Maya Talks #23 – Transformação Real: IA e Gestão para Imobiliárias que Evoluem | Mauricio Antunes

JULIO: Uma boa tarde a todos, eu sou o Júlio Viana, co-fundador e CEO da Plaza, e estou aqui em mais um episódio do Maya Talks, o podcast para o mercado imobiliário feito por pessoas que entendem, são especialistas. E hoje o meu convidado é o Maurício Antunes da Conceito Imóveis, um cara super legal que eu tenho me aproximado há algum tempo e eu estou muito, muito feliz de trazer o Maurício aqui. Maurício, muito bem-vindo ao Maya Talks, e obrigado por ter vindo aqui direto de Curitiba, Ponta Grossa, para o podcast aqui em São Paulo.

MAURÍCIO: Primeiro, eu quero agradecer pelo convite. É uma honra estar aqui, participar desse momento tão importante para o mercado imobiliário, para falar um pouquinho sobre inteligência artificial e sobre o mercado imobiliário.

JULIO: Legal, Maurício. Show de bola, cara. Conta um pouquinho sobre a origem da Conceito e como que você entrou no mercado imobiliário.

MAURÍCIO: Então, eu sempre tive vontade de ser corretor de imóveis. Sempre tive vontade.

JULIO: Isso desde criança?

MAURÍCIO: Claro, desde criança. Nunca imaginava ter a carteira de corretor de imóveis, mas eu sempre tive muita vontade. Eu trabalhava num banco, numa instituição financeira, e eu tirei o CRECI. Porque eu achava que no futuro o corretor de imóveis teria que ter o terceiro grau. E daí, como eu fiz contabilidade lá atrás, eu tenho 50 anos, vou fazer 51, então eu fiz contabilidade no segundo grau. A gente tirava pelo segundo grau o curso técnico de contabilidade, e ele tinha validado. Eu tirei o CRECI, só que eu ficava com ele guardadinho. Eu não tinha essa vontade ainda. Tinha vontade, mas não tinha só a carteirinha.

MAURÍCIO: Aí eu era executivo de um grupo de concessionários, de 17 concessionários do Paraná e no Mato Grosso. Deixei um imóvel pra vender, eu construía pra vender, e um corretor fez uma venda, e ele em uma semana ganhou 10 mil reais. Eu falei assim: rapaz do céu, corretor rápido pra vender. Aí eu perguntei pra ele: desculpa cara, mas quanto você tira por mês? Ele falou: nossa Maurício, eu não posso falar, porque eu andava gravatadinho, bonitinho. Em 10 minutos ele já tava contando que ele ganhava na média 16 mil reais. Eu, como executivo de 17 concessionárias, eu ganhava R$ 5.500,00 fixo, mais comissão em torno de R$ 11.000,00. E ele ganhava mais do que eu.

MAURÍCIO: Aí eu peguei e falei pra ele: fulano, então a partir de hoje eu vou te considerar um executivo. E desde aquele dia eu considero corretores de imóveis de alta performance como executivo. E pedi a conta desse grupo de concessionários pra virar corretor de imóveis, com garantido de mil reais só, e o restante das minhas comissões. Cheguei em casa, minha esposa tá aqui participando também, e falei pra ela que eu tinha pedido a conta do grupo que eu trabalhava. Aí ela falou assim: qual multinacional você vai trabalhar? Porque eu sempre trabalhei em multinacionais. Quando eu falei que ia virar corretor de imóveis, não foi fácil.

MAURÍCIO: Mas aí, no segundo dia como corretor, ganhei uma comissão de 15 mil reais. Aí liguei pra ela: pega um vinho e se prepara que eu tô chegando com 15 mil no bolso. Faz 15 anos já. Aí trabalhei um ano como corretor, dois anos como gerente, não queria sair dessa imobiliária pra montar a Conceito Imóveis, mas por algumas coisas internas tive que sair e montei a Conceito Imóveis. Foi muito difícil no começo, mas ela tá aí com, vai fazer 10 anos agora, dia 26 de maio.

JULIO: E já em pouco tempo, em 10 anos, você já tem uma progressão meteórica aí, né? São várias unidades. A primeira em Ponta Grossa?

MAURÍCIO: A primeira foi em Ponta Grossa. Daí a gente abriu mais uma lá no shopping da cidade de Ponta Grossa. Depois a gente abriu em Itapema, Santa Catarina. Depois Balneário Camboriú.

JULIO: Veio até antes de Curitiba.

MAURÍCIO: Antes de Curitiba. E agora a gente tem a oportunidade de abrir em conjunto essa unidade no Paraná.

