Diego: Olá, amigos e amigas do mercado imobiliário. Eu sou o Diego Simon, diretor de marketing da Plaza, e hoje eu estou com um convidado muito especial aqui, o Denis Bistafa. Ele é cofundador da Roboticion e vai falar pra gente hoje de um tema muito interessante, sobre gestão de leads. Será que você, dono de imobiliária, gestor de imobiliária, será que você está perdendo dinheiro com seus leads? Está investindo dinheiro, mas não está fazendo uma boa gestão?

Diego: Como está a distribuição disso para a equipe? Será que você está distribuindo de uma maneira em que, às vezes, você

acaba perdendo vendas porque o atendimento foi morno, caiu no colo do corretor errado? O que pode estar acontecendo aí na sua imobiliária? A gente vai falar com o Denis, que é um dos maiores especialistas do Brasil em gestão de leads no mercado imobiliário. Ele vai conversar com a gente, vai falar sobre usos de tecnologia, de inteligência artificial para resolver isso.

Diego: Vai contar boas histórias aqui do mercado imobiliário. O Denis tem mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário. Já fez mais de 75 lançamentos imobiliários. Ele já tem mais de 2 bi de VGV lançados, que ele foi acompanhando ao longo dos anos. Então é um grande prazer. E aí quero, então, dar as boas-vindas. Denis Bistafa, bem-vindo ao Maya Talks. Bem-vindo.

Denis: Obrigado, Diego. Bom dia, tudo bem?

Diego: Bom dia, beleza.

Denis: Obrigado pela oportunidade de poder participar. Tô aqui com você de novo, batendo esse papo.

Diego: Fico super feliz de estar com você aqui. Você tá sempre nos nossos eventos, no Conversão da 10x, tá sempre palestrando e eu vejo que as suas palestras acabam despertando muito interesse dos participantes. Você fala de um tema que é muito importante, porque no final das contas não adianta só investir mais em marketing, gerar um

Diego: Mas aí eu queria pedir então para você que está nos assistindo, prepara o papel e caneta. Vai vir muito conhecimento, muita sabedoria, dicas, alguns conselhos interessantes. Mas queria pedir, Denis, para você contar um pouco da tua história no mercado imobiliário. E aí, como que foi o teu início? Você caiu de paraquedas? Foi uma escolha que você fez no começo da carreira? Como que foi esse início no mercado imobiliário?

Denis: Cara, assim, no mercado imobiliário em si, falar que caiu de paraquedas até que não, mas eu trabalhava numa área completamente diferente. Eu ainda bem jovem comecei a fazer Senai e praticamente fui para a área de usinagem, então assim, completamente diferente do mercado onde eu estava. Fiz durante um tempo trabalhando numa empresa e aí surgiu uma oportunidade na época da faculdade e a minha ideia era trabalhar com mecatrônica.

Denis: Eletrônica, mecatrônica… eu sempre gostei de tecnologia. E eu fiquei um tempo, me inscrevi na faculdade até como mecatrônica e, cara, nos últimos dias antes de entrar na faculdade, eu fui lá e falei: quer saber? Vou mudar isso daqui, não é o que eu quero. E mudei para publicidade.

Denis: Então me inscrevi na faculdade de publicidade, fiz lá o primeiro semestre e aí surgiu uma vaga de uma construtora da região de Jundiaí, que é a região onde está a nossa empresa hoje, onde eu vivo, onde eu cresci. E nessa vaga surgiu a oportunidade de virar um estágio e tudo mais. Cara, basicamente eu abandonei tudo que eu tinha ali, que era uma coisa que eu via com outros olhos, e acabei entrando na construtora.

Denis: E aí lá eu fiquei de 14 para 15 anos. Entrei como estagiário, saí como analista sênior de marketing na parte digital. Então fui crescendo ao longo do tempo lá dentro da construtora. E por ser a maior construtora da cidade, cara, eu vi muita coisa em processo de lançamento, em administração de lead, trabalhei muito próximo de corretor de imóvel. Então, pra mim, foi uma escola gigantesca. Nesse início, poder estar dentro dessa estrutura tão grande, sabe?

Diego: Que legal. Então você foi acompanhando ali dentro de uma construtora toda a parte de marketing, enxergando ao mesmo tempo onde estavam as deficiências, enxergando onde tinha oportunidade de melhorar, como que isso poderia… como que você poderia fazer diferente. E aí, como é que foi a virada de chave pra Roboticon? Quando que isso aconteceu?

Denis: Assim, lá dentro da construtora eu comecei como estágio. Aí você acaba fazendo parte de artes, criação e tudo mais. Depois foi crescendo e aí começou a ter uma demanda muito grande para o digital, porque mudou principalmente a forma com que as pessoas se relacionavam, a forma com que elas procuravam imóvel. Teve a ascensão dos portais, teve a ascensão principalmente de Meta, de Google, então virou muito o canhão da publicidade para o lado digital.

Denis: Dentro da consultora, na época, eu comecei a estruturar, a montar uma estrutura mesmo para poder geração de lead, para poder criar acesso a novos clientes para os corretores. E, cara, basicamente a gente gastava um dinheiro tremendo, gerava muito lead, e na hora que ia na mão dos corretores a conversão não era equivalente.

Denis: E era uma coisa que me deixava indignado. Eu falava: não é possível que a gente tá gerando esse caminhão de lead, tá passando pra eles e o negócio não acontece, ou que sai só isso aqui de venda e tal. Tudo bem, o que a gente começou a estruturar na época? Vamos acompanhar isso daqui, vamos tentar organizar.

Denis: Pra você ter uma ideia, eu cheguei a trabalhar no ponto de venda. A empresa tinha uma loja numa região movimentada da cidade. Eu fui pra lá, ficava numa salinha no fundo, eu gerava lead lá no fundo e passava pro corretor na frente. Acompanhava a forma que ele fazia o primeiro atendimento, como ele recebia, o que ele falava e, quando tinha visita, eu ia lá na frente e ficava acompanhando pra ver o que ele falava na visita, porque eu queria entender.

Denis: Como era esse processo. E pra mim isso foi transformador, porque eu consegui ver tanto a parte de back office como no front. Aprendi a respeitar o trabalho do corretor de imóvel, entender melhor o que eles fazem e valorizar mais todo esse trabalho, porque não é fácil. É um trabalho super árduo de atendimento, de gestão e tudo mais.

Denis: E assim, a Roboticon nasceu depois disso porque a empresa foi passando por algumas mudanças e tudo mais. E na minha vida pessoal eu estava tendo alguma mudança também muito forte nesse período. Já estava com essa sensação de: cara, preciso mudar alguma coisa, preciso construir alguma coisa diferente. E em 2020 apareceu a questão da LGPD. Então as empresas precisaram começar a se organizar para fazer o processo de LGPD.

Denis: E a consultora que eu estava, por ser muito grande, é uma das pioneiras e sempre trabalhou com muita ética e tudo mais. Então eles queriam já estar na vanguarda disso e começaram a estruturar esse processo. E na época, como eu estava bem forte ligado ao digital, comecei a participar do projeto. E eu tinha uma pessoa que eu conhecia que era desenvolvedor, que inclusive é meu primo, que é o Rodrigo, que é meu sócio. O Rodrigo é praticamente irmão, a gente cresceu junto, né?

Denis: E eu contratei ele para poder criar esse processo ali dentro da consultora. A gente começou a meio que montar, a estruturar isso para organizar o processo de LGPD para os lançamentos. Era para um produto inicialmente, mas para os lançamentos. Em paralelo, começou a crescer a questão da demanda dos leads, porque os atendimentos começaram a ser todos digitais. Então o cliente já não ia mais ao plantão de vendas ali sozinho, ele passava tudo através de um canal digital.

Denis: Depois de um tempo teve algumas trocas na empresa e aí eu achei que era o momento de empreender em si. Eu saí de lá, fui trabalhar dentro de uma imobiliária, onde eu já conheci o Luiz, que é o meu outro sócio. Então fui trabalhar dentro da imobiliária onde ele trabalhava. A gente começou a construir ali dentro uma estrutura até de publicidade, e não necessariamente de tecnologia.

Denis: Mas a gente já tinha a base da tecnologia, porque a gente já estava se organizando. O Rodrigo já tinha algumas coisas prontas e tudo mais. Lá dentro a gente montou uma agência, começou a ir da construtora. A construtora até contratou a gente como sendo o primeiro cliente, então a gente atendia a própria construtora.

Denis: Outras imobiliárias, construtoras da região que já conheciam um pouco do nosso trabalho lá, começaram a contratar a gente. Começou a ter uma crescente no lado de agência de geração de lead em si. E a grande dor da geração de lead era o resultado final. Sim, porque assim, eu tinha certeza que a gente gerava um volume de lead bom, eu tinha certeza que a qualidade dos leads não era ruim. Só que quando chegava lá na ponta, eu dependia completamente do vendedor.

Diego: Sim.

Denis: E o processo de atendimento, eu achava que o processo de atendimento não tava certo. Não que eles não sabiam fazer o negócio ou não sabiam negociar, porque quando o cara ia na mesa, ele fechava. O problema é que ele não conseguia trazer pra mesa.

Diego: É difícil, né?

Denis: Foi onde a gente entendeu o seguinte, precisava aproveitar o que a gente tem de tecnologia e tentar organizar isso de uma forma que fique lógico e fique mais fácil. A parte de tecnologia surgiu muito de uma dor da agência de poder estruturar isso e mostrar para o cliente os números, os dados, que a gente não tinha acesso à informação. A gente foi desenvolvendo um sistema de gestão de leads em paralelo pra fazer isso.

Denis: Eu já tinha um sistema de gestão de vendas que eu fazia os lançamentos imobiliários, que a gente tem até hoje com a Bot Vendas. E a gente foi aprimorando o Bot Leads, que era o gestão de leads que a gente olhava pra ele, sempre olhou como sendo o maior potencial de escala. Porque eu tenho várias outras frentes até, fora mesmo do mercado imobiliário, pode ser usado pra poder fazer uma venda consultiva. E nesse intervalo, vamos falar assim, de crescimento, surgiu a IA.

Denis: Então, quando começou a surgir a IA, os primeiros movimentos, principalmente com o chat de GPT, a gente tomou a decisão, falou, cara, é esse lado que a gente tem que ir, e eu acho que se a gente for construir um produto nessa linha, já precisa estar com esse pensamento lá na frente, sabe? Tem que ser um pouco diferente do que tem no mercado imobiliário.

Diego: Sim. Denis, me fala uma coisa. Qual que é a premissa, um produto como o Botleads? Qual que é a premissa por trás? Qual que foi o teu diagnóstico? Porque, no final das contas, a gente passa muito por isso no mercado imobiliário. Então vai lá, investe um caminhão de dinheiro, gera lead.

Diego: E aí fica, a gestão pondo a culpa no corretor, o corretor pondo a culpa na gestão, aí põe a culpa na mídia, fala que é desqualificado o lead, todo mundo pondo a culpa em todo mundo, né, de certa forma, mas sem conseguir identificar onde que tá o problema do processo. O que que você diagnosticou ali e que acabou sendo a sua tese inicial pra criar o botleads, né? Onde que você enxergou que tinha ineficiência e falou, vou resolver isso aqui?

