Diego: Olá, esse é mais um episódio do Maya Talks. Eu sou o Diego Simon e hoje eu estou recebendo aqui o Marcos Paulo, um dos maiores especialistas do Brasil em neurociência aplicada ao mercado imobiliário, ou melhor, um dos maiores especialistas do Brasil em neurociência. Agora, aplicado ao mercado imobiliário, ele é o maior especialista que eu conheço e é um cara muito cabeça, tem muita coisa interessante para passar para a gente.

Diego: E você já passou por uma situação em que você está ali fazendo uma venda, fez a visita, teve a proposta, e aí cai. Travou a venda, não conseguiu fechar. Você sabia que o que pode estar por trás disso está no cérebro do comprador? Pode estar no cérebro do próprio corretor que está atendendo.

Diego: Então você que é dono de imobiliária, que é gestor, e mesmo você que é corretor de imóveis, corretora de imóveis, você vai gostar bastante do conteúdo que a gente tem aqui hoje, porque vai te ajudar a converter mais vendas, entendendo o funcionamento da mente humana. Bem-vindo, Marcos Paulo. É um grande prazer ter você aqui.

Marcos: Prazer todo meu. Obrigado pelo convite. Vamos bater um papo sobre neurociência, né? Mostrar pra galera como, de fato, a gente pode fomentar mais negócios.

Diego: Eu fico super feliz de falar desse assunto, né? Cérebro humano, a gente sempre vem conversando, você vem palestrando nos nossos eventos, no Conversão 10x, e é um tema, assim, super bacana entender a mente humana, né? Agora, como que surgiu a ideia de conectar mercado imobiliário com neurociência? Você começou a praticar isso de forma instintiva e depois foi estudar? Como que foi essa história?

Marcos: Cara, eu gosto muito de contar essa história porque, na verdade, eu costumo brincar que eu caí de paraquedas na neurociência. Eu tenho uma empresa de consultoria onde eu pego as imobiliárias que não estão performando bem e ajudo a performar melhor. E aí um dono de imobiliária me provocou uma vez, no bom sentido, falando, Marcos, vem dar um treinamento de atendimento ao cliente aqui pros meus corretores e tal. Eu falei, meu, vou, né? Você tem esse treinamento? Tenho, claro, tal.

Marcos: Aí eu falei, meu, vou ter que me inscrever num curso. Me inscrevi num curso de atendimento ao cliente. Só que quando eu cheguei lá, eu descobri que eu me inscrevi num curso errado. E eu me inscrevi num curso de análise comportamental, na verdade. Olha que louco. E aí eu falei, caramba, né, meu? Aí tentei mudar ainda, saí da sala, tentei mudar e tal. E a menina falou, olha, não dá mais pra mudar, é a turma que você tá. E era duas semanas inteiras de curso. Aí eu falei, meu, já tô aqui, vambora.

Diego: O acaso te levou.

Marcos: O acaso me levou. E aí, no primeiro dia, eu fiquei meio assim, né, porque você fica meio puto, né? Falei, ah, meu, que merda, velho, não acredito e tal. Aí, no segundo dia, eu falei, opa, ali eu comecei a entender sobre análise comportamental, como cada pessoa se comportava. Aí eu falei, meu, vamos ver se isso é verdade mesmo. Adaptei para o mercado imobiliário, deu super certo. Todas as imobiliárias que eu atendia, fiz o treinamento, a galera amou e tal.

Marcos: Eu falei, opa, eu acho que tem um mercado aqui. E aí comecei a pesquisar, entendi da neurociência. Falei, meu, é isso que eu vou falar daqui pra frente. É sobre neurociência. Então foi assim que eu costumo brincar. Foi muito sem querer mesmo. Não era um plano de carreira, não. Foi sem querer.

Diego: Mas que legal, você acabou então acertando o encheio numa dor dentro das imobiliárias que é tratar o ser humano.

Marcos: Exato.

Diego: Então a gente tem no mercado imobiliário, isso é sabido, muitos desafios para lidar com a mão de obra, lidar com o time de corretores, selecionar, treinar, engajar as pessoas. E aí você percebeu que tinha um ponto fraco ali na imobiliária, foi isso?

Marcos: Exatamente isso. E aí o que é legal? Toda imobiliária que eu ia, as reclamações eram sempre as mesmas. Então, se eu estava numa imobiliária de Valinhos, de Vinhedo, de Guarulhos, de São Paulo, Santo André, parecia que os donos se conheciam, a reclamação era a mesma. Pô, meu corretor não performa, a recepcionista não sabe fazer tal coisa. E aí eu falei, meu, vou aplicar aqui na prática o que eu aprendi, né? E aí o que eu percebi?

Marcos: Que, às vezes, a recepcionista, pelo perfil comportamental dela, ela só tava numa posição errada, fazendo uma tarefa errada. O corretor, muito dono de imobiliária reclama, né? Ah, esse corretor aqui é meio paradão, só fica aqui dentro e tal. E aí eu comecei a perceber que, de acordo com a neurociência, o perfil comportamental dele consegue performar naquele perfil dele, sabe?

Marcos: O gestor de imobiliária não precisa empurrar o cara, tipo, meu, vai pra rua, vai captar, vai vender e tal, sendo que o perfil dele é outro. Então ali eu comecei a utilizar isso na prática e começou a dar super certo, sabe? Eu tenho até um case de uma imobiliária que ela falou assim, Marcos, me ajuda com um corretor, cara. Ele nasceu dentro de imobiliária. O pai dele tem imobiliária, né? Acho que era tio dele, irmão dela, alguma coisa assim.

Marcos: Ela falou, meu, e ele trabalha aqui comigo, mas ele não performa. Eu falei, meu, estranho, o cara não performa. Ou o mercado não é pra ele, porque ele nasceu dentro de imobiliária, não tá performando, ou o mercado não é pra ele, ou tem alguma coisa errada. Aí bati um papo rápido com ele, falou, cara, eu adoro o mercado, tal, não sei o quê. Falei, beleza. Sentei do ladinho dele, aí eu falei, acabou o assunto, falei, vou sentar do lado dele e observar ele.

Marcos: 30 minutinhos ali, fiquei no notebook, mexendo no Instagram e tal, e observando ele. O que eu percebi? Ele tava no meio, né? É uma bancada, como na maioria das imobiliárias, e ele tava no meio, assim, da galera. Então tinha os comunicadores que falam de futebol, falam do Neymar, falam disso, daquilo tudo.

Diego: E ele quietinho ali.

Marcos: E ele quietinho no meio. E do outro lado, cara, tinha um cara super negativo. Dois caras super negativos do lado dele. Eu falei, meu, pro perfil dele, por exemplo, pro nosso perfil de influente, a gente não ligaria. Mas pro perfil dele, que é mais introspectivo, mais analítico, aquilo atrapalha ele. E aí eu olhei e falei, meu, vamos fazer um teste. Peguei, mudei ele de lugar, falei, olha, vai sentar lá na parede, põe seu fonezinho de ouvido, trabalha lá. Uma semana depois, fez uma venda.

Marcos: O cara estava dois meses sem vender. Uma semana depois, fez uma venda. Semana passada, ela me mandou uma mensagem falando, Marcos, você mudou a vida dele, cara. Ele que era tipo oitavo, nono lugar na imobiliária, hoje ele é top 1 na imobiliária.

Diego: Isso é muito interessante. Tem uma coisa, e a gente vai falar mais no detalhe, de cada perfil de personalidade, mas algo que eu percebo é uma certa ditadura de a gente tentar impor o nosso modo de ser. Então, se eu tenho um dono de imobiliária que tem uma determinada maneira, uma personalidade, que funcionou pra ele ou pra ela, quer que toda a equipe siga as mesmas estratégias, a mesma forma. Só que cada pessoa tem um perfil diferente, tem que ser adaptado, né?

Marcos: Muito, e é muito legal da gente falar sobre isso, porque, por exemplo, líderes, eles têm um perfil em comum, que é o perfil do executor. E o perfil do executor, ele tende a ser mais dominante mesmo, né? Aquele cara de, meu, tem que ser do meu jeito, aqui eu fiz assim, deu certo a vida toda e tal. Só que no meio do caminho a gente descobre, cara, que o ser humano é diferente, né? Não adianta eu... Ah, o Marcos trabalha bem sob pressão, mas de repente o Diego não trabalha bem sob pressão.

Marcos: Se eu pressionar ele, ele espana mais, sai da minha imobiliária e às vezes é um talento perdido, né? Então, isso é muito legal porque a gente consegue destrinchando cada perfil e entendendo, fazer o dono de imobiliária entender que todo ser humano é diferente, nem todo mundo é igual.

Diego: Que legal. E eu queria te perguntar alguma experiência prática de um corretor que virou a chave, virou a própria chave ao se entender ou a entender um cliente específico e falar, opa, agora entendi, mudei. Você lembra de alguma história, de algum caso específico de virada de chave?

Marcos: Cara, tem alguns. Tem uma corretora que se chama Adriela, inclusive, e tem uma virada de chave dela que foi sensacional. Antes da gente conversar e tal, seis meses, cinco meses sem vender. Cara, aquela tortura, né? Bate na trave, difícil. E aí eu falei, meu, vamos conversar, vamos entender, vamos ver a forma com que você tá falando. Porque é natural.

Marcos: Todo mundo que é comercial sabe, quando você passa um tempo sem vender, mesmo que seja um mês, duas semanas, a bala vai te dando aquela ansiedade, porque às vezes você vê o colega do lado vendendo, aí você fala, caramba, não tô vendendo e tal. O que acontece? Essa ansiedade acaba, às vezes, atrapalhando e aí a sua forma de atendimento passa a ser um atendimento ansioso.

Marcos: A pessoa começa a entender e ele olha e fala, meu, acho que o Marcos tá precisando de grana, tá quebrado, porque ele tá muito afoito. Então, esse foi o maior case, assim, um dos maiores cases que eu tenho de sucesso, porque quando ela entende a forma de atendimento, a espera, a forma de falar, como conduzir uma visita, sabe? Com as técnicas que a gente vai falar aqui daqui a pouco, senso de pertencimento e tudo mais. Hoje, cara, ela fez em 30 dias duas vendas aí de valores bons, né?

Marcos: Então, essa virada de chave, ela acontece quando o corretor entende que a venda não é sorte. E muita gente por muito tempo, e eu também achei por um tempo, que a venda era lábia, que é o que todo mundo fala. Não, pra ser vendedor basta ser um 71, lábioso e tal. Só que quando a gente estuda de fato, você fala, cara, a venda não é isso. Se você não tiver um processo, você pode ter a lábia que for, cara. Só que se você não tiver um processo estruturado, você não vende.

Marcos: E a venda hoje, a venda no século XXI, ela mudou. É uma venda construtiva. E é uma venda, que eu costumo brincar, que é uma venda educativa também. Então, eu não preciso mais de um corretor pra, por exemplo, me falar qual é o processo de uma compra. A inteligência artificial faz isso. Pra que eu preciso de um corretor? Pra me conquistar. Pra fazer com que eu veja aquele momento, aquele imóvel e sonhe naquele momento com a minha família. Então, essa é a principal virada de chave.

Marcos: Que faz os corretores performarem de uma forma mais assertiva.

Diego: Que legal. E aí, para o pessoal que está assistindo, eu queria fazer um processo de pensar na pele do comprador ou da compradora. Por que o atendimento ansioso quebra? O que ele quebra ali? E aí eu vou fazer uma afirmação, eu queria saber a sua opinião sobre isso, mas falando como comprador e agora vendedor também.

Diego: Quando eu tenho um vendedor ansioso me atendendo, quebra minha confiança nesse vendedor, porque eu penso, ele não tá vendo o meu bem-estar e o meu objetivo, que é comprar o imóvel que é melhor pra mim. E ele tá focado na demanda do momento, que é ganhar uma comissão. Tá precisando da comissão. Queria saber dessa afirmação, agora eu trazendo um lado do cliente. Como é que você enxerga isso? O que você acha que quebra na relação quando o meu atendimento tá muito ansioso?

Diego: Não é só rapport, tem algo a mais ali, o que você acha?

Marcos: No nosso cérebro tem uma área que se chama amígdala central, que a gente chama, que é uma área especializada no medo, né? Então ela é focada em medo. E aí o que acontece? Quando eu percebo qualquer tipo de gente, qualquer tipo de pessoa, um comprador de imóvel, ele percebe que o corretor do outro lado tá ansioso, a amígdala dele ativa e fala, opa, tem alguma coisa errada aí.

Diego: Tá esquisito.

Marcos: Tá esquisito. Por quê? Mesmo que seja um imóvel que o cara queira comprar, mesmo que seja tudo aquilo, ele tem o dinheiro pra aquilo.

Diego: Será que tem algo errado aqui?

Marcos: Exatamente. O cérebro dele já fala, meu, que loucura. Por quê? Porque é muita pressão, ele percebe a ansiedade. E é muito legal a gente ir migrando entre neurociência e análise comportamental, porque tem um perfil que, se for o imóvel que ele quer, ele aproveita disso. Sim. Porque eu vou olhar, o Diego é o meu corretor, eu vou olhar o perfil do Diego, tá ansioso, tá quebrado, tem um perfil comportamental que ele bate o olho e ele fala, cara, eu vou aproveitar disso.

Diego: Eu tô achando que é o nosso perfil.

Marcos: É o nosso perfil, é o nosso perfil. E aí ele fala, cara, eu vou aproveitar disso, porque ele tá quebrado mesmo. Então, aí o que ele faz? Começa a bater no corretor. Porque o nosso cérebro tem dois modos, né? Luta ou fuga. E aí o que ele começa a fazer? Ele começa a bater no corretor e fala, olha, beleza, eu até compro, mas eu não pago 6% de comissão. Ou ele vai falar assim, olha, um exemplo, o imóvel é 300 mil, eu pago 250.

Diego: Vai ser linha dura.

Marcos: Exatamente, ele vai ser linha dura e como ele já percebeu que o corretor tá desesperado, ele vai bater nessa tecla pra que o corretor diminua a comissão dele. E aí, beleza, o corretor às vezes faz a venda e ganha, mas por esse desespero, essa ansiedade... Foi apertado. Foi apertado e ele acabou abrindo mão da comissão, porque ele falou, meu, tô sem dinheiro, os boletos tão vencendo, vai 4%, 3% de comissão. Sendo que poderia ter sido 6% se você tivesse conduzido melhor.

