Maya Talks #18 – Da Casa Mineira ao QuintoAndar. Bastidores de um case real | Admar Cruz

Julio:

Boa tarde, pessoal. Eu sou o Júlio Viana, fundador e CEO da Plaza, e eu estou aqui em mais um episódio do Maya Talks, o podcast que traz inovação e muita informação para imobiliaristas, para gestores de imobiliária. E eu estou aqui hoje com um convidado super especial que eu admiro muito, que vem se tornando um grande amigo e que eu tenho certeza que todos vocês vão adorar escutar a história dele. Eu estou aqui hoje com Admar. Grande Admar.

Admar:

Coisa boa. Obrigado aí pelo convite. Prazer estar falando aqui com a audiência aqui da Maya, né? Super Maya aí, né?

Julio:

Isso aí, muito bem, Admar. E Admar, primeiro lugar, é uma grande inspiração para mim ter você aqui, porque o mercado imobiliário brasileiro, de maneira geral, eles adoram entender um pouco mais sobre o case transformador, que foi o case da Casa Mineira, e você sendo um protagonista dentro dessa história, algo espetacular, que você vem conversando bastante com o mercado há muito tempo. Na época que eu te conheci, você tava na Casa Mineira, né? Eu tava na minha outra empresa, fui lá pra BH e a gente se conheceu. Mas antes eu gostaria de entender um pouco do Admar até pré-mercado imobiliário. Admar, da onde que você nasceu, onde que você foi criado? Legal.

Admar:

Sou de BH, Uai, né? Como dizem assim, né? A gente sempre tem um ai, um trem na nossa fala. Então, eu nasci e fui criado em Belo Horizonte, que é de onde a Casa Mineira é. E eu acho que, assim, tive uma infância muito legal, assim, sabe? A família do meu pai é do Rio, então eu ia muito pro Rio também. Ia na praia, né? Hoje eu tenho uns negocinhos lá no Rio também, que eu faço. E sempre tô vendo os parentes também. Ia muito na terra do Flamengo, ali no Rio, mas sempre em BH estudei, escola fundamental, médio, ensino superior, sempre em Belo Horizonte.

Julio:

Legal, muito bom Admar. E o que que você fez da faculdade? Qual foi o curso que você fez?

Admar:

É interessante, eu tive a oportunidade em Belo Horizonte de ter uma escola que é muito legal, antes de falar da faculdade, que é uma escola técnica do SEBRAE.

Julio:

Perfeito.

Admar:

E assim, pra mim foi uma grande escola, talvez até mais do que a própria faculdade, Era um curso técnico junto com o ensino médio de formação gerencial. É um modelo super chique, modelo austríaco, que o Sebrae foi lá e buscou e deu aquela tropicalizada. então... E aí era legal porque a gente tinha muitas aulas assim de negócios mesmo, tinha até uma... Uma coisa que eu me lembro que era muito legal, a gente adorava, ficava doido pra chegar, que era no segundo ano do ensino médio, que era uma empresa simulada, que a gente passava por todos os setores da empresa e tinha uma rede de empresas simuladas mundial. Então a gente recebia salário, gastava o salário, fazia ordem de pedido. No caso, a empresa que eu participava era uma empresa de ecoturismo. Curioso, né? E a gente tinha departamento financeiro, vendas, compras, marketing, departamento pessoal e todo mundo passava com uma simulação. Tinha venda, pedido. Era bem interessante.

Julio:

Esse era o ensino médio inteiro? Do primeiro ao terceiro ano?

Admar:

Do primeiro ao terceiro ano. Eu brinco que tem coisa de física e química que eu não sei. Eu acho que eu não aprendi. Tem gente que fala comigo, eu falo assim, cara, eu não estudei isso. Se eu estava muito animado com esses negócios, né? A gente tinha aula de direito, contabilidade, economia, administração... E o que você costumava.

Julio:

Mais se interessar nessa época?

Admar:

Ah cara, eu sempre tive um pezinho empreendedor desde cedo, sabe? Essa história é interessante. Desde criança, eu sempre vendia as coisas, tipo... Eu comprava bala, ou então um parente que ia pra fora, eu falava pra trazer uma mala, eu pagava, trazia, por exemplo, M&M's. Tinha M&M's, era uma coisa que não tinha na minha época, assim, fácil.

Julio:

Comercializar as coisas.

Admar:

E uns M&M's, uns chicletes diferentes, e aí eu vendia. Só que era curioso, porque na época eu não vendia. Eu colocava as meninas do meu prédio pra venderem. Então eu era meio que o agenciador da parada. Então eu consegui ter, tipo, uma rede de pessoas vendendo as coisas pra mim. Então eu cheguei a fazer...

Julio:

Isso era com que idade, aproximadamente?

Admar:

Uns 10, 11 anos assim já. Aí eu fazia também, tinha uma época de cheque, né? Tinha aquelas etiquetas de cheque com identificação. Quando tinha barraquinha assim de interior, eu tinha minha barraquinha, eu colocava lá, comprava os brindes e fazia, era o maior sucesso. Então eu sempre tive esse negócio de sempre querer trabalhar. E minha mãe tinha uma loja na Savassa, em Belo Horizonte, uma loja de presentes, eu adorava ir pra loja. Ela não gostava que eu ia tanto, mas eu adorava ir pra loja.

Julio:

Chegou a trabalhar na loja?

Admar:

Trabalhei, assim, ela deixava, mas ela ficava assim, sabe? Não queria muito que eu fosse...

Julio:

É, por quê?

Admar:

É a preocupação legítima, assim, sabe? Porque essas lojas todo mundo faz tudo, né? Então, você mexe com caixa, você recebe, você atende. E aí, aquela preocupação com mais funcionários. Geralmente, quando eu ia, é quando tinha mais movimento. Ela falava, tá, você pode atender, mas você não mexe no caixa. Então, querendo ou não, acaba ocupando duas pessoas, né?

Julio:

Cuidado, né?

Admar:

Então, era mais esse cuidado. Mas eu sempre queria ter um movimento, assim, sabe? De fazer alguma coisa, de ganhar um dinheiro, de movimentar, de produzir.

Julio:

Então, pelo que eu tô entendendo, você desde pequeno já gostava de fazer negócio, né? De comercializar, de negociar. Esse é um caminho que talvez ele é menos analítico, né? É um caminho que ele vai menos para o lado de olhar números, planilhas. Como que você lidou com isso?

Admar:

Um lado muito mais comercial, e aí teve uma passagem muito interessante, mais ou menos com uns 12 para 13 anos, eu tinha um acampamento de um professor de educação física, aqui em São Paulo tem muito essa questão de acampamento, mas era um acampamento mais... mais raiz assim, sabe? Era tipo 80 meninos num feriado e tal, num sítio próximo de BH, dormia em barraca, mas tinha estrutura, brincadeira que assim, desde 9 anos eu ia. Quando eu cheguei aí nessa fase de 12 anos, as coisas ficaram um pouco mais apertadas lá em casa, e aí eu falei, cara, não vai dar pra ir. Como? Eu fui em todos. Aí eu falei, eu não consigo. Você não vai poder ir. Aí eu peguei o telefone e liguei pros professores, que eram os donos do acampamento. Falei, ó, Eu não vou poder ir, eu queria muito ir. Eu não posso ir ajudando, não.

Admar:

Ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha ha do tipo, se eu fosse, mais gente ia, se eu não fosse, eu já era uma referência, tinha de muitos, talvez muitos, ah, ele não vai, talvez eu não vou e tal, então eles falaram, poxa, não, pode vir, vem ajudar.

Julio:

E você já tinha esse entendimento estratégico aí do que, de quem iria ha se beneficiar de todos os lados?

Admar:

Não, não, não.

Julio:

Era mais uma coisa pra você conseguir.

Admar:

Eu queria estar lá, eu queria estar lá.

Julio:

Entendi.

Admar:

E aí eu levei tão a sério isso, que foi muito interessante, que eu trabalhei nesse acampamento. A expectativa deles, ah, deixa ele ir sem pagar, ele finge que ajuda ali, mas ele leva a turma.

Julio:

Eu gostei da iniciativa, vem aí, mas eu não tenho... Tem obrigação, talvez junte.

Admar:

Ali e tal, mas vai brincar com a sua turma, né? E aí eu peguei firme de trabalhar mesmo. E aí foi muito interessante. Depois, aí nesse acampamento de quatro dias que eu trabalhei, era a minha turma que tava lá e eu tava firme e tal, porque eu já tinha esse ímpeto. É... pra mim tava o máximo. No final ainda recebi, você acredita?