Denis: Pensa comigo, eu costumo fazer um paralelo como se fosse futebol, por exemplo. Você imagina que você hoje vai gerar 100, 200, 300 leads no mês e você vai passar isso para uma equipe de vendas. Vamos supor que a equipe de vendas tenha 10 corretores. Dos 10, eles vão receber cada um uma quantidade de lead com base na distribuição que a imobiliária organizou.

Denis: Dali, fatalmente, num curto prazo, quando a gente parar pra olhar, poucos deles vão ter feito vendas, porque a venda no mercado imobiliário é uma venda de longo prazo. Se você for olhar médias e médias que o mercado fala, demora meses. Quatro meses, seis meses, às vezes até um ano.

Denis: Então, quando eu faço análises num prazo curto, que eu não faço isso olhando como a gente chama de uma análise safada, a hora que eu começo a colocar no primeiro mês, eu olho no final dos 30 primeiros dias, vai ter ali uma ou duas vendas daquela galera que já estava procurando, que acabou caindo dentro desse funil e fechou fatalmente. Só que aí a gente, por exemplo, fazia reunião lá no final do mês, conversava com o cliente. Cara, eu tinha dez corretores ali na mesa, sentado, dando feedback.

Denis: Dos dez, oito não tinham vendidos. E aí faziam dois ou três meses que não estavam vendendo, estavam apertados financeiramente, começava a virar um problema. E tinha dois que tinham vendido. Que, ok, tinham feito venda naquele mês. E aí, assim, na hora que você faz a primeira reunião, você tem oito pessoas reclamando que a qualidade do lead não é ruim. Não é que não é ruim. Não necessariamente pegaram clientes prontos para comprar.

Diego: Sim.

Denis: No segundo mês, você fazia a mesma reunião, a mesma coisa. No terceiro mês, caía a agência. Por quê? Porque ficava uma movimentação muito grande e várias pessoas falando, parecia que o grande problema sempre foi a qualidade do lead. Só que na nossa cabeça tinha um entendimento muito grande de que o lead tem uma jornada, ele não vai chegar pronto para comprar porque o canal digital, uma das estruturas do canal digital é que ele seja um canal rápido, fácil e de menos compromisso.

Denis: Então se eu estou numa fase inicial de pesquisa, ah, pô, despensei em trocar de imóvel, sei lá, vou mudar de casa, tô mudando de empresa, preciso começar a me organizar. Qual que é o primeiro canal que a gente vai pra pesquisar informação? Cara, é o digital. Eu pego meu celular, né, que é um computador super poderoso no meu bolso e vou pesquisar imóvel ali.

Denis: E na hora que eu começo a pesquisar imóvel, eu começo a me cadastrar e tudo mais, só que eu não tô, eu mesmo não tô pronto pra comprar ainda. Então, eu vou levar um tempo até eu me estruturar.

Denis: E é que acontece, a hora que chega isso aqui na mão do corretor de imóvel, às vezes ele quer fazer essa venda rápido, quer chegar no final de semana e já fechar, fazer um contrato, e os que não chegam pronto pra comprar, ele literalmente descarta, ou ele tira da frente, ou ele não olha praquilo de uma forma... vem de uma oportunidade futura.

Diego: Ou tenta acelerar o tempo do cliente, mas acaba tendo o efeito oposto, a fugenta, né?

Denis: Exatamente.

Diego: Eu comparo às vezes com a pessoa que pede em casamento, às vezes a gente vê um vídeo na internet, trazendo um pouco aqui um lado mais de humor, mas aquele noivo que... noivo não, né? O namorado que num local público vai lá, pede em casamento, e aí a noiva fica desesperada e foge. Então às vezes o cliente, quando não tá pronto e a gente vai pra cima pra vender, o cliente foge, né? Então tem essa questão de trabalhar o tempo de cada cliente e acompanhar durante a jornada.

Denis: Acho que isso é fundamental. Se você conseguir entender o tempo de cada cliente, é meio caminho andado pra você conseguir fazer essa venda.

Diego: Ô Denis, mas aí eu queria trazer um parênteses aqui, talvez até puxando algo de marketing, de publicidade. Vamos dizer que numa jornada isso varia, mas vamos falar do mercado de usados. Quando uma pessoa decide comprar um imóvel, em média às vezes demora seis, nove meses para comprar o imóvel efetivamente, desde que ela começa a busca. E aí, nesse processo, ela vai gerando leads em várias imobiliárias, em vários portais, vai gerando vários anúncios e vai sendo atendida.

Diego: Mas o que acaba acontecendo? Esse lead, muitas vezes, ele chega na mão do corretor, o corretor atende, vê até que é qualificado, do ponto de vista desse cliente tem potencial, pode comprar, mas não está no momento ainda, esse cliente está esperando porque vai comprar no final do ano, por exemplo. E aí, a gente tem um processo, o primeiro desafio, né, que aí eu acho que o BotLeads ajuda bastante.

Diego: Esse corretor tem que lembrar de falar com esse cliente de tempos em tempos pra ver como que tá o processo.

Denis: Tem uma cadência, com certeza.

Diego: Tem uma cadência. Mas aí eu fico pensando que uma grande deficiência que a gente tem hoje no mercado é não ter diálogo com esse cliente e ajudá-lo durante a jornada. Se eu vou comprar no final do ano, será que eu poderia ter algum tipo de conteúdo? Será que eu... Porque eu não posso só ter um contato perguntando, e aí, vai comprar? E aí, já comprou? E aí, tá interessado ainda em comprar? Você vê uma oportunidade aí pra criar um vínculo, um relacionamento com a imobiliária?

Diego: ao longo desse processo de compra? Porque eu vejo que esse é um grande desafio, né? Como que a gente faz a... Como que a gente dá uma fidelizada também nesse cliente, pra que esse cliente venha, em primeiro lugar, falar comigo quando chegar a hora, né?

Denis: Eu acho que, na verdade, a gente... Quando a gente fala de lead ou de tecnologia, de qualquer coisa, a gente fala de ser humano. Então, por trás de tudo isso, acho que precisa entender a real dor do cliente. Porque senão você nunca vai conseguir fazer uma venda consultiva pra alguém que você não sabe o que ele tá procurando.

Diego: Sim.

Denis: Todo cliente que troca de imóvel, ou troca de carro, ou que faz uma compra grande, que é aquela compra racional que você passa meses pensando e escolhendo, tem um problema central por trás. Todos eles têm um. E às vezes o problema é um pouco maquiado. O cliente te fala assim, ah, eu preciso trocar de imóvel porque eu tô com uma filha pequena, eu preciso de um quarto a mais.

Denis: E cara, na verdade, às vezes, ele tá procurando um outro imóvel, ele precisa de três dormitórios, mas tem que ser um negócio mais barato que vai apertar financeiramente. Então, a real dor dele, na verdade, é uma redução de custo, de qualidade de vida ou de algum outro tipo de custo e não necessariamente um quarto a mais. Só que se o vendedor não entende o que tá por trás, ele começa a oferecer coisas que não importam ou mostrar coisa diferente.

Denis: Ele vai pra uma linha que ele cria um relacionamento muito frio.

Diego: E aí o cliente se... ele se desconecta.

Denis: Ele não se conecta, exatamente. Acho que esse é o grande ponto. Então quando você entende o real problema do cliente, você começa a encontrar pontos em comum que vocês têm, você começa a criar um relacionamento em si. E aí é mais fácil pra você levar no longo prazo.

Diego: Sim.

Denis: Se 80, 90% dos leads que vão entrar pra você são topo de funil, que é aquele lead que entra no estágio inicial de busca. Então, o teu papel como vendedor consultivo é criar um relacionamento, entender a verdadeira dor do cliente e, durante o período que você vai ter que levar de relacionamento com ele até ele fechar uma compra, você realmente precisa pensar no que você vai apresentar de solução pra esse cara.

Denis: E vão aparecendo durante esse período soluções, vai aparecendo oportunidade, volta um imóvel que às vezes pode encaixar pra ele, às vezes sai uma matéria no mercado de alguma coisa que seja interessante, por exemplo, ele não tá conseguindo financiamento por causa de taxa de juros. Baixou a taxa, você consegue se relacionar. Acho que o vendedor não é só fazer o ponto de contato. O ponto de contato é importante porque 90% deles nem fazem. Acho que isso já é uma coisa que muda.\\

Diego: Já resolve 80%.

Denis: Resolve 80%. Agora, quer ser mais assertivo ainda, você precisa entender o problema central e criar um relacionamento com ele para resolver o problema central. Que leve seis meses, não tem problema. Você só se organiza para ser lembrado ou ter um gatilho que você consiga lembrar de continuar falando com ele, mas entendendo o que está por trás.

Diego: Eu acho legal a gente buscar exemplos práticos e uma das coisas que me ocorrem, por exemplo, é o cliente não conseguiu aprovar financiamento, tá com o nome sujo, tá com o score baixo, na verdade o score não é bem o que é usado, mas ele tá com pendências no banco. E aí o corretor faz o quê? Descarta esse lead, certo?

Denis: Sim, exatamente.

Diego: Aí o cliente faz o quê? Ele vai lá, ele foi descartado, até se sente meio mal, meio humilhado. Foi descartado, ele vai lá, faz o quê? Quita as dívidas, renegocia, limpa seu nome, aprova o crédito. E aí o que acontece? Ele vai acabar indo para outro lugar para ser atendido. Eu estou pegando um exemplo prático, mas, por exemplo, a questão financeira pode mudar, o acesso ao crédito pode mudar em poucas semanas ou meses, de repente aquele lead que era desqualificado agora está qualificado.

Denis: Isso acontece muito, por exemplo, quando chega um cliente para vender o imóvel dele. O cliente chega lá e fala assim, eu quero comprar um novo imóvel, quero mudar, mas eu tenho que vender o meu imóvel anterior. O bom corretor faz a captação, traz, aí ele chega, vai olhar o imóvel do cara, vai lá tirar foto, parede roxa, o teto preto, sabe aqueles imóveis todos personalizados? Ele olha praquilo e fala, putz, cara, isso aqui vai demorar um ano pra vender. Ele faz o quê?

Denis: Ao invés dele continuar se relacionando... ele praticamente descarta, ou ele para de falar. Às vezes ele faz a captação, às vezes não. Só que assim, se no meio tempo esse cara conseguir fazer a venda nesse imóvel, cara, ele pegou um dinheiro na mão alto, ele vai ter a necessidade de comprar. A partir do momento que ele fez essa mudança e que aconteceu isso, ele vai comprar outro imóvel na sequência, com certeza.

Denis: Se eu jogar esse lead lá pra frente, daqui a um ano, seis meses, e for falar lá na frente, ele vendeu no segundo mês, acabou. Eu perdi uma venda que estava na minha mão. Era só eu me conectar com esse cara durante esse período.

Diego: Eu vou até trazer, eu sempre aproveito para fazer meus jabás pessoais. Eu estou vendendo um apartamento em Jundiaí e quero mudar para uma casa. Mas aí o que eu percebo? É muito legal eu sair do mercado imobiliário e entrar nele como consumidor, como comprador e como vendedor. E aí o que eu percebo na prática? Eu estou tentando vender meu imóvel, então estou conversando com as imobiliárias, estou conversando com os corretores, e assim que eu vender esse imóvel, eu quero comprar uma casa.