Diego: Eu falei sobre apertar na negociação, mas quem trabalha com vendas acaba aprendendo a comprar, né?

Marcos: Exato.

Diego: Então, quando eu vou comprar uma solução de software, qualquer tipo de produto, ah, é final do mês, última semana do mês, tá chegando dia 30, é o momento que eu já vou falar para o vendedor, olha, eu sei que você tem meta para bater, vamos conversar, consigo pagar tanto. Então, no final das contas, quando a ansiedade transborda, acaba se perdendo uma vantagem na negociação. Você perde força ali.

Marcos: Você perde força. E aí é muito comum, por exemplo, qual que é o principal problema que a gente tem no mercado imobiliário? Saindo um pouquinho até do aspecto da venda. Por que que eu falo que o corretor precisa gerar uma confiança? É extremamente comum, o pessoal que tá me assistindo aí vai concordar, é extremamente comum no meio de uma negociação o cara falar, olha, meu advogado vai entrar em contato. Só que às vezes o advogado do cara não manja nada de mercado imobiliário.

Marcos: Sei lá, o cara é cível, criminal, vara da família, enfim. Só que ele não entende, ele acaba falando coisas pro cliente dele que ele não sabe de fato como conduzir no mercado imobiliário. E aí o que acontece? Como o corretor não passou a confiança, ele passa a acreditar na palavra do advogado. Porque ele fala, não, meu advogado falou que é assim, tem que ser assim.

Marcos: Só que se o corretor gera confiança, que eu já vi acontecer também. E muitas das vezes eu vejo o corretor conhecer muito mais do que o advogado. O corretor fala, olha, seu advogado vai te prejudicar. Mas aí o cliente acredita, porque ele fala, meu, o

Marcos tá me ajudando durante esse processo. Então, assim, ele vai lá e confronta o advogado. Então tudo isso é uma relação de confiança.

Marcos: Muita gente acha que gerar a confiança é conduzir o cara pro fechamento, mas tem todo um processo antes, sabe, de educação, de confiança, de relação, pra que quando chegar no momento da venda, aí seja muito mais fácil e mais assertivo, porque é o que eu digo, pior do que vender é o pós-venda. Cara, é muito pior. Porque o pós-venda é perigoso, né? Porque ali em determinado momento as pessoas podem se estranhar, não querem mais e tal. E aí pode ser um super problema.

Marcos: Só que se tem a relação de confiança com o corretor, com tudo de neurociência que a gente vai falar aqui hoje, análise comportamental, fica muito mais fácil de conduzir esse processo.

Diego: Muito legal. O que você acha da gente se aprofundar um pouco em como o cérebro toma a decisão de compra? E quando que ele trava? A compra do imóvel requer que a pessoa tenha muitos critérios, claro, do que ela quer comprar. E muitos compradores estão confusos, não sabem direito o que priorizar, estão querendo ver várias coisas. O que acaba acontecendo quando o cliente está confuso e o corretor também tem uma comunicação confusa, uma comunicação que não é estruturada?

Diego: O que acaba acontecendo nesse cenário?

Marcos: Pra resumir, eu vou me aprofundar aqui, mas pra resumir, não sai venda.

Diego: Não sai venda.

Marcos: Não sai venda. O corretor confuso com o cliente confuso, cara. Esquece. Só pra você ter ideia, tem um dado. Na cidade de Guarulhos, o chat GPT representa 70% da busca de imóveis. Olha que louco, mudou muita coisa. E aí, Marcos, por que você tá me falando isso? Porque no chat de EPT ele já me ensina o processo de venda, o que eu vou fazer de financiamento, processo de cartório, TBI, ele já me explica esse processo. E aí, o que acontece? Hoje... A galera que está me assistindo vai concordar.

Marcos: O comprador chega muito mais preparado do que o próprio corretor, às vezes.

Diego: Até sobre o imóvel.

Marcos: Até sobre o imóvel, inclusive. Só que o que ele quer do corretor? Cara, que o corretor me faça sentir bem. Eu já sei das informações burocráticas, mas eu quero que ele entenda a minha necessidade e me faça sentir bem. E aí, qual é o erro do outro lado do corretor? Ele capta o imóvel, capta o imóvel, mas ele não conhece o imóvel. Ele fala ao proprietário, manda a foto aí pelo Zap. Cara, dá tremedeira. Toda vez que eu estou dentro de uma imobiliária, eu escuto isso.

Marcos: Eu falo, meu, vai conhecer o imóvel, cara, tira foto. Não, o proprietário manda pelo zap aqui a foto. Eu falo, meu, que loucura, cara.

Diego: E vai fazer a visita junto com o cliente pela primeira vez.

Marcos: Aí eu falo, puta, beleza. O proprietário é um proprietário difícil, não quer tirar foto. Então lá na hora da visita, chega uns 40 minutos antes.

Diego: Conhece o imóvel.

Marcos: Conhece o imóvel. Pergunta para o proprietário se tem algum imóvel que venha, que é importado, que o piso é isso e aquilo, cara, conhece. Porque ali tá muito mais fresco na sua cabeça, você vai chegar, você vai conduzir o cliente da forma certa. Só que o que a maioria dos corretores fazem? Chega na hora que o cliente chega, ou chega atrasado, e aí fala pro proprietário, ó, apresenta aí o imóvel. Cara, isso é extremamente comum. Ah, como você conhece, já apresenta aí.

Marcos: E aí ele fica lá, costumo brincar que é o papagaio de pirata, né?

Diego: Aqui é a sala

Marcos: Aqui é a sala. Você viu, o proprietário falou que esse mármore aqui veio da Itália. Cara, qual que é a chance? A relação de confiança não existe aí.

Diego: E a outra opção é o se vira nos 30 no postão, né? Se vira nos 30, aí ele vai improvisar.

Marcos: É, ele vai improvisar. Só que aí é muito legal porque qual que é a principal técnica que funciona muito? Que eu até falei lá no começo e é legal da gente destrinchar agora. É a técnica do senso de pertencimento. As pessoas tendem a comprar ou a fidelizar. Se eu não comprar com o Diego, que é o meu corretor, eu vou fidelizar o Diego como meu corretor. E aí, a partir do momento que o meu cliente abre o armário, abre a porta, toca em alguma coisa, o cérebro dele inconscientemente manda uma mensagem.

Marcos: Opa, eu acho que esse aqui é o nosso imóvel. E aí, cara, a coisa vai conduzindo. Uma segunda técnica do senso de pertencimento, que ninguém pergunta, é... Diego, qual que é o cômodo que você sente mais confortável? Qual que é o cômodo que você mais gosta? Por exemplo, eu adoro ficar na sala. Por mim, eu comeria, dormia... Cara, tudo na sala. Cara, eu gosto muito de futebol, então, de segunda a domingo, ou de segunda a segunda, eu tô assistindo futebol e, enfim...

Diego: É o ambiente social, né?

Marcos: É, é o meu ambiente ali. E aí, se o corretor não entendesse, ele fala, olha que quarto confortável. Você trabalha o dia todo fora, pra você dormir... Cara, o quarto pra mim não é importante.

Diego: É, entendeu?

Marcos: Pra mim o quarto, óbvio, é importante porque eu vou lá e dormi, mas pra mim o meu melhor ambiente é a sala. E aí, se o corretor faz a visita e me conduz até a sala pra, no momento final, a gente falar de proposta na sala, aumenta a minha chance de fazer uma proposta naquele imóvel. Exato.

Diego: Tem que entender o perfil do cliente.

Marcos: Porque dentro do nosso cérebro tem uma área que se chama lobo temporal. O lobo temporal, ele tá envolvido com a memória de curto prazo. Então, eu tenho tendência a fechar algo que eu vi por último. E aí, o que eu vi por último precisa ser um ambiente que eu me sinto confortável. Porque aí eu vou falar, caramba, mas aquela sala, aquela varanda... Eu tenho até um exemplo. Outro dia, tem uns quatro anos, eu fui comprar um carro, né? E aí, era um carro, um Elantra, vou até falar aqui.

Marcos: E é um carro que, né, historicamente dá muito problema e tal, não sei o quê. Mas, meu, eu olhei o carro, o carro me olhou, aquela coisa toda. E aí eu fui no Auto Shopping, e aí você passa por várias lojas, né, cara? E aí todo vendedor, tipo, olha aí, sabe aquela coisa, tipo, olha aí e tal. E aí, não era o Elantra que eu tinha em mente, e aí quando eu olhei o carro, meu, o Elantra novo, meu, prata...

Diego: A experiência.

Marcos: A experiência, a roda preta, black piano e tal, teto solar, eu falei, meu, que carro é esse, cara? E aí, olha o que o vendedor da loja fez, pô, que legal. Marcos, esse carro aqui tem tudo a ver com você, cara, entra nele. Não, não, não quero entrar não, né?

Diego: Não falou nada. Entra nele.

Marcos: Cara, ele não falou nada. Entra nele. Aí ele falou, meu, ó, conecta o Bluetooth. Que música que você gosta de ouvir

Cara... Aí ele, meu, põe aí. Aumenta. Cara... Aí eu falei, esse carro é meu.

Diego: Ali você comprou.

Marcos: Cara, loucura. Aí ele falou, meu, abre o teto solar. Aí eu, tal, abri o teto solar. A música que eu gostava e tal. Aumenta,

Marcos. Aí ele falou, aumenta, não fica com medo não e tal. E aumentando a música. Cara, vou sair com o carro de lá. Resumindo, oito meses depois, o carro deu problema. Mas é muito louco, porque aquela experiência, cara... E assim, é um carro que me dói até hoje de ter dado problema, porque a experiência que eu tive no momento de compra foi sensacional.

Diego: Você foi feliz ali.

Marcos: Eu fui feliz, cara. Eu pus a música e ele, meu, relaxa, põe a música aí, aumenta a música. E eu meio com vergonha, né, porque eu tava no Auto Shopping e ele, tal, ele aumenta e tal, não sei o quê. Mas porque isso é o senso de pertencimento. Ele falou, cara, entra no carro, abre o teto solar, põe a música. E ali, mesmo sabendo de tudo isso, eu caí nessa técnica e eu saí com o carro, cara. Oito meses depois deu problema. É um carro que até hoje eu sinto saudade.

Marcos: Todo mundo fala quando o carro dá problema. Eu não estou nem aí para aquilo e tal. Hoje eu tenho saudade ainda do carro por conta da memória afetiva, pela minha experiência de compra.

Diego: E no mercado imobiliário no Brasil, como a maior parte das transações são sem exclusividade, fica mais difícil agregar as experiências sensoriais, mas seria muito bom. Eu vou dar um exemplo, né? Eu tô vendendo uma cobertura em Jundiaí, aliás, quem quiser, fala comigo. E aí, o que acontece? Eu deixo, por exemplo, uma Alexa ali.

Diego: E aí, é difícil porque eu não posso simplesmente perguntar na hora que tipo de música você gosta, mas aí eu já ponho uma trilha sonora ali no fundinho, deixo tocando uma música, já vai ativando um sentido. Eventualmente, outras técnicas, né? Porque, no meu caso, tá habitado ainda, eu tô lá ainda. Eu sou de Minas, vou assar um pão de queijo e fazer um café. Um pão de queijo, um café, aquele cheirinho de pão de queijo, para a pessoa se sentir em casa. Mas aí depende muito do perfil de cada um.

Diego: E o que eu percebi também ao longo do tempo com as visitas, é que cada um valoriza de uma forma diferente. Então, por exemplo, a sala a gente quis fazer toda aberta, a gente é muito sociável. Totalmente aberto, integrou varanda, tudo setado. Então não tem separação de ambientes. Pra gente é maravilhoso. Eu e minha esposa com o nosso perfil ali. Porém, eu percebi que teve comprador que ficou... Opa, isso aqui é aberto demais, queria um cantinho mais fechadinho.

Marcos: E é muito louco de falar sobre isso, porque nós temos dois perfis comportamentais. O analítico e o planejador. Esse tipo de perfil, ele é mais antissocial, vamos falar assim. Então o que ele pensa? Cara, eu prefiro ficar aqui no meu cantinho. Beleza, eu sei que é uma cobertura, que tem uma área de lazer legal e tal, mas, cara, eu prefiro ficar aqui, retraidinho, porta pra fechar e tal. Tudo isso leva em consideração, né?

Marcos: E aí por isso que eu falo, o corretor precisa entender do perfil comportamental, porque não é um problema, ele pode comprar aquilo, mas você precisa saber conduzir esse cliente até o fechamento pra que ele entenda.

Diego: E eu comecei a fazer umas perguntas, né? Então, tem uma churrasqueira lá, tem... Você gosta de churrasco? Faz churrasco? Não? Não faz, então já não vou falar de churrasqueira. Já muda, né? Mas assim, faz churrasco? Ah, legal. Você costuma receber pessoas em casa? Sim. Aí já vai pra outro discurso. Vou mostrar a churrasqueira, a gente vai mostrar que dá pra abrir pra área externa e coisa e tal. Mas não adianta fazer isso de forma padronizada. Cada um vai ter uma experiência.

Marcos: Cada um vai ter uma experiência, porque, por exemplo, hoje, o que o corretor se apega? Área de lazer. Cara, é um tal de área de lazer. Olha, tem piscina, tem churrasqueira, tem academia, tem sauna, tem não sei o quê.

Diego: Tem cliente que nunca vai.

Marcos: Cara, tem cliente que nunca vai. Eu moro num condomínio clube hoje. Eu acho que eu moro lá há 10 anos, vai fazer 10 anos agora. Se eu fui na piscina quatro vezes, é muito, cara. Que loucura. E olha que o meu perfil é um perfil sociável e tal. Mas, meu, correria do dia a dia e tal. Aí, quando eu tô em casa, eu prefiro sair pra outro lugar do que usar a piscina do prédio. Só que ali, beleza, pra mim é um fator determinante de compra.

Marcos: Mas tem perfil comportamental como o analítico, por exemplo, que pra ele não é um perfil...

Diego: É irrelevante.

