Maya Talks #19 – Crescer junto com o time: liderança e aprendizado na prática | Keyla Kin

Julio:

Bom dia a todos, eu sou o Júlio Viana, cofundador e CEO da Plaza. Estou aqui em mais um episódio do Maya Talks, o podcast que é feito pelas pessoas que constroem o mercado imobiliário. E hoje eu estou aqui com uma pessoa muito querida, que é uma cliente nossa da Plaza, uma pessoa que eu tenho me aprofundado e conversado muito sobre o mercado, uma visionária do mercado imobiliário. que é a Keyla Kin, CEO da Kin Imóveis. A Keyla, além de ser uma empreendedora que está construindo um negócio super legal, ela também é advogada e tem uma história sensacional que a gente vai conversar aqui hoje. Bem-vinda, Keyla, ao Maya Talks e estou super empolgado aqui para conversar com você e entender um pouco mais da sua história.

Keyla:

Muito obrigada, muito obrigada pelo convite. É muito bom falar nos dias de hoje sobre o futuro, que é inteligência artificial, contar um pouco da minha história e também falar de como a Maya está me ajudando no meu dia a dia, nos meus atendimentos lá na Akin Móveis.

Julio:

Perfeito, isso aí é... Fico muito feliz de escutar isso e vamos conversar um pouquinho mais sobre isso também. E Keyla, me conta, você estava me falando ali antes do podcast começar que você não é de São Paulo, né?

Keyla:

Eu nasci em São Paulo, quando eu tinha mais ou menos 13, 14 anos, eu fui para Rio Preto.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

E aí eu morei lá por 4 ou 5 anos antes de voltar pra São Paulo.

Julio:

Certo. A vida no interior é bem diferente da vida aqui em São Paulo, né? Por exemplo, eu frequento muito o interior porque minha esposa é de Ribeirão Preto e eu acho que o interior ele acaba sendo um lugar onde você acaba tendo muito mais tranquilidade pra crescer, né? Como criança, como adolescente. Mas São Paulo depois é como um imã que traz você para a prosperidade profissional. Me conta aí, como é que foi você crescer no interior de São Paulo e depois o que te fez voltar para cá?

Keyla:

Eu fui para Rio Preto com 13 ou 14 anos. Eu estava grávida da minha filha Natália, eu fui mãe muito cedo. Lá em Rio Preto, eu trabalhei como... Panfleteira, trabalhei com algumas crianças, movimentando as crianças para tirar foto, alguns trabalhos que a gente fazia usualmente lá no centro de Rio Preto. Estudava também, finalizei o colégio lá em Rio Preto. E lá foi uma época muito difícil para mim, foi uma época muito sofrida. Às vezes eu vou para Rio Preto e eu fico me recordando do que eu vivi em Rio Preto. Então, era uma época que a gente era mais pobre, não tinha muito poder financeiro, tanto que eu entregava panfleto, depois eu ia para a faculdade, para o colégio, e a gente acabou morando, a gente foi migrando de casas, e a gente acabou morando no conjunto de chácaras. E eu falo sempre, a lembrança que eu tenho de Rio Preto, é eu chegando da escola, num ônibus na BR, eu não vou lembrar o nome, o número da BR, que lá tudo tem número, né? E aí eu chegando nesse ponto, atravessando essa rodovia, e subindo uma estrada de terra, até chegar nessa chácara que a gente morava. E eu lembro que chovia, raramente chove em Rio Preto, mas às vezes chovia, e eu subia com uma amiga, a gente colocava saquinho de plástico no pé, sabe, pra uma puxando a outra, porque atolava o... Sim. Então, eu morei em Rio Preto, é uma cidade maravilhosa, mas essa época em especial que eu vivi lá foi uma época muito... sofrida da minha vida, né, mas é uma cidade muito bacana.

Julio:

Que história maravilhosa, você com adolescente, foi mãe, foi para o interior, começou a trabalhar muito cedo. Eu acredito que geralmente o sofrimento faz a gente ficar mais forte, né? E quais foram os grandes aprendizados aí que você teve nessa época talvez? e muito, talvez, antecipando aprendizados que as pessoas costumam ter quando elas já estão adultas e você teve que ser precoce com relação a isso. Conta aí para a gente os aprendizados que você teve nessa época que talvez você leva para a vida.

Keyla:

Uma coisa que eu aprendi é sempre estar em movimento. Então, eu tinha uma filha e ela custava para que eu fosse trabalhar. Então, eu tinha que ter alguém para deixar a minha filha. E eu pensava no seguinte, mesmo que o empate, o que eu ganho na rua e o que eu pago para a pessoa cuidar dela, eu tenho que estar em movimento na rua, porque é na rua que eu vou conseguir conhecer outras pessoas, aprender algum tipo de trabalho que eu consiga ganhar mais dinheiro. Então, eu me recordo que eu tinha amigas que falavam, mas pra que você vai trabalhar, né? A mesma coisa que você ganha trabalhando, entregando panfleto, ou pegando as crianças pra tirar foto, é a mesma coisa que você paga pra mãe da fulana pra deixar a sua filha e conseguir trabalhar. E eu sempre gostei de estar na rua, em movimento, buscando alguma coisa melhor pra mim, mesmo que essa conta não fechasse. A conta não fechava, mas mesmo assim, eu escolhia estar em movimento no centro, trabalhando, conhecendo gente e deixando minha filha com alguém pra cuidar, pra estar bem cuidada, pra conseguir, buscando alguma oportunidade melhor.