Diego: Ou seja, esse imóvel pode demorar um ano para ser vendido, seis meses, três meses, vai depender de vários aspectos. Mas o que eu percebo? Então existe um interesse, claro, em vender o imóvel, mas eu fico, digamos, sozinho no processo de escolha da minha próxima casa, e eu sou até bonzinho porque eu não vou marcar visita, sendo que eu não vendi ainda, então eu não vou marcar visita para ver casas, por exemplo. Mas o que eu percebo?

Diego: Ninguém se candidata a falar assim, Diego, eu vou te ajudar a encontrar sua casa, fica aqui comigo que eu vou te ajudar também. E claro, o corretor tem mil coisas para fazer, mas aí eu queria colocar um pulguinho atrás da orelha do dono do imobiliário e do gestor. Essa minha necessidade específica. Tudo bem, o corretor talvez não vai conseguir estar pensando, mas a gestão da imobiliária pode, né?

Diego: Porque, poxa, espera aí, esse cliente, assim que ele vender, assim que esse proprietário vender, ele vira comprador. Isso aqui já é um dado certo. Eu preciso trabalhar isso para poder passar para a equipe no momento certo, né? Você consegue, eu estou trazendo um exemplo prático, mas que tipo de situação que você acaba vendo na prática, no dia a dia, dessas perdas de vendas, de clientes qualificados porque, de repente, não encaixou de estar comprando exatamente no momento que foi gerado o lead.

Denis: Se a gente for falar de perda de lead, perda de potencial, existem dois grandes momentos no atendimento de lead em si, de uma venda consultiva como um todo. Existe o momento da abordagem, e aí tem muita perda aqui, perda às vezes por coisas simples, e você tem o segundo momento, que é a parte do relacionamento em si, que é o follow-up.

Denis: Eu costumo dizer que na abordagem, às vezes o corretor ou o vendedor em si, ele tem aquela fobação de conseguir uma resposta do cliente. Muitas das vezes ele fica viciado num único canal. O WhatsApp hoje, a gente sabe que é mais prático, é mais fácil você falar pelo WhatsApp. Eu acho que as pessoas até esperam ser chamadas pelo WhatsApp para ter o tempo delas de resposta.

Denis: Ao mesmo tempo, se você ficar só condicionado àquilo e não tiver uma cadência no WhatsApp, acaba ficando um negócio meio frio. Então existe uma grande perda hoje no mercado imobiliário de primeiro contato, pelo corretor não ter horários diferentes, não tentar momentos diferentes, não tentar frases diferentes, basicamente o lead chega, ele manda uma mensagem e ele fica guardando uma resposta.

Denis: Às vezes ele volta no mesmo dia falar, mas ele não tem aquela preocupação em continuar aparecendo ali na primeira tela do WhatsApp do cara, sabe? E é uma área muito nobre, porque pensa, se todo mundo que entra ali é um topo de funil, na teoria, o corretor não é uma prioridade pro cara naquele momento. Ele tá vendo, existe o interesse, mas ele não é uma prioridade num curto prazo.

Denis: Ele vai responder todo mundo que ele tem ali, que é mais próximo, a esposa dele, a mãe dele, o pessoal da empresa e tudo mais, e ele vai acabar, vamos falar assim, não priorizando a resposta pro corretor. E o coitado fica aguardando, às vezes demora 24 horas pra poder chamar uma segunda vez. Então assim, ó, primeiro grande momento de perda de lead é na abordagem.

Denis: Se não souber fazer, se não tiver estratégia, se não tiver uma cadência num prazo mais curto, se não tentar horários diferentes de manhã, tarde, no almoço. Eu faço um paralelo que acho que é bacana, tem que pensar tipo assim, como se fosse uma pescaria. Você tá ali na bela represa, você vai lá, você coloca tua vara ali, fica esperando. Beleza, você tá vendo que o peixe tá batendo em outro lugar e não tá aqui, você olha e fala, se eu for ali perto daquele mato, você vai lá e tenta lá.

Denis: E se eu fizer outra coisa? E se eu trocar minha isca? Então, tem formas diferentes. Você tá vendo, o grande objetivo da abordagem é conseguir uma resposta do cliente, ponto. Porque depois que ele respondeu pra você, entra o segundo grande momento. Na abordagem, pra você ter uma ideia média de mercado, os vendedores perdem cerca de 40% dos leads por nem conseguirem uma resposta do cliente. Isso é muito alto, é quase metade.

Denis: Por falta de estratégia, falta de cadência, tudo isso que a gente já falou até aqui. Depois que o cliente responde, a maior parte deles vai vir em topo de funil. Vai vir no estágio inicial de busca. Qual que é o desafio? Entender a dor desse cara e continuar falando com ele até o final do processo. E aí entra o segundo grande momento de perda.

Denis: Às vezes o corretor não tem, vamos falar assim, paciência o suficiente ou não persiste o tempo que deveria com esse lead e acaba descartando ele no meio do processo. Então é mais uma desistência do que necessariamente o lead era ruim ou não tinha qualidade, por ele não entender isso que a gente falou. Se o cara não conseguiu uma aprovação agora, pode ser que no futuro ele consiga. Se ele tem uma casa para vender agora, daqui a um tempo ele vai ter esse imóvel.

Denis: O grande segredo, eu acho, na minha opinião, para você conseguir ter recorrência de venda no mercado imobiliário, é você continuar falando com o cliente até ele estar pronto para comprar, independente do estágio que ele esteja. Tem cliente que vai ser rápido, tem cliente que vai demorar. Se você conseguir falar com todo mundo e manter uma cadência de contatos, cara, lá na frente sempre vai ter um cara que entrou há 3, 4 meses atrás que agora tá pronto pra comprar.

Diego: Exato.

Denis: E aí você começa a vender todo mês, melhora outras coisas, melhora a tua qualidade de vida, você começa a ter provisionamento financeiro, que é um grande problema do mercado.

Diego: Exato.

Denis: Então, se existe um segredo ou uma dica que eu poderia dar, para os vendedores que estão me assistindo aí, é: você entrou um lead agora pra você, você entenda que nesse momento ele não tem condição de compra, mas ele tem perfil e ele tem intenção de compra, continua falando com esse cara até ele estar pronto para comprar, porque uma hora ele vai estar. Se você abandonar ele no meio, sabe o que ele vai fazer?

Denis: Ele vai voltar para o portal, vai se cadastrar de novo e quando ele estiver pronto para comprar, ele vai fechar com outro corretor. E você fez a maior parte do trabalho. Então, eu acho que assim, se você conseguir levar esse cara no longo prazo, a chance de ter fechamento e aumentar muito a tua conversão dobra, triplica.

Diego: Exato. Denis, eu queria te fazer uma pergunta, na verdade trazer algumas ideias que eu vi de outros mercados e saber se você acha que pode funcionar no mercado imobiliário. Eu tenho visto alguns vendedores criativos na hora de tentar obter uma resposta no WhatsApp. Porque o que acontece, né? Hoje tudo acontece no WhatsApp. Meu WhatsApp, se eu for contar quantas mensagens tem por dia, eu tenho dezenas, às vezes mais de 100 mensagens. E aí aquele follow-up do corretor ali fica lá embaixo, né?

Diego: Então nessa tentativa de aparecer mais em cima, se o vendedor ficar tentando otimizar as comunicações para o seu próprio processo de vendas, não desperta tanto interesse meu. Eu fico assim, ah, ele quer agendar uma conversa, ele quer me ligar, mas tá, mas o que que eu ganho com isso, né? E eu sempre penso nisso, meu cliente tá sempre pensando o que que eu ganho com isso, o que que isso muda na minha vida.

Diego: Agora, eu vi um, por exemplo, aí beleza, tá tentando por mensagem, não conseguiu, o vendedor ia mandar um áudio. Aí o áudio já conecta de uma forma diferente. Uma pessoa mais emocional, por exemplo, ela já se conecta. E aí eu vi alguns casos, vendedor mandando vídeo para o cliente. O vendedor vai lá, não está tendo resposta ou está demorando as respostas. E aí nesse vídeo, o que o vendedor fala? Ele reforça a proposta de valor para o cliente.

Diego: Olha, eu quero entender bem as suas necessidades para te atender da melhor forma. Eu trabalho com imóveis assim, assim assado. E aí manda um videozinho lá de 30 segundos, por exemplo, no tempo que tá tentando fazer follow-up e já manda um vídeo. Como é que você vê, por exemplo, umas tentativas dessas de capturar a atenção? Porque, no final das contas, eu lembrei, depois eu lembro, e tô lembrando agora, do vendedor que me mandou o vídeo, né?

Denis: Pra você ver, né? Como que é importante você tentar formas diferentes, canais diferentes. Você sabe que a gente faz muito treinamento, às vezes até presencial, de implantação do nosso sistema de gestão de líder. E no treinamento eu passo mais tempo falando pra ele sobre o processo de atendimento de líder do que sobre o sistema em si. Porque o sistema é muito simples, é dois, três botões, o processo é muito fácil.

Denis: Só que se ele não entende o que tá por trás, o processo de venda, a ferramenta não funciona. A ferramenta só vai vir acoplada a uma forma de trabalho que ele precisa entender. E a maior pergunta que me fazem é assim, tá, como é que eu faço para o cara me responder? O que que eu mando? Qual que é a cadência? Existe um roteiro? Então eles tentam pegar a fórmula mágica de como ter resposta. Não existe fórmula mágica, essa é a questão.

Denis: Eu acho que tem lead que vai funcionar de uma forma, tem lead que vai funcionar de outra. Para mim, na minha visão, o que mais funciona é você ter flexibilidade, tentar coisas diferentes. A primeira mensagem, geralmente, o vendedor tem uma tendência a mandar uma mensagem pronta de bom dia, de olá. Vou te falar, até vários outros CRMs foram feitos para isso. Você entra, faz uma roleta rápida, clica no botão para mandar uma mensagem. Oi, tudo bem? Oi, tudo bem? Vai.

Denis: Só que pensa, todos os vendedores estão fazendo isso. Então, chega às vezes até a mesma mensagem igual de vários corretores diferentes. Fica aquele negócio completamente cotizado.

Diego: E o cliente recebe um oi, tudo bem? Quem que é essa pessoa aqui, né? Que está me mandando um oi, tudo bem?

Denis: Número desconhecido, não tem foto. Então, isso também é muito importante, pessoal. Tenham foto, número. A pessoa não vai conhecer, mas tem lá um textinho explicando quem é você, porque senão...

Diego: É que é corretor da imobiliária tal, se for de imobiliária, né?

Denis: No primeiro momento você mata a confiança que é o principal. O WhatsApp é o principal canal de golpe que existe na internet. Exatamente. Já é um canal complicado. Então eles ficam tentando buscar essa fórmula mágica de como funciona. Na minha visão, não existe uma fórmula mágica. O que existe são tentativas diferentes. Primeiro, não tentar um canal só. Eu sei que a ligação é interruptiva, porque você interrompe o momento do cara de estar fazendo alguma coisa.

Denis: Mas é importante ainda ter a ligação. Acho que tem que mesclar entre o WhatsApp e ligação. O áudio eu acho que é uma ferramenta fantástica, porque às vezes, mesmo no vídeo, você não tem tanta desenvoltura às vezes pra falar, por a tua cara, ou você não se sente tão bem, você não solta e fica um negócio robotizado, o cliente percebe também. Então assim, no áudio você consegue, pelo tom de voz, fazer uma pergunta para ter uma resposta mais qualificada.