Julio:

Olha, ainda pagaram.

Admar:

Ainda pagaram, cara. Eu até lembro até hoje, foi R$80,00. Tipo, R$20,00 por dia. E o acampamento custava na época, sei lá, R$150,00, R$140,00, olha que loucura. Eu recebi quase um dinheiro suficiente pra ir num próximo. Mas o próximo já fui ajudando, aí eu virei ajudante monitor, virei monitor, virei coordenador. né? Praticamente já tava num ponto que já era praticamente um sócio do acampamento. Eu participava de 20% dos lucros do acampamento.

Julio:

Olha só!

Admar:

Já, claro, que com 17, 18 anos, que eu já tava nesse... Você ia.

Julio:

Todas as férias, você ia pra lá.

Admar:

Tinha férias, tinha coluna de férias, aí na época eu comprei, tinha esse negócio que os meninos não podiam levar máquina e celular. Era pouco celular, mas máquina de fotografar tinha muito. Aí eu comprei uma máquina digital e na época do cadastro das crianças, eu vendia um CD com foto dos meninos na escola. Aí isso já era uma renda só minha. Então sempre teve um empreendedorismo em cima disso. A gente começou a fazer passeio pra escola de dia de semana, foi bem legal assim, uma época com muito aprendizado, meu Deus do céu.

Julio:

É impressionante como essas experiências, elas moldam a gente.

Admar:

Total.

Julio:

Eu acho que geralmente quem tem um apetite um pouco mais comercial assim, as pessoas começam a fazer isso quando elas são crianças ainda, né?

Admar:

Total.

Julio:

É, eu tinha 12 anos, eu comecei a vender ovos, né? Do rancho do meu pai, lá no prédio. Era um negócio que vem da gente, que ninguém chega e fala, faz isso, né? Vem completamente da gente.

Admar:

Vem completamente. E aí, tudo que eu via no colégio, eu aplicava no acampamento, no curso técnico, né?

Julio:

Sim.

Admar:

Então, a gente começou a fazer muita escola. Teve uma época que a prefeitura tinha ver a fazer muita escola. Era muito legal, eu adorava, eu particularmente era muito bom assim nisso, sabe? Conseguia dominar as crianças, aí a gente começou a fazer aniversário, mas uma pegada diferente, não era pinturinha, balão, não. Quebrar o pau lá mesmo aos aniversários. Ia com a quadra, fazia bagunça, apagava a luz do prédio inteiro. Era mais uma pegada mais de aventura, sempre assim, sabe? Era bem legal.

Julio:

Legal, ótima experiência. Então até esse momento aí, zero de mercado imobiliário.

Admar:

Zero, zero de mercado imobiliário.

Julio:

Mas sempre um cara que gostava de negociar, de fazer negócio, interessado em negócios de maneira geral.

Admar:

Em geral, eu acho que o próprio curso também ajudou muito. Na época, eu lembro de eu fazendo a prova para o SEBRAE, que era uma prova, não era simples de passar. Eu estudando, tipo, juros simples, juros compostos, coisa que um menino de oitava série, né? Hoje é nono ano, vamos falar assim, quantos anos? 14, 15 anos? Caramba, nem sabe o que é, né? Então, eu lembro de eu bem interessado em cima disso. Então, fui bem enriquecedor isso assim, sabe?

Julio:

Legal, cara. Quantos anos você tem, Edmar?

Admar:

Eu tenho... Vou fazer agora.

Julio:

É...

Admar:

No final de novembro, 39. 39.

Julio:

Ah, perfeito.

Admar:

Parece mais, né? Tava ali na estrada de Itaerra.

Julio:

Não, não. Tá novo. Tá um cara novo. É, perfeito. E aí, aproveita, conta um pouco mais pra gente, então, como é que você, depois ali do ensino médio, quais foram os próximos passos? O que que começou a te interessar intelectualmente naquele momento?

Admar:

Legal, legal. Eu era um cara muito, muito focado em educação financeira. A história lá em casa é mais ou menos assim. Quando eu tinha 9 anos, meu pai faleceu. Então, querendo ou não, muita coisa veio como uma responsabilidade que realmente precisava de acontecer. E, querendo ou não, meu pai era a principal renda de casa, né? Meu pai era engenheiro de uma empresa de engenharia muito famosa, que é a Mendi Júnior e tudo. E minha mãe tinha saído pra empreender, combinado com ele e acabou ele vindo a falecer. E eu acho que isso trouxe uma responsabilidade maior também, eu acho que um pouco do que eu sou, eu sou reflexo das situações que a gente viveu. E a gente chegou a passar momentos, longe de passar aperto de fome, de não ter o que fazer não, mas assim, de descer no degrau, sabe? E teve uma época que a gente precisou de trocar de apartamento, ir para um apartamento, fazer um downgrade, ir para um apartamento menor. E aí eu já tava num acampamento, eu já devia ter meus 18 anos, 19 anos, é... Talvez 20 anos, talvez uns 20 anos. E eu já comecei a observar o comportamento dos corretores, sabe? Assim, eu tava olhando apartamento, era difícil, você descer de apartamento é mais difícil, né? Porque você tem que encaixar alguma coisa com preço menor. e que encaixa suas expectativas. E aí eu vi uns corretores chegando num carro legal, uns cara bacana, mas uns cara meio despreparado, eu falei, gente do céu. Eu fazia a conta, e apartamento era barato na época, né? Fazia as contas assim, gente do céu, que loucura, né? Tá um dinheirão, né?

Julio:

E tal. Tanta gente interessada.

Admar:

E aí eu comecei a interessar. Eu fiz o curso do Cresce, antes. Muita gente faz depois, né? Interessa primeiro e depois vai buscar. Então eu fiz antes e falei, ó, vou deixar isso aqui como um plano, um plano B. É... E aí, o plano A era curioso. Porque o plano A era, é... Era a aprovação de alguns projetos. A Prefeitura de Belo Horizonte estava com alguns projetos que você conseguia aprovar e receber a verba pra fazer. E era... projeto exatamente pra sair com crianças da escola municipal, da rede municipal. Só que travou, mudou a prefeitura, aquela coisa, e foi ótimo, porque aí eu não olhei mais pra isso e foquei exatamente em entrar no mercado imobiliário. E iniciei pela Casa Mineira.

Julio:

Ah, perfeito. Então, você entrou na Casa Mineira bem jovem.

Admar:

Sim. Eu tinha 21 anos. 21 anos eu entrei na Casa Mineira.

Julio:

E foi o primeiro... Foi.

Admar:

Na época, a história é até interessante, porque eu precisava de um carro pra iniciar na Casa Mineira. E o Ivan, que é um dos fundadores da Casa Mineira, ele morou no prédio que eu cheguei a morar com a minha mãe, com o meu pai, quando criança. Então, ele me viu até na barriga da minha mãe. E aí, ele era referência nossa quanto a imóvel, né? Aquela coisa do corretor nosso e tal. Então, toda vez que precisava, a gente consultava. E aí, numa festa, minha mãe tava numa festa, ele coincidentemente tava lá, ó, não, você vai de mar de matriocracia e tal, conversa aqui. Ele, não, você vai lá conversar comigo. E, tum, me deu um cartão. Aí, eu fui prontamente conversar com ele. Ele falou, cara, legal, mas você precisa de carro. Eu tinha carteira. Tinha, assim, 10 mil reais guardados. Eu falei, 10 mil eu não compro um carro. Não dava pra comprar. E aí foi muito legal, porque ele me orientou, falou que conseguiria um plantão, um prédio pra eu ficar. Falei, cara, vou pra um plantão pra depois ir pra isso. E acabei pegando dinheiro emprestado, comprando um carro e rapidinho eu paguei e fui embora.

Julio:

Tomou risco, né? Tomou risco, então. É isso aí, muito bem.

Admar:

Foi bem legal, assim.

Julio:

Ah, legal. Então, por volta ali de 21 anos, você entrou na Casa Mineira trabalhando como corretor de venda de imóveis.

Admar:

Isso.

Julio:

E me conta um pouco de... o que você vê de diferença na época que você começou com 21 anos como corretor pra hoje, né? Quais são... Acho que talvez ali da perspectiva de quem precisa atingir resultados, quais são as principais características e se isso mudou ou não de lá pra cá.

Admar:

Sempre muda, mas eu acho que muda pouco. A essência mesmo é... muda pouco, tá? Mas, acho que o que me... quando eu entrei e observei, né? Poxa, eu ganhava legal, assim. Ganhava, sei lá, meus... trazendo de dinheiro da época mesmo. Meus R$ 2,700, R$ 2,300, para um menino de 21 anos.