Julio:

Perfeito. Muitas vezes as pessoas olham o trabalho como algo com essa característica. Você... Se eu ganho mil e eu gasto mil, então eu não preciso trabalhar. Mas muitas vezes o trabalho é um investimento para o futuro. Então, um investimento é igual... plantar algo. Você gasta dinheiro para plantar algo hoje para colher frutos no futuro. E é muito importante que você tenha essa mentalidade para você entender que o esforço de hoje precisa trazer resultados no futuro. Muitas vezes as pessoas não percebem isso, então... Da onde que veio isso? Eu acho que não é comum para todo mundo ter esse tipo de pensamento, de mentalidade. Da onde que veio isso para você? É alguma coisa da família? É uma coisa sua que talvez você acabou sendo mais ambiciosa quando era mais nova? Me conta um pouco mais da onde que veio isso.

Keyla:

Tô pensando aqui. Nunca parei pra pensar nisso, mas com certeza veio da minha mãe. Que ela sempre teve comércio e sempre... Comércio, ela teve bar... E ela sempre colocava a gente pra trabalhar junto com ela em chiqueirinho, sabe? Correndo lá, ajudando ela no dia a dia.

Julio:

Era o valor do trabalho já incorporado no trabalho da sua mãe. Você via o esforço dela no dia a dia.

Keyla:

E ela sempre nativa, sempre trabalhando. Meu pai, ele foi para o Japão, a gente era nova e eu era criança ainda, devia ter uns 4, 5 anos, e ela sempre inventava, montava alguma coisa, colocava a gente para trabalhar e ela sempre teve esse pensamento de deixar a gente em casa, bem cuidado e estar na rua buscando melhorar a vida dela e a nossa também. Legal.

Julio:

Essa é uma coisa legal. Acho que o valor do trabalho muitas vezes vem diretamente dos nossos pais. Se a gente tem pais esforçados, muita gente às vezes acha que uma mãe esforçada deixa de gastar mais tempo com os filhos, mas na verdade, os filhos no futuro se admiram com esse tipo de comportamento, ao invés de terem ali uma característica de querer ter passado mais tempo com os pais. Muito legal, Keyla. E me conta... Durante esse período em Rio Preto, você era mãe, trabalhava e estudava ainda... E você sempre gostou muito de estudar, porque você é advogada, né? Então, pra fazer faculdade, a gente tem que gostar dessa parte mais de ler, de estudar, de aprender. Como que você conciliava tudo isso naquela época e como foi esse movimento aí pra faculdade?

Keyla:

Eu sempre gostei de estudar, desde pequena. Sempre tirei 10, era a melhor da turma, fazia ditado, ficava até depois do horário. E isso me trouxe muitas coisas boas, porque quando eu fui pra Rio Preto, a minha carga em São Paulo era tão boa, que eu não precisava estudar muito. Então, isso me ajudou, porque eu precisava trabalhar, eu ia pra escola, mas eu fazia as provas com muita facilidade. Porque eu já tinha uma bagagem muito boa daqui de São Paulo. E aí, depois, quando eu voltei pra São Paulo, que eu comecei a trabalhar nas imobiliárias e me sobrava tempo, eu comecei a cursar direito porque eu sentia uma falha na minha profissão como corretora. Então, eu senti um bloqueio na parte de ver documentação, na parte de fazer contrato, um pós-venda, e como eu sentia que as pessoas demoravam muito para fazer isso e eu buscava agilidade, eu decidi estudar para eu conseguir fazer.

Julio:

Legal, muito bom. Então, o que você está dizendo que eu acho que é excelente para o mercado imobiliário é que a gente no mercado imobiliário precisa ter uma habilidade carismática vendedora, de se dar bem com o cliente, de fazer aquele negócio acontecer, mas a gente também precisa estudar muito para aprender sobre o mercado como um todo. Não adianta só saber vender bem, você tem que estudar também.

Keyla:

Uma característica dos donos de imobiliária é que eles são corretores, ótimos corretores, ponta de venda, e aí eles decidem montar a imobiliária. Só que o nosso time de corretores, eles não têm costume de estudar. É muito difícil você ver alguém que é corretor que tem o costume de estudar. Pelo menos eu não vejo, eu conheço muito corretor.

Julio:

Sim.

Keyla:

E aí, a pessoa acha que é só abrir imobiliária e contratar corretor, mas não é, porque tem toda uma gestão por trás disso. Então, realmente, além de você ser uma boa vendedora, você precisa ter conhecimento para conseguir fechar o negócio, ver se o negócio é sadio para o seu cliente, ter o mínimo de noção para olhar uma documentação, para fazer um pós-venda, porque você precisa dar segurança do que está acontecendo com ele. E era isso que eu sentia falta. Então, eu comecei a trabalhar no mercado imobiliário e eu sentia que os advogados, eles demoravam muito para retornar em contrato, em fechamento, e às vezes eu perdia a venda.

Julio:

Sim, pela velocidade.

Keyla:

Pela velocidade.

Julio:

Olha só.

Keyla:

Isso não pode acontecer. E aí, eu decidi. Eu falei, eu vou começar a estudar. direito para me ajudar no mercado imobiliário. Então, eu falo que eu sou primeiramente corretora e depois advogada e não ao contrário, porque eu virei advogada, depois tirei minha OAB, mas pela necessidade que eu tinha como corretora de fechar os meus negócios mais rápido.

Julio:

Perfeito. Mas essa parte do mercado imobiliário a gente pulou, né? A gente estava lá na adolescência em Rio Preto. Como que foi? Você voltou para São Paulo depois e entrou no mercado ou você entrou no mercado lá? Conta um pouquinho como foi esse movimento e da onde que veio a ideia de trabalhar no mercado imobiliário.