Denis: Assim ó, pensa comigo, se eu preciso entender a dor desse cliente, como é que eu vou entender a dor desse cara por texto? Se eu fizer uma pergunta por texto, por que você está procurando imóvel? Cara, eu vou pegar meu celular aqui, eu vou escrever, dói o meu dedão em 10 segundos que eu estou agitando, eu começo por VC, TC, e aí eu não vou falar exatamente a minha dor. No áudio eu consigo capturar isso.

Diego: Exato.

Denis: Então se eu tenho que fazer uma pergunta mais qualificada, no áudio eu consigo mais. Mas assim ó, vale vídeo, ligação pelo WhatsApp, ligação pelo telefone normal, eu acho que esse é o segredo. Seguido disso, eu tentaria mais tentativas num curto prazo. Às vezes fazendo treinamento o pessoal até me questiona, nossa mas eu vou ficar enchendo o saco do meu cliente e não é chato e não sei o que. Primeira coisa, ele se cadastrou em algum lugar. Então ele entrou no portal, tem que perder esse e-mail.

Diego: Já manifestou interesse.

Denis: Já manifestou interesse. E assim, a partir do momento que alguém coloca o nome do telefone e-mail num canal onde a gente sabe que tem um vendedor comissionado, e às vezes 100% comissionado, ele sabe o risco que tem de ter colocado o nome do telefone dele lá. Eu acho que o seu papel é conseguir uma resposta dele. Então, claro, a ideia não é ser chato, mas acho que você tem que tentar com mais vezes. E outra coisa, pensar em horários diferentes.

Denis: Que hora que você responde o teu WhatsApp, por exemplo? Em blocos. Em tempo de ociosidade.

Diego: De manhãzinha eu respondo, aí eu vou fazendo reuniões, aí eu vou responder de novo depois de... É em blocos, né? A cada duas, três horas eu paro pra responder, né?

Denis: Então não é que você fica ali olhando, às vezes o corretor ele tá trabalhando com o WhatsApp o dia inteiro, ele acha que todo mundo tá ali na frente do WhatsApp. Ele fala, ó, eu tô mandando o cara ler e não respondeu. Cara, esse cara tá na rua, esse cara tá fazendo alguma coisa, ele tá...

Diego: Tá no carro, o cara deu uma... E aí, assim, a chance da mensagem se perder depois, né, é grande.

Denis: E pensa, o que ele vai conversar com você é um negócio complexo, cara. Não é um negócio simples de uma resposta rápida. Então não dá pra você parar no semáforo e responder, não dá pra você na fila do banco responder, você tem que parar, tá com tempo pra fazer isso.

Diego: Sim.

Denis: Então, na minha opinião, tentar horários diferentes. Cara, tem que tentar de manhã, na hora do almoço, à tarde, até o cara responder.

Diego: Exato.

Denis: A partir do momento que ele respondeu, aí beleza, aí muda o cenário. Porque daí você vai se relacionar com ele, ele vai te falar o melhor horário pra se relacionar com você, o melhor horário que ele atende e tudo mais. Então, falar que existe uma forma, uma cadência, uma forma de fazer, cara, não existe. Mas eu acho que assim, você tem que tentar um pouquinho de tudo e você vai encontrar um jeito.

Diego: Vai encontrando, né? Muitas vezes é a questão de perguntar, que hora que eu posso te ligar. Eu vou falar, olha, eu vou terminar aqui, me liga meio dia. Beleza, já tem um acordo ali, você vai me ligar meio dia. Mas realmente não tem fórmula mágica. Uma coisa que você falou, vendedor, corretor 100% comissionado, que é a realidade de quase todo o mercado.

Diego: Só que isso, ao mesmo tempo, é um grande desafio, porque a gente está falando de uma jornada que é longa, talvez uma das mais longas que a gente tem nas compras que um consumidor faz, ou talvez a mais longa. Então, a pessoa demora meses, em média, para poder comprar um imóvel, e eu estou lidando com um profissional que é 100% comissionado, quer vender hoje para esse mês cair dinheiro no final do mês.

Diego: Então, como você vê esse desafio de lidar com alguém que está em vendas, sangue no olho, preciso vender já, ao mesmo tempo é um cliente que vai comprar aos poucos? Como você vê esse desafio?

Denis: O mercado imobiliário, essa é uma cultura do mercado, uma característica, não só do nosso mercado aqui no Brasil, mas do mundo inteiro é assim, então é um mercado que é pago por sucesso. Então você só recebe algum tipo de compensação se o negócio deu certo, se você fez, concluiu uma venda. Quando a gente olha não só o corretor de imóvel 100% comissionado, mas a imobiliária também.

Denis: Ninguém pega a imobiliária e fala assim, vou te pagar um valor fixo por mês pela prestação de serviço de atendimento ao cliente no meu imóvel que eu estou vendendo. Não existe isso. Então, o que acontece nesse momento? A partir do momento que eu tenho o cara 100% comissionado, eu tenho duas coisas principais. A primeira delas é que eu vou ter vendedores ferozes. Ou ele vende ou ele não põe comida em casa.

Diego: Exato.

Denis: Esse cara topa toda obra. Ele topa pisar no barro se ele tiver que vender loteamento, ele vai de sábado, domingo, de feriado, atende à noite.

Diego: Ele dá o jeito dele de fazer.

Denis: E vai pra cima. Acho que você tem um vendedor muito forte. Se você comparar até com outros tipos de vendedores, sabe? Você vê formação de time, eles têm grito de guerra imobiliária.

Diego: É muita energia, né?

Denis: É muito legal do que isso gera. Em contrapartida, você tem uma tendência a gerar um não-provisionamento financeiro. Isso pode ser um problema não só para o corretor, mas para a imobiliária, porque a imobiliária ainda acaba colocando dinheiro na frente para gerar lead, ter uma estrutura física e tudo mais. Então, como toda essa cadeia é paga pelo resultado, se não der resultado, no médio prazo começa a ficar apertado.

Denis: E na hora que você não tem provisionamento, você começa o dia 1º sem saber quanto você vai receber no dia 30. Isso é extremamente complexo na cabeça do vendedor para ele entender que ele precisa levar esse cara a longo prazo. Então assim, no dia 1º, o boleto chega no dia 30 para ele pagar. Cara, até o dia 15 esse cara está louco para fazer uma venda. Então ele vai pegar todos os leads ou os contatos que estão próximos do fechamento e vai focar nesses caras.

Denis: E os outros ele vai meio que levando, deixa pra depois. E aí existe um segundo processo que é, ele acha que o próximo lead que vai vir sempre é melhor do que o anterior. Existe isso, né?

Diego: Porque... Mais quente.

Denis: É mais quente, ou fica na expectativa, nossa, veio novo, deixa eu tentar de novo. Porque acaba vindo um lead ou outro ali pronto para comprar, então ele fica nessa expectativa. Só que o momento que ele faz isso e foca só no que tá mais perto, ele fica sempre dependendo da... vira literalmente uma roleta russa.

Diego: Sim, roleta russa.

Denis: Roleta russa. Então, ele vai ter menos pessoas que chegam prontas pra comprar, que vão bancar hoje o custo fixo da imobiliária dele, ou praticamente vão pagar as contas desse vendedor. E se ele tivesse pensando nisso a longo prazo, levando essa cadeia por mais tempo, em 120, 90 dias, sempre vai ter um cara pronto, que chegou lá atrás, que agora tá pronto pra comprar. Só que tem que quebrar essa arrebentação.

Diego: Sim.

Denis: Por isso que você vê, às vezes, no mercado imobiliário, isso acontece muito. O cara começa a virar corretor de imóvel, ele vem de alguma outra área, ou ele começou a estudar pra isso, e aí ele passa um tempo, ele não vendeu nos três primeiros meses, ele desiste, cara.

Diego: Sim.

Denis: Porque como é que você se mantém 100% comissionado sem entrar o dinheiro nesse período?

Diego: Sim.

Denis: Tem corretor de imóvel que é o inverso, ele faz a venda e depois ele não consegue criar um caixa ou se organizar financeiramente para se manter mais tempo, porque vai ter hora que a taxa selic está alta, hora que ela está baixa, hora que o mercado está bom, hora que não está bom, vai chegar a época de Natal que falam que ninguém compra, então ele tem que se preparar.

Denis: Se ele conseguir se preparar e entender que o jogo é um negócio de longo prazo, ele consegue estar bem, consegue ter qualidade de vida e assim, dá pra ficar rico no mercado imobiliário. Porque paga bem. Ao mesmo tempo que só paga no resultado, paga muito bem. O risco é alto, o retorno é alto. Só que precisa entender o jogo. Se não entender o jogo, fica batendo cabeça. Eu acho que aí acaba tendo dificuldade financeira, sabe?

Diego: Você falou de roleta russa, eu achei uma analogia interessante, porque no final das contas, tem um componente sorte, eu diria.

Denis: Tem. Também tem.

Diego: Eu gerei 10 leads pro corretor. O que é o componente sorte no final das contas? Pode ser que um desses 10 é um cara que tem que comprar essa semana, é urgente. Só que aí de repente eu vou lá, fecho aquela venda e falo, é Lídia assim que eu quero. E aí eu fico com essa expectativa, eu ganhei na roleta. Ganhei na roleta e aí eu monetizo aquele cliente, trago pra dentro, ganho a comissão, falo, quero mais assim. E eu fico à procura desses clientes.

Diego: Só que isso, esse é o componente que eu tô chamando de sorte, e aí eu queria saber sua opinião. Mas no final das contas, eu não posso contar com a sorte. Porque se todos os clientes que entraram, os 10 que entraram esse mês ou essa semana, são clientes que vão demorar 2, 3 meses pelo menos pra fechar. Eu tenho que ter processo. Eu tenho que ter dedicação, eu tenho que ter disciplina pra acompanhar.

Diego: E aí eu não posso ficar com a falta de paciência de ficar só procurando quem vai fechar essa semana. Então eu achei interessante o Rolê da Rússia porque é um pouco isso. Eu ficar tentando procurar os que estão mais maduros e nesse processo eu vou descartando todos os outros que vão amadurecer algumas semanas depois ou alguns meses depois.

Denis: Sim, você sabe que a taxa de conversão, a hora que você olha para um prazo curto e para o maior, ela é muito maior se você olhar no longo prazo. Porque esse cara vai acabar comprando em algum momento, você só precisa continuar falando com ele. Tanto que hoje a base do BotLeads, que é o nosso CRM, é justamente para te ajudar a falar com esses caras topo de funil. A ferramenta foi literalmente construída, pensada nessa dor. Então, existem vários tipos de ar no mercado imobiliário.

Denis: A gente tem a Maya, por exemplo, que faz um ótimo trabalho de qualificação nessa... Ela é rápida, ela resolve o problema da primeira dor, que é a parte da abordagem, principalmente. A partir do momento que a Maya passa o lead pra dentro do nosso CRM, que cai ali dentro, a gente tem a Sarah, que é a nossa IA, que tá embarcada dentro do CRM, só que ela funciona no modo co-pilot. Então é uma IA feita pra ajudar o vendedor a fazer o que ele tem que fazer.

