Maya Talks #03 – A visão de um veterano: por que algumas imobiliárias decolam (e outras travam)

Diego: No último episódio do Maya Talks, meu nome é Diego Simon e hoje eu estou aqui com o Marcos Kano, que tem mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário. Ele é uma pessoa que é muito conhecida, é um profissional reconhecido no mercado.

Diego: Atualmente ele tem uma consultoria a Kano Estratégias para Imobiliárias, passou por empresas como Lopes, passou pelo Secov, Engaia, Zap, Kenlo, então ele tem muito conhecimento. Atua nos processos, atua com as pessoas, atua com as tecnologias nas imobiliárias.

Diego: No episódio de hoje, nós vamos ver como aumentar a eficiência da nossa imobiliária e potencializar os resultados, como eu faço para multiplicar os resultados. Então, quero dar as boas-vindas para o Marcos Kano. Bem-vindo, Kano.

Kano: Obrigado, Diego. Uma satisfação.

Diego: Grande prazer estar com você aqui. Como é estar há mais de 20 anos no mercado imobiliário? Era da época do papel e caneta. A internet estava começando, em 2003.

Kano: Exatamente, Diego. Primeiramente, agradeço pelo convite. É uma satisfação estar aqui com você. A gente se reencontrar aqui num bate-papo aqui no Maya Talks é muita satisfação. E também poder contribuir com o mercado imobiliário.

Kano: Então, durante esses 22 anos, precisamente, não faça conta que eu atuei desde 2003, senão você vai descobrir a minha idade. Mas realmente, eu estou numa fase aqui da carreira onde pretendo realmente contribuir com os três aspectos que você comentou.

Kano: Para o mercado imobiliário, principalmente para os gestores imobiliários, que não é só a questão da tecnologia em si, de forma isolada. É contribuir com a reestruturação de processos, capacitação das pessoas para, aí sim, ter a eficiência operacional e potencializar os resultados da imobiliária.

Diego: Perfeito, muito bom. E eu queria te perguntar, no começo da sua jornada, você me comentou, você foi captador de imóveis, como é que foi isso? Como é que era naquela época e o que dá para fazer hoje com tanta tecnologia?

Kano: Pois é, até uma oportunidade bacana, né, Diego?

Kano: A gente estava conversando, muita gente me conhece do lado de tecnologia para o setor imobiliário, mas pouco sabem, inclusive você, ficou sabendo recentemente que o meu primeiro emprego, pessoal, no mercado imobiliário, lá em 2003, foi como captador e avaliador de imóveis.

Kano: Imaginem, 2003, 22 anos atrás, obviamente não tinha nem próximo das tecnologias que tem aqui, era muito, na época, realmente do papel e caneta. Eu tinha acabado de retornar do Japão, né? Eu trabalhei em uma construtora, Sekisui House, né?

Kano: Uma construtora de estrutura metálica lá no Japão, onde morei em Tóquio durante um ano, com 20 anos, né? E voltei com 21. Imagina, né? Moleque, né? Acabei de vir do Japão com essa experiência, vou implementar tudo o que eu aprendi no Japão aqui no Brasil, né?

Kano: Resumindo a história, obviamente tive que tropicalizar o aprendizado para a cultura brasileira, né? Mas logo que eu cheguei no Brasil, aí a minha mãe viu um anúncio, né? no jornal, né? Cidadão, Folha de São Paulo, emprego, né? Tinha acabado de voltar do Japão, queria procurar um emprego, né?

Kano: No setor imobiliário, tinha acabado de me formar, né? Antes de ir para o Japão como técnico em edificações na GV, né? Que é aquele curso que direcionou para Engenharia SBO Arquitetura. Minha mãe viu o anúncio no jornal, oportunidade de emprego, captador e avaliador de imóveis. Falei, o que é isso?

Kano: O que um captador faz? Hoje eu entendo, porque é muito específico para o setor imobiliário. Enfim, foi onde eu consegui o meu primeiro emprego, na Lopes. Eles estavam estruturando a Lopes Private, que era o segmento de alto padrão.

Kano: Alto padrão em São Paulo, na época, em 2003, eram imóveis acima de 700 mil reais. E foi um nicho e uma prestação de serviço diferenciada para os proprietários que a Lopes implementou de forma muito inovadora.

Kano: Imagina, 22 anos atrás, criar uma segmentação apartada das atividades dos corretores de imóveis, mas que contribuía muito.

Diego: E na prática, se eu pegar o processo de captação e avaliação de imóveis lá atrás, comparar com hoje com as tecnologias, O que te parece absurdo lembrar do tempo que você levava, como que era o processo e o que dá para fazer hoje? Como que é esse contraste para você?

Kano: É um contraste muito grande. Eu lembro que a minha primeira atividade como captador e avaliador de imóveis, que andava muito junto, não era só encontrar oportunidade ou atender o proprietário interessado em vender o seu imóvel, não.

Kano: A gente estruturou um formato de prestação de serviço para esse proprietário. Resumidamente, o que que envolvia?

Kano: Eu tinha que entrar em contato com cada um dos proprietários, informar pra você, por exemplo, o Diego que estava vendendo um imóvel, explicar qual seria o processo, que tipo de divulgação a gente fazia. Obviamente não tinha nem os portais imobiliários, era no jornal mesmo.

Kano: Então a Lopes Private, a Lopes tinha uma página inteira de domingo no Estadão. Esse era o grande diferencial, né? Pra trabalhar o seu imóvel. Já oferecia os serviços da gestão exclusiva, então já se falava de exclusividade desde essa época, né?

Kano: E, na prática, era um desafio muito grande porque eu tinha que captar imóveis na rua, não só identificando placas, jornais e se relacionando com os proprietários, mas também eu levava para avaliar um imóvel que eu estava captando sete dias para elaborar o laudo técnico de avaliação com comparativos de mercado.

Diego: Porque você não tinha como saber o preço dos outros imóveis similares, né?

Kano: Imagina, você me perguntava lá na época, Kano, qual que é a sua avaliação sobre o meu imóvel? Era muito assim, né? Ah, eu vi que vendeu por tanto aqui o seu vizinho, vou pesquisar cinco elementos comparativos de mercado para fazer um laudo técnico de avaliação.