Julio:

Perfeito, sim.

Admar:

Tal, né? Poxa, era autônomo, tinha meus gastos ali, mas entrava isso, né? E aí eu fui pra lá, que na época os melhores vendedores ganhavam 9, 10 mil, hoje os melhores vendedores ganham muito mais, né gente? Mas os imóveis eram muito menores. Então, talvez eu tinha um salário como se fosse de 8 mil, trazendo valor pra hoje, e esses corretores, o imóvel subiu muito, ganhavam, sei lá, seus 40 mil num mês muito bom. que é mais ou menos o que um mês, quando um corretor arrebenta, ganha. Eu olhava aquilo, eu olhava com um tom desconfiado, confesso, sabe? Será que vendeu mesmo? E eu ficava sempre observando e tal, e aí eu comecei a ver que sim, porque eu vi que essas vendas aconteciam, né? Porque o pessoal tinha o costume de bater o sino e tal, e cara... Se o pessoal tá conseguindo, por que eu não vou conseguir? Então, deixa eu ver o que cada um tá fazendo um pouquinho, e eu vou trazendo o que eu acho que é interessante pra mim, colocando o meu tempero, né? Então, foi bem isso assim, sabe? Início muito difícil, como qualquer outro corretor, dificuldade, até cheguei a fazer venda rápido, mas isso é perigoso.

Julio:

Quanto tempo pra primeira venda?

Admar:

Foi rápido, cara. Eu até não gosto muito de falar não, porque fica parecendo que todo mundo tem que ser assim. E eu acho que é exatamente ao contrário.

Julio:

A sorte também existe de certa forma.

Admar:

E geralmente o corretor que mais dá certo é o corretor que demora mais para vender, não o que vende mais rápido. Ele acha que é fácil, cara. Mas aí eu peguei uma maré, cara.

Julio:

É, eu acho que isso aponta bastante, a economia, né?

Admar:

Não, não, eu peguei uma maré de negócio caindo, cara. Assim, absurdo, muita coisa em cima da mesa, o proprietário não aparecia pra assinar, na época era potencial, né?

Julio:

Ah, entendi, entendi.

Admar:

E assim, as vendas, muito cliente atendendo, muita expectativa e nada, cara. Isso assim, lá pro terceiro, quatro meses. Eu falei, meu Deus do céu, não é possível, achei que esse negócio era mais fácil e tal. Mas eu acho que tem muito disso, né? O universo meio que te testa, assim, né? Eu lembro que o mês que eu mais vendi, como corretor, apareceu um cliente querendo, pra quem conhece Belo Horizonte, é como se ele tivesse, ele apareceu um cliente querendo comprar um lote no Jardim Canadá, é um bairro bem afastado, que custava 40 mil reais, não sei nem o que esse lote estava fazendo lá. E era difícil vender, ninguém comprava isso. E aí, é como se fosse em Osasco, aqui em São Paulo. O cara quer comprar um lote lá em Osasco. Cara, eu não conheço direito o negócio.

Julio:

Sim.

Admar:

E aí, eu juro que eu pensei, assim, umas três vezes antes de ir, sabe, Júlio? Falei, ah, não vou nada. Num sábado, tipo assim, horário nobre da Globo, assim, oito e meia da manhã, nove da manhã, quando você tem mais cliente pra sair. Aí eu falei, ah, quer saber? Esse negócio tá me testando. Era o dia 15, cara. E eu não tinha vendido nada. Aí eu falei, eu vou. Cheguei lá, atendi o cara, o cara atrasou, sabe aquela voz de banheiro assim, que nem saiu de casa? Assim, no ar, no telefone, me fez esperar mais uma hora, chegou lá, atendi ele bacana, mostrei o lote, não vendi o lote, falei, cara, procura essa imobiliária aqui, que ela vai te ajudar e tal, a gente tem pouca opção aqui, mas vai, filho. Cara, eu acho que isso foi, tipo, um momento da quebra, assim. Curioso, né? Tem isso no coração, assim. Esse mês foi o mês que eu mais vendi. Eu vendi oito imóveis no mês de agosto, depois do dia 15, em meio mês.

Julio:

Meio mês.

Admar:

Loucura, né?

Julio:

Olha só, eu acho que é muito imóvel.

Admar:

Muito imóvel. Muito imóvel. Então, foi tipo uma quebra, assim, ó. Tipo, te testou. Você passou em todos os testes. Agora o sucesso vai vir pra você. Aí eu comecei a ganhar dinheiro como corretor.

Julio:

Ah, legal. Entrou na boa maré aí.

Admar:

Entrei na boa maré.

Julio:

E você tá falando muito de venda, né? Nessa época existia alguma divisão de venda e locação? Você fazia locação também?

Admar:

Não, não fazia locação. Nessa época a Casa Mineira, a locação era empréstimo de chave. Não tinha visita acompanhada.

Julio:

Ah, não tinha visita acompanhada.

Admar:

Tá antigo.

Julio:

Mas sabe que tem muitas imobiliárias que funcionam desse jeito ainda. Principalmente no interior, cara. Muita gente vai até a imobiliária, pega a chave, deixa o documento. Então é muito comum ainda. E aí me conta, os primeiros anos como é que foram?

Admar:

Eu fiquei mais ou menos um ano e oito meses como corretor. Mais ou menos essa época agora, de novembro, eu virei gerente de vendas antes de completar 23 anos. Então, com 22 anos, beirando, 23, eu virei gerente de vendas. Então, foi muito interessante, assim, sabe? Porque eu assumi uma equipe que era colega. Não era a minha equipe, mas uma equipe colega ali, de pessoas que estavam próximas. E foi uma surpresa pra todo mundo. Eu cheguei, vai chegar o novo gerente de vendas. Aí, de repente, chega eu.

Julio:

Assumi 28 anos.

Admar:

O mais novo da equipe, na época, tinha 38. Minha idade, né? Menino de 22 anos assumindo. Mas foi muito legal, porque eu tinha muito gás e era um cara que tava vendendo super bem. Então, poxa... Tempo ruim não vai ter.

Julio:

É verdade.

Admar:

E na época a gente que fazia os contratos, a gente que negociava, eu tinha até uma frase meio pronta assim, sabe? Porque eu negociava muito bem pelo telefone e na época de assinar o contrato que era presencial, o cliente levava um susto, Júlio. Você que é o corretor? Nossa, eu achei que era um senhor pela voz. Eu me perguntava a idade daquela mentira boa assim, né? Tipo, já falava que eu tinha uns 32 e tal, eu tinha 22, 22 pra 22.

Julio:

Sim, é, dá uma mentirinha pra cima.

Admar:

Dá uma pirada e tal. Mas já tinha essa cara que andou na estrada de terra, já tinha a cara de um pouco mais velho. Mas eu já tinha a frase pronta, que eu falo assim, aqui a gente é novo, mas é bom de serviço. Vamos assinar o seu contrato?

Julio:

Aí o cara já...

Admar:

Tomava um baque e tal. E o terno ajuda pra gente ficar mais velho. Terno, gravata na época e tal.

Julio:

Era terno e gravata inteiro, né?

Admar:

Inteiro, cara. Inteiro. E trabalhava muito, viu? A gente pegava firme.

Julio:

É, o corretor, cara, é uma das profissões que mais trabalha, mais precisa de empenho, né? E Edmar, qual foi o seu principal insight assim? Qual foi a sacada? O que diferenciava naquela época um bom corretor de um bom gerente? Porque são habilidades diferentes, né?

Admar:

Legal.

Julio:

O que você na época teve dificuldade eventualmente, que você percebeu ali, opa, aqui o negócio é diferente.

Admar:

Eu senti que tinha uma coisa faltando, eu era um bom corretor, um ótimo corretor, brigava lá no Polyposition lá, nesse ano mesmo que eu fiquei como gerente que eu passei, eu fechei em segundo lugar de vendas, foi bem legal, até uma queridíssima Suzana, que era primeiro lugar, uma fera, nossa senhora! turma, assim, ótima. Beijo, Suzana, aí, pra quem tá vendo, ela tá em Portugal hoje.

Julio:

Legal.

Admar:

É, super amiga, querida. E, é... O que diferenciava era quem mais mostrava, cara. Mostrava muito. Eu não ficava no escritório.

Julio:

Tá fora do escritório, essa é a grande diferença.

Admar:

São números, assim, que parecem até meio surreais pra hoje, assim. De verdade, galera, acho que eu tô mentindo. Mas a gente mostrava, eu mostrava, sei lá, por mês abria 140 portas. Por mês.