Diego: Ela é uma assistente de vendas.

Denis: Uma secretária particular do corretor do imóvel do vendedor. A função dela é ajudar ele a fazer essa cadência, ajudar ele a fazer esses processos, microprocessos que a gente tem às vezes durante o dia e literalmente não esquecer de ninguém. Então ela vai ajudar o cara a lembrar de falar com o cliente que ele precisa falar amanhã, a lembrar de falar com o cliente que ele precisa falar daqui a um mês.

Diego: Oxê, fantástico isso.

Denis: Porque senão acaba passando batido. Se some do teu radar o cliente, já era. O nosso cérebro não tem capacidade de lembrar por muito tempo de algo grande. E a hora que eu começo a pensar que eu tenho que falar com mais pessoas por mais tempo, começa a acumular mais pessoas. Então se hoje eu falo com 10 leads, a hora que eu começo a levar isso pra 3, 4 meses, daqui a pouco virou 100, 150 leads. Chega num momento que, assim, 150 litros, você tem lá 10 Andréas ali dentro.

Denis: Qual que é a Andréa que tá com o dinheiro aplicado e tem que esperar pra sair? Qual que é a Andréa que tem problema com a mãe? E qual que é a Andréa que tá trocando de casa porque mudou de serviço? Você não consegue lembrar. Por mais que o cara fala, ah, tá no meu WhatsApp a conversa. O WhatsApp tem aquele recurso agora que em sete dias some a conversa.

Denis: Então, assim, se você não tem um lugar pra se organizar, não anota as informações, não pensa nisso a longo prazo e não tiver uma ferramenta que te ajude a fazer isso, fica humanamente impossível. Então o BotLeads com a questão da Copilot nasceu pra ajudar o vendedor a ser mais efetivo nesse processo. A principal dor que hoje ele atua no mercado é pra fazer isso. Ele ajuda o corretor de imóvel a levar esse cara do ponto A ao ponto B, seja ele o tempo que for.

Denis: Acho que isso faz muito a diferença depois nessa taxa de conversão dele, quando a gente olha no médio e longo prazo.

Diego: Agora eu fiquei curioso, Denis, você falou da Sarah, então dá pra ter uma secretária de vendas ali que tá me lembrando todos os dias o que eu tenho que fazer, não esquece de falar com esse cliente, não esquece de falar com aquele lead. O que o BotLeads faz, então? Porque o que eu tô entendendo é que é uma categoria que já existe, mas não existe. Conta um pouco pra gente, o que o BotLeads faz?

Denis: Legal, ele é um pouco diferente das ferramentas do mercado, porque existe hoje uma infinidade de CRM de gestão de lead, acho que você vai encontrar, se você der um Google, você encontra várias. A maior parte delas faz a distribuição dos leads, que é para que nasceu o CRM de lead.

Denis: Então você gera o lead através de um portal de meta, de Google, ele cai, às vezes passa por um SDR, que já faz uma pré-qualificação, passou de todo esse processo inicial, cai para dentro de uma ferramenta de distribuição. A maior parte dessas ferramentas tem uma roleta e aí existem infinitas formas de fazer essa roleta, de configurar essa distribuição. Enfim, fez a distribuição, chegou na mão do vendedor de imóvel. O que que acontece?

Denis: Geralmente a ferramenta vai ter gatilhos que ajudam ele a fazer esse primeiro contato rápido. Então o botãozinho do WhatsApp que eu clico e chamo, manda mensagem direta, isso tudo o BotLeads faz, né? Da mesma forma que as outras ferramentas fazem. O que que muda, tá? Ela ajuda nesse processo de levar o cara no longo prazo.

Denis: Então a lógica por trás do sistema é a seguinte, a partir do momento que o lead entra e que você consegue uma resposta dele, a Sarah sempre vem e vai falar pro vendedor, olha, qual que é o próximo ponto de contato que você vai ter com esse cara? E não tem como não marcar o próximo ponto de contato. Ela dá um livre-arbítrio pra ele escolher, porque com base na resposta do cliente, você vai escolher o futuro quando você vai falar com ele de novo.

Denis: Mas ao mesmo tempo, se o corretor não marcar, ela marca pra ele, pra garantir que isso não suma do radar dele.

Diego: Perfeito.

Denis: E aí tem uma função lá dentro que é o lembrete, que ele funciona como se fosse um despertador. Uma referência que eu faço bacana às vezes é com a Alexa, sabe? O dispositivo.

Diego: Que legal.

Denis: Eu tenho a Alexa em casa, até brinco, falo sempre nos treinamentos. Eu tenho a Alexa em casa e, cara, às vezes eu com a minha esposa, sábado à noite, a gente costumava fazer pizza. Então a gente vai lá, pega a pizza, dá uma trabalhada nela e a minha função é colocar a pizza no forno. Eu coloco a pizza no forno e são 20 minutos de ociosidade pro meu cérebro.

Diego: Quantas vezes você já esqueceu de tirar a pizza na hora?

Denis: Cara, infinitas vezes. Então assim, toda vez. Eu esqueci, você lembra quando a pizza…

Diego: É igual fazer pão de alho no churrasco.

Denis: Pão de alho é uma ótima referência. Se você não olhar recorrente, aquele é o intervalo mais curto.

Diego: Passou dois minutos a mais, queimou.

Denis: É a mesma coisa. Então assim, eu colocava a pizza lá. Cara, eu comprei um Alexa, eu dou essa função pra ela hoje. Então,

não é que o meu cérebro não lembra, mas eu tenho que estar muito concentrado na química. E eu tô fazendo várias outras coisas ao mesmo tempo. Meu, deu 20 minutos, ele grita na sala, eu vou lá e faço. É a mesma coisa dentro do CRM.

Denis: Então, a partir do momento que eu crio o gatilho de marcar um próximo ponto de contato, quando chega no dia que eu escolhi, no horário que eu escolhi, ela chama o cliente pelo WhatsApp, ou até na tela do computador, se ele estiver ali. Então, ela lembra o cliente. Atrelado a isso a gente colocou outro filtro que é o filtro Meu Dia. Esse pra mim é muito importante porque às vezes no horário do lembrete o cara tá no meio de uma visita ou tá numa reunião ou tá no trânsito.

Denis: Ela vai lembrar, ele vai ter aquele gatilho de lembrança, mas ele não consegue falar agora. O que que acontece? Eu filtro o meu dia, ele vai filtrar tudo que no passado você programou que hoje era dia de falar com aquele cliente. Então vai ter ali dentro, de novo, que ele deixou pra trás. Basicamente é assim, abrir o computador, clicar no Meu Dia, falar com todo mundo que tá ali.

Denis: Amanhã, quando você chegar pra trabalhar, vai ter a mesma coisa, vai estar outros caras lá do outro dia e assim por diante. Então quando você cria esse gatilho de se programar futuramente pra ser lembrado, ela vai fazer esse processo e te ajuda a não esquecer de ninguém ali dentro do fluxo como um todo, tá?

Diego: Poxa, muito interessante. Denis, me fala uma coisa, hoje a gente está vendo uma explosão de soluções de IA, de inteligência artificial, muitas vezes o gestor, o dono de imobiliária, o corretor, vai ficando confuso, não sabe qual é a melhor solução, mas eu queria fazer uma pergunta mais específica, como que você vê soluções desenhadas para o mercado imobiliário, que é o próprio caso da Maya, da Sarah, com bot leads, e soluções que são genéricas, atendem todos os mercados.

Diego: O que você acha que são as principais diferenças aí e por que a nossa audiência pessoal deve ficar de olho nessas diferenças?

Denis: Assim, solução por solução, existem várias formas de você fazer a mesma coisa, eu acho que você consegue pegar uma ferramenta, sei lá, white label ou uma ferramenta extremamente complexa ou feita para o mercado, por exemplo, de manufatura ou para varejo e utilizar, ok. Porém, você nunca vai ter por trás alguém que projetou aquilo que tem a vivência do mercado imobiliário. E eu acho que essa é a grande diferença. Você quer um exemplo muito simples de uma coisa que...

Denis: Eu brigo comigo mesmo ainda e eu sei que muita imobiliária olha para isso como sendo um gatilho bom e eu ainda tenho um pouco de dúvida. Por exemplo, às vezes a imobiliária gosta de CRMs ou de aplicações que você obriga o vendedor a atender o cliente ali por dentro da própria estrutura dela. Então, você tem um telefone plugado lá dentro, que seja da imobiliária ou alguma coisa, ele abre como se fosse um chat, e ao invés de falar pelo WhatsApp do vendedor, você fala por lá.

Denis: Tem vários fatores que são legais nesse recurso, por exemplo, você consegue ver o que ele tá falando, melhorar o que ele tá falando, às vezes gera um feedback automático lá pra dentro e tal. Eu acho que é legal. Pro mercado imobiliário, às vezes eu fico com um pouco de dúvida porque o vendedor vai levar pro WhatsApp dele. Ele é um autônomo, entendeu?

Denis: Por mais que ele pense em utilizar ali dentro, ele vai acabar levando pro WhatsApp dele, ele vai ter uma tendência de estar na rua o tempo inteiro, então se ele tiver que logar numa outra aplicação pra fazer a conversa por lá, o negócio não flui direito. Então, assim, às vezes você vê esse tipo de recurso que vem de outros mercados e que no mercado imobiliário patina, porque não entende por trás como funciona, como o corretor pensa. Esse é um dos exemplos, tem mais.

Denis: Então, na hora que você pegar uma ferramenta genérica, você vai passar mais tempo personalizando ela ou criando gambiarras do que utilizando de fato para que ela foi feita ou para que o mercado pedia que ela fosse feita. E aí tem um segundo critério que pra mim também é muito importante, é assim ó, o vendedor tem que gostar do negócio, precisa olhar praquilo como uma ferramenta em si.

Denis: O vendedor, o dono da imobiliária, toda vez que você olha pra uma ferramenta como um pênalti, e CRM é muito vandalizado com relação a isso, porque ele sempre olha como sendo uma ferramenta onde eu dou feedback pro meu gerente, então é o relógio de ponto, né? Ah, deixa eu mostrar que eu tô trabalhando, vou pôr um CRM.

Diego: E não é pra isso.

Denis: É uma ferramenta pra ajudar ele a ser mais efetivo. Então, se eu tiver ferramenta muito genérica, que às vezes obriga ele a ficar fazendo rotinas que não são tão interessantes, pode dificultar no dia a dia ele olhar pra isso de uma forma que ele não tem que olhar. E aí ele passa a não ter desempenho, sabe? Na minha visão, muda muito quando eu tenho uma ferramenta genérica e quando eu tenho uma ferramenta pensada pra ser feita naquele mercado dele em si, né?

Diego: Interessante. Eu vou fazer uma provocação aqui, e aí talvez eu já saiba a sua resposta, mas eu deixo como alerta pra gente pensar quem está no mercado imobiliário. A primeira coisa é se é uma solução desenhada para o mercado imobiliário, e mais especificamente, é uma solução desenhada para a imobiliária, desenhada para a construtora ou incorporadora. Então, se é uma solução desenhada para as necessidades do dia a dia, porque isso faz diferença.