Keyla:

Eu vim para São Paulo e aí eu trabalhei em algumas áreas, fiz um intercâmbio na Irlanda, eu fiquei na Irlanda fora do Brasil por volta de um ano mais ou menos, voltei e eu queria montar algum comércio. Então eu montei um bar, um boteco em Moema, eu e minha irmã. E eu trabalhava meio período e minha irmã meio período. Então, eu trabalhava das seis às duas e minha irmã das duas às dez. E eu sentia falta de ter o que fazer depois das duas. Então, eu fui buscar oportunidades que eu conseguisse trabalhar das duas em diante. E fui trabalhar numa imobiliária de lançamento. E trabalhava das duas às dez. E aí, passaram três meses e eu já estava ganhando mais na imobiliária do que no bar. aí eu falei que ele vamos vender o bar aí passou conseguimos vender o bar então eu trabalhei nessa imobiliária de lançamento eu trabalhava com minha casa minha vida e como eu trabalhava com o público que estava comprando o primeiro imóvel o público mais humilde eu ficava muito feliz quando eu vendia imóvel para as pessoas quando eu entregava chave E aí eu falei, eu vou fazer isso, vou me profissionalizar pra vender imóvel. E aí eu trabalhei nessa imobiliária por um ou dois anos, e depois eu fui trabalhar em imobiliária de terceiro. Então, eu passei por mais duas imobiliárias, acho que cada uma um ano. E aí, por que que eu decidi montar aqui em imóveis? Porque eu entrava numa imobiliária, aí eu aumentava os ganhos, né, meu, da imobiliária também, Senti essa dificuldade do retorno, e eu sentia, Júlio, que quando eu começava a produzir muito, tinha a primeira coisa que acontecia, que o dono da imobiliária, ele tratava as propostas mais devagar, Ele não tinha rapidez. E a segunda coisa é que eles sempre queriam diminuir a comissão do corretor. E aí eu passei por uma imobiliária, aconteceu isso, fui pra segunda e eu falei, e agora, né? E aí foi que eu decidi montar aqui imóveis. para conseguir trabalhar e passar essa cultura de que todo mundo tem que ganhar junto, não é só a imobiliária. A imobiliária deveria estar feliz sempre que o corretor está prosperando e ela está prosperando junto também e agilidade. Lá na imobiliária, se você manda uma proposta no sábado, o cliente quer fechar domingo, eu vou para a imobiliária e eu fecho domingo. Não importa o quanto eu estou vendendo, o quanto eu produzi, qual é o valor daquele imóvel, eu me movimento, a equipe se movimenta para fazer esse fechamento o mais rápido possível. Que é isso, é essa cultura que eu trouxe, né? Essa falha que acontecia nos outros lugares, que eu falei, eu vou abrir imobiliário e isso nunca vai acontecer aqui. Eu não diminuo comissão de corretor e eu faço fechamento super rápido. Então, a gente decidiu montar aqui imóveis, montou. Eu, minha irmã de sócia, que também já trabalhava no mercado, meu irmão Paulo, que depois ele saiu, ele tá no Sul hoje, morando no Sul, e o Giovanni. E aí a gente trabalhou nessa imobiliária, inicialmente no mesmo prédio, mas numa sala menor, e começamos a contratar corretores. Essa foi a nossa história, e há dois anos o meu irmão Paulo saiu, e aí hoje somos eu, minha irmã Kelly, que está iniciando a parte de administração, e o Giovanni, que ele cuida de fechamento e pós-venda.

Julio:

Perfeito. Que história maravilhosa. Eu acho que você tocou em alguns pontos que são muito importantes para os nossos ouvintes. O primeiro é que não adianta de nada, você nunca vai crescer como negócio se você não tiver relações ganha-ganha. Às vezes ainda é uma prática comum no mercado que a rotatividade de corretor nas imobiliárias é alta, todo mundo sabe disso, mas se você tiver uma estratégia de retenção, você vai ter ali parceiros também empreendedores que vão estar com você no longo prazo, todo mundo ganhando junto. Esse é um negócio que eu acho essencial que você está trazendo aqui e é uma das razões por aqui em Malvern está dando tão certo. e é uma prática que no mercado ainda é difícil de encontrar. Mas as imobiliárias que têm essa mentalidade dá para a gente perceber ou percebo que são imobiliárias que realmente têm uma taxa de crescimento maior. Esse é um ponto muito importante. E o outro ponto é que Esse é um passo também arriscado que você deu de montar uma imobiliária, não só pelo risco do negócio, mas é porque envolve outras habilidades também. Enquanto você é corretor, você está fechando a venda ali, você é dono do seu processo comercial. A partir do momento que você abre uma imobiliária e você traz corretores, você começa a ter que trabalhar a gestão dessas pessoas, gestão do processo de treinamento dessas pessoas, gestão do processo de contratação dessas pessoas. sistemas que não são poucos hoje que a gente tem que contratar para montar uma imobiliária. Como é que foi esse processo no início? Você lidou com isso com naturalidade ou teve um período de adaptação onde tinham coisas que talvez você não gostasse tanto e teve que se esforçar para dominar aquilo e hoje já é algo mais natural para você?