Julio:

Sábado e domingo também, né?

Admar:

Pegava um cliente, saia com ele. Hoje nós vamos sair, vamos ficar à tarde. Mostrava numa tarde 15 imóveis para o cara, 10 imóveis para o cara, diferente.

Julio:

Um jogo de consistência e persistência.

Admar:

E cansar o cliente mesmo, né? A gente precisa de base de comparação, né? Então você tem que cansar. Para você tomar uma decisão consciente, você tem que cansar. Então era assim, não tinha tempo ruim. Já era um combinado de cara com o cliente, ó. Nós vamos ver quantos imóveis precisava.

Julio:

Se for 10, é uma rota.

Admar:

Se for 50... nós vamos ver, mas quando você achar o imóvel, tem agilidade, porque quando você vê um imóvel bater seu coração, nós vamos ter que ser ágil. Fechado? Fechado. Então não tem pressão. Tem amizade aqui, companheirismo aqui, e nós vamos achar seu imóvel. Você vai me falar quando você achar. Bora ver? Bora. Isso era ótimo, porque eu conhecia uma porrada de imóvel. Chegava um outro cliente, eu... tem esse, tem esse. Eu só ganhava com isso. Quanto mais imóveis eu mostrava, Mas preparado, eu tava pra receber o próximo cliente.

Julio:

Perfeito. Então, você pegava o cliente e passava um tempão com ele, né?

Admar:

É. Eu travava mesmo. Às vezes, tinha vezes que eu não sabia o que mostrar pro cara. Mas eu tinha uma máscara no seguinte, você marca, desmarcar é fácil. Marca. Não, tem muita coisa. Meu Deus do céu, o que eu vou mostrar pra esse cara? Eu acho que eu já mostrei tudo. E sempre tinha, nunca você mostrou tudo.

Julio:

Aham. E por isso eu acho que é importante a própria imobiliária ter um sortimento de imóveis grande, né? A oferta de imóveis grande para que o corretor consiga passar em vários lugares, senão você perde oportunidades, né? Perfeito. E como que era encontrar esses imóveis até... Nessa época eu não sei o quanto digitalizado eram as coisas. Como que você sabia quais imóveis você iria para fazer uma rota, né? Você sabia decorar dos imóveis do bairro?

Admar:

Eu acho que muitas das coisas que me ajudaram foi essa situação do processo de treinamento da Casa Mineira, que sempre foi muito forte. E esse mérito vem aí do Ivan e do Santos, que sempre tiveram, assim, muita dedicação nesse processo. Então, um corretor que entrava na Casa Mineira, antes dele atender o primeiro cliente, ele tinha que fazer mapa, desenhar rua, passar por ruição, qual rua Tinha que.

Julio:

Decorar a região dele, a rua.

Admar:

Ia entrar mais ou menos em 10 imóveis por bairro pra ele conhecer e ter um mínimo de noção. Então tinha esse processo. Não chegava atendendo.

Julio:

Processo de onboarding do corretor.

Admar:

E aí chegava na rua e falava, bacana, você tá no bairro aqui, a gente tá aqui no Jardins, você tá no Jardins, maravilha. Onde é que fica o Shops Jardins? Isso aí, como onde é que fica a padaria, a galeria dos pães, hã? É, você tinha que saber tudo, cara, e a rua, com qual rua, né, onde é que fica a escola e tal, os principais pontos de referência, se não, você voltava pro bairro.

Julio:

Volta pra aprender melhor, né? Se não, não entrava. Tem um processo de qualidade, esse é um ponto muito importante do treinamento, né, para os novos corretores.

Admar:

Não sabia nada, era só aquela região que eu sempre morei. Tinha bairro que eu ia atuar, que eu nunca tinha ido. Que é próximo, mas assim... 21 anos.

Julio:

Sim.

Admar:

Cara, não sabia. Tinha tirado carteira, tinha dois anos. E é aquela rota que você pensava antes de sair de casa, né? Quando você tira a carteira, você pensa a rota toda na sua cabeça. Então, foi bem legal, assim. Essa segurança, eu conseguia passar bem. Conhecia bem, bem a fundo, assim.

Julio:

Legal, então eu acho que um dos aspectos mais importantes aí é você conseguir entender bastante da... Porque tem aquela história, né? Eu, por exemplo, já fui visitar um imóvel e eu perguntei para o corretor. Ah, você sabe dizer se é uma ou duas garagens? Ah, deixa eu ver no aplicativo aqui. Você sabe dizer se tem academia no prédio? Ah, deixa eu perguntar para o zelador aqui. Você entra dentro do imóvel com ele e ele pega e tá entrando dentro do imóvel pela primeira vez, igual a você, né? Ele não sabe onde é nada. Faz uma diferença enorme quando tem um contrário também, que é aquele corretor, que ele já sabe tudo. Ele fala um segredo que tem dentro do imóvel, mostrando o tamanho do conhecimento que ele tem, né? O nível de qualidade é outro.

Admar:

E às vezes é uma questão subjetiva, né? Do tipo, cara, deixa eu te falar, sou doido pra morar aqui. Por que você é doido pra morar, cara? Uma padaria leisquina, o melhor pastel de São Paulo.

Julio:

Exato. Vendi o imóvel.

Admar:

Vamos lá comer um pastel? Vamos. Então vamos. Vamos comer um pastel. Você cria conexão, cara.

Julio:

É, exato. É aquela grande diferença entre algo que é comprado e algo que é vendido, né? Muitas vezes a gente vai fazer uma visita esperando que o cliente goste, mas na verdade tem vários aspectos ali para serem vendidos.

Admar:

E ele não sabe o que ele quer. A verdade é que o cliente não sabe.

Julio:

Com certeza.

Admar:

Compra bairro diferente, compra casa, compra... só quer cobertura, compra apartamento, não quer essa rua, compra essa rua.

Julio:

Exato, exatamente.

Admar:

Sempre o que ele vai oferecer e do custo-benefício.

Julio:

Exato, você tem que... é uma vinda consultiva no final do dia, você precisa entender o que o cliente quer, né? E fazer esse match, porque ele não sabe o que ele quer.

Admar

Perfeito.

Julio:

É, perfeito, Ademai. Me conta o seguinte, Quando você deixou de ser corretor para ser gerente de vendas, então. Qual é a principal habilidade que muda entre ser gerente, gestor e ser corretor?

Admar:

Cara, eu acho que é a liderança, né? Tem o conceito da liderança servidora, né? Porque eu lembro até de uma fala que eu ouvi uma vez, falaram assim, que legal, agora você vai virar gerente, que legal, agora você vai virar diretor, né? Então, você vai trabalhar menos? Não, né? É o contrário, né? Mas talvez, antigamente, o pessoal tinha essa questão, né? Galerona lá, com o espaldar alto do diretor, fica na mesona lá e tal. mandando e desmandando, é pelo contrário, né? Você tá lá exatamente pra servir as pessoas, pra servir o próximo, então você tá em prol do próximo, né? E eu tinha essa falta muito como corretor, de ter uma equipe de tá envolvendo mais gente. Então, foi bem legal, assim, eu acho que a coisa que mais pesava era exatamente essa disponibilidade, essa disposição do tipo. Chegou uma proposta, pô, abaixo do preço pra caramba, aí você via a gerente chegando assim, pô, mas caramba, tá longe, hein, cara? Desse jeito não dá nem pra passar, não. Chega a proposta, pô, cara, bacana, parabéns pela proposta, vem aqui, vamos trabalhar junto. E a gente tinha uma prática, assim, de treinamento também, muito de... Poucos têm coragem de fazer isso, de ligar na frente do corretor. Senta aí, vamos ligar junto para o cliente. Pum, colocava... Sr. João! Ô, Sr. João, eu tô aqui com o Júlio. Poxa, que coisa boa. O Júlio chegou aqui todo animado, que achou aqui um apartamento que é ideal para o senhor. Nossa, ele tá tão feliz. Eu tô acompanhando o Júlio aqui, Sr. João. E ele tem um carinho com você e com a Dona Maria. Poxa, realmente, ele tá muito feliz. Ah, eu também gosto muito do juro", o Sr. João respondia e criava aquele relacionamento, aquela empatia, criava uma conexão com o corretor também. Então, eu vejo ainda no mercado imobiliário muito gerente de vendas, muito fechador de negócios que quer manter um distanciamento do corretor. Agora comigo. Tendo novidade, eu te falo. Não, cara. Isso não é liderança, isso é chefia, né? Não é pelo poder, você ganha pela autoridade, né? É por fazer por ele mais do que outros fariam.