Kano: Você acredita que nessa época, prestando esse serviço proprietário, a gente vendia esse laudo de avaliação?

Diego: É impressionante.

Kano: Mas levava sete dias. E trazendo para a realidade de hoje, respondendo a sua pergunta, hoje já tem ferramentas e agentes de IA que você pode criar, para fazer essa pesquisa de mercado de imóveis comparativos ao imóvel que está sendo avaliado em questão de segundos.

Diego: Sim.

Kano: Ou seja, o que eu levava sete dias para buscar, garimpar agora em segundos.

Diego: É muito interessante. Eu mesmo, como proprietário, cheguei no ChatGPT, peguei a minha unidade, comecei a pesquisar, pedi para pesquisar. O ChatGPT foi lá, buscou uma série de ofertas em portais, buscou estudos de mercado, trouxe média de preço, trouxe faixa de preço.

Diego: Então, é muito importante que o corretor, que a imobiliária tenha as ferramentas à mão, porque os próprios proprietários e compradores estão usando.

Kano: Sim.

Diego: É importante isso.

Kano: Muito importante.

Diego: Muito legal. Eu queria te perguntar que a gente falasse sobre atendimento. A imobiliária captou os imóveis, está fazendo o seu marketing, ela está trazendo leads e espero que em grande volume está trazendo leads, tenha interessados. Só que a grande parte das imobiliárias enfrenta um desafio.

Diego: Ela não sabe, que são as baixas taxas de conversão, ela não sabe exatamente o que está acontecendo, mas ela gostaria de estar vendendo mais. Todo mundo quer vender mais. Mas o que você percebe de oportunidades quando você está fazendo uma análise dentro de uma imobiliária?

Diego: Onde você enxerga as maiores deficiências? Onde tem mais espaço para ganhar eficiência e poder vender mais?

Kano: Eu vejo dois pontos nesse aspecto, Diego. Nesses anos todos, eu vejo que as dores são muito comuns entre os gestores de imobiliárias, consequentemente com suas equipes. A primeira grande dor, que pode ser muito melhorada com tecnologia também, mas não ela sozinha, são os processos.

Kano: De forma geral, as imobiliárias não têm uma estrutura de processos padronizadas bem definidas para realmente ter fluidez. Porque de nada adianta ter uma enxurrada de leads. Eu tenho exemplos aqui de empresas que eu presto consultoria que estavam gerando 4 mil leads.

Diego: Meu Deus!

Kano: É o que muitas imobiliárias desejam. Mas de nada adianta ter 4 mil leads e não ter a capacidade de dar um bom atendimento, não só com velocidade, mas com qualidade.

Kano: Então, de forma direta, é reestruturar os processos para melhorar a eficiência e capacitar as pessoas dentro dessa jornada de atendimento ao cliente que está querendo comprar ou alugar o seu imóvel.

Diego: Perfeito. E aí eu queria tocar num ponto no atendimento, que é a questão da velocidade.

Diego: Eu vi alguns estudos e acho que talvez você tenha números mais atuais, mas tempo de uma hora e meia, duas horas para o corretor responder em um lead em horário comercial, chegando até a oito, sete, oito horas para responder, quando a gente pega também inclui horário fora do comercial.

Diego: Como você vê essa questão da demora na resposta aos leads e o que isso acarreta para o mercado?

Kano: Isso acarreta prejuízos gigantescos, porque a imobiliária, o gestor da imobiliária investe muito para trazer esse lead. E se ele não tem um aproveitamento no atendimento, na resposta a essa demanda, a performance vai lá para baixo.

Kano: Um exemplo de estudos que eu fiz e também minha experiência prática nas minhas consultorias com as imobiliárias. A média do primeiro atendimento geral dessas imobiliárias que participaram desse estudo, a gente está falando de uma média de oito horas para dar o primeiro atendimento ao lead.

Kano: Eu sempre dou esse exemplo prático. É impactante. É impactante. Eu trago sempre a realidade de outros mercados como se eu fosse o cliente. Imagina se aqui fosse uma imobiliária. Você fosse o gestor da imobiliária. Eu cheguei e quero comprar uma casa aqui de um milhão e meio.

Kano: Eu vim aqui, bati na porta da sua imobiliária, tô sentado aqui na recepção.

Diego: Amanhã eu respondo.

Kano: É? Ou eu fico oito horas?

Diego: Senta aí oito horas, daqui a oito horas eu falo com você.

Kano: Só que o mercado, de uma forma geral, esquece que do outro lado, quando o Marcos Cândido está no digital, solicitou o contato para comprar, para pegar informações sobre o imóvel, ele está ali na expectativa de ser atendido.

Kano: Então, em resumo, dentro dos estudos, se uma imobiliária, um corretor, consegue atender a esse lead de maneira digital em até dois minutos, aumenta realmente a chance em até 80% em até dois minutos, porque são aqueles micro-momentos que a gente fala, né?

Kano: Eu tô ali, ou atrás do computador, querendo pesquisar imóveis, comprar um imóvel, ou atrás do celular, dentro dos portais, dentro das mídias sociais, não importa. Eu tô ali pesquisando imóveis e chega a ter sete imobiliários me atendendo ao mesmo tempo.

Diego: Sete imobiliários. Vamos pensar isso na prática, tá? Eu vou comprar uma casa, eu tô procurando uma casa. E aí a gente tem uma rotina corrida. Eu parei ali 8 horas da noite, estou no meu celular deitado na cama e estou respondendo ali. E estou vendo os portais imobiliários.

Diego: E aí eu gero um lead por um portal, gostei dessa casa, favorito, mando um lead. Já vi outra, mando lead. E vou mandando lead. Então, em média, pode ser que eu mande 7 leads. Para imobiliários diferentes. E aí vamos pensar na prática. O que você imagina que seria...

Diego: O que acontece hoje e o que seria o ideal? E aí eu fico olhando pra minha tela e falo, bom, agora eu espero, né?

Kano: Isso.