Keyla:

O negócio da gestão é que quando você começa a contratar corretor para trabalhar, Não é só você, você precisa fazer com que o corretor venda, porque ele tá lá disponibilizando o tempo dele, a energia, tá gastando pra tá lá porque ele não tem fixo. Então você precisa, inicialmente, quando a imobiliária é menor, que tem muito dono de imobiliária que vende como eu vendia, você precisa se preocupar em vender e em fazer o seu corretor vender. E é uma coisa muito complicada, porque você acaba que não tem tempo pra fazer tudo. Eu fazia os dois, sentava, sempre fiz isso, sentava do lado do corretor, via a dificuldade dele, passava ali, ensinava a atender, e a gente foi contratando, e a imobiliária foi crescendo, e aí teve uma hora que eu tive que parar de vender para conseguir dar uma gestão melhor para a imobiliária. E é isso, o dono de imobiliária, ele precisa estudar, ele precisa entender de gestão, ele precisa entender de número, de processo e de gente. Então, você tem uma equipe de corretores, como eu tenho hoje, a gente aumentou para 18. Você precisa identificar no todo o problema maior de todo mundo para dar treinamento, e além disso, você precisa ter treinamentos individuais, trabalhando a dificuldade de cada corretor. Porque você vai perceber que pode ter 100 pessoas, cada corretor tem uma dificuldade diferente. E aí, o que eu fiz pra aprender, pra melhorar isso? Esse ano, eu fiquei o ano todo fazendo curso, investindo em curso. Aquela história que você falou no início, que você investe pra depois escolher. Então, eu conheci muita gente boa do mercado imobiliário, que eu assisti palestras, entrei em imersões, e eu estudei muito, né? Estudei muito número, Fiz muita análise dentro da minha imobiliária, fiz reunião de números para que eu conseguisse identificar todos os problemas que eu tinha e sanar os problemas. Ainda não sanei todos, mas ir sanando os problemas que eu tenho para que Antes, no meu ranking, por exemplo, que é uma dor que eu tenho certeza que tem inúmeras imobiliárias que estão assistindo a gente, a gente tinha oito, dez corretores, todos os meses dois em primeiro e segundo. Dois corretores. E eu falava, pô, mas não pode, porque se eu tenho uma equipe de dez, eu preciso dos dez produzindo, dos dez vendendo, né? E como não é que eu vou fazer isso? E aí eu comecei a pegar a dificuldade de cada um, comecei a dar curso em geral para eles, falar de processo, esmiucei o processo do funil, de entrada de lead, de interação, de visita, de fechamento. E aí eu fiquei muito feliz, até o mês passado eu postei. Entraram dois corretores agora, mas até o mês passado eu tinha 16. Dos 16, 9 estavam no ranking.

Julio:

Legal.

Keyla:

Estouro fogos quando eu vejo o Maurício.

Julio:

Fico feliz também.

Keyla:

Muito feliz, porque não é um ou outro que tá no ranking, são nove, é metade da equipe que produziu, que vendeu, que tá ganhando dinheiro.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

Então, isso pro gestor é uma coisa muito difícil de fazer. Você precisa ter um trabalho muito grande de cultura, de gestão, de educação. e você precisa ter um cuidado com cada colaborador para conseguir identificar o problema dele, resolver para que ele consiga prosperar. Um exemplo, eu tenho um corretor que ele até cursou direito comigo e ele está na imobiliária há quatro meses. E ele tinha um problema no meio do funil. Ele não conseguia traçar o perfil do cliente. O cliente respondia a ele, mas ele não conseguia traçar imóveis dentro do perfil para encaminhar para esse cliente. E o cliente parava de responder ele porque ele enviava coisa errada.

Julio:

Sim.

Keyla:

E aí eu sentei por inúmeras vezes com ele até ele entender como é que o processo funcionava. E aí o mês passado ele foi número 1. Faz 4 meses que ele tá lá. Ele foi número 1 em vendas. Ele vendeu 1.650.000. Mas eu fiquei super feliz. Eu falei, imagina 4 meses de imobiliária, né?

Julio:

Que progresso, exatamente.

Keyla:

Que progresso. E normalmente as pessoas acham que quem vai tá em primeira e em segunda é quem tá mais tempo. Mas não, o menino por 4 meses se esforçou, ele participou de várias vendas na imobiliária, fez um ranking de 1.600.000 e alguma coisa, fora as captações que ele ganhou. Então eu fiquei muito feliz por isso. E é isso que faz a gente caminhar.

Julio:

Perfeito! Eu tenho duas perguntas aqui na conversa e eu queria te falar. A primeira é sobre essa questão do corretor. Até voltando, quando você se tornou corretora? Você falou que três meses e começou a ganhar bem. Como é que é a curva ideal para você? para um corretor que está começando agora, quanto tempo ele precisa esperar? Porque eu percebo que tem muita gente que acaba sendo mais ansioso e que tem um resultado muito bom em um, dois meses e às vezes não consegue ter e a pessoa desiste, porque ela não espera. Para você, como é essa curva? Se você for falar com alguém que está começando no mercado agora, por exemplo, como é que você deveria se planejar para esse momento e o que você deveria fazer?

Keyla:

Depende da disposição e da gana que a pessoa vai ter para trabalhar.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

Tem gente que inicia no mercado imobiliário, ele quer ou trabalhar em dois lugares ou ir três vezes na semana e ele tem 50 milhões de compromissos fora aquele para fazer além de vender. Então, para essa pessoa, eu não consigo mensurar quanto tempo ela vai levar.

Julio:

Vai passar um ano e não vai vender nada.

Keyla:

Exatamente. Agora, quem está lá na imobiliária todos os dias, ou não todos os dias, mas está trabalhando de alguma forma, de algum lugar, produzindo todos os dias, eu coloco aí de três a seis meses para estar ganhando razoavelmente bem.

Julio:

Legal. Primeira venda nos primeiros três meses, então.

Keyla:

É, por quê? Se você está trabalhando corretamente em três meses, se a imobiliária te entrega um número razoável de LEAD por mês, que é o que a gente estuda no mercado, que é, sei lá, 20 LEADs, normalmente de 20 a 30 LEADs, você vai ter uma quantidade em três meses de 60 LEADs para você trabalhar.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

É uma quantidade suficiente para que você consiga fazer uma venda.

Julio:

Legal, muito bom. Voltando agora para a parte da imobiliária, eu queria te perguntar quanto tempo tem a imobiliária?

Keyla:

Dez anos.