Diego: E a segunda coisa que eu olharia, e isso nem sempre é tão simples de ver, é se o time fundador, o time que está fazendo aquela solução, tem experiência de mercado imobiliário. E isso faz diferença. Você já vem há 20 anos com mercado, eu estou há 16. Eu vejo que isso faz muita diferença, porque tudo bem, eu posso começar uma startup hoje sem conhecer do mercado imobiliário.

Diego: Mas até eu aprender como é a realidade de uma imobiliária, eu vou bater cabeça até desenvolver da melhor forma para o dia a dia, saber onde pega, quais são as dores. Então eu acho sempre interessante olhar também se as pessoas que estão construindo aquela solução, se elas de fato têm vivência no mercado imobiliário, porque elas vêm com uma construção bem mais focada para as dores do dia a dia. Mas queria saber um pouco como é que você enxerga isso.

Denis: Não, eu acho completamente. Isso faz a diferença, assim, completa. Você sabe que eu gosto muito de fazer treinamento presencial, por exemplo, de fazer palestra, de estar em contato, porque às vezes eu tenho contato com o vendedor que está lá na ponta.

Denis: Porque uma coisa é eu olhar por trás do sistema e eu te garanto, assim, eu consigo identificar padrões hoje olhando os dados dentro do CRM e eu sei o corretor, a forma que ele aborda primeiro, o que ele tem dificuldade no início, o que ele tem dificuldade depois, porque com o volume de dados você começa a identificar padrões. Na hora que você vai pra linha de frente no treinamento, que você vê o corretor falando e ele fazendo as perguntas, você passa a entender o que tá por trás lá.

Denis: Se a pessoa que tá por trás do sistema ou que tá construindo isso não passou por isso ou não entende o mercado, ela nunca vai conseguir entender os dois lados, porque você tem que pensar numa solução que vai ajudar o cliente. No fim, você está ajudando uma transação de imóvel pra alguém que vai mudar pra uma casa e tem que ter uma qualidade de vida, ponto. Mas, ao mesmo tempo, você tem que dar qualidade de vida para o cara que está usando.

Denis: Se ele não tiver qualidade de vida, não for uma experiência boa pra ele, ele não vai usar. E se ele não usar a ferramenta, todo o seu castelo de cartas cai. Você não consegue ter o retorno do investimento, porque ele vai usar mais ou menos. Você não vai ter volume de dados suficiente pra poder analisar as situações e tomar decisões. Então, na minha opinião, quando você tem alguém do mercado que tem experiência, que tem contato com essas pessoas recorrente, flui melhor.

Denis: Acho que é muito fácil você olhar para uma ferramenta e falar esse cara aqui vem do mercado imobiliário e esse aqui não vem do mercado imobiliário. A hora que você tá nesse jogo é muito fácil você identificar isso.

Diego: É muito interessante isso porque a gente tá falando de juntar o melhor dos dois mundos, né? Então, juntar know-how de mercado imobiliário, respeitar o know-how que as imobiliárias têm, e falando mais especificamente no caso das imobiliárias, o corretor tem, que as imobiliárias têm, respeitar esse know-how, que já tem décadas, que já tem anos, e ao mesmo tempo trazer novidades, trazer novas tecnologias, como é o caso da inteligência artificial, juntar o melhor dos dois mundos.

Diego: Mas se eu tentar ou eu desconsiderar todo esse know-how anterior, eu vou ficar batendo cabeça tentando trazer soluções e no final das contas não estou valorizando o know-how de quem já sabe fazer. E isso é uma das coisas que eu procuro trazer também nas palestras, no dia a dia.

Diego: É importante valorizar o know-how de quem já está no mercado imobiliário operando, inclusive sem as ferramentas, porque são pessoas que estão operando suas empresas há muitos anos, estão ganhando dinheiro com isso. Então, vamos pegar aqui no caso de uma imobiliária de usados.

Diego: Está captando seus imóveis, está trazendo bons imóveis pra sua base, está fazendo seu marketing, está trazendo leads, está de alguma forma atendendo esses leads, está fechando transações, está conseguindo se manter vivo durante bastante tempo. Então, digamos, os fundamentos estão ali. Agora, o que a gente entra não é acabando com tudo do jeito que é feito. Não, é remodelando, é repensando, a gente vai otimizar, no final das contas, os processos que já existem.

Diego: Então, no final das contas, eu acho que a reinvenção do mercado imobiliário, ela não precisa reinventar a roda. No final das contas, eu continuo precisando dos imóveis captados, continuo precisando dos leads, continuo precisando dos corretores, de fazer a distribuição adequada, a gestão desses leads, mas as ferramentas estão aí pra nos ajudar nisso.

Denis: Com certeza.

Diego: E aí uma pergunta que eu tenho para você, falando mais especificamente da distribuição de leads. A grande pergunta, cada imobiliária, se a gente for perguntar, tem uma forma diferente. Você poderia dizer que tem uma forma ideal de distribuir leads ou tem formas que são mais comuns, que costumam funcionar melhor?

Denis: Assim, é difícil falar de uma forma ideal ou que dá o melhor resultado, porque acho que vai muito da forma que a empresa administra isso. Tem algumas coisas que eu vejo que acho que é interessante. Existem formas de distribuir lead, por exemplo, faço uma roleta pelo captador de imóvel. Isso incentiva a ter mais captações, porque na teoria, a hora que o líder entra no imóvel que ele captou, vai pra ele.

Diego: Sim.

Denis: Ao mesmo tempo, a hora que você tem corretores que estão muito tempo dentro da imobiliária, eles têm uma tendência a ter um volume de captação muito maior. Sim. E aí o que acontece, a hora que chegarem os líderes dos portais, esse corretor pode ser que receba muito mais índice do que os outros. E aí isso pode acabar descompensando, de alguma forma, a tua imobiliária. Então, o que eu observaria? Faz sentido eu ter roleta de captador ou não?

Denis: Depende de como tá a tua equipe, de como tá o teu momento, de como você construiu isso. Às vezes, se você tem um formato mais orgânico, com todo mundo mais ou menos ao mesmo tempo, você consegue distribuir e fica legal. Porque você valoriza e tem mais captação. Se você começar a ter mais pessoas de longo prazo, pode ser que isso gere um problema. Vai entrar um cara novo, até ele receber o volume de lead que seja suficiente pra ele fazer uma venda, ele desiste.

Denis: E aí você não consegue ter equipes novas. Então, um exemplo na parte da distribuição. Segunda coisa que eu acho que impacta muito são os bolsões, são as automações de tirar lead do corretor se ele não atende, por exemplo. Isso influencia muito na distribuição. O que eu percebo? Eu acho legal ter a função, a gente tem inclusive isso no CRM, porque pensa comigo, entrou um lead de novo, se cadastrou, foi na mão de alguém.

Denis: Se essa pessoa não der um contato rápido, não fizer um primeiro contato, pô, esse lead vai ficar parado. A tendência é que entre outros corretores, porque o cliente não se cadastra em um só, né?

Diego: Sim.

Denis: Coloca na Meta hoje, você vê um anúncio de um lançamento, daqui a três segundos você enrola o dedão e é só o lançamento que vai estar na tua timeline. Ou no portal, o cliente às vezes se cadastra em mais de um, porque ele tá pesquisando literalmente. Sim. A partir do momento que eu fiz isso, eu preciso ter uma velocidade no primeiro contato.

Denis: Quando depende exclusivamente do vendedor fazer isso, se ele não fizer num prazo curto, eu passo pra um segundo que pode estar ajustado nesse momento pra fazer o atendimento. Aí, o detalhe é o seguinte, às vezes a imobiliária acaba apertando demais isso, esse gatilho, vai espremendo, espremendo, é 5 minutos, é 15 minutos pra fazer esse primeiro contato. Ok, é legal na visão da imobiliária por retorno financeiro, só que, cara, você gera um estresse na equipe de vendas.

Denis: E aí eu vejo que quando a gente implanta, às vezes, tem o pessoal que tem essa cultura, eles estão mais preocupados em não perder o lead do que em atender. E aí entra o lead, ele sai mandando mensagem, sai captando tudo, oi, oi. Então assim, você gera um segundo problema lá na frente que você não vai ter o cara com atendimento qualificado.

Diego: Sim.

Denis: Por exemplo, aí eu acho legal quando entram soluções como a Maya, que são ferramentas que fazem esse primeiro contato. A Maya hoje tá atendendo o quê? Em 15 segundos ela chama o cliente?

Diego: 15 segundos.

Denis: Então pensa comigo, qual vendedor consegue em 15 segundos entrar e chamar o cliente num primeiro momento? Ok. Quando eu passo pro vendedor em si, a Maya já pré-qualificou, já passou alguma informação, já entendeu que imóvel que esse cara precisa. Eu não preciso ter um bolsão tão apertado lá de lá, você entende? Eu posso ter, porque eu acho que assim, atendeu num período X, ok, passa pra um próximo que tá mais organizado lá, também você não pode ter parado depois.

Denis: Mas se eu já fiz esse primeiro contato rápido, já pré-qualifiquei, passei pra frente, pô, eu posso ter um pouco mais de flexibilidade. E aí, às vezes, essa flexibilidade dá qualidade de vida para o time, eles começam a gostar mais de usar o negócio, eles entendem melhor a forma, e você não estressa o processo. Então, na minha visão, tem esses dois lados, né?

Denis: Então, tem a distribuição com a questão do captador, que você tem que tomar uma decisão com base na tua equipe, e tem esse segundo momento, que é, estresso mais ou não, como é que eu vou fazer esse processo inicial de distribuição?

Diego: Então a tecnologia, a inteligência artificial, no final das contas, ela consegue tornar mais fácil o contato rápido, para não perder esse cliente. E aí eu acho que é interessante a gente pensar como que isso acontece na prática, né? A maioria dos clientes estão procurando no celular, hoje em dia, e geral, por exemplo, eu estou lá num aplicativo, do Viva Real, do Imóvel Web, de algum site, de algum portal, ou vi um anúncio lá na Meta, no Instagram. Mas vamos dizer que eu estou lá no Imóvel Web.

Diego: Eu gostei de um imóvel e gerei um lead. Inclusive, gostei de mais dois e também gerei leads. Em 15 segundos, enquanto eu já gerei o primeiro lead, alguém me chamou no WhatsApp. Eu saio do portal, vou para o WhatsApp, e aí está lá a Maya, ou a solução, o nome que você deu dentro da sua imobiliária, está a Maya já me chamando. Opa, tudo bem? Vi que você gerou um contato aqui nesse imóvel, queria entender isso e aquilo.

Diego: E aí de repente eu fui transplantado pro WhatsApp e agora eu tô conversando com alguém. Então tem uma vantagem sim em trazer o cliente rápido, a grande questão é, não é viável que o corretor faça isso. Por outro lado, depois que ela já tirou tudo de mim em termos de qualificação, já sabe o que eu tô procurando, já sabe as opções, já falei pra ela quais me interessaram mais.

Diego: Ao passar isso pra equipe, o corretor então ele recebe aquilo e não precisa entrar em contato em 15 segundos, ele já tem mais tempo pra fazer esse atendimento.

Denis: E o que é legal também, por exemplo, nas integrações que a gente constrói, acho que a base de qualquer tipo de sistema é ter essas integrações. Sim. As integrações que a gente constrói, passa, por exemplo, a Maya, ela fez uma pré-qualificação, quando vai pra dentro do CRM, antes do vendedor chamar, ele consegue ver o histórico do que passou pela conversa com a Maya.