Diego: E aí chegar amanhã, no dia seguinte, pela manhã, à tarde, aí eu começo a receber os contatos, mas aí eu tô dirigindo, eu tô numa reunião, tô fazendo outra coisa, nem lembro mais que móvel que eu tava vendo. E aí eu começo a ficar perdido na conversa,

né? Como é que é isso na prática?

Diego: Porque eu vejo que existe uma dificuldade quando a gente tá dentro do mercado, né? De se colocar na pele do cliente, né? para o cliente, eu queria naquela hora. E como é que funcionaria isso na prática? 8 horas da noite eu tô mandando um contato lá?

Kano: 8 horas da noite é um horário onde realmente eu tô disposto. Eu como comprador, pesquisando imóvel, eu quero atendimento dentro desse período que eu tô lá, porque depois eu tô fazendo outras atividades.

Kano: Então na prática eu vou escolher o que me atendeu mais rápido, eu como comprador, lead, e também o que prestou realmente um serviço com informações, com qualidade, com relação a todo o processo e informações do imóvel.

Diego: Maravilha. E aí, tocando num ponto importante, marketing imobiliário. Marketing imobiliário sempre foi, eu quero mais leads, eu quero mais leads, eu quero mais leads. Quando a gente teve um crescimento da internet nos anos 2000, chegaram os portais imobiliários, começaram a gerar leads.

Diego: Depois a gente assistiu, de 2010 para 2020, um crescimento grande das mídias sociais, Instagram, Facebook e outras mídias sociais. E a mídia paga, tanto na Meta, no Google e em outras frentes. O que você tem assistido hoje? O que tem gerado mais resultado para as imobiliárias na geração de leads?

Diego: Que estratégias têm funcionado melhor nas imobiliárias que você tem acompanhado?

Kano: Bem importante esse ponto, Diego. Anos atrás, realmente, mais de 80% dos leads gerados em termos qualitativos, né?

Depois a gente vai falar de performance, de conversão, topo de funil, meio de funil, fundo de funil.

Kano: Mas olhando só o topo de funil, anos atrás, nessa era dos portais imobiliários apenas, representava mais de 80% da geração quantitativa de leads, né? sem entrar em qualidade.

Kano: Só que nos últimos dois anos, principalmente com o advento das mídias sociais e as estratégias de marketing digital para tráfego pago, bem especializada por nicho, conseguindo identificar o público para cada anúncio que está sendo feito, isso está se invertendo.

Kano: Então, a representatividade de quantidade de leads vindo de tráfego pago através das mídias sociais tem equilibrado esse jogo, mas eu reforço.

Kano: Na prática, como eu estou dentro, pelas minhas consultorias, dentro da operação da imobiliária, o que tem mais convertido, de fato, é o fator relacionamento com o cliente.

Kano: Claro, muito desses relacionamentos que são construídos vem da vida pessoal, vida social, dos corretores de imóveis, mas você começa a construir relacionamento também através desses leads que vêm de portais. Então, os dois fatores, né?

Kano: Então, já tira as outras seis imobiliárias, né? do primeiro atendimento. Depois você transmite segurança dentro de um processo bem estruturado da imobiliária que você representa, aí é maneira de você vender os seus diferenciais como prestador de serviço.

Kano: Porque o corretor imobiliário é um prestador de serviço. Tanto para o proprietário, que a gente já vai falar mais para frente, que poucos consideram o proprietário do imóvel como cliente, O mercado fala que o cliente é quem está interessado em comprar, quem está com o dinheiro no bolso.

Kano: Mas esquece que o principal cliente é o proprietário dentro da minha experiência e visão.

Diego: Agora tem um paradigma interessante aí, porque mídia social está no nome, é social, pessoas. Quem vai fazer esse relacionamento não é o CNPJ da imobiliária, quem que é? O corretor.

Diego: Então quando a gente vê o marketing, você tem um marketing ainda muito orientado para o imóvel. Só que cada vez mais as pessoas querem ver pessoas. Então, por exemplo, a gente vê um crescimento grande e muita gente tem acanhado, não quero gravar vídeo.

Diego: Mas, por exemplo, do corretor fazendo vídeo ou da corretora fazendo um vídeo no imóvel para publicar no Reels, no Instagram, no TikTok, para comprar ads em cima desse vídeo que tem uma pessoa aparecendo e apresentando o imóvel. Como você vê esse desafio para as imobiliárias?

Diego: Sendo que eu passo a depender do corretor fazer o seu marketing bem.

Kano: Hoje é um ótimo ponto, a gente ouve poucas pessoas se especializarem nisso, tá crescendo, isso é bom. Muitos profissionais estão enxergando essa combinação do imóvel, sim, como produto de prateleira na vitrine, mas atrelado a quem vai atender. Imagina, o maior bem do brasileiro hoje é o imóvel.

Kano: Então é um investimento muito alto para ele colocar em qualquer imobiliário, em qualquer profissional. Tem o fator segurança. Mas ainda a gente está nessa era muito do visual. O imóvel que te encanta está em primeiro lugar ainda.

Kano: Mas esse posicionamento através de vídeos do profissional que vai atender, o Diego que quer comprar um imóvel, por exemplo, a combinação não é nenhum nem outro, não é binário. O que é melhor, divulgar o imóvel? Eu ouço muito essas perguntas. Poxa, o que você prefere nas mídias pagas?

Kano: Que eu divulgue o imóvel com a narrativa, só o áudio ou com o profissional? A combinação dos dois. Porque nós estamos numa era onde estamos buscando referências, né? Criar essa conexão com pessoas, mesmo tendo I.As que simulem pessoas como se fossem reais, nada ainda, pelo que eu percebo, né?

Kano: No trabalho que eu venho desenvolver, nada vai substituir a cara do Diego aqui, por exemplo. Não é I.A. que tá aqui fazendo podcast, né? Estamos aqui de verdade, né?

Kano: Uma conversa fluida, compartilhando as melhores práticas e experiências, que uma IA sozinha dificilmente vai conseguir ter uma interação. Mas não estou dizendo que não é para utilizar as IAs para essas mídias, esses vídeos. Isso aumenta a escalabilidade, a produtividade.