Julio:

Dez anos, né? Então, desde que você começou a imobiliária a chegar até aqui, qual foi o período mais difícil E o que você bateu mais cabeça de dificuldade para montar uma imobiliária comparando com a experiência que você tinha antes, que era mais uma profissional autônoma, vamos dizer assim. Você saiu de ser uma pessoa sozinha para montar uma imobiliária que teria várias, ou seja, uma empresa que tem várias pessoas e processos. Qual foi a maior dificuldade?

Keyla:

Inicialmente, quando eu montei a imobiliária, Como eu não era advogada ainda, a maior dificuldade era fazer esse filtro de venda, da segurança da venda para quem está comprando e para quem está vendendo. E outra, e aí a gente tem aquele problema de não estar vendendo todos os meses, né? Sim, a volatilidade. Então você tem conta todos os meses pra pagar. Quanto mais pessoas você coloca na imobiliária, como corretor maior é sua conta. E não é todos os meses quando você não tem gestão que você vende. E qual foi a parte mais difícil? Foi quando eu decidi que eu faria a Kin Móveis crescer.

Julio:

Foi uma decisão intencional, não é que veio uma demanda maior. Você teve que colocar energia e dizer eu quero isso.

Keyla:

Tive, porque até então a gente estava há algum tempo já trabalhando com uma média de oito corretores. A gente já estava numa sala maior com alguns outros setores, mas trabalhando com outros corretores. E eu sabia que para crescer eu teria que contratar mais corretores, teria que ampliar o lugar, E aí eu tomei a decisão consciente que eu faria a imobiliária crescer. E avisei, e falei para os sócios, comuniquei para ver se eles queriam ir comigo, porque eu já sabia que daria trabalho, que a gente teria um custo maior, e que demandaria estudo, e que às vezes eu estaria fora, ou que eles estariam fora, porque dá trabalho para mim, mas dá trabalho para eles também. Então, esse foi o momento mais difícil que eu tomei essa decisão, porque eu sabia que ia dar muito trabalho, e eu sei que vai continuar dando muito trabalho, porque a gente cresceu, a gente dobrou, mas a gente ainda não cresceu o tanto que eu quero crescer. Eu sei que vai ser um trabalho longo, por muitos anos, e eu decidi isso, eu programei minha cabeça pra isso, pra aceitar esse trabalho. perfeito de forma feliz de aproveitar esse caminho até eu conseguir chegar onde eu.

Julio:

Quero chegar com certeza eu acredito que a dores do crescimento são provavelmente as dores que nos deixam mais desconfortáveis né porque a gente tá decidindo entrar num caminho que a gente é um caminho desconhecido, tem muita imprevisibilidade e vai exigir muita energia da gente, né? Então, pô, é muito corajoso entrar desse caminho, parabéns pelo progresso, vai ficar muito maior ainda esse time aí, tenho certeza. E aí... Até dentro dessa parte de gestão imobiliária, a gente estava conversando antes ali também sobre o papel de você gerenciar bem o funil de vendas. Como que é você que agora entrou num caminho de ser bem, vamos dizer, nerd com relação a essa questão de dados, de gestão de todo esse processo? Quais são as partes mais importantes desse processo para você e qual o papel da tecnologia dentro desse processo?

Keyla:

O processo mais importante que eu coloquei na imobiliária até hoje foi essa parte do funil. Por quê? O cliente, quando ele entra na imobiliária, ele é a coisa mais importante que você tem lá dentro pra trabalhar. Então, você acompanhar esse cliente em todas as fases e saber exatamente os números dessas conversões é o que faz você vender, né? Isso é um fato. E aí, lá na imobiliária, eu verifico sempre os clientes que entraram, as partes do funil são essas, os clientes que entraram, os clientes que interagiram com os corretores, as visitas que a gente tem, conto todas também, proposta e fechamento. E aí no meio dos estudos, eu percebi, eu percebi não, já estava escrito que se o cliente é atendido em até cinco minutos, a chance do corretor levar esse cliente pra visita aumenta em 21%.

Julio:

Olha só que legal.

Keyla:

Só que os corretores, eles não atendem o cliente rapidamente. Então, quando você decide que você vai gerir esses leads, você precisa fazer algumas modificações para que esse atendimento saia de forma rápida. Uma delas, a Maya. A Maya, o cliente entra, independente do horário, 7 de madrugada, sem horário comercial, todos os meus clientes passam pela Maya. Então, selecionou o imóvel, mandou lá, pediu visita, a Maya interage com esse cliente. Normalmente, o cliente não sabe que é uma inteligência artificial, porque ela é muito humana. A Maya tem um pouco de mim, porque fui eu que organizei a Maya, li todas as conversas, escrevi lá o que ela teria que falar, se ela teria que ser mais humana ou menos, mas mais sequinha, né? Então, a Maya tem um pouco da Keyla lá. Então ela faz esse primeiro atendimento, ela agenda a visita para o corretor, e aí depois que ela faz esse filtro, esse cliente entra no meu sistema para o corretor atender em determinado prazo.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

E isso ajuda muito, por quê? A Maya, ela já entrega esse cliente com a visita agendada e às vezes com o perfil traçado, porque ela faz perguntas para o cliente e aí ele fala, por exemplo, quero nos jardins, dois dormitórios, uma vaga até 700 mil. E isso já vem para o corretor. É só ele, e às vezes ainda ela manda opção. para o cliente. Então, o corretor já pega a conversa da Maya, faz a leitura, vê a visita que foi agendada e o que está dentro da conversa. Se foi já falar do perfil, se a Maya já encaminhou mais algumas opções. Então, isso é fenomenal e aumenta muito a nossa taxa de conversão, porque ela tem um cuidado especial com todos os clientes.