Julio:

Exato, é. Então, acho que é uma característica muito grande também do gerente de vendas que ele é muito de pessoas, né? gerar empatia, de gostar no dia-a-dia de estar ali com pessoas. Acredito, às vezes, que tem muita gente que até talvez seja um perfil de gerente de vendas diferente, que é o gerente de vendas que ele é menos pessoas, ele é mais, sei lá, mais computador, planilha. Ele tende a ficar mais distante ali das pessoas, até a confiança diminui, né?

Admar:

A gente gostava muito que o cliente fosse no escritório, e eu tive um super professor, assim, que foi o meu gerente de vendas. Ele tá até aqui em São Paulo hoje, pelo quinta andar, como executivo associado, o Denilson. Cara, nota mil, assim, um exemplo de líder servidor, assim. Tinha sintonia só no olhar, assim, a gente já sabia o que ia fazer, o que não ia. Então, eu tive uma boa escola também. Acho que eu fui muito abençoado aí com boas escolas, com boas pessoas ao redor. Graças a Deus.

Julio:

Legal, cara. E pra quem conhece o Admar, sabe que o Admar é cheio das ideias, gente. Todas as vezes que eu trago alguma coisa pro Admar, o Admar, ele tem uma ideia, uma sacada genial. Isso é realmente uma habilidade muito boa sua, cara. E aí, eu já queria conectar isso. É... Da onde que vem essa... essa criatividade tão grande assim, de ter várias ideias. É um negócio natural que você sempre teve ou você foi desenvolvendo ao longo do tempo?

Admar:

Cara, eu acho que assim, é... a gente tem que tomar muito cuidado, eu tenho essa máscara pra mim, das coisas que a gente tem naturalidade. Geralmente você é traído... pelo que você tem naturalidade. E, de fato, eu tenho muita naturalidade em comunicar, em tomar frente. Tem uma questão um pouco nata, de fato. Então, se você pegar lá no terceiro período, eu fui orador da turma, na quarta série, na oitava série, no terceiro ano, na faculdade.

Julio:

Você gostou de falar em público, pessoas?

Admar:

Nunca tive dificuldade e me colocava à disposição. Geralmente, o pessoal já até apontava pra mim. De novo e tal, né? Depois eu entendi que isso era uma questão que eu tinha que desenvolver cada vez mais. Mas, ao mesmo tempo, eu tive a oportunidade de descobrir que isso é muito perigoso. Porque, na verdade, as pessoas que têm mais habilidade não são as pessoas que têm mais facilidade. Porque as pessoas que têm mais facilidade, elas confiam demais no taco delas. Sim, tem... E elas não se preparam. Elas não estudam. Elas não se organizam. Então, eu acho que uma grande virada de chave disso é, muitas vezes, organizar. Hoje eu escrevo muito, eu organizo muito as coisas. Não acho que eu sou uma pessoa super organizada, mas eu tenho que manter um mínimo de organização pra minha produtividade. Então, eu acho que leitura, trocar ideia, escrever o que você tá pensando, não ficar só no papel. Abrir um documento em branco mesmo e sair digitando. Num avião mesmo, eu faço isso direto. Tô com um negócio na cabeça e falo, eu tenho que escrever. Paro, abro um documento em branco Então, eu acho que foi uma habilidade que eu fui conseguindo também desenvolver, né? Mas muito também pela troca de ideias com os pares, né? A gente muitas vezes ganha muitas ideias perguntando para os outros, né? E muitas vezes pergunta isso, pergunta aquilo, saber, muitas vezes se faz sentido falar e várias vezes o segredo de ter boas ideias é ter más ideias.

Julio:

Você tem várias e aí algumas vão ser boas.

Admar:

Exatamente. É o atacante que mais chuta pro gol é o que mais faz gol.

Julio:

Eu tenho certeza absoluta que essa sua habilidade, cara, foi o que fez você participar do protagonismo da Casa Mineira no case que se transformou, né? Então, já aproveitando pra falar um pouco mais disso, qual foi o... Quais foram os insights durante aquele momento para criar o case da Casa Mineira e crescer tanto a imobiliária ao longo do tempo, a imobiliária tradicional, que muitos imobiliaristas sabem como é difícil você gerar o crescimento de uma empresa tradicional de forma tão rápida em pouco tempo. Quais são as principais sacadas aí?

Admar:

Eu acho que assim, não foi tão rápido, né? Teve bastante coisa pra dentro da terra e na verdade todo mundo só... A raiz veio pra baixo e o que o pessoal começou a ver foi depois que a árvore tava crescendo. Mas tinha bastante raiz profunda pra aguentar esse tranco. É... Mas assim, eu com 20 e... 24 anos, eu já tava como diretor da empresa. E aí foi muito legal, porque o objetivo inicial era um. Era trazer mais corretor. E aí como é que eu fiz? Eu comecei a fazer mais entrevista por minha conta, até criar uma metodologia de entrevista, pra depois replicar. Aí eu trouxe uma pessoa que começou a fazer um roteiro às entrevistas pelo telefone. Tá? Pro corretor se tornar parceiro. Aí depois a gente começou a treinar o gerente, aí criamos um processo.

Julio:

O primeiro desafio foi atrair bons corretores.

Admar:

Perfeito. Não bons. Ou... Não, alguém que tinha perfil bom, a gente tinha que informar, né?

Julio:

Ah, entendi. Então, atrair mais uma entrevista cultural, vamos dizer.

Admar:

Perfeito. E principalmente pessoas que não eram corretor, que iam se matricular e se preparar para ser.

Julio:

O que eram as características da cultura nessa época.

Admar:

Eu acho que assim, ter uma visão um pouco mais empreendedora, já ter trabalhado com comissão, ter uma reserva financeira para iniciar na profissão, saber que muitas vezes não ter ganho fixo, se lidar bem com isso, porque senão não adianta entrevistar. Então tinha uma primeira parcela para vencer essas etapas e era um bate-papo. E aí, a gente foi fazendo isso, até isso virar um processo completo que andava sozinho. Então, praticamente tudo que foi acontecendo dentro da Casa Mineira, eu chegava, organizava, Fazia, não só falava sobre isso, fazia, mão na massa, criava o processo, beleza, agora vai. E a gente começou a fazer isso com várias situações. Então, não existiu uma bala de prata, uma coisa que a gente fala assim, cara, isso aqui mudou tudo. É um conjunto de pequenas coisas, algumas com mais resultado. De fato, nós podemos trazer aqui algumas que deram mais resultado. E eu acho que uma delas foi a gente ter o controle dos números e entender os corretores que faziam o melhor resultado, o que eles faziam de diferente. E a gente vê alguns processos, uma máxima que eu gosto muito, que é enquanto você aponta, porque o dono da imobiliária, o empresário, o diretor, ele sempre tem uma máxima. Que o corretor não coloca a placa, que o corretor não faz isso, que o corretor não acompanha. Se esse corretor tivesse na minha mão. Você passa um amigo, um amigo compra um imóvel que tá dentro da imobiliária, numa outra imobiliária, né? Todo dono de imobiliária já passou por isso. E é aí que era o ponto. A gente começou, em vez de apontar o dedo, a gente começou a ver que tinha três apontando pra gente. E a gente começou a assumir isso. Então, a gente começou a entregar muito mais para o corretor e deixar ele como protagonista de atendimento, de acompanhamento do cliente, de fazer o que ele sabe fazer melhor que é vender, que é estar na rua. Então, a gente liberou o tempo dele. E uma das coisas que a gente começou a fazer foi exatamente começar a internalizar os processos de conversão com a Secretaria de Vendas, que é um grande case que a gente tem.

Julio:

Secretaria de Vendas, perfeito.

Admar:

Que foi baseada em indicadores dos melhores corretores que muitos chamam de SDR, pré-atendimento. A gente chama de Secretaria de Vendas. Em lançamento, o pessoal confunde. Secretaria de Vendas em lançamento é o back-office do pós-venda.

Julio:

É verdade. É no lançamento, no loteamento.

Admar:

Mas a gente chamou de Secretaria de Vendas porque a gente fala, que nome a gente dá? A gente está fazendo para a gente. Secretária do Corretor. Pronto, o corretor é o protagonista. Foi um nome legal. E aí a gente conseguiu vencer essas etapas e conseguir uma produtividade maior para o corretor. Então, é... isso foi muito legal.

Julio:

Tudo isso veio do insight de... é... o corretor precisa ser protagonista pra ter uma produtividade maior, porque os melhores corretores, eles atuavam dessa maneira?

Admar:

É, mais ou menos assim.

Julio:

É onde que veio essa... Boa.