JULIO: Impressionante, cara. E o que você acredita, pelo que eu te conheço, que essa habilidade de vender rápido é porque você é um vendedor nato. Mas provavelmente você tem outras razões que explicam a alta performance quando você se tornou corretor. Me conta como é que você pensa a respeito disso.

MAURÍCIO: Eu sempre questionei isso, sabe, Júlio? Eu sou vendedor nato. Eu tenho essa característica de venda. É uma coisa minha, sou especialista em lançamento e tal. Mas eu acredito que para o corretor de imóveis ter resultado, ele tem que ter processos.

MAURÍCIO: Eu estava vindo hoje para cá e no avião, eu estava assistindo os vídeos da nossa inteligência artificial. Até agradeço a camiseta, obrigado. Então agora faço parte da seleção. O que acontece? Não adianta nada vocês terem a inteligência artificial, ela auxiliar o corretor de imóveis pra ter um atendimento mais rápido e ágil, sendo que na hora que entrega pra ele, ele não tem processos.

MAURÍCIO: E dentro das minhas formações, eu sou formado em administração de empresa, tenho pós-graduação em logística e gestão comercial pela FGV, uma grande instituição de estudo, e fiz Neuroestratégia e Pensamento Transversal na Tomada de Decisão pela ESIC, que é a maior escola de executivos no mundo, ela é espanhola, só que ela abriu um MBA na minha cidade para alguns executivos e eu tive o prazer de ser convidado.

MAURÍCIO: Que é onde a pessoa toma a decisão, o que faz ela tomar uma decisão de compra? Aí dentro da Conceito Imóveis, Júlio, eu separo em dois processos. Primeiro processo: tipos de venda. A venda, ela não é simplesmente uma venda. Eu separo dentro da Conceito Imóveis em três tipos: transacional, relacional e consultiva.

JULIO: Exato.

MAURÍCIO: Eu brinco assim, é como se fosse comprar um pão. Você chega na padaria: tem pão? Não tem. Você vai pra outra. Tem um imóvel tal? Não tem, ou demora o time de contato. E vocês mandaram muito bem nisso. A Maya faz o primeiro levantamento, todas as necessidades do cliente, passa para o setor interno pelo CRM, e aquele time de venda, aquele time de locação é muito longo. Então a primeira coisa é transacional. Segundo item: relacional. O que é venda relacional dentro do ramo imobiliário? É relacionamento. E quem que você tem que ter relacionamento para fazer algo no ramo imobiliário? Venda. Você vende pra alguém sem conhecer o imóvel, muito difícil. No lançamento pode até acontecer com o investidor, tal.

MAURÍCIO: Mas, geralmente, imóvel pronto, você tem que criar com o cliente o quê? Relacionamento. E o corretor não tem isso aqui na cabeça.

JULIO: E isso é independente do valor do segmento?

MAURÍCIO: Independente do valor. Porque quando a gente teve uma companhia aérea aqui no Brasil que saiu de uma pequena companhia em Marília pra ser uma das maiores do mundo, o que que ela fazia? Ela pegava as pessoas de Marília e botava um tapete vermelho. Então, independente do segmento, independente do valor, você tem que criar relacionamento com o teu cliente. Você tem que entender as dores dele pra solucionar. Eu atendo minha casa, minha vida? Você tem que entender o cliente, porque muitas vezes ele quer uma casa porque tem filhos e quer que os filhos cresçam dentro da casa. Aí você vai falar com esse cliente sobre o quê? Sobre os filhos. Você vai criar um relacionamento com esse cliente pra ter resultado de venda e resultado operacional.

MAURÍCIO: Aí fogo é o cara que quer imediatismo, que quer comprar na hora. E o ar é o cara que gosta de inovação. Se você vender teu produto pra um cara ar, ele vai entender o nosso processo. E o cara que é terra, talvez a gente fala de inteligência artificial e ele fala assim: não, eu não preciso disso, meu sistema é esse. Mas é a evolução. E eu entendo, Júlio, quando eu trabalhei nessa instituição financeira, eu ia assumir Londrina e Maringá. A psicóloga perguntou pra mim assim: Maurício, o que que uma pessoa tem que ter? E eu carrego isso comigo até hoje. Pra mim, uma pessoa tem que gostar de pessoas. Se você não entender as pessoas, que elas são diferentes, você não consegue chegar a resultado.

JULIO: Processo... É uma alocação comercial, um bill to suit...

