me conhece? Como você conseguiu o meu contato?

Daniel: Terceiro, fala o que você faz para ver se eu estou precisando, se eu tenho interesse. Se eu tenho interesse, você vai falar do seu produto. Se eu não estou no momento, você vai falar, ok, eu gostaria só de deixar aqui o meu contato, os meus serviços, para quando você precisar, a gente conversar.

Daniel: Posso manter contato, enviar pra você conteúdos relacionados aos segmentos que eu trabalho e tal. Você está se conectando. E aí, esse cara pode não estar no momento de compra, não é o de compra, de fazer um negócio. Porque ele pode comprar, vender, alugar, investir.

Daniel: É isso que a gente tem que pensar, né?

Felipe: Mas você já tá no relacionamento com...

Daniel: Ele vai falar, pô, o Felipe mandou um conteúdo bacana. O Felipe é um cara atualizado. Aí sempre todo mundo sabe de alguém que tá fazendo algum negócio imobiliário. Você sabe indicar... Só, pô, fala com o Felipe. O Felipe é um cara bacana, um cara atualizado. Não é chato.

Daniel: Porque a grande reclamação das pessoas é por falta de retorno ou por excesso de informação ou insistência. Mas mais do que isso é a falta de informação, é falta de retorno. E aí eu falo o seguinte, cara, se você não sabe a informação, vá buscar.

Daniel: Mas dê um retorno, porque o não é tão importante quanto o sim, porque define uma situação. Não, não vou poder te ajudar. Ou, não tenho essa informação, me dá até amanhã, eu vou buscar essa informação pra você. Aí você cativa.

Felipe: E aí a história da conexão é importantíssima, porque é uma disputa de atenção, né? Então você tem muitos concorrentes hoje. Então se você fala, pô, falei com o Daniel, gerei uma conexão com o Daniel, o Daniel não vai querer ficar falando com 5, 10 corretores.

Felipe: Pô, vou ficar falando com o Felipe, porque o cara sabe, me deu atenção, não insistiu, tá na hora certa. Então tem que ter esse equilíbrio, né?

Daniel: Equilíbrio e a sensibilidade, porque também tem o seguinte, muitas vezes você pode achar que está fazendo o melhor. Eu já li o livro, eu participei de eventos, eu fiz curso. Você tá preparado. Mas às vezes é uma questão de... A gente fala da química, né?

Daniel: Não rolou a química naquele momento, com aquele cliente. E tá tudo bem. Amor ao próximo. Vamos pro próximo, não insista mais. Ou deixa pra um outro momento.

Daniel: A gente tem que ter a sensibilidade pra ter a sintonia fina, pra saber a hora que a gente tem que acelerar e a hora que a gente tem que tirar o pé, pra não perder o cliente.

Daniel: Porque numa dessas que ficam mandando essas listas de transmissão, clientes que poderiam, que não estão, no momento, motivados a fazer um negócio, poderiam fazer um negócio futuramente, ele está te bloqueando e você está perdendo a oportunidade de fazer negócio. Por quê?

Daniel: Qual o maior patrimônio que um corretor tem? É o seu banco de dados, é o seu networking. Porque o maior número de pessoas, ele conhecendo o maior número de pessoas, ele vai identificar o maior número de pessoas que estão querendo comprar, vender, alugar ou investir.

Felipe: O cliente dele vende pra ele, sem se esforçar.

Daniel: 60% dos negócios dos bons corretores vêm por indicação. Isso é dado mundial.

Felipe: Tem corretor que senta na imobiliária e já nem recebe LEED.

Daniel: Não tem que gerar mais novos leads, né? Eles recebem por indicação, porque ele fez um bom trabalho. Então, você faz um bom trabalho, você tá fazendo uma construção. Uma boa construção, você vai ter uma boa indicação depois.

Raphael: Que aula, hein? Que aula! Quero fazer uma coisa aqui agora, que é mudar a persona que a gente tá direcionando nossa conversa. Porque a gente tá falando isso o tempo todo olhando pro corretor. Só que o corretor, ele está normalmente...

Raphael: Tem o corretor autônomo, que a gente já falou, mas a gente tem o cara que está plugado na imobiliária. E aí tem uma outra pessoa que é o dono da imobiliária.

Raphael: E nesse processo, eu tenho percebido que, nesses anos de mercado imobiliário, vendendo tecnologia pro mercado imobiliário, lá no passado eu falava com a primeira geração da imobiliária. Agora eu já percebo que já está rolando uma sucessão.