Marcos: É. Às vezes ele quer que tenha, mas não é determinante de compra. Então, não é aquilo que vai determinar se ele bateu o martelo ou não. Só que o corretor, ele se apega a quê? À área de lazer. Porque ele não entende a necessidade, ele não entende a dor. Esses dias, eu passei por uma... Tem uns dois meses, mais ou menos. Eu passei por uma experiência um pouco desagradável, né? O corretor... Os clientes bem simpáticos, assim, e tal. E eu acompanhando o corretor em uma visita. E eles, cara...

Marcos: Ali foi ruim, né? Mas são aprendizados, né? Vamos falar assim. Ele toda hora batia na tecla da piscina, cara. Meu, olha que piscina. E realmente, era uma piscina com raio olímpico, era uma piscina infantil também. Muito legal. Ele, meu, olha que piscina legal e tal, não sei o quê. E os clientes toda hora desviando do assunto da piscina. Tipo assim, sabe? Aí, ah, não, tá bom, a gente não quer saber da piscina, não. E o corretor insistindo, insistindo.

Marcos: E eu olhando pra ele, tipo, meu, esquece a piscina, caramba.

Diego: Sim, para de falar disso.

Marcos: Aí eu falei, meu, vou perguntar, né? Eu falei, ah, desculpa perguntar, por que vocês não se interessam pela piscina, né? Porque é o principal atrativo do condomínio e tal. Ela falou, a gente perdeu o nosso filho afogado numa piscina.

Diego: E aí o negócio assim cabala de.

Marcos: Uma maneira que... E aí eu falei, porra, entendi, tal, é isso. Eu falei, cara, então assim, vamos mudar o foco um pouquinho. É importante pra vocês que tenham, não, Marcos? É importante, a gente pensa em ter outro filho, tal, não sei o quê. Eu falei, então vamos fazer diferente? Vamos olhar no outro aspecto e tal. Se vocês não gostarem desse, não tem problema. Aí você vai muito mais por um atendimento de aconchego, pra poder conduzir o cara de novo ao fechamento. Só que qual foi o principal erro?

Marcos: O corretor toda hora batendo na piscina, olha a piscina, olha a piscina, e eles desconfortáveis com aquela situação. E aí, cara, foi uma fatalidade. Claro, ninguém vai imaginar isso, né? Mas aconteceu. E aí, se de repente eu não tivesse lá pra perguntar o porquê não da piscina, eles iam sair, ah, tá bom, vamos ver outras coisas, depois a gente retorna. E nunca mais voltou.

Diego: Agora, isso requer uma habilidade importante aí, que é perceber as emoções da outra pessoa.

Marcos: Exato.

Diego: Mas pra isso, tu tem que entender a minha própria emoção. Como é que é isso? Pro corretor ter que se autoconhecer e aprender a reconhecer no outro.

Marcos: Boa. Até puxaram um pouquinho de sardinha pro meu lado. Eu tenho um treinamento que eu chamo do arquétipo do corretor de imóveis, que é onde ele descobre o perfil comportamental dele, né? Porque é muito legal da gente falar sobre isso, porque perfis comportamentais, por exemplo, o nosso, que é de influente, né? Às vezes a gente sai falando, a gente escuta, obviamente, mas a gente sai falando, brinca um pouquinho... Só que aí, cara, não é um pouco do perfil do cliente, né?

Marcos: E aí, se eu não me conheço, eu só saio falando igual um louco, tagarela, né? Vou fazer piada e tal, e os clientes estão bem insatisfeitos ali. Então, assim, o que é importante? O corretor se conhecer, fazer o arquétipo do corretor, mas se conhecer primeiro, pô, qual é a minha característica? Eu sou mais brincalhão? Eu sou mais falastrão? Ou eu sou mais introspectivo? Como que eu

posso me tornar um camaleão no atendimento? Pra me tornar um cara...

Marcos: Ah, ser um cliente mais comunicativo? Ser mais comunicativo. Ser um cliente mais introspectivo? Por exemplo, olha que legal. Tem o perfil comportamental analítico e planejador, a gente já falou sobre eles. Esses perfis, um fator determinante de compra de imóvel pra eles é a taxa de inadimplência do condomínio. Só que, cara, hoje, vou te falar, poucos corretores, quando eu acompanho, eu tô dentro das imobiliárias no dia a dia, poucos corretores sabem a taxa de inadimplência daquela captação que ele tem.

Marcos: Então, é muito comum, e aí, se o cara não sabe, ele acaba ficando ali meio durão e tal, ele não sabe como conduzir. E aí ele não se conhece, ele vai ficar falando de piscina, sendo que pro Diego o importante é a taxa de inadimplência do condomínio. E aí ele precisa fazer esse esforço pra ir ou na experiência, no feeling, tipo, ah, eu já errei tanto que agora eu meio que sei conduzir, ou ele vai sempre perder negócio.

Marcos: E o que vem acontecendo ultimamente é constantes perdas de negócio, porque os clientes estão mais informados, eles já sabem como fazer. E aí ele precisa do corretor pra conquistar. E o corretor, ele não tem feito esse papel de conquistar, porque ele não se conhece. E aí, como que eu faço pra me conhecer? Cara, primeiro passo, escuta mais. Esse é o ponto importante. Eu tenho uma autocrítica minha, que é, por exemplo, o Diego reclamou, um exemplo, o Diego reclamou que o Marcos é muito brincalhão.

Marcos: Beleza. Tô nem aí pro Diego. Só que aí o Rafael falou que o Marcos é muito brincalhão. Aí já acende um ponto de alerta. Aí o Pedro falou que o Marcos é muito brincalhão. Falou, opa... Peraí, né? Três pessoas que não se conhecem falando a mesma coisa, cara, então... E aí, é isso que falta pro corretor. Porque às vezes ele recebe um feedback... E descarta. E ele descarta, cara. E esse é o principal ponto pra vocês conhecerem.

Marcos: Opa, duas pessoas, três pessoas falando a mesma coisa sobre mim, cara, então peraí. E pessoas desconhecidas... Então, opa, eu acho que eu preciso voltar. Então, são alguns exercícios práticos que o corretor começa a se entender de uma forma mais assertiva pra aí sim conduzir o fechamento ou atendimento de uma forma mais assertiva também.

Diego: Marcão, eu tô muito curioso e eu acredito que quem tá assistindo também tá super curioso. Eu vou voltar depois em alguns temas, mas eu tô curioso pra saber os perfis de personalidade. Você fala nas suas palestras, na tua metodologia neurocorretor, você fala de quatro perfis de personalidade básicos, né? E às vezes você tem gradações ali. Vamos falar sobre cada um desses perfis? Você gosta de falar em uma ordem específica?

Marcos: Cara, vamos conduzindo, vamos conduzindo.

Diego: Mas vamos começar pelo influente, que você falou, né? O influente é o... A gente, por sinal, tá no mesmo perfil ali. Mas comenta um pouco sobre o perfil influente. Aliás, primeiro, quais são os quatro tipos?

Marcos: Boa. Os quatro tipos são executor, influente ou comunicador, planejador e analítico. Então esses são os quatro perfis comportamentais que muitas vezes as pessoas meio que vão assimilando um ao outro, mas tem diferenças e a gente vai destrinchando. Mas é o executor, o influente, comunicador, planejador e analítico.

Diego: Que legal. Vamos falar do influente. Eu gosto de falar do influente.

Marcos: Eu gosto de falar do influente, né? Puxar a sardinha pro nosso lado.

Diego: Como que funciona a cabeça de um influente? Como que é um comprador influente? Como que é um proprietário influente? Como que é um corretor influente? Escreve pra gente, fala prós e contras, conta pra gente.

Marcos: Quais são os prós e contras do influente, né? Primeiro, a galera sempre me pergunta, como que eu, por exemplo, sei que aquela pessoa é uma pessoa influente? Primeiro fator, se você não conhece, olha a roupa dela. Se ele estiver combinando, por exemplo, lá o tênis combinando com a camiseta, sabe? Alguma coisa assim, provavelmente ele é um influente, porque o influente gosta dessa coisa de ser bem percebido, sabe? Olha a cor do meu terno, eu sou um influente. Usando pulseira.

Marcos: Pulseira, cara, coisa de influentes. O cara tá usando pulseira, tá usando cordão de ouro, o terno com a cor que não é comum.

Diego: Algo chamativo.

Marcos: Algo chamativo. Cara, é influente. Eu costumo até brincar, né? Dependendo do bairro, eu falo, cara, se o cliente chegou de BMW, de Porsche. Chegou com o carro com as rodas Black Piano, pode ter certeza, é influente. Influente que gosta dessas coisas, né? Porque sem que ele perceba, ele gosta de ser percebido.

Diego: O design, gosta de ter algo chamativo, né?

Marcos: Cara, é muito louco, até fazendo um gancho. O meu carro é marrom, né? E aí, quando eu comprei, ele era todo original e tal, sem isso filme, né? A roda normal. Cara, a primeira coisa que eu fiz, mandei pintar a roda de black piano, coloquei isso filme pra ficar tudo... Por quê? Porque é coisa do influente, cara, ele gosta... E aí, todo mundo elogia, eu falo, olha, que legal, todo mundo elogiando, porque o influente, ele tem essa característica, né? Pô, me percebe, cara? Eu tô aqui e tal.

Marcos: Então, é muito legal, porque o corretor influente, ele é mais comunicativo, ele é persuasivo. O influente em si, ele tem esse, vamos chamar de dom, ele tem o dom da persuasão. Como que ele tem o dom da persuasão? Sendo uma pessoa extremamente agradável, sociável, amigável. Levanta energia. Cara, é aquele tipo de pessoa que todo mundo quer ter perto. Porque às vezes, o dia dele, desculpa o termo da palavra, às vezes o dia dele tá uma bosta. Mas ele sabe separar as coisas.

Marcos: Tipo, meu, tá uma merda aqui, mas agora eu tô em outro ambiente, é outra coisa. Então aqui é outro assunto, eu vou ser do meu jeitão. Então é muito legal, porque o corretor influente, ele tende a ser mais comunicativo. E aí, qual que é... eu vou falar os prós e contras de cada parte, tá? A parte pró é que ele é extremamente amigável, ele é mais fácil de conduzir o cliente para o fechamento. Qual que é o contra dele? Que às vezes ele se excede na forma de ser amigável.

Marcos: Eu tive uma passagem que eu já contei lá, que foi atender com dois clientes que tinham perfil de planejador.

Diego: Essa história é boa, gente.

Marcos: Presta atenção. E aí, eu todo comunicador, do meu jeito de ser, né? Cheguei com sorriso de orelha a orelha e falei pros clientes, olha, boa tarde, bem-vindo ao imóvel e tal. O cliente deu um passo pra trás e falou, não, não encosta em mim, não. E falou sério, cara. Você sabe disso. Falou sério. E aí, cara, ali eu falei, pronto, ferrou. Não encosta em mim? Não, eu falei, meu, não encosta em mim, é sério, né? Eu falei, meu, não tô mal vestido, não tô nada, não encosta em mim, cara?

Marcos: Ele, não, não, não encosta em mim, só vamos olhar o imóvel, só. Aí aquela coisa, eu, ah, tá bom, tá meio desconcertado. E aí eu falei, meu, tem duas possibilidades. Ou esse cara é racista, ou esse cara tem toque e não gosta que ninguém encoste nele. Vamos descobrir agora. E é muito legal, porque logo que eles entraram no condomínio, ele já foi abrir a porta do condomínio, assim, né, empurrando com o pé, assim.

Diego: Com o pé, não pôs a mão.

Marcos: É, não pôs a mão. Passa, amor, passa, não sei o quê. Falei, bom, ok, racista ele já não é, ele só tem toque mesmo.

Diego: Elevador, imagina como ele chama o elevador.

Marcos: Cara, loucura. Não, e depois daquilo, isso é legal, da percepção. Porque, por exemplo, eu sempre deixo os clientes tocarem nas coisas, que é o senso de pertencimento. Mas se o cara tem toque, eu não vou fazer ele tocar. Exato. Entende? Porque, meu, ali vai ser uma má experiência pra ele. Tipo, meu, eu tive que tocar no portão.

Diego: Sujei minha mão.

Marcos: Tocar no elevador, sabe? Então eu falei, não, deixa que eu... Tá, aí fui, fui abrindo. E aí foi muito legal, porque, por exemplo, o meu perfil, como eu não sou corretor, mas fosse um corretor influente, é, meu, olha essa piscina, era uma piscina climatizada. E eu todo empolgado, olha essa piscina climatizada e tal.

Diego: Ele só pensando que nojo, né?

Marcos: Cara, é. E ele, meu, tipo, nossa, que nojento, cara. Todo mundo entrando nessa piscina. E eu, cara, olha essa piscina e tal, não sei o quê, olha a churrasqueira e não sei o quê. E eles, sem expressão nenhuma. Tipo, ah, tá. E eu todo empolgado mostrando a área de lazer, nada. Mas antes disso eu perguntei, onde que vocês se sentem mais confortáveis? Marcos, a gente gosta da sala e da varanda.

Marcos: E era um apartamento específico de 64 metros, mas é uma construção bem legal, porque a construtora, ela valorizou muito a varanda. Então o apartamento em si era pequeno, mas a varanda era muito grande. Era muito diferente pra um apartamento de 64 metros. E aí eu falei, meu, legal. Peguei a informação. Quando a gente entrou no imóvel, eu já fui conduzindo pra outros ambientes. Claro, a gente entrou pela sala, mas eu não parei na sala. E aí fui, mostrei o quarto, a cozinha e tal, não sei o quê.

Marcos: E aí, eu tive a sorte de ter o imóvel vazio, né? Porque vocês vão concordar comigo, tem um monte de proprietário que é meio sem noção, né? Atrapalha a venda.

Diego: A gente vai ter umas histórias aí também.

Marcos: A gente vai ter umas histórias também. Mas... E aí, eu falei, meu... Vamos conversar aqui e tal, e aí, o que vocês acharam? Pô, que legal, é o que a gente tá procurando. Mas aí vem, né? A gente tá olhando outras coisas também, vamos pensar com calma e tal. Eu falei, meu, vocês não podem sair daqui assim, cara. Vou pensar. Não, você vai ter que comprar, cara. Só que aí era muito legal, porque tudo que eu falava pra eles não tinha reação. Então eu falava, meu, olha essa sala, olha a varanda.