Diego: Se informa primeiro, né?

Denis: Primeiro, então assim, não é a questão de chegar e chamar o cara e mandar uma mensagem pronta de bom dia, falar meu nome é tal, não é isso.

Diego: Perguntar tudo de novo.

Denis: Ela já conversou com alguém, então você olha no histórico, vê o que ela olhou, quais imóveis ele se interessou, por onde que ela... o que o cliente falou, os dados que ele deu, então você consegue ter acesso a tudo isso já hoje.

Denis: Cara, a Maya gera pra gente lá dentro do CRM hoje um resumo do cliente, do atendimento, o link do imóvel que ele viu. E um resumo da conversa, com base nisso ele vai abordar o cliente, mas ele já aborda de uma forma mais assertiva, então a chance dele ter uma resposta é maior, por mais que não tenha muito essa fricção do tempo. Então você consegue ter mais flexibilidade e ser mais assertivo depois no segundo passo.

Diego: E agora o corretor ou a corretora já tem mais informações pra funcionarem como iscas ali no atendimento? Olha, eu vi que você tá procurando a casa em tal bairro, eu tô com algumas ofertas aqui, quer dar uma olhada, quer dizer, o atendimento ele já vai mais segmentado ali pra pessoa, então eu já sinto que tem alguém me mandando coisa que é do meu interesse, então no final das contas eu acho que tem muito a se ganhar.

Diego: Com o uso da tecnologia, pra fazer mais rápido aquilo que é possível passar pra tecnologia, e o que não é possível, deixar o humano fazer da forma mais humana possível, né? Ter o famoso rapport, de alguma forma tá ali, se conectando com o cliente da melhor forma.

Denis: O humano vai criar esse relacionamento, e depois, no meio do processo, a Sarah vai entrar pra ajudar, né? Não esquecer de falar com o cara, dar ideias do que ele pode falar e tudo mais. Você tem uma IA numa ponta fazendo esse primeiro contato e ganhando o jogo da abordagem, e você tem uma IA na segunda ponta ajudando o vendedor a fazer o que ele tem que fazer. Essa é a dinâmica do jogo que a gente tem construído aí.

Diego: Não esquecer de conversar, não esquecer de...

Denis: Funcionado pra vários clientes.

Diego: E eu fico imaginando aqui na prática, tá? Então, o corretor me ligou, vamos dizer que eu sou o comprador. E eu falei, cara, tô gravando aqui, não consigo falar agora, mas você pode me ligar hoje 17 horas? Tô olhando aqui na minha agenda. O que acaba acontecendo, né? Então, como funcionaria na prática usando a Sarah?

Denis: É, se você falar com ele e pedir pra ligar às 17 horas, ele ia colocar um feedback lá dentro do sistema, anotar o que ele falou com você, as informações principais para o Alimentão Histórico, e ele ia marcar um próximo ponto de contato para hoje às 17. Hoje, exatamente às 17, ela chamaria no WhatsApp dele e falaria, olha, você precisa falar com o Diego.

Diego: Liga lá.

Denis: Liga lá pra falar com o Diego. Ia aparecer isso lá no filtro do Meu Dia. Então, ela ia, de alguma forma, autônoma, chamar o vendedor pra poder lembrar ele de fazer esse processo. Mas tem um detalhe muito importante no nosso CRM que eu acho que ajuda a gestão da imobiliária em si e até o próprio vendedor. A gente tem um pós, depois desse formato, tem o gatilho de autodefesa. Para mim, o gatilho de autodefesa é a cerejinha do bolo.

Diego: Tô curioso, hein?

Denis: Ele basicamente... Por que a gente chama de autodefesa primeiro? Porque o vendedor para de ser efetivo quando ele começa a acumular problema. Então a hora que ele começa a se perder nos atendimentos, não lembra com quem ele falou e começa a acumular e vai entrando outro lead de novo, ele não deu conta de falar com quem entrou ontem, ele começa a se enrolar de uma forma que chega uma hora que ou ele faz aquele descartão em massa, né? Deixa eu limpar tudo essa base aqui.

Denis: Começa a descartar um monte de lead ou ele começa a trabalhar robotizado, manda um monte de informação pra todo

mundo pra dar conta de falar com todo mundo. Nesse momento, a taxa de conversão dele cai. Como que funciona o gatilho de autodefesa? A gente brinca que é igual... Cada um é um caminhãozinho que pode levar uma carga. Então, tem pessoas que conseguem falar com 100 leads por dia, tem pessoas que conseguem falar com 2.

Denis: Eu acho que o ideal é você trabalhar conforme a carga que você consegue. Então, o que ela faz? A partir do momento que ela marca um lembrete, que você agenda, por exemplo, para sábado às 10 da manhã, no sábado às 10, ela vai te lembrar lá no teu WhatsApp e vai aparecer no filtro Meu Dia. A Sarah começa a contar 24 horas. Então, você tem 24 horas para voltar para o CRM, marcar lá o que aconteceu, dar um feedback e marcar um próximo ponto de contato, quando você vai falar com ele de novo agora.

Denis: Então, a partir do momento que você fez esse ponto de contato, você tem um outro. Ou você vai descartar o lead se ele não tiver condição mesmo, ou se você achar que faz sentido, ou marcar vendido. Então, você tem que fazer uma ação futura. Se você não faz essa ação futura em 24 horas, ela para de mandar lead para o vendedor.

Diego: Opa!

Denis: De forma automática, faz isso sozinha. Por que ela faz isso? Para não deixar que ele acumule problemas. Então, assim, só depende do vendedor, no caso, voltar para a roleta. Ela faz questão de avisar ele pelo WhatsApp e na tela fica uma tarja, olha, você não está recebendo novos leads porque você tem coisas paradas aí dentro. Arruma o que você tem aí e depois eu te mando o lead de novo. Por que que é legal isso?

Denis: Ele volta, ele vai ter, sei lá, 4 ou 5 casos de lead acumulado ali, então não chegou a juntar muita coisa e tá fácil pra ele se organizar. Ele fala com o primeiro, faz o próximo ponto de contato, some. Fala com o segundo, assim que ele limpou os leads que ele tava travado ali dentro, ela volta e manda lead pra ele automaticamente. Então ela não deixa ele acumular problema. Para o dono da imobiliária, por que que é legal isso?

Diego: Então, no fundo, é isso, né? No final das contas, o corretor precisa entender muito bem onde ele coloca o tempo e a energia dele, porque senão ele começa a investir esforço em coisas que não trazem retorno imediato e acabam prejudicando o principal negócio.

Denis: Exatamente. E isso acontece muito. Às vezes o corretor ou o dono da imobiliária começa a se empolgar com uma ideia nova, uma tecnologia nova, mas perde o foco do core business, que é vender e alugar imóvel. Se isso começa a cair, vira um problema sério.

Diego: Exato.

Denis: Não é que não possa fazer, claro que pode. O espírito empreendedor é super válido. Mas eu acho que é sempre pensar no médio prazo e tomar cuidado no curto prazo pra não matar a principal fonte de renda.

Diego: Perfeito. Eu penso assim também. Se você quer desenvolver tecnologia, talvez faça mais sentido pensar em algo pro mercado como um todo, não só pra sua imobiliária. Se ficar muito bom, vira até um produto. Mas sair totalmente do core pra reinventar coisas que já existem e que outras empresas já fazem muito bem, com time dedicado, investimento pesado e curva de aprendizado longa, normalmente não compensa.

Denis: Concordo totalmente. Principalmente quando a gente fala de IA hoje. Tudo muda muito rápido. O que você está desenvolvendo hoje, daqui a um mês, dois meses, já pode estar defasado. A velocidade é outra.

Denis: Antes a gente falava em meses. Hoje a gente fala em dias.

Diego: Em dias. As coisas mudam muito rápido mesmo. Eu lembro muito disso no dia a dia da imobiliária. Teve uma época em que muita imobiliária falava assim: “não, a gente não vai usar portal imobiliário, a gente vai transformar nosso site em um portal”. E parecia uma ideia genial na época.

Diego: E eu sempre pensava: ok, investir no site é importante, mas por que você não vai usar o portal imobiliário também? São canais complementares. Isso aconteceu muito naquela época.

Diego: Teve também imobiliária que falava: “não vamos usar redes sociais, vamos criar a nossa própria rede social”. Sempre aparece alguém com esse tipo de ideia mais radical.

Diego: Então, no final das contas, falar que você vai fazer sua própria IA. Se você estiver muito disposto, é melhor desenvolver para o mercado, mas no final das contas vai ser tanta dor de cabeça que você vai lidar no seu dia a dia, que você vai acabar se desfocando do seu dia a dia no negócio e você já pode contratar quem é especialista no assunto. Então, o que eu posso dizer é, se o empreendedorismo está na veia e quer fazer, então já pensa em criar um novo negócio.

Diego: Mas fazer só para imobiliária acaba não valendo a pena na maioria das vezes.

Denis: Não, com certeza. Se tem o atalho, acho que assim, se tem um atalho fácil, rápido e não custa tanto, tá dentro da tua margem de custo, cara, vai pro que funciona ou até roda um tempo, testa, faz um teste, acho que é bacana essa questão, testa um, testa outro, vai fazendo até você se organizar. Lá na frente, se você quiser fazer o seu, você tenta desenvolver, mas assim, simples não é.

Diego: Não é simples.

Diego: É, e a gente pode dizer, porque tá vivendo isso no dia a dia, né? A inteligência artificial requer treinamento, requer customização, personalização, tem muitos detalhes, muito trabalho por trás disso, então não é uma coisa pra gente achar que é simplesmente eu vou lá, viro a chave, alguém vai fazer, uma pessoa sozinha, meio período, vai conseguir pôr de pé.

Denis: Não é tão simples assim.

Diego: Não é simples, né? Bom, mas eu falei das plataformas, como que elas se integram. Então, se a imobiliária usa, por exemplo, está fazendo Google Ads, está fazendo portais, está fazendo Meta Ads, tem lead chegando do RD Station, por exemplo, ela tem lead que está vindo... Hoje você se integra com cada uma dessas ferramentas, se necessário, para trazer os leads, é isso?

Denis: Hoje com praticamente todas as principais do mercado. Sempre aparece uma ferramenta ou outra que a gente não conhece às vezes, mas a gente cria a integração, então vai lá, estuda a API, faz esse processo. O que muda basicamente é o tempo de implantação, né? Se eu tenho isso já pronto, é rápido, às vezes demora uma semana, a gente coloca para rodar o CRM, às vezes leva, sei lá, 20 dias, um mês, dependendo da integração que precisa ser construída, tá?

Denis: Mas a ideia é fazer funcionar com todas elas para que o negócio flua, né?

Diego: Legal. E aí, eu queria falar um pouquinho de visão de futuro. Topa?

Denis: Claro, vamos lá.

Diego: Eu queria pensar no papel do corretor, com tantas tecnologias, com tantas coisas. Na sua opinião, o corretor vai se tornar mais analista de dados? Ele vai se tornar mais um consultor, expert em pessoas? Para onde vai caminhar o futuro do corretor, considerando que a gente tem a adoção de tantas tecnologias novas?