Raphael: As imobiliárias que têm muitos anos de trajetória, a segunda geração ou terceira geração já está assumindo o negócio.

Raphael: E uma outra característica, pessoas que não eram do mercado imobiliário ou que não foram grandes corretores eventualmente, também abrindo imobiliárias, que também era um negócio que no passado eu não via.

Raphael: Antigamente você tinha ou imobiliárias de família, que vinha de geração pra geração, ou um corretor que criou a sua carteira, criou a sua reputação e aí foi para uma imobiliária. Isso foi mudando, então agora está todo imobiliário com características diferentes.

Raphael: A pessoa que está ali na frente do negócio, o empreendedor, que a gente falou aqui no começo, nós estamos falando aqui de tecnologia, você trouxe uma ótica de relações humanas e preparação.

Raphael: Eu fico colocando no lugar desse empreendedor, eu já fui dono de imobiliária, e fico, caramba, meu, então eu tenho que saber tudo isso. Eu tenho que saber motivar as pessoas, eu tenho que saber guiar as pessoas, eu tenho que saber usar tecnologia.

Raphael: Como que faz pra esse cara se preparar pro combate dele? Que é criar essa máquina e mantê-la nutrida.

Raphael: Porque se ele não souber, obviamente que ele não vai saber fazer tudo, eu tenho certeza que você vai responder que ele tem que ser cercado de pessoas, mas se ele não souber coordenar esse trabalho que está extenso de coisas pra tomar conta, possivelmente o negócio dele vai ficar mais desafiador.

Raphael: Então como que você olha o desafio do dono da imobiliária, da dona da imobiliária, agora em 2025, nessa catapulta de revoluções que a gente tá vivendo?

Daniel: Isso aí eu vivenciei bastante quando eu trabalhei na Keller Williams, que eu fui diretor regional da Keller Williams também, que é uma das maiores empresas de intermediação imobiliária do mundo, está aqui no Brasil, vai fazer mais ou menos dois anos, eu fiquei um ano e pouco com ele.

Daniel: E a gente fazia muito essa análise, porque era o trabalho de fazer a conversão. Então vamos voltar um pouquinho. A maioria das imobiliárias no mundo, isso não é uma particularidade do Brasil, elas são de pequeno e médio porte. A maioria. Perfeito. Como que surge uma imobiliária?

Daniel: Uma sucessão, como você está falando aí, tem as novas gerações que estão assumindo, e um corretor que se destacou numa imobiliária. Aprendeu, despontou e montou. Aliás, eu falo que a maioria vem originado daí.

Daniel: Só que a grande questão, ser corretor é uma coisa, ser dono de uma imobiliária é outra completamente diferente, porque aí você está sendo um gestor. É igual você ser advogado no escritório de advocacia e você ser dono de um escritório de advocacia e saber gerir esses profissionais.

Daniel: Então, o que acontece? A maioria deles... A gente tem muito mais do mesmo. Por quê? O dono da imobiliária continua vendendo, competindo com a própria equipe deles.

Raphael: Pois é.

Daniel: Por que a maioria das imobiliárias não crescem? Elas não saem de pequena e vão para média e de média vão para grande.

Felipe: Centraliza tudo no dono.

Daniel: Não tem processo, não tem metodologia e não tem padronização. E aí fica dando tiro pra tudo quanto é lado. E aí é eles que abastecem essa indústria dos falsos gurus, das modinhas. São eles que estão alimentando. Porque eles querem comprar caminho fácil. E não tem caminho fácil, não tem mágica.

Daniel: Tem trabalho, dedicação, preparação, aperfeiçoamento. Então... Aí fica sempre naquela coisa rasa. E tudo que sai de novidade, ele quer colocar.

Raphael: As modinhas, né?

Daniel: As modinhas.

Felipe: Então assim... Paleta mexicana.

Daniel: Exatamente. Então, eles... Eu gosto de dar o exemplo do iPhone, né? Sai o iPhone 17 agora, né?

Felipe: Isso, isso.

Daniel: Tá. Eu quero comprar o 17. Só que se for ver, o 12 já é muito pra tudo que ele utiliza e oferece. Então, é status. Então, tem uma frase que uma vez eu fiz um trabalho por uma imobiliária lá do sul e a dona da imobiliária, tudo que saiu de novo, ela queria implantar.

Daniel: Porque ela achava que ia estar super atualizada, né? E aí eu falava pra ela, você coloca, mas você utiliza muito pouco. Fica muito superficial. Então, eu falei assim, ó, nem tudo que há de melhor e mais novo é melhor pra você.