Marcos: E era muito legal, porque era na Saúde, perto da Miguel e Stéfano ali. E aí, a Miguel e Stéfano, ela encontra com a Ricardo Jaffé, né, que tá na Imigrantes. E aí, era muito legal, porque a gente tava no Pôr do Sol. E aí, o Pôr do Sol, assim, vista pra Ricardo Jaffé, cara. Coisa mais linda que um influente acha. E eles... nossa, tipo, que bosta isso aqui, sabe? Eu, meu, olha esse Pôr do Sol e tal, e eles... Falei, meu, vou ter que soltar uma piadinha, né?

Marcos: Antes de soltar a piadinha, olha o influente fazendo besteira, como sempre, né?

Diego: Deixou aliviar o ambiente.

Marcos: Deixou aliviar o ambiente. Eu falei, meu, o que vocês fazem?

Diego: Quebrou o gênero.

Marcos: E aí o cara era químico e a menina, astrofísica.

Diego: Cientistas.

Marcos: Cara, cientistas total. Eu falei, meu, os cientistas total já são mais introspectivos, né? Eles são super inteligentes, mas eles são pessoas introspectivas e tal. Enfim, conversando ali, falei, meu, nossa, eu falei, vou soltar uma piadinha, né? Só pra dar uma acalmada. Nossa, eu era muito ruim em física e química na escola. Aí eu dei uma risadinha, o corretor deu uma risadinha que eu tava acompanhando os dois. Tipo, que bosta, tô nem aí pra você. Meu, que merda, né?

Marcos: E aí vai e conduz, conduz, conduz. Eu falei, quer saber? É agora ou nunca, né? Onde que vocês estudam? A gente estuda na USP. Aí, eu como um bom comercial, na época, eu sou pós-graduado na USP, mas na época eu ainda tava no processo seletivo, vestibular, aquela coisa toda. E aí eu fiz o quê? Nossa, eu também estudo lá, cara. Qual? No Butantan? É, no Butantan. Sério,

Marcos? Eu sei de lá e tal. Criamos conexão.

Diego: Perfeito. Encontrou um caminho.

Marcos: Encontrei um caminho. E aí eu falei, meu, vamos nos encontrar lá qualquer dia, bater um papo e tal, não sei o quê. E aí criou conexão, resumindo, pô, Marcos. Aí eles falaram, pô, Marcos, desculpa. Não tocar na sua mão lá, cara. Não é nada demais. É porque a gente perdeu uma avó pro Covid e tal, não sei o quê. Só que, cara, imagina se eu tivesse levado pro coração. Porque depois o corretor falou, Marcão, tava puto já, cara. Achei que os caras eram racistas. Já queria bater nos caras e tal.

Marcos: Então, você vê como são coisas diferentes.

Diego: Não levar pro pessoal, né?

Marcos: Não levar pro pessoal. Só que se eu conduzo levando pro pessoal naquele momento, aí seria um problema. Então essa é a forma do influente de se lidar. Qual que é o problema do cliente influente, né? O cliente influente, ele é perigoso porque ele perde a atenção muito rápido. Então, o que que eu falo? Meu, perceber o que é um cliente amigável, simpático, não mostra imóveis em bairros diferentes pra ele. Então, por exemplo, vamos falar de São Paulo, vai, pra ficar mais fácil.

Marcos: Se eu sou um comprador influente, o Diego é meu comprador influente, ele tá procurando nos Jardins, eu não posso tirar o Diego dos Jardins. Se eu falar, olha, vem pra Pinheiros também, que é badalado, vem pra Vila Madalena, realmente ele vai amar, porque é badalado, mas só que vai desfocar. E aí o que ele vai fazer? Ele vai querer ver tudo lá em Pinheiros, vai querer ver tudo na Vila Madalena, e o foco inicial dele, que era Jardins, não aconteceu.

Marcos: Marcos, então quer dizer que se o cara quiser mudar de bairro eu não posso conduzir? Pode. Mas primeiro você precisa mostrar as opções dos Jardins pra ele entender.

Diego: Ver se algum atende.

Marcos: Ver se algum atende. Se de fato nenhuma opção dos Jardins atender, aí você muda. Você fala, cara, se você tem o perfil de morar na Vila Madalena, vamos lá pra você ver? Ou o perfil de morar em Pinheiros, vamos lá pra você ver? E aí você conduz. Porque se você mostrar bairros diferentes pra ele, esse é um aspecto legal que você vai concordar comigo. O que o comprador influente tem em comum, seja de imóvel ou de qualquer coisa? Ele gosta de regiões agitadas.

Marcos: Então, o influente, se ele mora num lugar muito calmo, pra ele é ruim. Então ele vai falar, cara, não sei se faz sentido. E aí, às vezes, o corretor mostra um lugar muito bom, que é agitado, vida noturna agitada, e na sequência, um muito ruim, ou na sequência, um outro muito bom, só que em outro bairro. Bagunçou a cabeça dele. Então, o cliente influente, ele é perigoso, porque ele é amigável e tudo mais, mas ele perde o foco muito rápido.

Marcos: Porque ele já se imagina, cara, imagina morando nos Jardins, ou não. Cara, imagina morando aqui em Pinheiros. Ele se imagina em todos. Cara, imagina a minha mãe, meu pai, minha família, minha tia, minha esposa, sei lá. Ele começa a imaginar um monte de situação. E vai ficando mais longe da proposta. E aí o corretor, ele fala, pô, você gostou, Diego. Vamos lá, cara, faz uma proposta. Mas pô, eu gostei do outro, ainda tô vendo mais opções e tal. E aí você perde o cara.

Marcos: Então esse é o tipo de problema do cliente influente, né? E aí o proprietário influente, como que esse cara conduz, né? Mesma coisa, amigável, simpático e tal. Qual que é o problema do proprietário influente? Sem noção. Ele fala coisa que não é pra falar. Então todo corretor aí sabe, já atendeu aquele proprietário. Por exemplo, outro dia eu fui no meu condomínio, inclusive, né? Eu fui com um corretor lá no meu condomínio. E aí, qual que é o pênalti, né? A parte ruim do meu condomínio.

Marcos: É um condomínio super legal, um dos mais procurados da cidade, mas ele é vaga presa, cara. E aí, beleza, o proprietário sem noção, influente, todo simpático e tal, e já tava aquela visita super amigável, sabe? Aquela visita saudável. Aí o proprietário falou assim, você não vai gostar não, porque a vaga é presa. Aí eu olhei pro corretor e tal, falei, não, mas eu moro aqui também e tal, é super tranquilo, né, não sei o quê, papapá.

Marcos: Ele, ah, cara, mas é ruim, hein, você pega um vizinho e eu olhando pra cara dele, tipo, cala a boca. E o corretor já desesperado, e eu que nem de sério, aí beleza. Não, mas não tem problema, né, o Marcos tá falando que mora aqui também, se achar um vizinho bom e tal, não sei o quê. Mas qual que foi? Aí, pra terminar, te ferra tudo, né? Que a gente vai descobrindo depois. No processo, a gente descobriu que era um casal que tava separando.

Diego: Puxa vida. É um momento delicado.

Marcos: É um momento delicado. Só que ele, como marido ali, ele não queria separar, cara. Então, o influente, às vezes, ele é sem noção de propósito.

Diego: Ele não queria que a venda acontecesse.

Marcos: Ele não queria que a venda acontecesse. Só que outros perfis, o que que eles vão fazer? Ah, beleza, vamos ver se eu vou vender pra você e ficar quieto. O influente, ele vai provocar pro cara falar que não. E aí, a minha rua é uma rua de mão única, né? A rua do condomínio. E aí ele falou assim, olha, não sei não, hein? Você deve ficar uns 25 minutos aqui em horário de pico pra entrar no condomínio. Cara, mentira. No pior horário de pico, você fica cinco minutinhos ali, sabe? Ele olha...

Marcos: Tem dia aqui que é quase meia hora pra entrar no condomínio e tal, desanimando total. Então esse é o problema do proprietário influente. Ele passa a ser o sem noção durante a visita a todo momento.

Diego: Ele pode jogar contra, né?

Marcos: Ele pode jogar contra. Então a gente precisa ficar muito atento, porque se é uma pessoa muito amigável, a gente tem que saber colocar limite nela, porque ela anda numa linha tênue entre dar certo e estragar tudo, sabe? Então o influente, ele tem um pouco desse aspecto, né?

Marcos: Aí me passei por gerente, sou gerente aqui e tal, da imobiliária, pá, pá, pá. Meu, tô com um cliente assim, assado, que paga 150 mil. E eu sabia que tinha uma gordura, né? Paga 150 mil e tal. Aí lá, 150 mil é longe, 165 eu chego. Opa, já tão… Cheguei no fulano, falei, fulano… Vê se o seu cliente chega em 165. Marcos, chega. Aconteceu a venda. Só que se fosse por ele, não ia acontecer. Por quê? Porque ele evita conflito. É o tipo de corretor que ele… Ah, não. Deixa pra lá.

Diego: Não quer desagradar.

Marcos: Ele não quer desagradar. E aí, qual que é o problema? No momento da venda, a gente precisa desagradar em algum momento. Entre aspas. A gente não pode ser grosseiro.

Diego: Tem que tirar da zona de conforto, né?

Marcos: Tem que tirar da zona de conforto, porque, cara, qual que era… E ele tinha tudo na mão. Era uma cliente que também tava separando. E ele falou, Marcos, qual que é o problema? Quando eles tão separando, é maravilhoso, porque eles querem baixar o preço pra vender logo. Só que quando eles estão mil amores, aí o preço do imóvel sobe de novo. Eu falei, mas qual o momento deles? Ah, tá puto um com o outro, o cara nem tá no imóvel. Falei, caceta, velho, então esse é o momento, é agora, tipo.

Marcos: Falei, pô, se realmente eles tivessem cheio de amor pra dar, eu falei, meu, ia ser mais difícil. Falei, cara, aproveita. Falei pra ela, falei, meu, é difícil.

Diego: Resolve a sua vida.

Marcos: É, aí, né, falei, pô, eu sei como é separação e tal, você vai, né, entrando na história. Ela, ai, Marcos, faz sentido, mas será que, pô, pode confiar numa imobiliária sólida, mais de 30 anos no mercado, sede própria, papapá. Conduziu o negócio, saiu o negócio. Mas por quê? Porque o meu perfil, o nosso perfil, não tá nem aí, cara. Eu vou entrar em conflito mesmo e vambora. Só que o perfil do corretor planejador, ele é assim. E aí, qual que é o problema?

Marcos: Quando o planejador encontra o perfil executor ou também o perfil planejador. Porque o cliente executor, ele fala mesmo, bate de frente, dominante. E esse cara, por ser mais passivo, ele deixa o executor dominar. Porque ele é passivo, entendeu? Então, o cliente fala o que quer e a verdade dele acabou.

Diego: E aí perde todo o controle da negociação.

Marcos: Perde todo o controle da negociação. Perdeu o controle da negociação, ferrou. E o outro problema é também atender um cliente planejador, porque ele também não gosta de conflito, o cliente planejador. Aí fica o corretor que não gosta de conflito, o cliente que não gosta de conflito, e fica os dois até o dia que decidir vender ou comprar. Então tem esses problemas. E o planejador, a principal característica dele é essa de ser mais passivo e ele precisa ter confiança. Ele precisa ver que…

Marcos: Ele precisa se sentir seguro. Então ele é o tipo de cliente, por exemplo, que eu preciso mostrar e explicar todo o processo de venda pra ele. Cara, olha, se for financiamento, a gente começa por aqui, a gente vai aprovar seu crédito, depois o banco vai lá, a engenharia do banco vai fazer a avaliação do imóvel, feito a avaliação do imóvel, fica tranquilo, seu FGTS não vem pra imobiliária, fica retido com o próprio banco, porque ele é muito inseguro. Muito medo de errar, né?

Marcos: Muito medo de errar, e a condução do atendimento com ele precisa ser um atendimento mais educativo. Porque muito cliente, principalmente no Minha Casa Minha Vida, né, que é o primeiro imóvel e às vezes o único do cara, ele fica com medo de, meu, vou dar meu FGTS, tem 80 mil de FGTS, puta, vai ficar com a imobiliária, e se não der certo?

Marcos: Então é aí que você tem que chegar, olha, fica tranquilo, seu FGTS não fica com a imobiliária, não vai pro proprietário, vai ficar retido com o banco, o banco só vai passar o FGTS pro proprietário quando a venda for concretizada de fato e tal, e aí ele, opa, faz sentido, agora eu tô me sentindo seguro, e aí o processo avança, aí ele consegue fazer uma proposta. Se não for isso, aí, cara, é mais difícil. E aí, trazendo o proprietário planejador, esse também é o mais fácil.

Marcos: Porque o proprietário planejador, ele evita tanto conflito, que ele até fala, ó, fica aí no imóvel, vai mostrando aí, depois eu volto. Porque ele tem medo desse conflito, né? Então, a gente vai variando de acordo com esse perfil.

Diego: E também acaba aceitando mais os feedbacks também. Ó, o cliente achou que não vale.

Marcos: Tudo isso que você está pedindo.

Diego: Ele tende a considerar mais, né?

Marcos: Exatamente. Por exemplo, se você falar para o influencer ou para o executor, olha, o seu imóvel tá muito caro, tal. Como assim tá muito caro? Meu, eu pus um porcelanato de não sei onde, tal. Aqui o cara não sabe, tal. Então tem assim…

Diego: O planejador vai falar, é mesmo.

Marcos: Porra, é mesmo. Caramba, eu vou ver aqui com a minha esposa e tal, não sei o quê. Porque ele evita esse conflito e ele aceita mais feedback, né?

Diego: Eu tô pensando aqui, eu conheço algumas imobiliárias em que eles permitem que o pessoal trabalhe em dupla.

Marcos: Na parceria.

Diego: Na parceria. E eu já vi dupla de influente com planejador. E virou uma dupla perfeita. De alta performance. Porque um está focado em fazer toda a parte, tudo bonitinho. E o outro está justamente conduzindo as negociações com mais energia. Então é interessante, porque muitas vezes o que está faltando em um tem no outro.

Diego: E claro, a gente pode procurar desenvolver dentro da gente mesmo, mas esse tipo de dupla, você já viu no mercado imobiliário, você acha que é um caminho interessante em alguns momentos?