Kano: Então a combinação dos dois, em resumo, usar as tecnologias de IA para esses vídeos, mas a pessoa, você corretor, você corretora, é a combinação que eu considero ideal nos momentos de hoje.

Diego: Agora esse é um bom ponto, você falou da IA, do papel da IA, a gente estava conversando antes de começar aqui o episódio. E a gente tava falando que tem dois usos possíveis, né?

Diego: Se a gente olhar de uma forma binária pra IA, eu posso ter um uso, digamos, mais preguiçoso e, ah, faz o meu trabalho aí, e aí eu faço um prompt qualquer, peço lá e faço mais ou menos, e ela faz mais ou menos o meu trabalho.

Diego: Ou eu posso usar a IA para potencializar o meu lado humano, eu consigo usar a minha criatividade, a minha experiência, minha expertise e fazer muito mais com a IA.

Diego: Como você enxerga essa oportunidade, esse papel da IA que ela pode ter para o corretor, pode ter para a imobiliária, de sim fazer atividades que são atividades rotineiras, que tomam tempo e não agregam valor, ou melhor, agrega um valor, sim, para o atendimento, mas que não precisa ter um humano para fazer.

Diego: E aí o corretor pode aplicar tempo em fazer o que realmente importa, em atender bem os leads, em fazer bem as visitas, intermediar as negociações. Como você vê essa questão dos papéis diferentes que a IA pode ter dentro da imobiliária?

Kano: Excelente ponto, Diego. E eu acredito que... o público que está nos assistindo hoje, espera também alguns exemplos práticos de como utilizar a IA na sua jornada, no seu dia a dia. Tem um elenco de três pontos, bem rapidamente, Diego, que a gente pode explorar.

Kano: Captação e avaliação de imóveis, a gente já falou um pouquinho no início, onde a IA pode contribuir. Na gestão de atendimento rápido aos leads também.

Kano: E também na parte de marketing digital, para a produção desses conteúdos que demoram muito tempo. E onde a IA, né, e os agentes de IA, que a gente já vai falar um pouquinho da diferença, né, entre a IA convencional, o chat GPT, os prompts...

Kano: A construção dos agentes de IA e as plataformas com diversos agentes de IA, cada um com a sua finalidade. Começando da captação, só desenvolvendo um pouquinho mais do que a gente conversou no início.

Kano: Lembra que eu falei que eu levava sete dias para pesquisar imóveis comparativos, para avaliar o imóvel? Hoje você já consegue construir agentes.

Kano: De inteligência artificial, onde ele vai fazer já não só a pesquisa em segundos, já te elabora um laudo técnico de avaliação para você apresentar ao proprietário do imóvel, sair daquele achismo de quanto vale o imóvel e apresentar um trabalho profissional.

Diego: Agora, você pode dar uma dica pra gente? Talvez, não queira falar a marca, mas por exemplo, seria possível criar um agente dentro do chat GPT?

Kano: Sim.

Diego: Então, eu posso criar um agente no chat GPT que vai ser um avaliador de imóveis. Ele vai me ajudar, então, a fazer a avaliação de imóveis.

Kano: Sim. Não só no chat GPT, né? Em diversas plataformas, mas no chat GPT.

Diego: Que é o mais conhecido. Pode ser o Gemini, pode ser o Grok, mas numa dessas eu posso criar um agente.

Kano: Pode. Você, por exemplo, pode criar um agente digital especializado em fazer avaliação de imóveis e estudo de mercado.

Diego: Que legal, muito legal. E aí você falou, eu vou deixar por último a gestão de leads, mas marketing digital, né? E aí eu tô lá com o meu imóvel à venda em Jundiaí, quem quiser comprar, fala comigo. A gente tem as imobiliárias trabalhando, mas eu fui lá, criei descrição.

Diego: Eu trouxe uma série de coisas no prompt, procurei criar uma boa descrição. Aí como eu já estava naquela conversa, pedir para criar um roteiro, para fazer uma apresentação do imóvel no Reels, pedir para criar artes, pedir para criar... Então dá para fazer muita coisa.

Diego: Conta um pouco pra gente o que dá para fazer em termos de marketing digital usando as ferramentas. E isso eu estou falando só de uma, só do chat GPT.

Kano: É eu vou falar de uma e vou te fazer uma pergunta em cima disso já descolou quanto tempo você levou para fazer tudo isso para o seu imóvel para um imóvel olha eu devo.

Diego: Ter ficado uns eu fiquei uma como eu sou caprichoso no prompt eu fico ali trabalhando e vou corrigindo mas eu demorei meia hora para fazer um pacote completo do imóvel de marketing, completo. Mas, de qualquer forma, eu poderia ter feito isso em poucos minutos.

Kano: Em poucos minutos? Poderia, né? Você foi caprichoso.

Diego: Exato, mas eu poderia ter feito isso em dois, três minutos, eu estaria com um pacote completo. Se eu tivesse um agente já automatizado, por exemplo, já daria para sair o pacote completo.

Diego: É que eu estava fazendo para um imóvel, mas se eu fizesse isso todos os dias, isso poderia sair em segundos, eventualmente.

Kano: Por que eu estou fazendo essa pergunta? Obrigado aí pela... troca de experiência prática com o seu imóvel. Mas quem que faz esse trabalho hoje para a grande maioria das imobiliárias? As agências de marketing, né?

Kano: As agências de marketing que são responsáveis não só pelo criativo, copywriter, gestão de tráfego, né? E isso levaria para uma agência de marketing fazer isso que você fez da forma tradicional, levaria cinco dias. Uns cinco dias, né? Claro que tem muitas

agências que já conseguem escalar, né?

Kano: Esse modelo de forma tradicional.

Kano: Mas com o advento dos agentes de IA especializado em marketing digital, se você levou 30 minutos com seu capricho todo para fazer um, usando várias ferramentas e o seu conhecimento como especialista em marketing digital no mercado imobiliário, marketing no mercado imobiliário, Uau.

Kano: Que automatiza todo esse processo e substitui o criativo, o designer para desenvolver o criativo lá para o Instagram, substitui o criativo para produzir aqueles vídeos no Reels, substitui o copywriter e substitui o Upwriter Pro Descritivo, né, automatizado, né, e também substitui a gestão orçamentária dentro do Instagram.