Raphael: Aham.

Daniel: Não é porque saiu agora a tecnologia precisa colocar. Calma! Quais... E aí eu tenho nas minhas palestras, eu tenho um slide que eu coloco um prato de arroz e feijão. Lindo, maravilhoso. Você olha assim e dá vontade de comer. Cara, faz o básico primeiro. Faz bem feito o básico.

Daniel: As pessoas estão carentes do básico. Então eles estão preocupados com a decoração, com o acabamento. Cara, faz o básico, faz um alicerce bem feito, que você vai começar a ter resultados diferenciados.

Raphael: Até porque se você não tem o alicerce bem feito, a gente vê isso de ordem prática quando a gente vai implantar inteligência artificial numa imobiliária. Se a imobiliária não está preparada para adotar inteligência artificial, a chance do projeto não ser bem sucedido é alta.

Raphael: Porque não basta o produto tá pronto. As pessoas têm que estar com o comportamento e com a construção humana pronta pra... adotar os processos novos.

Daniel: E vão colocar aí a culpa na sua ferramenta.

Raphael: Na tecnologia, lógico.

Felipe: É, porque existe uma passagem de bastão da tecnologia pro corretor, né?

Raphael: Esses dias eu estive numa imobiliária, não vou falar o nome aqui, obviamente, pra gente manter a descrição, mas eu estive numa imobiliária e não deu certo, a gente não vendeu nada lá.

Raphael: E aí o motivo pelo qual a gente não conseguiu implantar a Maya lá é porque ele falou pra mim que ele já teve sete inteligências artificiais diferentes e nenhuma funcionou. E eu me questionei, né? Poxa, mas sete inteligências artificiais diferentes é uma tecnologia nova.

Raphael: O cara já conseguiu passar por sete diferentes plataformas. Possivelmente o problema não tá na plataforma. Não é a tecnologia que não tá atendendo aquele cara. Aquela empresa não está pronta para adotar a inteligência artificial.

Raphael: Eventualmente, aquele empreendedor não está pronto para nutrir o time dele para adotar a inteligência artificial.

Daniel: Esse perfil aí, não sei se é essa daí, tá? Mas é um perfil que, assim, ele vai implantar sete e não vai conseguir. Pode ver que o turnover dele é alto, não consegue receber bons talentos porque ele não contrata. A contratação já é superficial.

Daniel: Eu costumo dizer assim, hoje está passando um cara na frente da imobiliária, está respirando, ele chama pra dentro. Depois ele vai ver se o cara tem perfil, se ele tem princípios, valores, se ele cresce, entendeu? Então assim, está respirando, bota pra dentro.

Daniel: Pode ver que esse perfil é aquela que a imobiliária também, que faz de tudo. Ela trabalha com venda, locação, tenta incorporar também. Ela trabalha com consórcio, ela é correspondente bancária, ela faz tudo. É uma empresa opa. Faz um pouco de tudo e tudo mal feito.

Raphael: E quando você pergunta, você não acha importante o foco? Ele te responde, o foco no mercado imobiliário. É a saída aqui.

Daniel: Quando eu começo as minhas mentorias e deixo a dica aqui para todos os ouvintes aí também, o primeiro livro que a pessoa tinha que ler, antes do meu até, eu falo para ela ler antes do meu, porque senão vai ter mais sentido, ela vai ter um melhor aproveitamento depois de ler o meu, quando ela lê o livro A Única Coisa.

Raphael: A Única Coisa.

Daniel: A Única Coisa é um livro escrito pelo Gary Keller e o Joey Papazan. O Gary Keller foi um dos fundadores da Keller Williams, um dos maiores influenciados, assim, os caras mais importantes do mercado imobiliário americano, tá? Então assim, Keller Williams hoje tem mais de 200 mil agentes no mundo.

Daniel: Então, mais de 50 países. É uma máquina, né?

Felipe: Potência.

Daniel: Então, assim, ele escreveu esse livro, que é um best-seller, que chama-se A Única Coisa, que fala sobre foco. Ele não fala sobre o mercado imobiliário, não fala sobre corretor de imóveis, é um livro para todo empresário ler.

Daniel: Falo que, pra mim, foi um divisor de águas, mesmo eu sabendo que preciso ter foco. Quando eu li esse livro, foi um grande divisor de águas para mim. Então, deixa aí, custa 35, 37 reais pra Amazon, tem lá.