Denis: Olha, eu vejo um caminho um pouco diferente para os corretores de imóveis, não sei se isso vai se consolidar ou não, mas na minha opinião é o seguinte, o corretor que entender que ele pode passar a ser um canal de aquisição de clientes sozinho, que a imagem dele conta, que ele pode passar a construir imagem no longo prazo e tudo mais, na minha opinião ele vai ter um pouco mais de flexibilidade no mercado, um pouco mais de facilidade, tá?

Denis: Porque pensa assim, de novo, vou fazer uma analogia com o futebol. Você tem o time de futebol que seria a imobiliária, tá? Pra participar de um campeonato, um jogador, ele tem que estar dentro de um time, porque senão ele não consegue participar do campeonato. Um jogador sozinho, sei lá, um Neymar, alguém famoso, um jogador muito top, não consegue sozinho ir lá participar do campeonato e fazer um negócio. Ponto um. Ao mesmo tempo, ele é um cara desejado no mercado.

Denis: Porque todo mundo quer que ele jogue no time dele porque é um cara que dá resultado e tudo mais. O que que existe? Qual que é uma tendência no mercado? Às vezes você pega corretores que são ótimos de fazer venda e a hora que o cara começa a fazer, a entender o processo, começa a vender e criar o próprio canal, ele sai, vai trabalhar sozinho, depois de um tempo ele constrói equipe, ele vira um time. Então ele sai da pessoa física e vira um time.

Denis: Na minha opinião, os corretores que entenderem que ele pode usar IA, que ele vai ter ferramentas, que ele tem estrutura, se ele conseguir construir esse canal e a autoridade dele é suficiente, ele vai passar a ser disputado no mercado. Ele pode construir o próprio time se ele tiver o espírito empreendedor ou ele vai passar a ter até negociação com as imobiliárias. Falar, cara, eu topo trabalhar pra você, mas eu quero uma comissão maior. Você já pensou?

Denis: É difícil você falar em salário alto igual no futebol, mas ao mesmo tempo o poder de barganha dele pode ser isso. Olha, eu vou fazer aqui com você um tempo, eu tenho tantas captações, eu tenho um Instagram com 30 mil seguidores que eu ponho lá e sai informação. Digo mais, a imobiliária vai passar a fazer mídia no canal dele. Você pega hoje grandes imobiliárias, em São Paulo tem bastante já isso, você pega imobiliárias que estão fazendo, criando conteúdo recorrente dentro do canal do corretor.

Diego: Fazendo ads no Instagram do corretor, né?

Denis: Não só ads, mas conteúdo, por exemplo, criando podcast, fazendo séries dentro do canal do corretor, porque o corretor cria conexão com o cliente.

Diego: Sim.

Denis: Na minha opinião, se o corretor entender esse jogo, começar a ir para esse lado, começar a construir, ele vai ter, assim, mais relevância no mercado, vai ser disputado por algumas imobiliárias, e se ele quiser, no futuro, criar dele, ele tem um caminho um pouco mais fácil. Então, na minha visão, o corretor de imóvel vai morrer, vai vir e vai substituir? Não vai, calma que... A venda é humano para humano, tem um monte de coisa que a IA ainda não consegue pegar.

Denis: Mas, se ele souber fazer o negócio, se ele for antenado e souber usar as ferramentas certa, na minha opinião, ele tende a ser a grande estrela do jogo.

Denis: Tenho certeza, porque isso acontece em quase todas as empresas do mercado. Beleza, se eu já gero lead, já tenho esse investimento, já dou bastante recurso para o meu corretor vender, será que eu não poderia estar vendendo mais com o que eu já invisto? Sem ter que pôr dinheiro novo? Às vezes é uma ferramentinha ou outra que você consegue agregar dentro do teu processo que já vai dar um resultado exponencial.

Denis: Esse resultado exponencial no médio prazo vai te dar mais receita, aí você pode ter coisas maiores, aí você pode ter um sistema maior, mais parrudo, você pode ir mudando no meio do caminho. Mas precisa começar. E pra mim, eu começaria olhando na perda. Não é preciso gerar mais lead, é preciso vender mais pros leads que eu já gero. Acho que essa é uma grande questão pra começar a olhar, antes de sair testando a ferramenta em si.

Diego: Sim, eu me lembrei de uma frase aqui para o dono de imobiliária, tá? A melhor maneira de você prever o futuro é você ajudar a criá-lo.

Diego: Então, eu vou entrar pra tentar fazer o futuro também, vou testar, e não é uma coisa simples porque não está tudo pronto, a gente está descobrindo ainda como as coisas funcionam, as melhores práticas, então você tem que estar de alguma forma suscetível a, poxa, não é bem do jeito que eu esperava, vou ter que ajustar, vou ter que pensar, vou ter que ajustar processos internos, ajustar treinamento das pessoas.

Diego: Mas se você deixar pra muito depois, pode ser que você perca espaço de mercado pra quem já fez isso antes. Pra quem já bateu a cabeça primeiro e já foi lá e construiu e fez e já tá rodando com mais eficiência. Então, a melhor forma de ajudar, aliás, a melhor forma de prever o que vai acontecer no futuro é você participar da construção desse futuro. E aí você tá por dentro do que tá acontecendo, né?

Denis: Não, com certeza.

Diego: E aí, o que a imobiliária, o dono de imobiliária, vamos pensar aqui o dono, o gestor, o que o dono de imobiliária pode fazer amanhã ou hoje, dependendo do horário que está assistindo, mas para já começar a melhorar a sua performance no comercial?

Denis: Olha, eu olharia principalmente dois pontos, que é justamente o que a gente bate muito aqui, a gente fala nos treinamentos, até no conversão da 10x. Você tem dois grandes momentos, que é a abordagem e a parte de follow-up. Eu acho que você precisa olhar isso de forma separada e ver se as tuas ferramentas que você está usando hoje estão agregando algum tipo de valor ali ou se você está tentando perder lá. Então, eu olharia muito para esse primeiro momento de abordagem.

Denis: Tentaria puxar dados da minha empresa pra saber com quantas pessoas eu tô conseguindo falar de fato, quantos estão sendo descartados, se é ao menos uma resposta do cliente, qual que é o meu tempo médio de atendimento, porque isso tá impactando no teu negócio. Então, se você tem algumas ferramentas que já podem fazer de uma forma mais efetiva, eu tentaria fazer alguns testes lá. Segunda coisa, no momento do follow-up. Qual que é o tempo entre o lead entrar hoje e você fazer uma venda?

Denis: Esse tempo tá de 10 dias? Cara, você tá tirando o pedido e o resto das vendas de funil tão ficando lá. Qual que é o tempo entre o lead entrar e o teu corretor descartar ele na tua base? Quais são os motivos de descarte que tão acontecendo lá dentro do teu sistema? É realmente o lead não tem renda ou ele tá descartando porque o cara falou que tava só dando uma pesquisada? Você sabe que tem um caso legal que eu vi esses dias dentro de uma imobiliária que a gente trabalha.

Denis: O corretor entrou lá e descartou o cliente pelo motivo de não tinha… Como falava?

Denis: Quando o cliente não tinha intenção de comprar, sem interesse, a gente foi dar uma olhada no histórico e estava escrito assim, que era um investidor, que ele tinha já três imóveis naquela empresa, e era uma construtora, ele tinha três imóveis comprados já com a construtora, mas que no momento ele não estava pensando em comprar, mas ele pediu material daquele produto que ele ia encaminhar no grupo do condomínio dele. E o corretor de imóvel descartou esse cara.

Denis: Então pensa comigo, o investidor que comprou três, esse cara vai continuar comprando no médio prazo. Eu precisava ficar amigo desse cara. É um promotor, pediu ainda para mandar mais informação. E ele era um lead que estava na base de descartados de uma empresa.

Denis: Tem que olhar se isso não está acontecendo na tua imobiliária, porque se estiver acontecendo, é o mesmo dinheiro que você coloca em geração de lead, é o mesmo dinheiro que você já paga os custos fixos mensais, e o cara tá descartando lá na ponta porque ele acha que vai demorar só pra esse cara comprar, literalmente, não tem outro motivo. Porque vai falar que esse cliente é desqualificado? Não é. Ele só não queria comprar agora. Você não precisa descartar o cara.

Denis: Se você continuar falando com ele, dá uma espaçada e lá no futuro ele vai comprar de novo. Se você ficou amigo dele, ele compra com você ou ele vai comprar com o corretor que ele comprou os outros três. Depende mais do corretor do que do cliente em si. Então, na minha opinião, eu começaria hoje olhando para essas duas pontas e vendo o que eu estou fazendo, quais são os meus números e se eu tenho alguma coisa disponível no mercado que já possa me ajudar com isso. E vou te falar, tem.

Denis: O mercado está cheio de recursos legais aí. A Maya é um recurso bacana que faz o primeiro atendimento. E o Botleadsé um outro recurso legal que faz o segundo momento. Dá uma olhada lá, entra no site que acho que vocês vão conseguir entender um pouco melhor como funciona isso também.

Diego: Excelente. Denis, queria te agradecer pela presença e abrir pra você, se você tiver algum comentário final, dica final, porque tem muito conhecimento aqui, muitas dicas daquilo que a gente pode usar, mas queria te deixar à vontade para dar o seu recado aí e falar também as suas redes, da Robôticon, a sua, onde que o pessoal pode te contatar e te seguir, né?

Denis: Legal, agradeço aí a participação, a gente tá junto com essa parceria já há um bom tempo, tem funcionado muito legal essa integração entre as duas, e a gente brinca que é as amigas né, a Maya e a Sarah. Você pode encontrar um pouco mais de

conteúdo sobre no nosso site, que é www.roboticon.com.br. Ou também nas nossas redes sociais, que é o @roboticon.ia, no final.

Denis: Até na minha rede social também,@denisbistafa, que é o meu nome, a gente acaba fazendo bastante eventos em conjunto, tem postado lá novidades, sempre tem alguma coisa nova acontecendo.

Denis: E acho que assim, de novo voltando, para o momento de expansão da IA, a gente vai chegar num momento muito grande daqui a uns 4 ou 5 anos. Se você começar agora a ir atrás, a procurar informação, é o melhor momento possível, porque você vai crescer junto com esse processo e lá na frente, quando isso estiver acontecendo de fato escalável em tudo quanto é coisa que você olhar na tua vida, você já passou pelo momento de arrebentação e vai estar com isso já totalmente estruturado dentro do teu negócio, né?

Denis: Então, se quer ter um negócio a longo prazo, precisa olhar pra IA, hoje não tem caminho de volta, hein?

Diego: Excelente, Denis. Obrigado. Quero agradecer aqui a todo mundo que está assistindo esse episódio. Quero deixar também o convite para que sugiram nomes de pessoas para participar aqui com a gente. A ideia é que a gente possa convidar pessoas que, como o Denis, conhecem bem o mercado, estão construindo coisas novas. Então, de alguma forma, contribuindo, trazendo a sua sabedoria, sua experiência, trazendo conselhos para nos ajudar a nos desenvolver como mercado imobiliário.

Diego: Então, eu quero agradecer a todo mundo que está nos assistindo e deixar o meu muito obrigado. Obrigado, Denis. Obrigado a você que nos assistiu. Obrigado. Até o próximo Mayta Talks.

Maya Talks #02 – Imobiliária: você pode estar perdendo muito dinheiro pela má gestão de leads

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