MAURÍCIO: Isso, aí que tá o dinheiro. Só que aí você tem que ter conhecimento, não adianta. Então, você entendeu agora? Relacional, transacional e consultiva. Só que daí a gente divide dentro da Conceito Imóveis: a gente vende pra quem? Pra pessoas. E todas as pessoas são iguais? Não. Aí a gente divide em terra, água, fogo e ar. Vou dar um exemplo. Pessoa terra é uma pessoa firme. Você vai chegar pra uma pessoa terra sem informação, você perde a negociação. Imagina se o cliente falar: qual que é o juro que você vai me cobrar? Ah, o cubo de Santa Catarina. Ele fala: quanto que tá o cubo de Santa Catarina? E você não sabe. Quanto que deu no mês passado? Você não tem essa informação. Aí você perde essa negociação.

JULIO: Nada a ver pra um vendedor nato igual a você. Da onde que veio isso? Seus pais eram do mercado imobiliário? Me conta um pouco dessa história.

MAURÍCIO: Meu pai e minha mãe se separaram quando eu tinha 5 anos de idade. Eu tenho cinquenta, foi quarenta e cinco anos atrás. Naquele tempo era muito difícil quando havia uma separação. Hoje é mais natural, mas naquele tempo era muito difícil. E minha mãe sofreu muito naquele momento. E eu queria ter as coisas, Júlio. Eu queria, tipo assim, ter um carrinho de rolimã, que era o que desse.

JULIO: Era fome, era vontade de conseguir as coisas.

MAURÍCIO: É, água pegando e batendo mesmo. Aí o que eu fazia, cara? Eu catava lata, no bairro, pra poder comprar carrinho de rolamento, pra fazer o carrinho, sabe que desce na rua? Eu queria aquilo. Eu vendi sorvete, entreguei panfletinho, eu sempre ralei muito, muito, muito. Mas eu achava assim: cara, eu estou assim, mas eu não sou assim, e eu quero melhorar. E aonde eu achava que tinha que melhorar? Isso eu falo pra você, Júlio, você gosta de estudar? Não gosto, Júlio. Mas é, tem que estudar? Muito, tem que se reciclar muito. A minha esposa tem uma avó, ela tem 97 anos. Esse dia ela chamou as netinhas dela, falou: vem aqui, me ensina a mexer no celular. Uma mulher de 97 anos que nunca parou de aprender. Então, cara, a gente tem que ter humildade pra aprender sempre.

MAURÍCIO: Dentro da Conceito Imóveis, nós temos um processo interno, da minha pessoa. Qualquer pessoa que trabalha comigo: todo mundo é igual. Todo mundo é igual, é diferente, liberdade é diferente de libertinagem, mas todo mundo está com o mesmo ideal pra chegar no objetivo. Meu sonho, cara, é ser uma das maiores imobiliárias do sul do Brasil. Esse é meu sonho. De lá eu vejo pra onde eu vou. Faz uns três anos, ganhei o título de cidadão honorário da minha cidade. Fui eu e o Júnior Dursk, que é o dono do Madero. Nós dois ganhamos lá.

MAURÍCIO: Aí quando foram ler o currículo do Júnior Dursk, meu Deus, é o maior currículo que eu vi na vida. E o meu, né, o cara que veio de Castro, pra Ponta Grossa, trabalhou em supermercado, foi pacoteiro e tal, e tal, e tal, até estar sentado ali recebendo esse título. Então, o que não pode acontecer é o corretor que entrou no mercado, colocou energia e tá só por tá. Ele não tá com uma profissão. Hoje, que eu lembro que eu falei da minha esposa e do corretor de imóveis: ah, é corretor? Hoje ela é corretora de imóveis. Meu filho é corretor de imóveis.

MAURÍCIO: E é a profissão que nos dá o alimento que a gente tá todo dia comendo na nossa mesa. Então, cara, o cara que tá começando agora, o que ele tem que ter? Processos. Mas eu não sei processos. Cara, pega o teu cliente, entenda o teu cliente. Entenda o que ele quer, não seja mais um.

MAURÍCIO: E outra: tem que pegar a sua linha de sapato e fazer visita, porque hoje a gente tá muito no receptivo. É só lead. Eu também quero lead bom, eu também quero lead qualificado, todo mundo quer. Eu quero lead qualificado, que compre, que não me dê trabalho. Mas isso não existe.

JULIO: Não existe.

MAURÍCIO: Então a gente tem que ter processos e saber que é um processo longo.

JULIO: Perfeito. E como que você olha essa questão do corretor ficar esperando o negócio vir de mão beijada para ele? Hoje tem tanta tecnologia para gerar negócios, você anuncia em portal, você coloca na internet, gera um monte de lead, esses leads chegam na mão do corretor. De maneira geral, com tanta coisa acontecendo, qual a parte mais importante do trabalho do corretor diante disso tudo?