Daniel: Leiam esse livro, é uma leitura fácil, é um livro para você ler hoje e, daqui a um ano que vem, você ler de novo. Porque você tem que ir lá, rabiscar o livro, não tem dó não, tá? Vai lá, marca, faz seus comentários, destaca o que você acha que é importante pra você voltar a ler depois.

Felipe: Compre o físico, não no Kindle, hein?

Daniel: Compre o físico. Não, tem que ser o físico. Eu gosto do... Eu particularmente não gosto de ir lá do digital. Gosto de pegar, né? Sou da época do jornal. Sou das antigas.

Felipe: Canetinha lá pra destacar.

Daniel: Marca texto, entendeu?

Raphael: Você assina o jornal ainda?

Daniel: Não assino mais porque ele chega hoje com seis páginas, não tem mais nada.

Raphael: Teve um convidado aqui do Maya Talks que veio aqui, que é o Caio. O Caio assina jornal, o jornal ainda chega na casa dele, o jornal.

Daniel: Eu não assino porque hoje você é bombardeado por diversas vezes com a mesma informação, mas é um prazer, tem muita gente que não sabe o que é isso. Você paga tomar um café pro jornal, fica com o dedo sujo e preto saindo do papel.

Felipe: Tem imobiliárias, principalmente no interior aqui de São Paulo, eu fui em uma imobiliária, mas eu achei engraçado. O cara falou, não, eu ainda anuncio no jornal.

Felipe: Eu falei, por que você não anuncia ainda?

Felipe: Cara, eu anuncio lá no domingo, porque ainda as pessoas mais velhas gostam de ver o obituário no domingo.

Daniel: Tá tudo bem.

Felipe: Cara, e do lado tá o meu anúncio.

Raphael: Legal.

Daniel: Curitiba voltou a panfletar e fazer homem placa porque tá dando mais retorno do que o digital para algum tipo de produto.

Raphael: Eu acho que vídeo é um negócio que daria pra gente ficar discutindo horas porque são hábitos que a vida é digital, mas também é física, né? É orgânica, então…

Daniel: Não existe mais a famosa bala de prata. Não! Aquele tiro único. Eu costumo dizer hoje, eu falo assim... Cara, tá dando certo, impulsiona. Não deu certo, abandona.

Raphael: É, bola pra frente.

Daniel: Isso aí. Bola pra frente.

Felipe: Tem que ter outra coisa.

Raphael: Legal demais! Bom, legal, Daniel. A gente tá indo pro final aqui já do nosso papo.

Daniel: É... Puta, já voou, cara.

Raphael: Tempo voa aqui, cara. Parece 15 minutos conversando. A gente tá aqui já há pouco mais de uma hora falando aqui.

Felipe: Eu queria fazer uma última pergunta pro Daniel.

Daniel: Por favor.

Felipe: Porque eu achei um tema interessante no seu livro, que eu acho que é o capítulo 10, que você fala de um tema sobre mulheres na ascensão no mercado imobiliário.

Felipe: E eu tenho percebido, cara, nesses poucos tempos que eu tenho no mercado imobiliário, a ascensão das mulheres dentro do imobiliário, principalmente parte de gestão, corretoras também. Me fala um pouquinho sobre isso.

Daniel: É o mundo imobiliário feminino.

Felipe: Exato.

Daniel: As mulheres, por características naturais delas, a questão da sensibilidade, a questão de…

Felipe: Coisas que o homem não percebe.

Daniel: O homem não percebe, o homem é mais grosseiro pra isso, né? É da naturalidade, é da natureza. Então, ela tem uma sensibilidade maior, ela preza mais pelos detalhes, elas seguem mais processos, o homem é resistente.

Felipe: Resistente a processos.

Daniel: Ah, não, não, isso aqui não precisa, isso aqui... Ela não, ela vai no detalhe, porque é uma característica dela, né? É... essa ascensão profissional das mulheres buscando novas oportunidades, buscando mais o seu espaço também.

Daniel: Então você vê hoje, quando a gente vê aí os profissionais tendo muito sucesso, pode ver que a maioria são mulheres. Inclusive donas, gestoras de imobiliárias. Tem N casos.

Felipe: Porque era um mercado muito masculino.

Daniel: Ainda é. Por exemplo, eu faço a curadoria de alguns eventos. Minha maior dificuldade é encontrar mulheres pra falar sobre determinados assuntos. Não que elas não dominem.