Diego: Isso é impressionante.

Kano:Coisa recente desse ano, o Chat GPT é conhecido aqui há um ano e meio.

Diego: Sim.

Kano: É muito recente.

Diego: Sim, sim.

Kano: Então, olha, já tem o que eu tô falando de três dimensões, três camadas, melhor dizendo, né? Tem o Chat GPT, Tem os agentes que você pode sozinho desenvolver dentro do chat GPT, Gemini e outras plataformas. Mas já existem as plataformas com vários agentes.

Kano: Tem um agente de Copywriter, um agente de gestor de tráfego, enfim.

Diego: Agora eu vou fazer uma pergunta que me ocorreu agora, né? Porque eu sempre ouço aí...

Diego: Você gestor de imobiliária, dona de imobiliária, ele fala assim, ah não, eu não vou contratar uma plataforma de IA, não vou contratar o agente, eu vou fazer, porque o meu sobrinho, ele é bom de desenvolvimento, ele tá fazendo uma IA pra gente.

Diego: Qual que é a sua recomendação pra quem pensa em fazer dentro de casa e fala, não, evou fazer sozinho a nossa IA?

Kano: Ótima pergunta, tá? Aí eu falo por experiência prática aí nesses anos de mercado e esses últimos 10 meses que eu comprei pela minha empresa a Kano, consultoria, estratégias para imobiliárias.

Kano: Eu vejo que, como tudo é muito recente, os gestores das imobiliárias, os corretores, num primeiro momento, não querem ficar de fora.

Diego: Sim.

Kano: A gente já falou. Poxa, tem I.A. já de captação e avaliação de imóveis? Tem. Poxa, tem I.A. para gestão de leads para atendimento? Tem. Poxa, tem I.A., Kano, para gestão de marketing digital, tráfego pago? Tem. Imagina que você é o gestor da imobiliária, Diego, hoje.

Kano: Qual é o seu foco como gestor da imobiliária hoje?

Diego: Eu quero potencializar os resultados, eu quero entender como eu posso usar essas tecnologias para mexer o ponteiro.

Kano: Essa é a cabeça da maioria dos gestores das imobiliárias. Só que, na realidade, o seu papel como gestor da imobiliária deveria estar em formar a sua equipe, capacitar ela, preocupada em vender mais e alugar mais, não perder tempo, fazendo tecnologia.

Kano: Porque imobiliária hoje, a maioria não é uma empresa de tecnologia, é uma empresa de vendas, é uma empresa de relacionamento com pessoas. Então, um erro muito grande que eu vejo hoje na prática, 2025, é realmente os gestores das imobiliárias perderem esse foco.

Kano: O foco deveria ser vender, alugar, capacitar a equipe. Está demandando muito tempo, muita energia, em buscar a melhor tecnologia, fazer essas conexões todas.

Diego: O Kano, eu faço uma comparação que aí as pessoas ficam meio assim, né? Mas na época dos portais imobiliários, eu falava às vezes com o imobiliário, ele falava, não, a gente não usa portais imobiliários. Por quê? Porque a gente vai fazer o nosso.

Diego: Vou fazer o meu portal imobiliário da minha imobiliária. Legal, mas é diferente. O portal está especializado em fazer aquilo.

Ou então, a gente não vai ter estratégia de mídia social porque nós vamos criar a nossa mídia social própria. Não faz sentido, né?

Diego: Eu vou criar o meu WhatsApp e assim por diante. Então, criar a própria tecnologia, eu sempre digo, se você tem a capacidade, tem o know-how para criar, é interessante você entrar para vender para o mercado, não só para a sua imobiliária.

Diego: Mas eu acho que é importante isso, porque o seu know-how está focado na venda de imóveis, na alocação, está focado na captação, em gerar leads, em atender.

Diego: Então você tem que ter todo um conhecimento novo e trazer esse know-how para a empresa, e aí eu acho que a melhor forma é trabalhar com parceiros de confiança, e você como consultor acaba sendo um orientador muito importante na hora de escolher, né? Porque hoje não tá fácil fazer essa escolha.

Diego: O que eu contrato? Quem que eu coloco aqui dentro?

Kano: Não está fácil, né? E essa é a minha primeira pergunta que me fazem, né?

Kano: Depois que eu saí como executivo de uma empresa de tecnologia e abri minha própria empresa de consultoria, Muitas pessoas me perguntam, Kano, agora que você saiu do lado da tecnologia, está prestando essa consultoria para o mercado imobiliário? Qual que é o melhor CRM do mercado?

Diego: Quero saber, quero saber. Peraí, peraí, vamos lá. Kano, qual é o melhor CRM do mercado imobiliário?

Kano: Olha, essa é a pergunta que eu mais ouço. Então, não tem uma bala de prata. Não, olha, coloca esse CRM que vai resolver todos os problemas da ação imobiliária. Não é, a gente estava falando, são três pilares para uma resposta como essa. Sim. Sim.

Diego: Sim. É pra relacionamento.

Kano: Pra fazer a gestão do relacionamento, do atendimento com o cliente. Que que adianta colocar o CRMMA, ABC? Não, esse aqui é o melhor, ó. Esse aqui, olha, se você colocar, vai resolver o processo. Não vai. É ilusão.

Diego: Sim, eu compro a Ferrari, mas o motorista não sabe dirigir. Tem que tomar cuidado, porque a tecnologia, eu preciso preparar a organização pra ela, né?

Kano: Exatamente, Diego. Então, o segundo pilar, né, é reestruturar os processos.

Diego: Processos.

Kano: E o terceiro pilar, capacitar as pessoas que fazem parte desse processo. Então, tem que entender o momento, né? Não vou fugir da sua pergunta, mas obviamente também não vou falar o nome, né? Porque não existe.

Diego: Eu acho que ele tem um preferido, mas não quer falar, mas tô brincando.

Kano: Mas essa é a essência, depende da particularidade e do momento, né? Antes de responder isso, eu faço essas perguntas. Como que tá o seu processo? Deixa eu ver. Eu faço um diagnóstico gratuito pra operação do assunto imobiliária pra eu poder recomendar qual que é a melhor solução.