Marcos: Cara, muito interessante. Eu tenho até algumas duplas aqui pra citar de pessoas que eu conheço. Tem dois amigos que se chamam Dantas e Almir, né? Hoje eles abriram a própria imobiliária. O Dantas, ele é extremamente analítico, cara. Ele tem planilha pra tudo. Cara, tudo dele é extremamente controlado. O Almir, ele já é mais influente. Então ele é mais organizado, sabe? Não tem planilha, vou lá e faço acontecer e tal. E foram os caras que, por muito tempo, foram os top 3 da imobiliária ali, né?

Marcos: Então ficava ele sempre em primeiro ou segundo lugar. Mas por quê? Porque o Dantas, com esse perfil mais analítico, ele falava, meu, caramba, o cara quer saber mais detalhes, taxa de inadimplência.

Diego: Vou levantar.

Marcos: Vou levantar e tal. Já o Almir, ele é mais, meu, vamos aí e tal. Então era uma dupla perfeita, porque era um cliente mais ágil de lidar, o Almir já assumia a liderança. Era um cliente mais complexo, o Dantas alinhava. Então é muito legal quando tem uma dupla e essa dupla se constrói, porque… Tem outro exemplo. Aí são donos de imobiliária, né? Imobiliárias do Carola de Guarulhos. Então o Arthur e o Osvaldo são os donos, né? Pai e filho.

Marcos: O Osvaldo, cara, ele é esse perfilzão, influente, executor. É muito perfil de execução. Vou lá, faço acontecer e tal. Tanto que ele fala, não, não quero ter sala, deixa eu aqui mesmo, solto na imobiliária, sabe? Porque ele é muito agitado. Já o Arthur, que tá na liderança da imobiliária agora, ele é extremamente analítico. Então, por exemplo, é muito engraçado, porque quando eu vou fazer uma reunião com o Osvaldo, a gente chama… a gente costuma chamar ele de tio, né?

Marcos: Eu falo, tio, meu, vamos fazer tal coisa, tal coisa? Vai dar certo, tio? Vai dar certo? Vai dar certo, então vambora. Com o Arthur, eu preciso trazer números. Então eu falo, Arthur, é assim, cara, os nossos números estão assim.

Diego: Você percebe o racional por trás, né?

Marcos: Você percebe o racional por trás. Então é muito legal, e é uma dupla que super funciona, sabe? E é muito legal, porque às vezes tem até uma discussão no bom sentido, que o Arthur fala, acho melhor não fazer, não. E o Oswaldo fala, não, tio, vamos fazer tal, não sei o quê. E vice-versa também, às vezes o Arthur fala, não, vamos fazer. E o Oswaldo fala, não, não vai dar certo e tal. Então é muito legal porque essas duplas, quando de fato se encaixam, elas se complementam, né?

Marcos: E aí fica muito mais fácil pra sair negócio.

Diego: Muito legal. Então a gente falou do planejador, vamos falar do executor. O executor é uma pessoa mandona, gosta de fazer do seu jeito. Como é que é o executor?

Marcos: É o perfil mais difícil que tem de se lidar, mas é o perfil que eu mais gosto. Por quê? Ele é uma pessoa grosseira, mal educada, dominante, é o dono da razão, tudo isso. De ruim, vamos falar assim. Ele sabe o que quer. Mas, por que ele é o cara que eu mais gosto? Porque ele é o cara que compra rápido. Então, meu, com ele não tem enrolação.

Diego: É isso.

Marcos: E outra, se eu ver que o Diego tá falando um monte de besteira aqui, eu mesmo como comprador e executor, eu já vou chegar no Diego e falar, Diego, nada a ver o que você tá falando, tal, tal, tal, e assim o negócio vai avançando, né, então fica essa relação. Então é o cara que eu gosto, porque eu sei que não é pessoal a grosseria dele, a má educação dele, só que eu gosto porque ele vai comprar rápido.

Marcos: Então eu falo, tá tudo bem, se o Diego for mal educado comigo, grosseiro, você vai comprar, Diego? Então tá tudo bem. Pode ser grosseiro, mal educado, porque eu vou saber te conduzir.

Diego: Ele é consistente, né?

Marcos: Ele é consistente.

Diego: Olha, eu não tô comprando por causa disso, resolve isso que eu compro.

Marcos: Exato. E ele fala na lata, assim. Ele é o cara que ele não tá nem aí se você vai ficar chateado ou não. Ele chega e fala.

Meu, é assim, assim, assado e acabou. Eu tenho um pouco desse perfil do executor, né?

Diego: E esse é o meu secundário.

Marcos: É o meu secundário também. E às vezes eu até dou uma segurada, porque às vezes eu falo, caramba, eu deveria ter falado de outra forma, sabe? Só que já foi, já falei. Aí você fala, putz. Aí você até, oh, desculpa, não, é que eu quis dizer outra coisa e tal. Mas por quê? Porque o meu primeiro perfil é o influente, que é também dessa questão da amizade ali, né? Mas se o meu primeiro fosse o executor, eu falei, Dennis, não vou pedir desculpa e acabou, amigão. Falei, tá falado. E assim vai.

Diego: Sim, por exemplo, eu tento ir pela influência, se não deu certo, aí vou pra dominância.

Marcos: Exato, é exatamente assim que acontece. Porque eu falo, não me ouviu, eu tentei de forma amigável, agora é do meu jeito. E aí você vai sentir e tal, e é muito louco que isso vai... E aí qual que é o problema? O corretor executor, ele é mandão. Ele é, cara, é no meu tempo. Diego, vai comprar ou não vai? Vai ficar enrolando até que horas aí, amigão? Exato, ele é assim, ele fala na lata, já te levei três vezes aqui, você já viu esse condomínio, que não sei o quê, ele fala mesmo.

Marcos: E aí qual que é o problema, a parte boa, que ele vai saber conduzir, mas qual que é o problema? Se for um cliente planejador, que é o passivo, e cara, tem sete anos que eu falo de neurociência, seis anos mais ou menos, eu ainda não vi uma venda acontecer de forma tranquila entre executor e planejador. Na maioria das vezes, o executor não consegue vender para o planejador, cara. Não consegue. Ele trava. Porque o executor é o cara de pressão, de conflito. O planejador é passivo.

Marcos: E aí o que ele vai... Ah, o Diego é muito mal educado, cara. Não, fica me apressando. Não, vou comprar com ele, não. Vou achar outro corretor e tal. Então, dificilmente eu vejo o executor vendendo para um planejador, por exemplo. Porque são perfis totalmente opostos. Então, o corretor executor precisa tomar esse cuidado. Porque é natural dele, ele não percebe a inconsciência. Ele se impõe, cara, e ele não percebe. Quando ele vê, ele já tá se impondo, dando regra e tal.

Marcos: E é muito legal porque quando ele começa a perceber isso, ele consegue equilibrar. Entre trazer a confiança que o cara precisa e, ao mesmo tempo, ter o timing do fechamento. Ele consegue equilibrar. Então, a parte boa é que, por exemplo, eu costumo brincar nas imobiliárias que eu passo. Olha, tem um proprietário difícil que não quer baixar o preço? Põe ele para falar com o corretor executor. Porque o corretor executor, ele vai bater mesmo e não tá nem aí, entendeu?

Marcos: Meu, tá errado, o preço do seu imóvel tá errado e tal.

Diego: Isso aqui vai ficar um ano pra vender.

Marcos: É, vai ficar um ano pra vender, você vai ficar aí e tal, não sei o quê, vai receber visita, não vai adiantar. Ele bate mesmo. Dá uma pancada. Ele dá uma pancada e não tá nem aí. E ele bate. Dane-se, entendeu? Se o proprietário gostou ou não, procura outro imobiliário. Ele é assim. Já o cliente executor, ele... Aí esse cara... ele é fácil de conduzir, só que ele usa a grosseria dele, a má educação, como forma de defesa.

Marcos: Igual você falou, cara, eu tentei aqui de uma forma amigável, você não tá me entendendo? Agora vamos lá. E aí o que que acontece? Às vezes... Qual que é o problema do cliente executor, vamos falar assim? Ele não gosta de corretor muito técnico. Tem um corretor que eu conheço, cara, ele é extremamente prolixo, técnico. E aí, pô... Cara, e vai me dando uma impaciência conversar com ele. Hoje a gente tem uma intimidade. Eu falo, meu, vai direto ao ponto, sabe? Vai direto ao ponto.

Marcos: Porque ele é assim, por exemplo, você pergunta pra ele. Um exemplo, é o Diego. Eu falo, Diego, como foi a visita lá com o cliente tal?

Diego: Você vai contar uma história?

Marcos: Não, ele começa assim, cara, você não acredita, a minha filha lá na escola, deixei ela, acordamos atrasado. Aí eu fico olhando pra cara dele, tipo, o que tem a ver a sua filha na escola? Aí eu já falo, meu, vou começar.

Diego: Do fim pro começo, então.

Marcos: Eu falo, vamos chegar na visita, que eu tenho mais o que fazer? Ele, não, calma, eu tô te contando pra você entender, cara. Então fala. Aí, cara, fui almoçar. Não, você não acredita, peguei um trânsito, quase cheguei atrasado lá. Falou, beleza, tá bom, esquece agora. Fala da visita, fala dos clientes, o que tem e tal. Mas por quê? Porque o meu perfil extremamente agitado com o dele, que ele tem essa necessidade de contar a história e tal. Dele, calma, meu, ele fica bravo.

Marcos: Ele, calma, meu, tô te falando e tal. Então é muito louco, porque eu super agitado, né? E aí esse é o problema com o corretor executor, porque ele vai ter essa questão. Já o cliente executor, ele não tem paciência com o corretor técnico. Tanto que a maioria das vendas desse corretor são pra clientes mais técnicos. Olha que louco, porque quando é um cara muito agitado, ele não consegue conduzir muito. Hoje ele consegue melhor, porque a gente conversa, faz mentoria e tal.

Marcos: E aí eu falo pra ele, eu falo, cara, muda a chave, bicho. Se você não virar a chave, você vai perder um monte de venda. E como ele é especializado em alto padrão, eu falo, cara, se você pegar um executor no alto padrão, bicho, você fica falando... Ah, porque a construtora é desde 1970, o encanamento é tigre. Cara, esquece, você vai perder esse cara. Então hoje sabe conduzir, porque o executor ele vai direto ao ponto.

Diego: O executor ele tende a priorizar, então assim, ele não quer excesso de dados técnicos, ele não quer ser enrolado também.

Marcos: Exato, porque ele entende a técnica como uma enrolação. Então ele olha, ele fala, meu, tá, eu já sei que a construtora é boa. Porque, por exemplo, um influente, o executor, um exemplo aqui, sei lá, vamos comprar esse imóvel. Com essa parede aqui, vamos pôr... Aqui é uma parede de cimento queimado e tal, mas vamos pôr que era uma mancha, certo? Eu como influente ou como executor, pra mim não é problema essa mancha. Porque, cara, eu falo, meu, eu vou pintar... É, eu vou pintar isso aqui, cara.

Marcos: Isso não é um fator que não vai me fazer comprar um imóvel. Mas o planejador, por exemplo, ele olha e vai... Ah, tem uma mancha aqui, cara.

Diego: Ai, meu Deus. Vai atrapalhar minha venda.

Marcos: É, porque, meu... Ou o comprador, planejador, ele, ah, mas vou ter que gastar dinheiro com isso.

Diego: Nossa, é chato quando vai pintar, cobrir o chão.

Marcos: É, meu, cobrir o chão e tal. Então, entende como é louco? O executor, ele fala, ele olha, até olha a mancha, mas ele fala, cara, vou pintar, mas preciso... É, isso aí resolve, sabe? Ele não se apega em itens pequenos. Ele não é técnico, ele vai direto ao ponto. E aí tem corretor, às vezes, que se apega, sabe? Olha o ar-condicionado, olha o lustre, olha não sei o quê. Cara, ele já tá vendo, ele é prático. Ele não precisa olhar um minuto pro lustre, sabe? Ele já tá vendo aquilo.

Marcos: E aí precisa conduzir de uma forma mais assertiva. E aí, conduzindo pro proprietário e executor, esse também é difícil. Porque, né?

Diego: Cabeçadora.

Marcos: Cara, você que tá assistindo a gente aí, com certeza ele vai saber. Meu, você tá visitando um imóvel, o proprietário já chega no cliente na sua frente lá. E aí, gostou? Quer fazer uma proposta? Faz uma proposta aí e tal, não sei o quê. E aí o corretor fica meio sem jeito, né? Não, calma, vamos conversar e tal. Ele, não, por quê? Não gostou e tal? Ele já vai.

Diego: Não, se não gostou, então é, beleza e tal.

Marcos: Porque, meu, ele é direto ao ponto, sabe? Quer fazer uma proposta? Faz uma proposta aí, vamos analisar e tal, não sei o quê, vamos conversar. Porque pra ele já resolve tudo na hora. Ele não é o cara de ficar empurrando com a barriga, sabe? Então ele já chega e, cara, gostou ou não gostou, já fala agora. Não vai pra casa pra pensar, né? Já fala agora e vai direto ao ponto.

Diego: Mas é um cara bom também como proprietário pra negociar preço quando ele tem um racional por trás. Consigo, fechado.

Marcos: É isso aí. Se ele tem um racional por trás, cara, pronto, ganhou tudo ali. Não precisa de tempo pra pensar. Cara, você não precisa. Você já chega nele e fala, ô, Diego, cara, só que como que é muito fácil fazer o proprietário e executor vender, se relacionando com ele?

Diego: Sim.

Marcos: Então eu falo, meu, você tem aquele proprietário que é difícil, mas é um imóvel bom, é um imóvel vendável, vamos dizer assim. Cara, vai lá um dia. Fala, não, eu vim só pra atualizar as fotos. Leva um mimo, que seja um mimo de 15 reais, sabe? Leva um mimo lá pro cara e tal. Porque toda vez que você criar uma relação com ele, essa armadura de ser grosseiro, ele solta. Porque ele confia em você. E aí eu vou ligar pro Diego e falar, Diego, cara, faz sentido, esse cliente é bom, cara.

Marcos: Tá chegando num preço bom. Aí ele vai falar, cara, tenho certeza, Marcão? Tenho certeza, cara. Cara, então vambora. E aí ele vai e vende. Só que é esse relacionamento que falta pro corretor, pra entender o perfil do proprietário dele. Hoje eu costumo brincar que o tipo de cliente mais importante é o proprietário e não o comprador. A gente passa por muitos problemas em algumas cidades, tipo São Paulo capital, região do ABC, Guarulhos, a região do Alto Tietê. O que que acontece?