MAURÍCIO: Júlio, quando as imobiliárias fazem um anúncio dentro de um portal, os portais são importantes? Claro que são. Eles são uma ferramenta. E quando um possível cliente entra num portal, como que ele faz? Ele tem que digitar o que ele quer. E aí, quem não usa a inteligência artificial, amanhã quando eu for para a imobiliária, eu já perdi o timing do negócio. Porque você, com a IA, já saiu na frente, já está conversando com o cliente, já mandou: oi, queria saber mais sobre o seu imóvel. Eu, sem IA, vou ver esse lead somente amanhã. Então, dentro do portal, quem não usa a inteligência artificial, na minha opinião, não está atrasado. Está muito atrasado.

JULIO: Exato. Não é só uma questão de você receber muito lead, é você conseguir ter um atendimento 24 horas, né? Sabe o que a gente está percebendo cada vez mais, Maurício? Que tem cidades onde a IA já está tão penetrada dentro das imobiliárias, que o cliente já começou a perceber. O cliente fala: essa imobiliária tem inteligência artificial, eu consegui falar com ela de noite. A outra imobiliária não tem. O próprio cliente já começou a ver que a barra aumentou. O atendimento do mercado imobiliário é 24 horas.

MAURÍCIO: É isso aí. Só que ela é 24 horas, mas se eu não tenho SDR 24 horas, eu estou fora do mercado. Vou dar três exemplos do que aconteceu com a Conceito Imóveis. Nossa inteligência se chama Manu. É a Maya, mas chama Manu. Vou falar Maya pra ficar mais tranquilo.

MAURÍCIO: Primeiro exemplo: vocês tinham que colocar uma placa. O que aconteceu? Tem vezes que a gente pode conversar com uma pessoa e a gente não sabe com quem tá conversando do outro lado. E talvez eu pudesse escrever uma palavra que fosse ruim pra aquela pessoa. Eu tentaria que não.

JULIO: Tem a paciência, né, de conversar.

MAURÍCIO: Você quer perguntar tonto, vou responder de novo. E ela teve a paciência e a pessoa escreveu isso. Então isso pra mim, Júlio, valeu tudo. Aí teve um outro caso. A pessoa falou assim: gostei do imóvel, vou pra Ponta Grossa. Tirou foto da passagem de ônibus e mandou para a Maya. A Maya mandou boa viagem pro cara. Aí a cliente chegou e mandou: já cheguei. A Maya respondeu: nossa, que bom que você chegou. Cara, imagine, ela virou amiga da inteligência artificial.

JULIO: A IA tem muito esse papel de acolher, né?

MAURÍCIO: Claro, maior prazer. E hoje assim, Júlio, os estudos mostram que em seis horas a porcentagem de você vender é 2%, sendo que se você retorna o cliente em dois minutos é 90%. Então, o que eu tenho que fazer? Eu tenho uma imobiliária em Itapema que tem mais de 5 mil corretores. Balneário Camboriú, uma das maiores cidades, o metro quadrado mais valorizado do Brasil, onde estão os snipers. Tem um profissional lá que no ano passado vendeu mais de 300 milhões. Então os caras são snipers. Como que eu tenho que ser mais ágil que ele?

MAURÍCIO: É no timing de negócio. Então o que vocês estão fazendo pro nosso segmento é pra ontem. Até agradeço vocês. Porque o que não pode acontecer é o corretor que entrou no mercado, colocou energia e tá só por tá, sem uma profissão de verdade.

MAURÍCIO: Ele já tem uma potência. É igual a nós. O que vocês serviram pra nós? Nós tínhamos uma demanda muito grande de clientes. Nós tínhamos a SDR fazendo horário comercial. E elas são humanas, elas podem falar com 10, 12 clientes, elas também têm que fazer as necessidades delas, têm férias, têm um monte de coisa. E a Maya não. 24 horas, 365 dias, sábado, domingo, de madrugada.

JULIO: Exatamente.

MAURÍCIO: Não tem, cara.

JULIO: Não tem.

MAURÍCIO: E o custo operacional, cara, se você colocar na ponta do lápis, meu Deus.

JULIO: Com certeza, cara. Com certeza. Isso é só o começo, né? A gente tá no começo de uma grande revolução aí. Uma outra coisa que eu queria conversar com você, cara, é sobre locação. Você é um cara muito dedicado à venda de imóveis, né? Como é que foi lidar com locação? Como que você lida com a locação estrategicamente dentro da Conceito?