Diego: Perfeito. Você faz a recomendação que eu estou entendendo de acordo com a necessidade da imobiliária. Eu tenho essas particularidades. Baseado nisso, você ajuda a imobiliária a tomar a melhor decisão. E aí pode mudar, de fato, qual vai ser o fornecedor.

Kano: Pode mudar qual é o fornecedor do CRM, que é um fornecedor.

Diego: Que é um fornecedor, porque tem outros. Eu tenho que escolher o CRM, tenho que escolher os portais. E aí eu preciso falar, tenho que escolher a IA. Eu não vou te perguntar qual é a sua preferida, porque eu acho que é importante o consultor sempre ter essa isenção, essa neutralidade.

Diego: Mas eu queria te perguntar o seguinte, quais são os critérios que você considera importantes na hora de escolher o que eu vou contratar na minha imobiliária em termos de ferramentas, plataformas de IA?

Kano: Sim. Plataformas e ferramentas de IA. É bem generalista a sua pergunta. Porque hoje a gente deu três exemplos de IAs dentro da jornada do cliente.

Kano: Mas você sabia que hoje uma imobiliária média, eu fiz um estudo e mapeei, hoje uma imobiliária média, eu considero uma imobiliária média que tem 20 corretores, ela utiliza 8 ferramentas, imagina, 8 ferramentas, com fornecedores distintos, e ele tem que tomar decisão.

Kano: Então com relação a IA, sem f... a sua pergunta, mas imagina a decisão de 8 ferramentas e não tem ninguém hoje representando, o gestor da imobiliária, não só para recomendar qual que é a melhor dessas oito IAs, né? Porque todas têm IAs, né? Hoje em dia.

Diego: É que eu estava fazendo para um imóvel, mas se eu fizesse isso todos os dias, isso poderia sair em segundos, eventualmente.

Kano: Por que eu estou fazendo essa pergunta? Obrigado aí pela… troca de experiência prática com o seu imóvel. Mas quem que faz esse trabalho hoje para a grande maioria das imobiliárias? As agências de marketing, né?

Kano: As agências de marketing que são responsáveis não só pelo criativo, copywriter, gestão de tráfego, né? E isso levaria para uma agência de marketing fazer isso que você fez da forma tradicional, levaria cinco dias. Uns cinco dias, né? Claro que tem muitas agências que já conseguem escalar, né?

Kano: Esse modelo de forma tradicional.

Kano: Mas com o advento dos agentes de IA especializado em marketing digital, se você levou 30 minutos com seu capricho todo para fazer um, usando várias ferramentas e o seu conhecimento como especialista em marketing digital no mercado imobiliário, marketing no mercado imobiliário, uau.

Kano: Que automatiza todo esse processo e substitui o criativo, o designer para desenvolver o criativo lá para o Instagram, substitui o criativo para produzir aqueles vídeos no Reels, substitui o copywriter e substitui o Upwriter Pro Descritivo, né, automatizado, né, e também substitui a gestão orçamentária dentro do Instagram.

Diego: Isso é impressionante.

Kano: Coisa recente desse ano, o Chat GPT é conhecido aqui há um ano e meio.

Diego: Sim.

Kano: É muito recente.

Diego: Sim, sim.

Kano: Então, olha, já tem o que eu tô falando de três dimensões, três camadas, melhor dizendo, né? Tem o Chat GPT, tem os agentes que você pode sozinho desenvolver dentro do Chat GPT, Gemini e outras plataformas. Mas já existem as plataformas com vários agentes.

Kano: Tem um agente de copywriter, um agente de gestor de tráfego, enfim.

Diego: Agora eu vou fazer uma pergunta que me ocorreu agora, né? Porque eu sempre ouço aí…

Diego: Você gestor de imobiliária, dona de imobiliária, ele fala assim, ah não, eu não vou contratar uma plataforma de IA, não vou contratar o agente, eu vou fazer, porque o meu sobrinho, ele é bom de desenvolvimento, ele tá fazendo uma IA pra gente.

Diego: Qual que é a sua recomendação pra quem pensa em fazer dentro de casa e fala, não, eu vou fazer sozinho a nossa IA?

Kano: Ótima pergunta, tá? Aí eu falo por experiência prática aí nesses anos de mercado e esses últimos 10 meses que eu comprei pela minha empresa a Kano, consultoria, estratégias para imobiliárias.

Kano: Eu vejo que, como tudo é muito recente, os gestores das imobiliárias, os corretores, num primeiro momento, não querem ficar de fora.

Diego: Sim.

Kano: A gente já falou. Poxa, tem I.A. já de captação e avaliação de imóveis? Tem. Poxa, tem I.A. para gestão de leads para atendimento? Tem. Poxa, tem I.A., Kano, para gestão de marketing digital, tráfego pago? Tem. Imagina que você é o gestor da imobiliária, Diego, hoje.

Kano: Qual é o seu foco como gestor da imobiliária hoje?

Diego: Eu quero potencializar os resultados, eu quero entender como eu posso usar essas tecnologias para mexer o ponteiro.

Kano: Essa é a cabeça da maioria dos gestores das imobiliárias. Só que, na realidade, o seu papel como gestor da imobiliária deveria estar em formar a sua equipe, capacitar ela, preocupada em vender mais e alugar mais, não perder tempo, fazendo tecnologia.

Kano: Porque imobiliária hoje, a maioria não é uma empresa de tecnologia, é uma empresa de vendas, é uma empresa de relacionamento com pessoas. Então, um erro muito grande que eu vejo hoje na prática, 2025, é realmente os gestores das imobiliárias perderem esse foco.

Kano: O foco deveria ser vender, alugar, capacitar a equipe. Está demandando muito tempo, muita energia, em buscar a melhor tecnologia, fazer essas conexões todas.

Diego: É muito difícil.

Kano: Esse é o meu propósito, entende?

Diego: Agora eu fiquei curioso aqui, acredito que o gestor, o dono de uma imobiliária também está curioso em casa. Tem um novo movimento que é o Executivo As-a-Service, né? E aí esse é um formato… Como funciona esse formato?