Marcos: Eu tenho mais comprador do que imóvel. E aí, cara, a galera quer se relacionar com o comprador. Só que, meu, se eu tenho mais comprador do que imóvel, não é com o comprador que eu tenho que me relacionar, é com o proprietário. É, porque, meu... Sei lá, quantas vezes você já recebeu no teu imóvel, que você tá vendendo?

Diego: Quantas visitas? Ah, já tive umas 10.

Marcos: Mas dez, cara. Como que é mais fácil? Chega uma hora que o próprio proprietário fica de saco cheio. Porque ele fala, meu, toda hora, nego aqui, o cara não vai comprar nada, entendeu? Só que se é um corretor que você se relacionou, e eu vejo isso muito na prática...

Diego: Eu me motivo.

Marcos: Você se motiva, não, vem cá, Marcão, traz o cara aqui e tal. E ainda assim, o Marcos pode fazer uma proposta menor no seu imóvel e você aceitar. Mas por quê? Porque tem relacionamento. Então, quando você cria relacionamento com o executor, fica muito mais fácil da venda acontecer, né?

Diego: Poxa, muito legal isso. Bom, a gente falou do executor e o analítico.

Marcos: O analítico, esse cara... Primeiro ponto.

Diego: Ele gosta de fazer conta.

Marcos: Ele gosta de fazer conta, cara. Ele é extremamente conta. Gente, prestem atenção aí, tá? Gosta de fazer conta, não gosta de falar no telefone, não gosta de áudio, só mensagem de texto. E como que eu identifico? Muita gente me pergunta, né? Marcos, como que eu identifico cada um desses perfis antes da visita? É o lead. Chegou lá o lead, a Maya qualificou, como que eu sei se esse cara é influente, é analítico? Primeiro, o planejador e o analítico, eles só mandam mensagem de texto.

Marcos: Esquece áudio, cara. Não gostam de ligação e tal. E além disso, eles costumam pôr ponto final na frase. Então... Olá,

Diego. Boa tarde. Ponto final. Eu sou o Marcos Paulo, da imobiliária Maya Imóveis, né? Ponto final. Ele tem esse costume.

Diego: Estrutura as perguntas bonitinha.

Marcos: Estrutura as perguntas. Às vezes é até mais fácil dele soltar um pouquinho da necessidade dele no WhatsApp, porque ele fala, cara, eu já vou colocar aqui por escrito. E aí, o que o corretor precisa ficar atento? É um cara que manda mensagem de texto, ponto final na frase, certamente ele é um planejador ou um analítico. E aí, o que eu preciso fazer? Eu não posso mandar áudio. Ou ligar, entende? Cara, quando que eu posso ligar pra esse cara?

Marcos: A partir do momento que eu já me conectei com ele pessoalmente. Aí se eu ligar pro Diego, o Diego vai me atender. Porque ele vai falar, não, eu já conheço o Marcão mesmo e tal. Mas quando é um estranho ligando... Cara, ele não atende. Você pode ligar, ele tá com o celular olhando a sua ligação, ele vai esperar terminar, e falar com você no WhatsApp. E aí o que que é legal, porque quando você entende esses perfis, por exemplo, eu falo muito por áudio, cara, influência, aí só áudio longo.

Diego: Dirigindo, opa!

Marcos: É, não, eu já mando o áudio e já lanço aquela figurinha na sequência. Segura o podcast aí, porque é só áudio longo. E aí, esse tipo de perfil não gosta.

Diego: Exato.

Marcos: E aí, se eu estivesse atendendo um cliente com perfil planejador ou analítico, eu certamente perderia a atenção desse cara.

Diego: Sim.

Marcos: Porque ele fala, meu, um minuto e meio de áudio, um minuto de áudio.

Diego: Não quer ouvir.

Marcos: Não vou ouvir. Ele até põe lá, às vezes põe no dois e tal, mas ele não escuta, né? E aí, é muito legal porque a gente vai avançando pra cada tipo de perfil. E aí, o analítico, porque ele é complexo e, ao mesmo tempo, fácil de se lidar? Se você é um corretor técnico, ou você não é técnico, mas conhece as especificidades do imóvel, fica mais fácil pra você conduzir com ele. Só que qual que é o ponto de atenção que a gente tem que ter com o analítico?

Marcos: Marquei a visita com o analítico às 14 horas hoje. Ele é o cara que vai chegar 1h20, 1h30, 1h, ele chega com 1h de antecedência. Por conta de três fatores. Primeiro, falar com o porteiro, se for condomínio. Falar ou conhecer a vizinhança e andar na rua, ver se a rua é boa ou não. Terceiro fator, pra ver se tudo que você falou pra ele no WhatsApp é verdade.

Marcos: Se não for verdade, se ele perceber algum ponto, porque ele costuma provocar isso no WhatsApp, então ele já quer saber se a rua é boa, se é segura e tal.

Diego: É barulhento?

Marcos: É barulhento. Cara, conduziu não é da forma que você falou pra ele. Antes de você chegar, você já perdeu a atenção dele. E aí tem um quarto fator, eu falei que seriam três, mas tem um quarto fator que a gente não pode deixar de fora, que ele gosta de ver o horário que você vai chegar na visita. Com esse cara aqui, você precisa chegar pelo menos com 30 minutos de antecedência. Ele sempre vai contar uma historinha meio mentirosa. Ah, sabe que é que eu tava aqui perto?

Diego: Já vim antes.

Marcos: Já vim antes. Nossa, quando eu vi, já tava aqui. Mentira. Ele faz isso pra ver se tudo que você falou era verdade, o horário que você vai chegar.

Diego: Agora você chegou atrasado aí.

Marcos: Corretores influentes de plantão aí, tá, gente? Vocês adoram chegar atrasado. Eu sei porque eu sou um influente, eu sou o rei do atraso. Não sei como eu não me atrasei pra chegar aqui hoje, mas eu sou o rei do atraso. E aí, cara, é muito louco porque o influente, ele vive atrasado, porque ele vive estabanado, desorganizado, sabe? Mandando um áudio pros outros. E aí ele chega falando com… Ô, eu tô numa visita aqui agora, depois eu falo com você e tal. Todo doido, sabe?

Marcos: E é muito louco porque esse cliente, ele vai olhar e vai falar, meu, cara, todo doido. Todo atrapalhado, já chegou aqui todo acelerado, sabe? Já não bate. E aí, por isso que eu falo, cara. Principalmente pros influentes de plantão, aí pros executores de plantão. Eu sei que é ruim, a gente não gosta de ficar esperando. Mas, cara, chega cedo, meia hora antes. Vai mandando áudio pros seus clientes, mas vai baixando a adrenalina. Porque o influente e o executor, ele tem uma adrenalina muito alta.

Diego: Chega na energia do cliente.

Marcos: Cara, é muito louco. Toda vez que eu tô atrasado, eu percebo isso, né? Todo compromisso que eu tenho, que eu chego atrasado, eu já chego acelerado, alucinado, lá em cima. Não, vai, não sei o quê. Pessoal, calma, Marcos. Respira um pouco. Então, cara, calma. Então, tudo isso leva-se em consideração. Com o analítico, se eu chegar às 14 horas, pra ele eu tô atrasado. E aí, cara, esse cara não gosta de imprevistos, não gosta de riscos. Aí, cadê a chave?

Marcos: Não, a chave tá na portaria. Não, não, tá com o vizinho do bloco não sei o quê. Cara, você mata o atendimento com esse cara. Então, isso é comum. São coisas que acontecem no dia a dia, mas o corretor precisa estar preparado pra esse tipo de pessoa.

Diego: Ele não gosta de alguém que não se planeja.

Marcos: Ele não gosta de alguém que não se planeja.

Diego: Chegou na imóvel, opa, a chave ficou na imobiliária.

Marcos: Exato. Aí, ah, peraí. Aí, liga lá, ué, mas o… Cara, você quer ver matar esse tipo de cliente? É assim. Chega lá na portaria, né? Ô, eu vim visitar o apartamento 115. Vai, sei lá. Beleza. Aí o porteiro fala, mas você não tá autorizado.

Diego: É sim.

Marcos: Aí o corretor já fica com aquela cara de tacho, né? E o cliente já olha pra ele, tipo, meu… Como assim não tá autorizado? Aí o corretor, não, não, peraí só um minuto, aí liga o proprietário, o proprietário não atende. Vocês sabem do que eu tô falando. Toda vez que acontece isso, o proprietário nunca atende de primeira. Aí o proprietário não atende, manda mensagem, o corretor fica naquele desespero. Aquela tensão, o tempo tá passando, porque nisso é uns 20, 30 minutos que você fica lá embaixo.

Marcos: Cara, e aí esse cliente, cara… Posso garantir, a chance de você vender pra ele acontecendo tudo isso… Só vai caindo. Só vai caindo, é mínima. A chance de você vender pra ele é muito baixa. Então assim, se planeja, pergunta se de fato a chave tá lá mesmo, confirma com o proprietário 30 minutos antes. Cara, tenho certeza, tá autorizado lá na portaria? Tá autorizado. Chega na portaria, ô, com quem que eu procuro lá? Ô, mandou eu procurar fulano, tá autorizado.

Marcos: Porque se der esses perrengues, você tá com esses perrengues sozinho, entendeu? Então você não tem problema. Porque, cara, beleza, deu perrengue, deu perrengue, mas você tá sozinho. Então você escondeu, entre aspas, esse problemão do cliente analítico, né? Perfeito.

Diego: Marcão, ontem a gente teve um evento, né? E aí falando de inteligência humana e falando também de inteligência artificial.

Diego: E hoje eu acho que cada vez mais vem crescendo a adoção de inteligência artificial no mercado imobiliário pra ganhar eficiência, como que você vê aí o potencial de se combinar as duas coisas, inteligência humana, inteligência artificial, pensando no corretor, no atendimento dos leads que chegam, o que você vê que a IA pode fazer bem e o que o corretor deve fazer bem e continuar fazendo e fazer cada vez melhor?

Marcos: Primeiro, eu acho que o mercado mudou, tá? Então, a gente que é mais velho de mercado, que era da época do jornal ainda, cara, o mercado mudou completamente. E assim, primeiro ponto, eu acho que a inteligência artificial não é uma moda, ela veio pra ficar, né? Muita gente fala, ah, isso aí é moda, daqui a pouco passa. Não é. Outro ponto que eu vejo, porque o mercado mudou?

Marcos: A IA, ela veio pra qualificar o seu cliente, ela veio pra falar com o seu proprietário. Marcar a visita, ela já faz tudo isso. Então assim, qual que é o ponto que eu vejo da relação do comportamento humano com a inteligência artificial? A inteligência artificial veio pra fazer o que o corretor odeia fazer. Que é, ah, o lead não atende. Cara, o braçal, operacional. Qual que é a vantagem da Maya? Putz, esse lead não responde. Ela vai ficar batendo, entre aspas, até responder.

Marcos: Cara, vamos ser sinceros, gente. Quem que é comercial que vai ficar falando com o lead toda hora até ele responder? Não vai. Meu, vou pro próximo lead, entendeu? Vambora. Então, assim, esse é um ponto que eu acho que a inteligência artificial…

Diego: A IA não cansa. Ela vai continuar.

Marcos: Cara, ela vai continuar. Enquanto aquele lead não responder, cara, ou a não ser que ela perceba chegar em determinado momento e o cara falar, não, não vou comprar. Beleza. Arquiva lá e tá tudo certo. Mas, na maior parte do tempo, ela vai qualificar. E aí, quando o corretor perceber que a inteligência artificial é o aliado dele pra ele performar melhor, cara… Porque assim, ó, por exemplo, eu tenho uma IA que qualifica o meu lead e marca a visita.

Marcos: Se eu tenho esse A que qualifica, por que eu vou perder meu tempo? entre aspas, em conduzir o atendimento do começo com o meu cliente.

Diego: Vou qualificar tudo de novo.

Marcos: Qualificar tudo de novo. Cara, se a Maya já qualificou o Diego, e o Diego já falou que os dias de visita dele é quinta, sábado e terça… Vou perguntar de novo. Cara, eu já vou chegar no meu proprietário, vou falar da quinta, sábado e terça, qual que é o melhor dia? Terça. Vou chegar, Diego, ó, tá tudo certo aqui, cara. Eu vi que a terça-feira é um bom dia. Vamos no horário tal? Cara, olha o período que ele já perdeu, ou que ele já ganhou, na verdade, de ter a IA qualificando pra ele, sabe?

Marcos: Pô, a Maya qualificando proprietário, esse imóvel tá disponível, atualizando esse imóvel, fazendo precificação proprietário. Gente, se eu estiver mentindo, pode me desmentir aí nos comentários. É chato pra caramba, você tem um estoque aí de 100 imóveis. Você vai ligar pra todos os proprietários pra precificar, atualizar, você não vai fazer isso. Então, a inteligência artificial, ela veio pra fazer com que o corretor não perca mais tempo com…

Marcos: tarefas burocráticas, que é o que o corretor odeia fazer. Ele não gosta de ficar atualizando imóvel, ele não gosta de ficar falando muito tempo com o lead, ele não gosta de nutrir informações e follow-ups no sistema, tudo isso a inteligência artificial faz, e eu acho que esse é o principal aliado do corretor daqui pra frente.

Diego: Muito legal. Então, mais eficiência fazendo as atividades rotineiras para que o corretor possa fazer a parte onde ele pode ser mais humano e agregar o valor humano ali.

Marcos: Exato.

Diego: Agora, eu gosto sempre de trazer esse tema até nas palestras e a gente tem trocado ideia sobre isso. Você vê utilidade na inteligência artificial, e aí eu penso no chat GPT, Gemini, outras ferramentas, mas para que aquela pessoa que não é naturalmente empática, para que com a ajuda da IA ela consiga ler melhor as outras pessoas, você enxerga um potencial de… Ah, vou descrever para a IA o meu cliente e vou tentar entender melhor. Algo que eu não estou compreendendo por conta própria.