Admar:

Assim, a gente viu que os melhores corretores eram os corretores que tinham uma conversão de visita... saíam mais e tinham uma conversão da ligação, que o corretor ficava lá sentado esperando o telefone tocar, né?

Julio:

Sim.

Admar:

Melhor. Aí a gente falou, como a gente replica isso? A gente tinha lá corretores que faziam 30% de conversão na ligação e tinham corretores que faziam 3% de conversão. Pegando os mesmos 100 clientes, com um saia 3, com outro saia 30. A gente falou, como a gente faz pra tudo ser 30? Aí a gente teve a ideia de internalizar o processo, né? E aí o mais legal foi o seguinte, a gente chegou em 30 e as vendas não aumentaram. Cara, isso foi duro! Não é possível, cara! O que que tá acontecendo? E a gente descobriu que o corretor é o grande selecionador, né, cara? Que ele tava selecionando pelo telefone e pela voz, agora ele tava selecionando pelo rosto. O setor bonito de amarelo, empresário e tal, esse aqui vai comprar. Agora o outro ali, esse aqui não vai comprar e tal. E ninguém sabe, você vai saber com o mandamento, você tem que envolver quem vai comprar. O grande corretor de imóveis é o que vende para o cliente que não está pronto para comprar, ele envolve para vender. Porque vender para quem precisa é muito fácil. Mas é o oceano vermelho, está todo mundo em cima desse cliente. É, eu brinco que qual o melhor cliente? O cliente que precisa de comprar hoje ou o cliente que tá pensando em comprar? E tá disposto a sair? Eu acho que é o que tá disposto a comprar, porque tem muito mais e ninguém tá olhando pra ele.

Julio:

Exato.

Admar:

Agora, se a pergunta for qual o mais prioritário? Aí é esse que quer comprar hoje. Lógico que você vai dar mais prioridade pra esse que quer comprar hoje. Mas a oportunidade tá nesse aqui que ninguém tá olhando. Tá todo mundo se matando lá no Oceano Vermelho e tem o Oceano Azul aqui, ó. Que aquele cara fala, não tô com pressa não, tem que vender o meu. Mentirada. Ele fala isso pra se proteger. Mas mostra pra ele um imóvel que ele gosta pra ver se o dinheiro não aparece. Aparece. Aparece.

Julio:

Legal. Então, o protagonismo do corretor e esse insight de que o corretor que está mais fora da imobiliária é o que vende mais, então daí veio a secretária do corretor, que é a secretaria de vendas, né?

Admar:

E inspirado também, na época, estava muito na moda o inbound market, que era aquela questão de você não passar o lead direto para o corretor.

Julio:

Isso era por volta de que ano, aproximadamente, Admar? É...

Admar:

2014? 2015?

Julio:

2014. Ah, perfeito. Então é... Então os leads já estavam vindo pela internet nessa época.

Admar:

Já tinha um pedaço. Inclusive a gente... E aí, de internet, os caras nem respondiam, né? Quando o cliente mandava só o e-mail, não mandava o telefone, não presta o lead. Gente, o cara queria ter entendido pela internet. Então a gente começou até, na amostra que a gente pegou, a gente começou a utilizar esses leads. E já começou a dar resultado.

Julio:

E aí, essa secretaria de vendas era mais focada no cliente comprador? Ou vocês atuavam também com o proprietário e com o locatário, por exemplo?

Admar:

Não, comprador. Depois a gente utilizou o relacionamento com o proprietário, outras tarefas como marcação de placas, etc, para ser a base da entrada da secretaria de vendas. Então, a gente criou uma cultura muito forte de venda, de resultado com essa turma, mas demorou mais ou menos uns dois anos e meio pra gente ter o modelo azeitado. Então, 10% dos contatos eram pra secretaria. Quando a gente virou e viu que tava muito melhor, tava conversando três vezes melhor, eu falo, Não tem nem conversa, né?

Julio:

E quantas pessoas chegaram a ter na Secretaria de Vendas?

Admar:

Perto de 100, cara.

Julio:

100 pessoas? Nossa senhora.

Admar:

Olha, a Baia agora tá facilitando muito, né?

Julio:

Eu já conversei com várias imobiliárias e o que eu percebo é que muitas tentaram executar a estratégia da Secretaria de Vendas, mas alguns encontraram alguns empecilhos. O primeiro é a rotatividade de pessoas. Você monta um time, o time não produz direito, tem uma rotatividade muito grande, você tem que estar treinando. Então, não é só você montar um time, você também tem que ter um gestor. E você precisa ter retenção tanto do time como do próprio gestor. Essa é a primeira dificuldade. E a segunda dificuldade que geralmente é me relatada também é o horário de trabalho desses times. Porque uma coisa é o time trabalhar das oito às dezessete horas, outra coisa é o time trabalhar até fora do horário comercial, nos finais de semana. Então isso envolve uma operação que precisa ser muito cuidadosamente, né? Cuidada e pensada. Então, me conta quais são as... Vocês enfrentaram isso lá também e qual... Por isso que dois anos e meio, quando você falou dois anos e meio, eu acho que é a chave. Quando você falou, a gente ficou dois anos e meio, muitas vezes, pra validar, encontrando resultados que não eram bons, quem é que tá disposto a ficar dois anos e meio esperando, né?

Admar:

Mas era pequeno, então dava pra fazer. Mas a maior causa não foi nos dois anos e meio. A maior causa foi quando a gente resolveu virar. 100%. Aí foi duro, cara.

Julio:

E qual era a quantidade de pessoas, aproximadamente, antes de virar?

Admar:

Não, era pouco. A gente tinha, sei lá, 4 ou 5 pessoas antes de virar, tá? Mas pra chegar nesses 90, que foi o pico, a gente contratou mais de 600. A gente errou demais.

Julio:

Quanto tempo demorou esse processo?

Admar:

Pra chegar nos 90, uns seis anos por aí.

Julio:

Seis anos? Seis anos, é. Impressionante, vocês estavam realmente de parabéns, uma insistência enorme.

Admar:

É, mas já tava dando certo, né? Lógico, né? Aí quando a gente virou, a gente tinha certeza, foi só sucesso, crescimento de vendas, mas assim, muito caos operacional, muito corretor que não aceitava, que ligava pra secretária, pra secretária que marca o aviso, você tá achando que é minha gasoleira? pá, pá, pá, você fica aí sentadinha no ar-condicionado, eu tô aqui na rua." Era bravo, eles ficaram chorando. Era, tipo assim, caótico. Mas depois, aí, aquela coisa, dia sim, dia também, a gente repetindo sempre, orientando, vendo os casos das pessoas que tinham comprado e estavam dando muito certo, chamando o corretor, cara, confia na gente, não fazendo, não zumbou, nós aumentando o custo fixo aqui. A gente tá fazendo isso pra melhorar o seu dia a dia. E aí, a turma comprar falou, tá, Eu sou meio ressabiado, mas eu vou confiar em vocês. Realmente, vocês merecem o voto de confiança.

Julio:

Cultura... É... Aculturamento de um novo processo, todas essas mudanças...

Admar:

Esse é o maior problema. Esse é o maior problema. Entendeu? Porque ele via cliente que, de fato, se você aumenta a conversão, você vai sair com um cliente, muitas vezes, que está bem longe de comprar. Mas você também sai com outros que, muitas vezes, você vai descobrir lá que ele falou que não estava e está com possibilidade de comprar. né? Então, isso faz parte do movimento. Na melhor das hipóteses, eu oriento o cara igual eu fiz lá do lote lá do Jardim Ganadá, né? E maravilha, ele pode indicar outra pessoa, mas a sensação do... a gente brincava muito que o corretor dentro do escritório é igual o soldado marcando passo. No final do dia ele tá super cansado, com as pernas doendo, porque ele ficou ali... bater na perna o tempo inteiro e não produziu nada.

Julio:

Não produziu nada, exatamente.

Admar:

Né? Então, era, é muito assim, tinha uma cultura muito forte disso de produção, de produtividade. Era, é hoje que passou e a gente vê como era. Na época a gente achava super legal, mas não sabia o tamanho que era essa cultura. Hoje, cara, eu falo assim, caramba, era realmente muito forte.

Julio:

Com certeza. Muitas imobiliárias encontram muita problemática em relação a esse processo de mudança cultural. Quando tem tecnologias novas, até pessoas novas, é um processo realmente muito difícil de fazer e que precisa de persistência, de análise. E hoje a gente... Essa... Até antes de eu perguntar isso, como é que era o trabalho da Secretaria de Vendas de comunicação com as pessoas? Assim que, por exemplo, uma oportunidade chegava, um prospect, um lead, né? Pelo portal ou por placa, como é que era? Na época tinha WhatsApp, era por telefone, qual era o nível de insistência?