MAURÍCIO: Então, era o maior sofrimento que eu tinha. Como eu vim do lado comercial de venda, produto pronto, lançamento, quando vinha a parte da locação, eu sofria muito. Muito mesmo. Só que eu tenho dentro da Conceito Imóveis um braço direito meu que se chama Emerson. O Emerson é o meu gerente geral hoje, mas ele começou na locação. E no começo, quando a gente estava montando um corpo, na minha cidade tem as grandes imobiliárias que já estão há anos lá, já estão com os imóveis tradicionais. Na locação, o que é mais difícil pro captador ou angariador é você pegar o imóvel.

JULIO: Sim.

MAURÍCIO: Porque quando você vai pegar um imóvel de locação, a primeira coisa que o cliente, que é o dono do imóvel, quer com você é a tua confiança. Que ele vai receber o aluguel dele em dia, que você vai cuidar do patrimônio dele. Então ele tem desconfiança em você, se você é novo na cidade. Como eu ia provar isso? Aí eu peguei alguns donos de imóvel, queria fazer o melhor trabalho pra eles, e eu cacarejava. Publicava: obrigado, fulano de tal, que deixou seu imóvel conosco. A gente já alocou. Entregamos melhor do que a gente pegou. Eu começava a mostrar isso pra mostrar força na cidade e aumentar a carteira. Uma grande imobiliária da minha cidade adquiriu uma outra carteira e a gestão não foi boa. Os proprietários foram saindo. E eu fui pegando esses proprietários, cuidando deles. Aí a locação foi crescendo.

MAURÍCIO: E a Maya, ela atende 24 horas? E a Maya, ela teria esse custo de um atendente 0800, 24 horas? E outra: se você é humano e tiver 10 demandas, você não consegue responder todas ao mesmo tempo.

JULIO: Não consegue.

MAURÍCIO: E ela consegue. Então é essa evolução que nós, como corretor de imóvel, temos que entender que é pra melhorar. Ela não veio pra atrapalhar o ramo imobiliário. Ela veio pra melhorar o que a gente tá fazendo.

MAURÍCIO: Você vê, a gente se conhece há praticamente um ano e pouco. Cara, veja quando a gente conversou a primeira vez e o que a gente tá conversando hoje. Já evoluiu muito, hein? E é legal de vocês, que vocês se preocupam com o que a gente tá passando na ponta. Você sempre tá ligando, você e sua equipe.

JULIO: E muitas vezes essas imobiliárias colocam esforço, colocam investimento, mas têm problemas que são fora do escopo da imobiliária. Por exemplo, se você tá num lugar que é muito difícil contratar, dependendo da região que você tá, isso se torna um gargalo. A inteligência artificial serve para amenizar esse tipo de problema. É como você falou aí das empresas americanas que têm atendimento 24 horas. Você coloca ela lá e ela consegue fazer um belo primeiro atendimento da parte administrativa da imobiliária, 24 horas e simultâneo. Diminuindo ali a sua necessidade de precisar sair contratando o tempo inteiro. Isso é uma dor pra vocês hoje, lá na imobiliária?

MAURÍCIO: É uma dor muito grande. E eu penso assim, sabe o jogo da evolução? Antigamente, a gente vendia pras pessoas olho no olho, um a um. Depois a gente foi pro telefone. Depois era o e-mail, que era uma das ferramentas que mais vendia. E hoje, cara, a tela do celular é um computador. Você faz decisão, você toma decisão dentro do teu celular. Então a evolução tecnológica ela está aqui pra ficar. E quem não se adaptar vai ficar pra trás.

MAURÍCIO: E o último que a gente colocou dentro da Conceito Imóveis, que é muito legal, cara: avaliação imobiliária. Nós temos um perito de avaliação imobiliária. Só nesse mês ele já fez quatro perícias. Ele ganhou o dinheiro dele e nós ganhamos. Só que, Júlio, é um montante, são células que se conectam. A locação ajuda a outra, ajuda a outra. Ganha cinco aqui, ganha dez aqui, e assim faz um escopo do negócio que dá resultado.

JULIO: Que maravilha, cara. Muito bom. Essa parte aí vamos ter que fazer muito corte, viu? Porque o pessoal vai gostar bastante dessa estratégia.

MAURÍCIO: Beleza.

JULIO: É isso, pessoal. Mais um episódio do Maya Talks. Muito obrigado, Maurício, por ter vindo aqui de Curitiba, de Ponta Grossa, pra São Paulo, compartilhar tudo isso com a gente.

MAURÍCIO: Obrigado pelo convite, Júlio. Pra gente que tá aqui na ponta, isso aqui é muito importante. Continue fazendo esse trabalho incrível que vocês fazem.