Marcos: Sim, sim. Eu acho que esse é um fator… Até ontem, no evento, lá no Conversão 10X, um dono de imobiliária falou, Marcos, o corretor tava com dificuldade com o cliente e ele mostrou lá na hora. Peguei a mensagem do cliente, copiei e colei no chat de GPT. Falei pra ele, cara, ó, o cliente é assim, assado, é mais difícil, não tá se abrindo, como que eu falo com ele?

Marcos: E aí foi muito louco, porque embora a gente esteja inserido nesse meio da inteligência artificial, foi uma coisa que eu nunca tinha feito. E aí eu vi lá o chat do GPT falando pra ele e tal, o cara conduz assim, assado, e aí ele me mostrando, cara, e o cliente começou a responder e tal. Então, assim, é um aliado do corretor.

Marcos: Então, hoje, se o corretor souber usar a IA a favor dele, putz, por exemplo, eu tenho um perfil mais planejador, de evitar conflito, e eu tô falando com o executor, como eu sou mais técnico, como que eu tenho que fazer, pra chegar no cliente executor e chamar a atenção dele. Chat, olha, tô com um cliente assim, assado, ele é mais dominante, tal, tal, tal, tal. Quais são as palavras certas que eu uso pra chamar a atenção dele? O chat vai trazer e ali, de fato, já traz bate-pronto.

Marcos: Então, eu acho que essa é a principal vantagem. E aí, o que eu gosto de usar muito, bater muito nessa tecla? O papel da IA, a IA qualifica, o corretor conquista. Então, a qualificação é da Maya. O papel da conquista é do corretor. Trazer as necessidades. Porque, por exemplo, a Maya não vai conseguir entender se na rua do cara tem um baile funk. Mas o corretor, ele vai olhar e vai falar, cara, eu sei que é ruim morar aqui, eu sei que tem baile funk, eu sei que tem não sei o que, é perigoso.

Marcos: Vem cá, eu quero te trazer pra um imóvel que você não vai ter esse tipo de problema. Então é isso que eu falo, o corretor, ele precisa entender que a Maya vai qualificar o lead, vai trazer o lead pronto. Só que o papel da conquista, de entender as necessidades e as dores do dia a dia, isso é do corretor.

Diego: Sim, pra fazer essa leitura.

Marcos: Pra fazer essa leitura, cara, porque assim, todo mundo que compra um imóvel, ele tem uma dor. Seja uma dor boa, ah, fui promovido, ganhei na Mega Sena, sei lá. Ou seja uma dor ruim, tô separando, o imóvel tá, sei lá, tá se deteriorando, não tô conseguindo cuidar, enfim, ele tem uma dor. E essa dor, às vezes, o cara só vai soltar na visita pessoal, no tete a tete. E aí que entra o papel da conquista e do entendimento da necessidade do corretor. É o famoso entender pra vender, né?

Marcos: Porque eu falo entender para… muita gente fala, entender, atender, entender para atender. Então assim, esse papel hoje é da IA. A Maya, ela vai entender para atender. Agora, entender para vender, aí já é um papel do corretor, que ele faz essa conquista. Então hoje é um jogo que não é moda, e o corretor, esse ano, pasme, você ou não, um corretor falou pra mim, esse negócio aí não funciona. Eu sou muito mais anunciar no jornal. Falei, amigo, a gente tá em 2025, cara.

Marcos: Você tá falando de jornal ainda. Entende? Então, assim, esse é um tipo de corretor que, cara, se ele não se adaptar à Maya, se ele não se adaptar à inteligência artificial, eu não dou um ano e meio pra esse cara tá fora do mercado. Não dou um ano e meio. Então é essa a relação, né?

Diego: É uma… Eu tenho comparado bastante com um corretor que não queria usar smartphone. Quando ela lançou o smartphone, não, não gosto disso. Quando lançou o WhatsApp, ela não gosta do WhatsApp. Então, assim, vai ficando pra trás.

Marcos: Vai ficando pra trás. E aí o cara se obriga, né? E aí, pô, é um cara muito mais velho, muito cabeça fechada, não faz sentido, esse cara não vai conseguir ficar no mercado, não vai ter como. Porque o mercado vai mudar de uma forma muito… As coisas hoje mudam de uma forma muito veloz, né, cara? Então, é até legal trazer esse dado, é um pouco fora do mercado imobiliário, mas só pra que vocês tenham ideia, gente, o nosso cérebro, pro momento de hoje, ele tá 12 mil anos atrasado.

Marcos: Então olha que louco, pro momento que a gente vive hoje, o nosso cérebro ainda tá 12 mil anos atrás, cara.

Diego: Da época que a gente morava na selva, nas cavernas.

Marcos: Exato, nas cavernas. Então, olha que loucura de como as coisas evoluíram e o nosso cérebro não tá preparado pra essa evolução. Só que o que a gente tem que tentar fazer hoje? Evoluir de uma forma mais rápida, mais gradativa. Fazer com que a gente se adapte a esse momento, porque se não se adaptar, é tendência desse corretor tá fora do mercado em, no máximo, um ano e meio. Legal.

Diego: Teve uma coisa que o Marcão falou, uma dica aí, pegou ontem. Tô tendo dificuldade de entender o cliente, tá meio confuso, não tô entendendo. Descreve lá pro chat do GPT, pro Gemini, a ferramenta que você usa. Descreve. Descreve a situação. Pergunta, qual que é o perfil provável de personalidade desse cliente? É assim. Como que eu lido com esse tipo de pessoa? Como eu me comunico? E a gente vai aprendendo.

Diego: Então é interessante porque a inteligência artificial ajuda a gente a desenvolver uma inteligência emocional a partir desses conceitos. Super dica, acho super legal. E Marcão, uma coisa que eu queria te perguntar é: a neurociência, como o nome diz, é uma ciência, ou seja, ela é comprovada. Você consegue lembrar de alguma moda aí que passou pela área de vendas, seja no mercado imobiliário ou em geral, mas que no final das contas acaba atrapalhando as vendas de acordo com a neurociência?

Diego: Algo que as pessoas começaram a fazer, mas que não é legal. Consegue lembrar de alguma má prática aí que…

Marcos: Eu tenho dois exemplos. Um, muita gente fala do braço cruzado, né? Então, ah, se o cara tá com o braço cruzado, ele não tá te ouvindo, não necessariamente. Tem o contexto de vida desse cara. Porque, por exemplo, tem alguns sinais que a gente sempre brinca que o corpo fala. Então, pô, se eu tô falando com o Diego, ele tá de braço cruzado, mas ele tá me olhando, ele tá me ouvindo.

Marcos: Mas se ele tá de braço cruzado e ele tá olhando pra cima e pra esquerda, significa que ele tá desatento, ele não tá entendendo o que eu tô falando. Aquilo que eu tô falando pra ele não faz sentido. Então isso foi uma moda, porque todo mundo falasse, o cara tá com o braço cruzado, ele não tá te ouvindo. Não necessariamente. Seu cliente pode ser um policial, por exemplo. O policial, ele já tem essa postura de defesa, então ele automaticamente tende a ficar com o braço cruzado.

Marcos: Mas se ele tá te olhando, ele tá te ouvindo. Só que se você olha e o cara tá com o braço cruzado, ah, ele não tá me ouvindo, aí o cara começa a entrar em desespero, sabe? Só que não necessariamente. Então, por exemplo, pô, tá de braço cruzado, mas tá olhando pra cima. Um outro aspecto que é muito comum, né, que foi uma moda. Ah, a pessoa tá de perna cruzada, não tá me ouvindo, não necessariamente. Se a perna dessa pessoa tiver virada pra porta, realmente, ela já tá impaciente.

Marcos: Mas se a perna dela estiver cruzada, virada pro outro lado, cara, tudo bem. Ela só tá numa posição de conforto. Então, isso foram aspectos que virou uma moda. E a galera acreditou nisso, mas não é uma verdade na neurociência, né. Estudando a neurociência, de fato, isso não é uma verdade. Uma outra coisa que eu não gosto muito… mas que os gurus de internet adoram falar, e a galera acredita, é o gatilho mental de escassez.

Diego: Gatilho mental de escassez.

Marcos: Vai acabar. Vai acabar. Oh, meu Deus, se você não comprar esse móvel agora, já era e tal. Cara, esquece. Por quê? O mercado brasileiro não é um mercado de exclusividade. Então, se eu chego pro Diego, por exemplo, e falo, Diego, ó, se você não comprar esse apartamento aqui, já era. Você vai perder, cara. O Diego, ele já sabe que é mentira. Por quê? Até um dado legal da gente entrar no meio desse caminho. O cliente, quando ele vai olhar um imóvel, ele olha, em média, 380 imóveis no portal.

Marcos: Então, cara, ele já sabe que aquele não é o único imóvel com aquelas características. Então, se o corretor chegar e ficar forçando o gatilho mental dos KCs nele, o que ele vai pensar? Puts, o Marcos é um charlatão, cara.

Diego: Só tá aqui na minha vida. Tem a data do anúncio ainda.

Marcos: É, tem a data do anúncio.

Diego: Tá anunciado o ano inteiro ainda.

Marcos: Cara, tá anunciado. Eu já vi no portal que tá há oito meses aqui, cara. Como assim vai acabar? Agora, gatilho mental dos KCs é diferente do gatilho mental de urgência.

Diego: Perfeito.

Marcos: Urgência ele funciona, escassez no nosso mercado não funciona. Por quê? Escassez precisa ser algo único, exclusivo.

Diego: É a última unidade desse prédio.

Marcos: Agora assim, pô, é um prédio que construiu agora, é a última unidade, é um prédio muito, muito bom, que só existe aquele na cidade, aí a escassez funciona. Mas, cara, você vê quantos imóveis a gente não tem similares uns aos outros?

Diego: Sim.

Marcos: Como que você vai falar pro cara, não, se você não comprar, você perdeu? Cara, dificilmente. Teve até um empreendimento que saiu lá em Guarulhos, perto de uma futura estação de metrô. Ali sim, o gatilho mental de escassez funcionou, porque era o único naquele modelo, não tem outro na cidade, vai ser do lado de uma estação de metrô. Aí você chega pro investidor, porque era um estúdio, né, pra Airbnb e tal. Ali sim, você chega no investidor e fala, cara, se você não comprar, você vai perder.

Diego: É o único estúdio do lado dessa estação. Exato.

Marcos: Tanto que foi um case na cidade porque vendeu tipo 90% em 12 horas. Então assim, ali o gatilho mental de escassez funciona. Mas na maioria dos imóveis ele não vai funcionar. Agora, a escassez não funciona. A urgência funciona. Qual que é o meu método de conduzir a urgência? O Diego é o meu cliente. Eu tô vendo que o Diego tá meio assim. Diego, ó, não tem problema. Cara, eu tô aqui pra te mostrar outras opções. Eu só preciso saber se esse é um imóvel que você considera enviar uma proposta.

Marcos: Por quê? Se você não considerar enviar uma proposta nesse imóvel, eu vou liberar esse imóvel, porque lá na imobiliária tem uma ordem de visita e tem outros dois corretores pra visitar com outros clientes. E aí, como eu já tô aqui, na imobiliária eu tenho prioridade. Mesmo que não seja, entende? Eu tenho prioridade. Se não fizer sentido pra você, tá tudo bem, eu vou te mostrar outras opções, só que eu já libero esse imóvel pros outros corretores, tudo bem?

Marcos: Se for um imóvel que ele leva em consideração, ele vai falar, opa, não, pera aí, não, pera aí, calma aí, vamos ver direito, tal. Deixa eu entender, às vezes ele quer, e eu já, isso funciona na prática. Que eu uso com os corretores na prática, ele fala, não, pera aí, deixa eu voltar no quarto, aí ele volta no quarto, tal. Então, ele, cara… Um exemplo, era 300 mil. Vê se o proprietário aceita 290. Aí você já ganhou esse cara. Então a urgência funciona, a escassez não.

Marcos: Então foi uma moda ali que passou no mercado no geral, na verdade. E a galera usa. Usa a escassez, usa a escassez. Cara, nem sempre funciona.

Diego: Marcão, e tem alguma técnica aí, utilizando a neurociência, que ela é contra-intuitiva, vai contra o senso comum? Fala, cara, parece que isso aqui não faz sentido, as pessoas até duvidam, mas acaba funcionando?

Marcos: Cara, muito das coisas é o tocar, que a gente conversou. Então, cara, eu comprei o carro porque eu entrei no carro, liguei meu Bluetooth… Colocar a mão, usar os sentidos. Colocar a mão, usar os sentidos. Por quê? No nosso cérebro a gente tem o sistema límbico. Até é legal da gente falar sobre isso. Toda compra é emocional. Seja de um carro, de uma casa, de um iPhone… Toda compra é emocional. Não existe uma compra que seja racional.

Diego: Seja consciente ou não que é emocional, mas ela é emocional.

Marcos: Ela é emocional. Por que ela é emocional? Tudo que a gente toca, sente o cheiro, prova, ou enxerga, ou escuta… É legal de mostrar isso porque ela passa aqui dentro. E aí, vamos chamar pra ficar mais didático de caninho. E esse caninho, ele acessa o sistema límbico, que tá aqui na parte de baixo do nosso cérebro. O sistema límbico, ele é o responsável pelas emoções. Por isso que toda compra é emocional. Depois, essa informação… Tudo bem, é muito rápido, né?

Marcos: Essa informação passa pelo sistema límbico, acessa o sistema primitivo, passa por aqui e depois ele acessa o córtex pré-frontal. Aqui é o responsável pela racionalização da minha decisão. Só que se eu pego de forma emocional e primitiva aquele cliente, a racionalização fica mais fácil. Porque ele passa a racionalizar pra explicar a compra pro outro, não pra comprar de fato.

Diego: É uma decisão que brota. De repente eu sinto que aquela é a decisão certa e agora eu vou justificar.

Marcos: Dando o meu exemplo do carro. Quando eu fui mostrar pro meu pai, a primeira coisa que ele falou foi, meu, todo mundo fala que esse carro dá problema, cara. Eu, não, mas você tem que ver, olha o teto solar e tal, e não sei o quê. E ele, meu, mas por quê? Porque eu fiquei tentando justificar uma compra que foi 100% emocional, 100% primitiva, sabe? Porque quando eu liguei o som e tal, com o meu perfilzão influente, eu falei, meu, imagina a galera me olhando nesse carro, cara.