Daniel: Mas, primeiro, existem poucas e existem poucas que querem compartilhar ou se sintam à vontade também para estar ali no palco compartilhando, apresentando aquilo que elas vivenciam. Então, isso eu tenho uma dificuldade ainda nisso. Mas isso está mudando.

Daniel: Então, eu falo, homens. Presta atenção, vocês vão ser... Nós vamos ser atropelados se a gente não... Presta atenção aí. Tem que ir atrás. Eu acho que uma questão que os homens têm muita resistência. A gente tem que parar de ser mais resistente. Aceita que dói menos. E sucesso deixa pistas.

Daniel: Por que certas pessoas falam, faz isso que tá dando certo. Tu tá falando, faz isso que eu vou ganhar? Vou vender livro? Vender livro não dá dinheiro, só paga o custo do livro.

Daniel: Eu estou falando isso porque muitas pessoas já fizeram isso e tiveram os melhores resultados em curto caminho. Minimiza risco, diminui investimento de tempo, de dinheiro para você poder se dedicar.

Felipe: E que faz todo sentido o que você fala, seguir o processo dá certo.

Daniel: E se você deixar pra fazer isso depois, o depois, o tempo já passou, você já ficou pra trás. Então, começa hoje. Se você tem a consciência, se você tem o despertar que realmente você está ficando para trás do mercado, você precisa se atualizar, se capacitar, se qualificar. Comece.

Felipe: Isso aí.

Daniel: O feito é melhor que o perfeito. Por onde? Eu não fico esperando o evento, não fico esperando oportunidade. Cara, eu já dei aqui, ó, temos aqui duas opções de livros. Vocês têm aqui um monte de conteúdo fantástico que eu já assisti, tá? Que vocês estão proporcionando.

Daniel: Não tem mais desculpa pra dizer, ah, não tem dinheiro. Tá, cara, tá tudo gratuito.

Você tem acesso à maioria do conteúdo. Logicamente, você vai fazer uma mentoria comigo, individual, onde eu vou dedicar o meu tempo exclusivo pra você, vai ter um custo. Porque é o meu tempo de trabalho também.

Daniel: Mas diversos outros conteúdos. Então, assim, não tem mais desculpa. Corre atrás, porque senão você vai ficar pra trás e vai deixar de ter bons resultados, vai se frustrar, vai mexer na sua autoestima, entendeu? Então, assim, segue aí o que a gente tá dizendo, que com certeza vai ter muito sucesso.

Raphael: Legal demais, Daniel. Acho que essa mensagem, então, encerra bem aqui o nosso episódio, né? Pro corretor se preparar, pro corretor, pro dono de imobiliária, pra dona de imobiliária, pro corretor, pra corretora, não esperar amanhã pro que já dava pra ter feito ontem, então faça hoje.

Raphael: Então, legal demais, cara.

Daniel: E aí, pra fechar, a gente falou da questão da reputação, a questão do legado, e aí tem uma outra questão, só pra gente finalizar também, que é o propósito. Definir o propósito, nosso propósito individual alinhado com o propósito da imobiliária, porque o propósito é o que sempre vai te manter.

Daniel: Quando você tem um propósito, ele vai te manter naquele trilho, você seja abalado pelo que for. Qualquer desafio que tenha, como se fosse um barco, você tem uma rota. Vem uma tempestade, ele desvia você. Vem um vento, ele desvia. Mas você sabe que você tem uma rota a seguir.

Daniel: Então, rapidamente, você vai e volta, seguindo a sua rota com o seu objetivo. O propósito é justamente você saber o que você faz, para quem você faz, como você faz, quando, onde o impacto que você gera na vida das pessoas.

Daniel: Quando você entende isso, pode ter certeza que aí a sua profissão, o seu trabalho vai deslanchar e você vai ter todos aqueles resultados que vocês... que cada um aí tem... define com seu objetivo e vai atingir. E o mais importante de tudo, vai ser muito feliz.

Raphael: Show de bola! Professor, obrigado pela oportunidade. Obrigado por ter com a gente aqui nessa manhã. E para você que é nosso ouvinte, esse foi o nono episódio do Maya Talks

Raphael: A gente vai seguir aqui trazendo convidados super especiais pra gente e enriquecendo essa biblioteca de conteúdo justamente pra você estar cada vez mais preparado para o mercado imobiliário acelerado, como é o nosso aqui no Brasil.

Daniel: Muito obrigado pela oportunidade.

Raphael: Valeu, obrigado.

Felipe: Um abraço.