Admar:

Como é que era isso? Tem uma época que no comecinho a gente falou, não pode WhatsApp. Sabe aquele negócio que WhatsApp era o problema e tal? Aquela coisa, né? Todo mundo erra. A gente errou prontamente, depois falou, cara, nós estamos ficando doidos, tem que ter WhatsApp.

Julio:

Todo mundo fala no WhatsApp.

Admar:

Mas sabe aquela época que tipo assim, o WhatsApp era, roubava o tempo de todo mundo e tal? Era o vilão, era o WhatsApp.

Julio:

Sim, sim.

Admar:

É, mas sim, tinha WhatsApp, mas a gente forçava a ligação, forçava a falar, hoje talvez o áudio seja o grande protagonista, ou o WhatsApp falar, você tem cinco minutinhos, vamos falar? Porque é diferente, né? Você conseguir realmente falar e passar a emoção.

Julio:

Perfeito, com certeza. Ligar é extremamente importante dentro desse contexto. Então era WhatsApp, ligação e qual a insistência que você fazia?

Admar:

A gente tinha muita automação também. Uma brincadeira que eu faço, a gente foi o primeiro imobiliário que usou automação de e-mail marketing do RD. O pessoal do RD nos ajudou muito na época, a gente viu muitos cases interessantes.

Julio:

A primeira imobiliária do RD? Olha só!

Admar:

Eu fui no primeiro RD Summit, no primeiro, no segundo, terceiro, cheguei a palestrar depois com o Casey no RD Summit. Foi muito legal. Eu lembro que o primeiro RD, cara, o cara falava um negócio, eu fui notar, falei, o que é isso, cara? Aí fui eu e o Daniel, que tá na Crédia Luga, né? Que é fundador lá. A gente se encontrava nos corredores, dividia cada um numa palestra, super parceiro, o Daniel. E aí, eu falei, cara, O que que é isso?" Ele falou, cara, anotei também, não sei. Eu descobri, então eu descobri.

Julio:

Era muito novo, né, cara?

Admar:

Muito novo, né? Esse marketing digital e tal. E a gente se inspirou muito nessa questão de dar o Visita Agendada, porque a turma do Embalde Marketing, eles não tinham tempo suficiente, não tinham mão de obra suficiente. Então, só ia o lead mais preparado. A gente não chegou nesse ponto, mas a gente aproveitou algumas coisas pra conseguir montar esse esquema da Secretaria de Venda.

Julio:

Então o inbound marketing eram os leads que vinham da internet, é isso?

Admar:

A gente não trabalhava especificamente com inbound, mas a gente não tinha medo de dar o perdido. Tipo, o cliente que não respondeu não dá, dá o perdido nele, tira ele do pipe.

Julio:

Perde logo, então.

Admar:

Só que aí você coloca ele no fluxo de automação.

Julio:

Ah, entendi.

Admar:

O primeiro fluxo de automação que a gente fez era um e-mail assim, ô Júlio, tudo bem? Entraram novos imóveis aqui nos jardins. Segue a lista atualizada. Seleção que eu fiz pra você. Cara, a gente não tinha seleção. Eu não tinha condição de fazer seleção. Sabe o que era seleção? Todos os imóveis do bairro. Era o RE de Barra Jardins. Aí o Júlio respondia, olha, vejo que deu um problema no seu e-mail e não vejo que selecionou você. Maravilha.

Julio:

Então liga pra ele aí.

Admar:

Liga pra ele. Ô Júlio, você tem razão. Desculpa e tal. Às vezes a gente espera um negócio muito perfeito para começar, e é melhor o feito do que o perfeito.

Julio:

Com certeza! E é inevitável que você erre durante essa jornada, né, Edman? Não adianta você querer implementar um processo novo e depois de um, dois meses você desistir dele. Precisa de muita persistência, né?

Admar:

E a tecnologia ajuda muito hoje, né? Vocês como empresa de tecnologia hoje vêm para ajudar demais essa questão. Quem dera se a gente tivesse isso aí, a gente teria perdido talvez muito mais rápido, né?

Julio:

Exato. E aí hoje como que você vê aí até os cuidados, as imobiliárias que implementam inteligência artificial no pré-atendimento? É um pré-atendimento de WhatsApp, né? A IA ela não tem condições de ligar para aquele cliente naquele momento ali, então ele procura fazer ali uma qualificação rápida, para passar para a mão do corretor, ou eventualmente até de um pré-atendimento humano que consiga dar mais consistência. Mas, tendo essa tecnologia hoje, quais são as possibilidades, né? O que é? Quais são as possibilidades e limitações também? Porque a gente tem os dois lados.

Admar:

Lógico. Eu acho que a grande possibilidade é você ter um atendimento mais rápido, tá? Em locação, pra mim, é tipo um mais golaço de todos, porque geralmente você não consegue nem atender todo mundo. Em locação, você tem que filtrar.

Julio:

Sim.

Admar:

Tem que filtrar. Isso é obrigatório. Você não tem nem margem pra atender todo mundo da mesma forma. Então, você tem que filtrar aqueles que estão mais quentes pra você realmente dar o processo de atendimento. Em venda, você tem mais margem. desde que a sua operação seja minimamente eficiente. Então, eu gosto também do pré-atendimento para a venda, mas eu acho que o fator humano, quanto mais rápido ele é, melhor, porque ele passa a emoção.

Julio:

Perfeito, perfeito.

Admar:

E o venda, você tem que encantar. Esse apartamento acabou de entrar, o cara quer o pão quentinho.

Julio:

É verdade. Então, a importância, muitas vezes, de você conseguir configurar a inteligência artificial para enviar aquele lead mais rápido, no caso da venda, do que na alocação.

Admar:

E, principalmente, os leads que vêm de meios que têm uma conversão maior, como o próprio site da imobiliária, Tá? Como o próprio portal imobiliário, como uma placa. Agora, você colocar a inteligência artificial num meta, que às vezes chega alguma coisa meio...

Julio:

Geralmente, a taxa de resposta é bem menor na meta.

Admar:

No golaço, você tem que fazer isso. Talvez, o cliente que vem do site da imobiliária, que geralmente é a melhor conversão, cara, você tem que ter alguém ali no telefone vermelho do Batman pra já falar com ele na hora. Nem colocar numa URA, já falar...

Julio:

Exato.

Admar:

Maya Imóveis, boa tarde. Opa, tudo bem? Nossa, esse imóvel é muito bom, seu João. Tá ok, é isso. É oportunidade. Se o cara está ligando, é oportunidade. Ou pegar o cliente com o mouse na mão, né? Eu brinco que o ideal é você pegar o cliente com o mouse na mão. Ele está fazendo a pesquisa, ele converteu, você já está ligando. Aí eu falo, que isso? Não, mas vocês são rápidos. É, a gente é rápido mesmo. Pronto, você tirou o tempo que ele estava pesquisando outros imóveis para estar falando com você.

Julio:

Perfeito. E como que você vê? Tem muitas imobiliárias que a inteligência artificial consegue dar um atendimento muito rápido, só que na hora que vai enviar, dependendo de quais são as regras ali, o corretor demora pra atender.

Admar:

Jantou nada.

Julio

Né? Então, muitas vezes a gente até recebe, ah, olha, o atendimento da imobiliária foi muito rápido, mas chegou no corretor, demorou. Como que... O que você acha que é importante fazer para conseguir melhorar esse tipo de situação?

Admar:

Isso aí é gravíssimo, né gente? Não adiantou de nada, né? Você foi, foi, nadou, nadou, nadou, morreu na praia, né? Então, sim... Na minha concepção isso é básico, né? Você resolveu um problema, arrumou um problema maior.

Julio:

Criou uma expectativa no cliente e depois passou o outro passo e não se materializou.

Admar:

Gente, isso aí você tem que monitorar. E tem jeito de você monitorar, do tempo de resposta, tudo. Gente, isso aí, o gestor, o dono da imobiliária tem que estar assim, na ponta da língua. Às vezes me assusta, assim, algumas conversas que eu tenho, que eu falo, ah, pergunta. Eu sou curioso, né, para comparar as imobiliárias. Ah, como é que a sua taxa de conversão? Ou, quantas vendas você faz para o corretor? Coisas simples, né? Quantos líderes você recebe? Cara, tem que olhar, pô, não sei.

Julio:

É, tem que estar na ponta da língua todo mês.