Julio:

Perfeito. E a importância do atendimento 24 horas e fora de horário comercial, que você está trazendo aspectos muito importantes aqui. Se você, antes da inteligência artificial, o cliente entrava em contato com a imobiliária, muitas vezes ele só ia ser atendido no outro dia, no final de semana, em dois, três dias, ele acaba nem lembrando mais quem é a imobiliária. com atendimento 24 horas e no final de semana, o corretor está mais amparado para alguém que está fazendo esse primeiro atendimento para agendar visita. E aí, muitas vezes o que a gente vê, a gente está passando por um processo de mudança, a inteligência artificial é uma tecnologia muito nova, e dentro desse processo de mudança, muitas vezes existe um período de adaptação, porque o trabalho do corretor muda depois da inteligência artificial. O corretor não pode entrar em contato com não pode entrar em contato com o cliente, supondo que não teve atendimento antes. Ele tem que ler a conversa, ele tem que criar rapport ali, já dizer... Pô, eu vi que você conversou, você quer isso, quer aquilo... Olha, eu já olhei aqui... Muitas vezes a visita já vem pré-agendada, então ele já tem que falar com o proprietário antes de falar até com o comprador... E aí já chegar para o comprador e dizer, olha, sua visita está confirmada, eu gostaria de me apresentar aqui, vou te acompanhar. Então, é um atendimento diferente. Como é que foi esse processo de adaptação? E como que você acha que o corretor deve, uma vez que a gente tem essa tecnologia, ele deveria se portar?

Keyla:

Então, quando a gente implantou a Maya lá, no começo a gente teve um pouquinho de resistência por parte dos corretores. Só que aí a gente deu treinamento, falou que eles teriam que fazer a leitura da conversa, entrar em contato com o cliente já falando, levando em consideração, dando uma continuidade, não um atendimento inicial.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

E, por exemplo, os corretores que não foram muito adeptos, eles entravam em contato com o lead e o lead não respondia. Mas por que o lead não respondia? porque ele já tinha marcado visita com a Maya. Então, na cabeça do cliente, o cliente entrou 8 horas da noite, já tá com visita agendada, aí outro corretor, que ele não sabe quem é, entrou em contato comigo, com o cliente, e tá marcando a mesma visita que ele já marcou. Então, eles começaram a perceber que eles tinham que falar, tinham que fazer a leitura e falar o nome da Maya. E a... Lá na imobiliária, o atendimento é o seguinte, eles fazem a leitura e eles dão continuidade falando. Você já conversou com a Maya, eu vou dar continuidade no seu atendimento.

Julio:

Por quê?

Keyla:

Porque senão o cliente não responde, porque ele já está seguro com a Maya. Porque ela dá um atendimento tão bom para o cliente, que na cabeça do cliente ela deu o atendimento, o cliente passou o perfil, é uma corretora. Ela já está com visita agendada. Então, eles já estão fazendo isso automaticamente hoje, mas por isso, porque eles sentem que tem uma barreira. Se eles não se apresentam e falam que esse cliente já foi atendido pela Maya, já tem visita agendada, eles vão continuar o atendimento, o cliente não responde. Então, é essa continuidade que dá, porque ela dá um atendimento tão bom que o cliente precisa falar o nome dela pra continuar e levar na visita, senão ela acha que é a Maya que vai tá lá.

Julio:

Exato. Existe até o risco de piorar, né? Se o corretor, ele tenta dar um atendimento inicial novamente, ele não sabe que tem um pré-agendamento de visita, é capaz de o cliente não gostar daquela situação, a experiência fica pior. Então, é super importante você usar a tecnologia direito pra conseguir ter um bom proveito dela, né? Perfeito, muito bom. E aí, dentro desse processo de gestão do funil, a gente tem um primeiro atendimento que é automatizado, ele traz ali uma inteligência para algo que não existia antes e você tem ali depois as partes que saem da inteligência artificial e vão para a visita, vão para a proposta. Como é que é a gestão do funil para essas áreas especificamente no seu dia a dia?

Keyla:

Então, inicialmente, eu estava fazendo toda essa gestão no funil à vista. Então, eu pegava todos os clientes, colocava impostite nessa lousa, nesse funil à vista, e aí eu movimentava esses clientes dentro dessa lousa. Só que começou a crescer o número de corretores, e aí eu estive em outro curso, E aí eu peguei algumas informações com o pessoal que fazia esse gerenciamento já dentro do sistema. Então hoje eu tenho uma pessoa que me ajuda e todos os dias a gente fala com os corretores duas vezes por dia para verificar se tem visita, se teve visita no dia anterior ou se teve visita naquele dia, ou o.

Julio:

Corretor ou O corretor informa as visitas, então, e vocês anotam todas essas visitas para controlarem.

Keyla:

Por quê? Porque a gente não tinha cultura de colocar as visitas e movimentar esse cliente dentro do sistema. Então, como é uma coisa nova que a gente está implantando, que eu fazia na mão e eles estão tendo que fazer agora, a gente acompanha para ver se eles estão movimentando o cliente, por exemplo, de interação para visitas, se estão colocando os dados da visita corretamente para que depois eu consiga puxar esses dados e tomar decisões em cima desses dados. Mas hoje eu tenho uma pessoa que me ajuda e eu faço isso junto com ela, coloco os dados e eu faço análise desses dados uma vez por semana. Então, uma vez por semana eu vejo a quantidade de lead que entrou, quem interagiu, quem não, quem foi para a visita, número de proposta, número de fechamento para a semana E aí, levando em consideração esses sete dias, eu vejo se tem alguma coisa pra ajustar pra próxima semana, normalmente tem, e aí eu chamo o corretor individualmente pra conversar com o corretor e tentar ajustar o gargalo dele dentro daquele funil. Agora eu estou com dois, acabei de promover dois gerentes, agora eu vou ensiná-los a fazer essa mesma análise e falar com os corretores.