Diego: Então, porque eu tenho um formato da consultoria, você vai lá, faz um projeto com começo, meio e fim. Mas o que significa, na prática, um diretor as-a-service? Então, se eu fosse contratar um diretor, eu ia ter um investimento de X, eu não tenho esse recurso.

Diego: Porém, é muito importante, é muito estratégico eu ter alguém para me orientar. E aí eu vou lá e contrato um profissional que vai, por exemplo, passar um dia por semana na minha empresa. Esse profissional atua em várias empresas.

Diego: Então seria um compartilhamento de executivos que tem senioridade, é isso?

Kano: Exatamente isso. Isso já acontece muito em vários mercados nos Estados Unidos, em alguns países da Europa que eu estudei, e é muito novo aqui no Brasil.

Kano: Exatamente nesse ponto, a grande maioria dos donos de imobiliárias não tem a capacidade de pagar um salário alto para um diretor de marca, para um diretor de operações.

Kano: Então o Executivo AsaService, o diretor de tecnologia AsaService, o diretor de marketing AsaService vem exatamente para suprir essa necessidade, com investimento menor do que contratar um diretor, mas compartilhando essas melhores práticas dentro de uma consultoria estruturada.

Diego: Tem uma coisa que eu acho que talvez seja do ser humano, eu queria saber a sua opinião, mas a gente quer a solução para os nossos problemas. Mas quando a gente descobre que a solução dá trabalho, às vezes a gente desiste. Então assim, eu quero perder peso, quero perder minha barriga.

Diego: Eu sei o que eu tenho que fazer. Eu tenho que fazer exercício, eu tenho que me alimentar melhor. Mas quando eu vejo que isso exige disciplina, constância, mudança de hábito, muitas vezes a gente procrastina ou abandona.

Diego: E eu vejo muito isso também nas empresas. A empresa quer crescer, quer vender mais, quer usar tecnologia, quer usar IA. Mas quando entende que isso exige processo, mudança cultural, treinamento de pessoas, acompanhamento, aí fica mais difícil.

Kano: Perfeito, Diego. Esse é um paralelo excelente. Porque não existe transformação sem desconforto. Não existe crescimento sem esforço. E no mundo corporativo é a mesma coisa.

Kano: As empresas querem o resultado final, querem vender mais, querem performance, querem eficiência. Mas elas não querem passar pelo processo que leva até lá.

Kano: E o meu papel, como consultor e como executivo as a service, é exatamente ajudar a empresa a atravessar esse processo. Estar junto quando fica difícil, quando dá vontade de desistir, quando a equipe resiste.

Kano: Porque tecnologia é só ferramenta. IA é só ferramenta. Se as pessoas não mudarem a forma de trabalhar, se os processos não estiverem claros, nada acontece.

Diego: Total. Faz muito sentido.

Kano: Então quando a gente fala de diagnóstico, não é só diagnóstico de ferramenta. É diagnóstico de mentalidade, de cultura, de liderança. Se o dono não estiver disposto a mudar, nada muda.

Diego: E isso dói às vezes, né?

Kano: Dói. Mas é necessário. E quem passa por isso, sai muito mais forte do outro lado.

Diego: Mas é quando eu descubro que eu preciso fazer dieta, malhar, aí eu dou uma... Então a mesma coisa, de certa forma, acaba acontecendo no processo, na consultoria, num planejamento, que eu falo, poxa, eu quero implementar a I.A. Mas eu vou ter trabalho, eu vou ter que ficar treinando aí.

Diego: Ah, vou ter que fazer isso, vou ter que fazer aquilo. Sim, dá trabalho, mas esse trabalho vai te ajudar muito depois, mas tem que ter a disposição em fazer aquilo, né?

Kano: Fundamental. Isso conversa muito com o olhar do dono, né? O dono tem que estar primeiro disposto, né? Tem que comprar essa mudança, né? A gente vai chegar lá no resultado, mas precisa participar, passar por esse processo, né? E o processo dá trabalho, né?

Kano: E muitas pessoas, né, infelizmente querem fugir do trabalho, querem olhar o resultado, né? Faço analogia com o nosso mercado aí, o famoso funil de vendas, né? Tem o topo do funil, o meio do funil, o fundo do funil, né? Que é o resultado final, né? Gerar lead, 4 mil leads.

Kano: Poxa, que maravilha, parabéns. Foi bem sucedido nessa primeira etapa. Só que o que dá mais trabalho? No meio do funil.

Você relacionar, acompanhar, estruturar o processo. Pra aí sim chegar no resultado. Na consultoria não é muito diferente, né?

Kano: Precisa passar pelo processo de implementação, treinamento da equipe, aí sim. Na última linha, o dono da imobiliária fala, poxa, valeu a pena, né? Aumentei a quantidade de leads, capacitei a minha equipe, reestruturei o meu processo. Olha, a mágica aconteceu, né? Melhorou o resultado.

Kano: Agora, querer pular etapas é um erro estratégico muito grande.

Diego: Muito bom. E, Kano, eu queria trazer como pergunta pra você o seguinte. Eu percebo que existe um certo oba-oba, às vezes, com novas tecnologias. Sempre foi assim.

Kano: Sempre foi.

Diego: Surgiu a internet, agora vai mudar tudo, não vai ter mais corretora, agora tudo via portal, daqui a pouco... Então assim, a gente sempre assiste muita gente tentando revolucionar o mercado, o que eu acho que é muito positivo.

Diego: E eu venho acompanhando, e você também, essa onda há mais de 20 anos, no seu caso. Mas tem uma coisa que eu acho que é importante reforçar para o público, e aí eu queria que você colocasse.

Diego: Você acredita que, no final das contas, a forma de construir uma imobiliária bem-sucedida, na verdade os fundamentos da construção de uma imobiliária de sucesso, ainda são os mesmos e o que muda é como fazer isso. Explico.

Diego: Está na captação, está na gestão dos leads, está em fazer ou organizar os processos, ou seja, é um know-how que já existe, só que vão se mudando as ferramentas, vão se mudando as demandas, a forma de fazer.