Marcos: Então, só que depois eu fiquei tentando justificar essa compra. Não, mas é um carro 2.0, mas olha o quanto ele faz na cidade, sabe? Aí eu fiquei tentando criar um monte de mecanismo pra, de fato, racionalizar aquela compra. Então, toda compra, ela é emocional. E aí as pessoas precisam entender isso. Como que eu acesso esse ponto, sabe? Porque, na maioria das vezes, as pessoas querem racionalizar a todo momento.

Marcos: Mas quando… Teve até um exemplo, teve o McDonald’s, né? Vamos falar de McDonald’s.

Marcos: Quem aí vai em shopping que o estacionamento é fechado, não sei se vocês já perceberam, provavelmente não, mas o que acontece? Quando você chega em shopping com o estacionamento fechado, o primeiro cheiro que você sente é de McDonald’s. É, pode reparar, a maioria da galera não repara, mas vai em shopping que o estacionamento tá fechado. Cara, você já sente aquele cheiro de Mac. E aí, automaticamente, o que seu cérebro fala? Ah, hoje é dia de passeio, vamos comer Mac mesmo, vai? Sabe?

Diego: Uma batatinha frita.

Marcos: É, uma batatinha frita. Aí o cara pensa, ah, eu tô aqui, é mais fácil comer o Mac mesmo, sabe? E aí, olha que louco. Quando você entrar no shopping, qual que é o restaurante mais cheio? McDonald’s, cara. Cara, tem comida caseira, tem outro tipo de hambúrguer, tem não sei o quê, tem o Burger King que é o concorrente, mas o McDonald’s é o mais cheio. Por quê?

Marcos: Ele faz isso proposital, ele joga o cheiro na tubulação, inclusive tem até uma matéria que fala sobre isso, que o McDonald’s foi multado por isso. Porque ele jogava o cheiro na tubulação pra ativar isso na galera. Aumentar as vendas. É propositalmente… Eu até brinco, né? Eu sou o único cara que eu não preciso desse cheiro, porque eu sou viciado em McDonald’s, então tá tudo bem. Sentindo cheiro ou não, eu vou do mesmo jeito. Mas isso é proposital, porque você ativa o McDonald’s sabendo disso.

Marcos: Isso é o neuromarketing. Você ativa o sentido olfativo na galera, e aí a galera sente cheiro de McDonald’s, inconscientemente ela é conduzida ao McDonald’s. E aí você tem muito mais vendas. De forma olfativa e extintiva, né? Então essa é uma forma que a gente tem de que a galera não percebe, mas funciona.

Marcos: É o toque, é o cheiro, é a visualização, tudo isso é uma forma que a galera acha que não funciona, que não é verdade, mas é neurocientificamente comprovado que é o que te faz conduzir ao fechamento, né?

Diego: E, bom, tem então uma experiência sensorial aí.

Marcos: Uma experiência sensorial.

Diego: Quando eu tô fazendo a visita no imóvel, usar os sentidos pode ser positivo ou eventualmente pode ser negativo, né? O imóvel não tá legal, não tá bem conservado, tá mofado, coisas do tipo. E você já viu, você relata nas suas palestras algumas situações? Mas às vezes acontece de emoções que não são esperadas acabam sendo ativadas, né? Então, o que acontece, por exemplo, quando a gente pega um proprietário sem noção na hora da visita?

Diego: Tem uma história aí que você contou ontem que eu queria te pedir se você puder contar essa história.

Marcos: Eu vou contar porque a história é sensacional. Eu só não vou falar o nome da corretora pra não se sentir constrangido, né? Mas, cara, é uma história muito louca porque é uma corretora que eu brinco que ela é minha cobaia, né? Eu estudo alguma coisa na neurociência, eu falo, cara, vai fazer total sentido no mercado imobiliário. Eu falo pra ela, vai lá e aplica. E ela é maluca, ela vai e aplica mesmo. Aí ela fala, Marcos, não deu certo, cara, perdi o cliente.

Marcos: Eu falo, beleza, vamos pro próximo então. E é muito louco, porque ela foi uma das primeiras a usar a técnica do sonho de pertencimento, que é o tocar, perguntar o ambiente que eles sentem mais confortável e tal. E aí eram clientes analíticos, o cara era analítico e a mulher era mais planejadora, desculpa, a mulher era mais analítica, o cara mais planejador e tal.

Diego: Os dois bem reservados.

Marcos: Os dois bem reservados. Ela chegou antes da visita, tudo perfeito, tudo legal. Chegou antes da visita e, beleza, chegaram, estão conversando. Um exemplo, a visita tava marcada pras 14. A proprietária foi… Aí o porteiro falando, ó, a proprietária não tá atendendo. Como assim, a proprietária não tá atendendo? Acabei de falar com ela, ela tá aqui e tal. E aí, atendeu depois de uns 20 minutos. Sabe, cara, 20 minutos você do lado de fora do condomínio, bicho, é tempo pra caramba, né?

Diego: Exato.

Marcos: Haja assunto pra falar, né? Você fala do morango do amor, do pápado, não sei o quê, e a coisa não flui. Beleza. Quando chegou, essa proprietária tava de baby doll, cara.

Diego: Meu Deus.

Marcos: E era uma proprietária segunda corretora, eu não tava, mas segunda corretora muito bonita, né? De corpo, tal, rosto. Falou, Marcos, pior que a filha da mãe era bonita. Ela falou assim, pior que a filha da mãe era bonita. E aí, foi muito legal, porque ela falou, quando eu olhei pra cara da cliente, a cliente já tava com uma cara de tacho. Quando ela viu a proprietária, meu, ela já tava… Eles dois já estavam bravos, porque tinha demorado.

Diego: Já se fechou.

Marcos: Já se fechou. Quando ela viu a proprietária, então… Meu, ela já ficou com uma cara.

Diego: Antagonizou ali, já foi.

Marcos: Já era. Aí ela falou, eu olhei pro cliente e o cliente só ficava assim, ó, olhando pro alto só. Falou, meu… Vou nem olhar pro lado. Vou nem olhar pro lado. Ela falou, meu, a visita inteira ele só olhava pro alto, só disfarçando. E aí foi uma história muito curiosa, porque ela falou, perguntei pra eles qual que era o ambiente que eles gostavam e tal. É muito legal de falar sobre isso, por quê? Os perfis influentes e executores, eles preferem a sala, varanda ou área de lazer.

Marcos: Os clientes planejadores e analíticos, eles preferem o quarto, porque eles são mais reservados. E aí…

Diego: Ele falou, vou aplicar a técnica.

Marcos: Vou aplicar a técnica, perfeito. Falou, meu, já deu certo outras vezes, porque não vai dar certo agora. E aí, qual que é o ambiente que vocês mais gostam? A gente gosta do quarto, então beleza, vamos ver banheiro e tal, sala, cozinha, não sei o quê. Por último, o quarto, porque é o lobo temporal, é a memória envolvida com o curto prazo.

Diego: Vão se sentir em casa no quarto.

Marcos: Vão se sentir em casa. E aí, chegando no quarto, a cliente começou a ficar incomodada porque tinha um celular tocando. Aquele barulho e tal. E aí, a proprietária, não, não tem. A corretora, não, não tem. Ela, gente, tem um celular tocando, tem um celular tocando. Quando essa cliente incomodada toca na cama, tá aqui, gente, tá na cama. Deve ser alguém precisando de alguma coisa. A cliente pôs a mão na cama.

Diego: Ai, meu Deus.

Marcos: Quando ela pega, não era um celular vibrando. Eu não vou falar o que era, mas provavelmente vocês já sabem, né? E aí, cara, loucura, né? Aquela situação caótica. A corretora falou... A corretora, coitada, já é branca. Ela falou, Marcos, eu fiquei mais branca do que eu já era, porque eu não sabia o que fazer e tal. E a proprietária ficou meio sem jeito, e aquela situação toda, o marido só olhando pro teto, fingindo que não tava vendo nada. E aí, cara, tô sabendo de nada, não vi nada, assim.

Marcos: E a cliente, ah, tá, beleza, vambora, tipo, acabou. Aí eu falei, meu, mas e aí, esses clientes, né, te atenderam depois? Ela falou, Marcos, até a foto do WhatsApp sumiu.

Diego: Nunca, bloqueou, nunca mais.

Marcos: Tá tudo bem, esse é o... Foi traumático. Foi traumático, porque assim, por que que eu gosto de contar essa história?

Vamos supor que eles comprassem esse imóvel. Lembra que eu falei da memória de curto prazo?

Diego: Sim.

Marcos: O que ficaria envolvido pra essa cliente, pra esse cliente? O atraso, a proprietária de babydoll e o brinquedo da proprietária.

Diego: Sim.

Marcos: É isso que ficaria na cabeça deles.

Diego: Pra sempre, eles iam lembrar disso.

Marcos: É isso. A nossa casa, o nosso lar, sabe? Era um lar que não sei o quê e tal. Então isso, obviamente, ele não ativa o senso de compra. Então são coisas que a gente precisa se atentar. Tenho várias histórias curiosas, mas essa é a mais extrema, sabe? De que a gente precisa se atentar que, às vezes, se a gente não conduzir com o proprietário antes, a gente pode ter problema.

Diego: Não basta ser o imóvel perfeito. A experiência tem que ser boa.

Marcos: A experiência tem que ser boa. E é por isso que eu bato na tecla hoje. Tem corretor que não concorda comigo, mas por isso que eu bato na tecla. O corretor de hoje, ele tem muito mais relacionamento com o proprietário do que com o comprador. Porque se é uma proprietária sem noção, entre aspas, você já sabe que ela é sem noção, você já dá um toque. Fala, olha, fulana, tudo bem? Esses clientes, eles são mais reservados e tal. Deixa o imóvel, né?

Marcos: Você não vai falar pra ela, não fica de babydoll, mas você vai dar um toque, né? E você fala, olha, tipo, né? Cuidado, tal. Deixa o imóvel mais assim e tal, porque aí fica mais fácil de conduzir eles pra uma proposta e tal. Porque aí você tem relação, você fica mais aberto pra falar com esse cliente, com esse proprietário. E aí é muito mais fácil de conduzir. Então, é o que eu sempre falo.

Marcos: Gente, antes de falar de neurociência, antes de falar de imóvel, vamos falar de relacionamento com o proprietário. Porque eu posso te ensinar várias técnicas de neurociência que funcionam. E se você não tiver relacionamento com o teu proprietário, não adianta. Todas essas técnicas que a gente tá falando aqui não vai funcionar, né?

Diego: Maicão, nossa, o papo é muito rico, dá pra conversar o dia inteiro aqui. Mas eu queria te perguntar uma coisa. Como que as pessoas podem fazer pra te encontrar? Que tipo de trabalho você oferece hoje em consultoria, palestras, treinamentos? Queria que você contasse um pouco pra gente.

Marcos: Boa. Eu tô muito na frente de consultoria nas imobiliárias e agora, em 2025, eu tenho ido pra uma frente muito forte de palestras. Então, muita imobiliária me chama, Marcos, vem dar o treinamento aqui. Eu criei um novo produto, vamos chamar assim, que é uma mentoria dentro das imobiliárias. Então é onde eu pego lá cada corretor dentro da imobiliária, eu identifico o perfil comportamental dele e desenho uma estratégia pra ele performar bem a partir daquele perfil dele.

Marcos: Então é muito legal porque... Muito mais.

Diego: Do que só uma palestra.

Marcos: Cara, é muito mais. Então eu criei hoje o arquétipo do corretor, onde ele vai fazer um teste comportamental lá de 20 minutinhos. E aí ele vai saber. Pô, eu já sei que o perfil do Diego é influente executor. Então, Diego, vem cá, cara. Ó, é o seguinte. Eu não quero ver você muito aqui dentro da imobiliária, cara. O meu desafio com você é captação na rua e tal. E eu sei que o Diego vai. Mas, por outro lado, eu vejo que o Diego, agora, ele não é o executor. É outra pessoa e ele é um planejador.

Marcos: Eu não posso falar pra ele, cara, vai na rua fazer captação, porque eu vou matar esse cara. Falar, cara, ó, vamos achar uma forma de fazer captação de imóvel aqui no computador, bonitinho, sentado, e aí ele vai performar super bem. Então, essa é a forma que eu tenho conduzido as consultorias, os treinamentos e as palestras, né?

Diego: Muito legal.

Marcos: Pra me encontrar no Instagram, @omarcospaulobs, e também nós temos um Instagram novo, que é o Instagram do @Neurocorretor mesmo, que é @Neurocorretor no Instagram. Então, muito fácil de achar. Se você me permitir, eu vou deixar o link do nosso grupo VIP de WhatsApp. Se você tiver curiosidade de algum tema sobre neurociência, a gente tá desenvolvendo. Entra que é muito legal. E lá a gente dá algumas dicas, fala sobre neurociência, sobre os próximos cursos.

Marcos: Nós teremos uma imersão, que você participou, né? Eu tive o primeiro Neuro Corretor Experience, que foi agora em junho. Nós teremos uma nova edição em outubro. Então é muito legal, porque você que não é de São Paulo vai conseguir participar online, mas pra quem tá aqui no estado de São Paulo vai conseguir participar presencial também, se quiser. Então, contem comigo lá no grupo, a gente tem todas essas informações.

Diego: Marcão, obrigado. Que aula. A gente viu hoje conceitos fantásticos pra gente explorar no dia a dia. Falamos de questões emocionais, falamos de perfis de personalidade, falamos de funcionamento do cérebro, da interação da inteligência humana com a inteligência artificial. Tem muita coisa relevante pra gente levar pras nossas equipes de corretagem, pra adotar no dia a dia pra melhorar vendas.

Diego: Então, gostei demais desse papo aqui com o Marcos Paulo e quero convidar vocês pra assistirem outros episódios também, sugerirem convidados, mas é um grande prazer receber vocês aqui pra mais um episódio do Maya Talks. Obrigado Marcão aí por toda a parceria e por uma conversa brilhante aqui, foi uma aula.

Marcos: Vamos nessa, vamos em frente que tem muito mais pra gente conduzir o mercado de uma forma mais estratégica e melhorar o nosso mercado, deixar ele mais assertivo também.

Diego: Maravilha. Obrigado. Bom, sigam o Maya Talks também no Spotify, no YouTube, na sua plataforma de preferência. E até o próximo episódio. Obrigado.

Maya Talks #04 – Neurociência e vendas: o que todo corretor precisa saber | Marcos Paulo

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