Julio:

É, isso que você está dizendo é o papel, é como é importante você ter um gerenciamento diário desse funil, que é você conseguir falar com os corretores duas vezes por dia para pegar o status do que aconteceu, e fazer essa mudança do funil para você conseguir realmente gerenciar ele com informação em tempo real. Brilhante, muito bom. E hoje, como que essas duas reuniões por dia? Ela é online? Ela é presencial? Como que você movimenta as pessoas para estarem presentes para fazerem essa reunião?

Keyla:

Eu faço de forma online, eu faço no WhatsApp, então a gente imagina se eu fizer reunião online todos os dias, né? Infelizmente hoje eu não tenho tempo, mas seria ótimo. Então a gente manda mensagem, a gente tem um grupo de WhatsApp, eu, o David e o corretor e agora inclui o gerente.

Julio:

Perfeito.

Keyla:

Todos os dias o David chega 10 horas da manhã. Olá, bom dia, tudo bem? Você fez visitas ontem? Por favor, me passa os dados.

Julio:

Ah, legal.

Keyla:

Aí o corretor passa. Já incluiu no CRM? Ah, não consegui incluir porque eu tô em outra visita, ok, vou incluir pra você. Mas a ideia é que ele pergunte e que o corretor passe a fazer isso sozinho. Tenho o hábito de colocar, organizar isso dentro do CRM. Mas eu acredito que a visita é um pouco mais complicado porque demanda um pouquinho mais de tempo para colocar as informações lá. E aí, no final do dia, a mesma coisa. Sobre os clientes. Tem corretor que ele tá na imobiliária quase todo dia. Então, eu vejo o espelho da semana, quantos clientes ele recebeu e aonde tá o cliente ficou parado. Normalmente, onde o cliente tá parado é onde tem o gargalo dele. Então, eu chamo o corretor pra conversar. Eu pergunto de cliente a cliente pra ele, e aí ele me passa as informações, e eu vejo, por exemplo, ah, o cliente interagiu comigo, eu mandei opções, só que ele parou de me responder. Aí eu falo, ah, deixa eu ver as opções, e aí eu vejo por que o cliente não tá respondendo ele, porque tem uma resposta com certeza.

Julio:

Com certeza, com certeza.

Keyla:

E aí você precisa sanar isso pra que ele consiga passar pra próxima fase.

Julio:

Olha só, muito legal. E aí, agora você está pegando todo esse conhecimento que você está me falando aqui e empacotando isso em formato de mentoria, um projeto novo. Me conta mais sobre como você chegou a essa decisão de começar a divulgar mais o seu próprio método para o mercado e quais são os planos aí nesse sentido?

Keyla:

Em todos os cursos que eu fui, eu percebi que tem muita imobiliária, que não tem gestão e tem as dificuldades iniciais que eu tinha há um ano. E são coisas pequenas, que se você fizer pequenos ajustes, a imobiliária já vai sair do zero para o dez muito rápido. Então, eu comecei a ajudar os donos de imobiliária ao longo desse ano. Então, eu identificava o problema da imobiliária e falava pro dono, olha, você precisa fazer um diagnóstico, você precisa fazer isso, isso e isso, pra que você comece a vender mais, ou pra que você organize a sua imobiliária. E aí eu falei, por que não transformar isso em negócio e ajudar os donos de imobiliária a transformar a imobiliária do zero a dez em um curto período de tempo. Então é nesse intuito que eu estou abrindo uma mentoria, consultoria, eu tô vendo as imobiliárias que precisam de ajuda, bato um papo, vejo como eu posso ajudar, e aí eu traço os pontos que ela precisa mudar, modificar, e falo com essas imobiliárias uma vez por semana, para ir ajustando e colocando os dados na planilha, e vendo o resultado, e vendo a performance melhorando, Mas é por isso, é com esse intuito que eu estou fazendo, porque eu tive uma ajuda da minha mentora, inicialmente, da Arlene, e ela transformou, literalmente, a minha visão de imobiliária, a minha visão com os corretores, com as pessoas, e eu quero passar isso adiante.

Julio:

Legal, super bom. Tenho certeza que tem muita gente que vai se beneficiar disso. Inclusive, você recentemente foi co-autora de um livro, né? Conta um pouquinho da história desse livro. E também pode falar se alguém quiser acessar o livro, onde que a pessoa pode... Tá ótimo.

Keyla:

Eu fui convidada pela minha mentora, a Arlene, que é uma querida, sabe muito de gestão de mercado imobiliário, e ela reuniu alguns mentorados dela para escrever esse livro. E aí eu escrevi um pouco da minha história. Ela gosta muito de falar da parte do marketing, né?

Julio:

Sim.

Keyla:

Que quando eu conheci a Arlene, eu era crua no marketing, eu não tinha Instagram profissional. Meu Instagram, ele completou um ano em novembro.

Julio:

Ah, olha só...

Keyla:

O meu primeiro vídeo que eu fiz foi com a Arlene. Então, eu fiz um vídeo, eu lembro...

Julio:

Foi quando a gente se conheceu na mentoria do ano passado, eu acho, então... Né?

Keyla:

Eu acho que sim.

Julio:

Legal.