Diego: O que muda hoje é que a gente consegue fazer com mais eficiência, mas a forma de fazer, os fundamentos, você acredita que são os mesmos ainda?

Kano: Os fundamentos eu acredito que são os mesmos, que é a intermediação entre quem tá querendo comprar e quem tá querendo vender.

Kano: E ainda mais aqui no Brasil que tem um aspecto cultural, a conexão entre as pessoas ainda é muito valorizada, porque a relação de confiança, de novo, o olho no olho, a relação de confiança, nada vai substituir isso. As tecnologias, todo esse avanço, então, o quê?

Kano: Democratizando o acesso às tecnologias e às IAs. Eu separo hoje tecnologia de IA porque é muito recente, né?

Diego: E é muito impactante, né?

Kano: É muito impactante, né? Pra não entrar num oba-oba que você comentou, né? Então, hoje é muito fácil um corretor autônomo ter acesso às mesmas tecnologias de uma imobiliária de 50 anos e tecnologia que uma imobiliária com 200 corretores tem. A gente consegue.

Diego: A diferença tá... tem muitas diferenças aí em termos de estrutura, mas eu acho que um ponto importante é justamente valorizar todo esse know-how de mercado.

Diego: E isso foi uma coisa que eu acho que requer uma humildade intelectual aí de quem tá querendo revolucionar o mercado, querendo fazer novidades, trazer inovação.

Diego: Mas quando eu converso com um dono de imobiliária que está há 20, 30, 40 anos com a sua imobiliária, eu procuro valorizar muito aquele know-how que trouxe a empresa até aqui.

Diego: Obviamente, essa forma de trabalho não necessariamente vai levar daqui para frente, porque as coisas estão mudando, mas eu não posso simplesmente descartar o conhecimento passado.

Kano: Não, de forma alguma. Acho que a combinação de ambos é fundamental. Tem vários exemplos de imobiliárias de 40, 50 anos que se reinventaram, né? Partindo do quê? Da cabeça do dono, da visão dele, né? Capacidade de investimento e trabalhar, né? Arregaçar as mangas e trabalhar.

Kano: Nada vai acontecer por acaso.

Diego: Porque eu vejo isso, essa briga de gerações e a gente está no meio, né? Nesse momento a gente está na geração do meio. Está acompanhando os dois lados. A gente fala muitas vezes com um dono que tem 50, 60, 70 anos. Tem pessoal de 20 entrando no mercado, 25, 30. Mas existe às vezes um distanciamento.

Diego: A pessoa que já está mais experiente às vezes quer descartar as novidades, como o modismo, e quem está entrando acha que só as tecnologias, por exemplo, vão resolver. E tem uma união das duas coisas.

Kano: Tem a união, né, Diego? E outro ponto, complementando, é o senso de imediatismo dessa nova geração de ter resultado rápido. Tem muitos corretores de 20, 20 e poucos anos que estão vindo de outros mercados, de outras formações.

Kano: Alguns estão sendo muito bem-sucedidos porque já entraram na geração da tecnologia e agora da IA.

Kano: Mas tem um descolamento muito significativo quando esse profissional de 20, até 25 anos mais ou menos, uma geração, duas gerações anteriores após a nossa, que não tem aquele alinhamento de expectativas em termos de imediatismo nos resultados.

Kano: Os que investem, semeiam para colher lá na frente, demora, muitas vezes, principalmente os corretores que estão entrando agora no mercado imobiliário, tem que ter essa paciência, persistência e conexão com o legado que os fundadores das grandes

imobiliárias mais tradicionais têm.

Kano: Então, a combinação dos dois, das duas gerações, dentro dos processos bem estruturados e antenados com as tecnologias, fazem a diferença.

Diego: Excelente. Kano, super prazer falar contigo aqui hoje, queria saber se você tem algum recado final aí para trazer para o pessoal que está nos assistindo. Esse episódio foi super rico, acho que tem muita sabedoria aí, muita coisa que você trouxe para a gente que é muito útil.

Diego: E queria deixar você à vontade para fazer seus comentários.

Kano: Obrigado. Em primeiro lugar, satisfação estar aqui com você, Diego. Agradecer pelo convite, parabenizar pela inovação.

Diego: Obrigado.

Kano: De compartilhar conhecimento, compartilhar com o público que está nos assistindo. E a minha satisfação é exatamente essa. Que a gente está aqui debatendo de uma forma super espontânea. Passou muito rápido.

Kano: Então, um recado que eu deixo para o público, os corretores, gestores de imobiliárias é, em primeiro lugar, estarem antenados realmente com o que está acontecendo, não entrarem no mercado por modismo, não adotarem soluções, tomarem decisões por impulso e sim de maneira estratégica, e compartilhar também o conhecimento com vocês dentro do quê?

Kano: Conexões com pessoas. Então, isso que a gente está fazendo aqui está sendo de uma forma super natural, mas o que nos trouxe até aqui hoje nessa conversa? Relacionamento. Quantos anos a gente se conhece?

Diego: Desde 2009.

Kano: Desde 2009, né?

Diego: 16 anos.

Kano: Então, a gente veio construindo essas conexões e o recado que eu deixo para os corretores é exatamente esse. Construa relações e crie essas conexões em prol do seu negócio mesmo. Conexões com profissionais do mercado, mas principalmente conexões com os seus clientes.

Diego: Perfeito. Bom, quem ouviu ou assistiu esse episódio acredito que pôde extrair bastante valor aí da conversa com o Marcos

Kano. E eu quero dizer para você que está nos ouvindo, está nos assistindo, siga o Maya Talks no Spotify, no YouTube, na sua plataforma de preferência.

Diego: Mande para os seus colegas conhecidos, aquelas pessoas que você acha que vão se beneficiar.

Diego: Sugira também nomes que você gostaria de ver aqui, pessoas interessantes, porque a ideia aqui é justamente trazer uma plataforma aberta para que a gente possa extrair conhecimento e poder compartilhar mais conhecimento. Esse foi mais um episódio do MayaTalks e até mais! Obrigado!

Kano: Obrigado, pessoal! Excelente! Valeu, Diego!