Admar:

O pessoal levantar, cara, não, você tem que saber, né? É sua obrigação como gestor, como dono, saber esses principais indicadores.

Julio:

Legal. Então, aproveita e vamos passar para o pessoal aí quais são os bons indicadores, assim, talvez, tipo, categoria de imóvel, o que é um bom indicador de conversão, o que é um bom indicador de produtividade para o corretor.

Admar:

Boa. Indicador de conversão é muito polêmico. Eu vou tentar pegar os que são menos polêmicos, tá? Porque cada um mede conversão de um jeito. E aí, tem um tanto de gente que tá se enganando com boas conversões. Mas eu acho que, assim, uma conversão de lead-in visita, Uma boa conversão pensando em canais tradicionais, tá bom?

Julio:

Na faixa de... Que são canais tradicionais?

Admar:

Portal, placa, site da imobiliária... Não meta, tá?

Julio:

Não meta.

Admar:

Porque o meta realmente vai destruir a sua conversão.

Julio:

Vai ser mais baixo.

Admar:

Não tem jeito, é isso mesmo. E faz parte, tem que usar. Eu acho que a gente está falando aí de uma conversão boa de acima de 30%, já é uma conversão bem interessante.

Julio:

30% de visita. Isso. Legal.

Admar:

Já vi casos até de mais de 40 tudo, tem um acompanhamento bem legal. Quando a gente fala de conversão da próxima etapa, que eu acho que é a conversão do acompanhamento, pouca gente usa isso. que é quem faz mais de uma visita. É difícil do cliente comprar na primeira visita, né?

Julio:

Sim.

Admar:

Então, quem faz a segunda visita. Eu acho que isso aí também é uma coisa que tem que olhar muito. Conversão da primeira visita para a segunda visita. O ideal acima de 60, 70%. Saiu a primeira, saiu a segunda. E aí, o objetivo torna-se fazer a próxima visita para chegar numa conversão final de quem visitou. Eu não gosto da conversão de lead, para a venda. Porque tem muito ruído nela. Agora, se você fizer uma conversão de visita, quem realmente saiu para a venda, ela é mais confiável que ele tem menos ruído.

Julio:

Mais previsível.

Admar:

Uma conversão boa disso seria golaço 20%. A cada cinco, você vende para um. O normal, quem está fazendo um bom trabalho, seria 13%, 12%, já é muito bom, mas a maioria fica na casa de 7, 8%.

Julio:

Legal. Muito bom, gente. Olha lá, temos aqui um benchmark, hein? Leve de consideração. É... pô, Admar, a gente já tá chegando aqui na reta final, é... e eu queria aproveitar pra finalizar isso aqui fazendo uma pergunta que eu gosto muito de fazer, que é qual foi a coisa mais gentil que alguém fez pra você?

Admar:

Nossa, pergunta difícil, você tinha que ter me preparado antes, né?

Julio:

Eu deveria ter falado antes, eu acho... isso pode ser dentro do contexto profissional, eu acho que isso pode ser dentro do contexto pessoal, de maneira geral, ver se vem alguma coisa rápida aí.

Admar:

Ah, cara, eu acho que a coisa...

Julio:

Você pode dizer várias coisas também que já fizeram, tá? Não é só...

Admar:

É, eu vou voltar lá pro meu lado, lá... É... É... Da liderança servidora, né?

Julio:

É...

Admar:

Eu acho que... Tem uma frase que eu gosto muito, que aí eu acho que não é o que a pessoa mais fez, mas sim que várias pessoas fizeram e eu sou muito grato por isso. É... Que a gente, como líder, querendo ou não, a gente tem um desafio de... colocar a pessoa alinhada com o objetivo que a gente tem e ela realmente está engajada nisso. E eu acho que a maior gentileza, muitas vezes, que a pessoa pode fazer, se ela apostou de estar em uma empresa, se ela apostou em estar em uma organização, é um pedido que eu gosto muito, aprendi isso e uso muito, que é o pedido de, cara, acredite primeiro e confie depois. Porque é difícil da gente conseguir Entenda depois, desculpa. Acredite primeiro e entenda depois. Porque se a gente quiser entender tudo num lugar que a gente acabou de entrar, entendeu? É difícil. Então, acho que a maior gentileza é, cara, acredita. Nós estamos aqui pra fazer o bem, sabe? Abre o seu coração, traz aqui, venha junto conosco. Nem todo mundo dá certo. Mas, assim, acredita. Confia primeiro. Porque se não fizer assim, vai ser mais difícil você dar certo. Sabe? Então, eu acho que esse pedido é um pedido muito genuíno. E eu brinco que a melhor coisa de você conseguir... O melhor jeito de você conseguir alguma coisa é pedindo, né?

Julio:

Com certeza!

Admar:

Você tem que... E a gente tem que pedir, colocar amor nas palavras, colocar o coração nos dizeres e pedir, cara, confia na gente, confia que a gente tá aqui pra fazer o bem, confia que a gente quer o seu melhor. E, poxa, dá esse voto de confiança, fica mais fácil o seu início. Então, eu agradeço muito essas pessoas que acreditaram nos projetos, que estão conosco até hoje acreditando nos projetos, vendo a nossa força de vontade. Lógico, a gente tem que fazer por onde também pra mostrar que a gente é merecedor dessa confiança, né? Então, você tem que fazer as suas atitudes parecidas com a fala, porque enquanto você fala, o seu exemplo grita. Então, cara... seja coerente no que você está falando e no que você está fazendo, aí sim você consegue trazer pessoas que realmente vão te ajudar a transformar isso, né? E é isso, eu sou só uma pessoa que ajuda a catalisar os outros, um maestro, mas quem faz todo o trabalho é a equipe que está junto, eu sou só uma pecinha, tá? Então, acho que essa é a maior gentileza aí que eu posso fazer.

Julio:

Brilhante. Muito, muito bom, Admar. Gente, o Admar é um das mentes mais brilhantes do nosso mercado imobiliário. Estou muito feliz de tê-lo aqui hoje. Muito, muito obrigado, Admar. E pode contar tanto comigo como com a Plaza aí. Espero que a gente possa fazer muita coisa junto e que a Maya ajude agora a Casa 11 também.

Admar:

Sim, vamos começar, não é?

Julio:

Exatamente. Vamos trabalhar duro para fazer dar certo.

Admar:

Isso aí, isso aí. Achei muito legal. Obrigado pelo convite. Achei legal o bate-papo diferente, né? A gente vem muitas vezes falar aí de situações do dia a dia, mas foi um bate-papo bem leve. Obrigado aí pelo convite. Aproveita aqui a turma aí pra falar que a gente agora tá com a Casa 11, né?

Julio:

Isso, aproveita pra falar isso.

Admar:

Que é uma PropTech. A gente tá focado muito na transparência de dados. pra gerar aí relevância e ajudar as pessoas na tomada de decisão. A gente criou agora aqui em São Paulo um banco de dados gratuito, criamos essa semana agora, que as pessoas podem consultar todas as transações, o histórico de transações em São Paulo. Então, esse é um pequeno passo de onde a gente quer chegar, de utilizar a transparência de dados, mostrar tudo o que está acontecendo para ajudar as pessoas na tomada de decisão e, claro, ajudar todo mundo a vender mais. Não só a gente, mas como o mercado inteiro. A gente acredita muito que essa transparência de dados vai catalisar, vai acelerar as vendas no Brasil como um todo.

Julio:

Perfeito. Eu gostaria até de fazer um adendo aqui. Olha, a minha primeira empresa, ela era focada na transparência de dados. Eu saí atrás desses dados para saber por quantos imóveis eram vendidos. E agora isso tem disponível. Tem algumas plataformas que você consegue encontrar no detalhe. A Casa11 é uma delas aqui em São Paulo. É uma riqueza de dados impressionante. Acabei de olhar o imóvel que eu comprei lá. Então, recomendo muito para vocês entrarem também e checarem. Qual é o site, Edmar?

Admar:

É casaonze.com.

Julio:

Casaonze.com, é isso aí. Muito sucesso para Casa Onze, muito sucesso para você.

Admar:

Obrigado.

Julio:

Tenho certeza que é mais uma coisa que você vai fazer aí que vai dar muito certo.

Admar:

Olha, e o Júlio ficou feliz aqui. Ele viu aqui e falou, pô, comprei mais barato que o meu vizinho aqui, ó. Fiz um bom negócio. Ele não é só fala que ele é bom, não. Ele faz o negócio acontecer.

Julio:

Exatamente, é isso aí, Ademar. Obrigado.

Admar:

Bacana, Júlio.

Julio:

Valeu.