Keyla:

E aí o meu primeiro vídeo foi com ela, eu tremendo lá, falando tremendo, né, com a mão gelada. E depois eu comecei a fazer muitos vídeos porque na imersão dela de três dias eu conheci o Guilherme do Ceará, que ele falou que ele vendia pela internet. E outra dor que a gente tem também, que ele conseguia resolver. O corretor não quer trabalhar comigo, Gui. Aí ele, Keyla, mostra o que você faz e o que os seus corretores ganham na internet, que você vai ter visão e as pessoas vão vir trabalhar contigo. E eu botei muita fé nisso, então eu falei, eu vou fazer vídeo. Então eu comecei fazendo rios, primeiro brincando, e aí depois eu comecei a profissionalizar isso. E todos os meus outros corretores vieram da internet. Então a gente começou a bater sino quando vendia, eu comecei a mostrar as reuniões que eu fazia no Instagram. Tinha dois corretores que eles tinham saído porque eles não acreditavam no crescimento da imobiliária. E aí quando eles viram que os meninos que tinham ficado estavam prosperando, ganhando dinheiro, que eu tinha feito uma parceria grande com a outra imobiliária, eles voltaram a trabalhar. Então eu tenho dois corretores que hoje estão comigo que voltaram a trabalhar depois que eu comecei a me expor no Instagram.

Julio:

Legal, legal.

Keyla:

E eu não acreditava. Eu falava, não, mas eu vou me expor, né? Quem que quer ver isso? Quem que quer ver? Todo mundo vai ficar sabendo da minha vida, quanto eu tô ganhando, o que que tá acontecendo. Ele falou, não, vai nesse caminho que vai dar certo. Então, eu comecei a fazer conteúdo pra internet, a mostrar o meu dia a dia. E agora eu tenho gente querendo trabalhar na imobiliária porque vê o processo que eu faço e já vem com a cultura que eu tenho, porque eu falo nos vídeos como é trabalhar comigo e eles já vêm querendo trabalhar do jeito que eu faço, com a minha cultura. Eu acho isso fenomenal.

Julio:

Com certeza, é a nova... A gente... Eu também sinto um pouco disso, Keyla, de... Às vezes você acha que está se expondo, mas na verdade você está dando a oportunidade de as pessoas descobrirem o seu trabalho. E a gente, como empreendedor, a gente precisa colocar o nosso rosto na frente das pessoas para fazer isso. Então, belo trabalho. Ainda bem que já faz um ano, então, e só resultado positivo.

Keyla:

Quem não é visto não é lembrado.

Julio:

Exatamente.

Keyla:

E o livro é Gestão para a Imobiliária. Quem quiser comprar o livro entra no meu Instagram e me manda uma mensagem que eu dou os passos lá. Mas é um livro recheado de histórias de donos de imobiliária que começaram do zero e prosperaram, venceram. A gente tem lá, eu entregava panfleto, que era totalmente fora da área, mas a gente tem muita gente que começou lá como captador, como motoboy, e aí eles foram galgando, né, conhecendo todas as áreas da imobiliária, que eu acho que é o mais importante para qualquer negócio que você vai ter, é conhecer o seu negócio antes de montar. E aí, depois que eles passaram por todas as áreas, eles abriram a imobiliária. Então, é um livro muito construtivo e, com certeza, qualquer pessoa que queira se tornar dona de imobiliária, lá vai estar um manual ótimo, com várias histórias inspiradoras para que a pessoa possa abrir a sua imobiliária.

Julio:

Perfeito. É por isso que eu gosto do mercado imobiliário. É um mercado que oferece oportunidade de prosperidade. Tanto para quem é corretor, mas para quem quiser empreender e criar uma imobiliária de fato, esse mercado é farto de oportunidades e, óbvio, ele acaba recompensando quem trabalha duro. Então, muito bom aquilo. Estamos indo aqui para a nossa reta final do podcast e eu queria fazer uma última pergunta que eu gosto sempre de fazer para as pessoas, que é qual foi a coisa mais gentil que alguém já fez por você?

Keyla:

Eu pensei nessa resposta. E eu vou deixar um abraço, um beijo, um carinho especial pra avó da minha filha, que me acolheu na casa dela por um ou dois anos, com a minha filha aqui em São Paulo, quando eu saí de São José do Rio Preto e vim pra cá. Era uma situação muito complicada pra ela, porque eu não estava com o pai da Natália, né, então ela me acolheu mesmo, de coração, eu e minha filha, porque eu não tinha onde morar aqui, então ela me acolheu por dois anos até eu começar a ganhar dinheiro e conseguir ir morar com a minha filha. Então, muito obrigada, Edna. Você foi sensacional e eu tenho muito a agradecer a você.

Julio:

Que legal. Ótima história pra gente finalizar. Parabéns pela... Dona Edna, é isso?

Keyla:

Dona Edna.

Julio:

Parabéns, Dona Edna. Que história brilhante, viu? Muito bom, Keyla. Bem, muito obrigado por estar aqui, por gravar esse podcast, por ser uma... Por nos dar a confiança de ser uma cliente da Maya. Esperamos poder fazer vários outros projetos juntos. Fico muito feliz pelo sucesso que vocês estão tendo e contem conosco também para alavancar as próximas fases desse crescimento.

Keyla:

Eu tenho certeza que eu vou continuar com vocês e que a gente vai crescer e prosperar. A inteligência artificial é o futuro, não tem como você falar de atendimento hoje sem você falar de inteligência artificial. Eu até comentei com você que eu fui num evento que tinham poucas imobiliárias utilizando, então eu quero deixar um recado para as imobiliárias aqui. Primeiro, se precisar de uma ajuda, me segue no Instagram, Keyla Kin, e coloque inteligência artificial de toda forma dentro da sua imobiliária, porque é o futuro e é o que vai te ajudar a virar o jogo, a prosperar, a crescer. Muito obrigada.

Julio:

Legal. Muito bom. Obrigado, Keyla.

Keyla:

Obrigada.

Julio:

Valeu. Bem, gente, finalizamos aqui mais um Maya Talks. Muito obrigado pela sua presença aqui hoje e até a próxima.