Maya Talks #12 – Inovação, propósito e resultado nas imobiliárias | Felipi Adauto

Raphael:

Fala, galera, tá começando mais um Maya Talks, eu sou o Raphael Garcia, esse é o 12º episódio e hoje eu tô recebendo um cara aqui que é muito especial pra mim, porque além de ser um cara ícone do mercado imobiliário, vocês vão ver aqui quando trocar a câmera, também é meu amigo e também, assim como eu, é pai de uma Lara.

Raphael:

Foi assim que ele me recebeu no podcast dele, quando eu estive lá. É assim que eu também quero te receber aqui. Eu tô com o Felipi Adalto. Eu vou pedir pra você se apresentar pra nossa audiência, que é mais emocionante quando você se apresenta do que eu falar de você.

Felipi:

Bom, prazer estar aqui primeiramente, Rafa. Acho que demorou pra você ter um podcast, né? Pra vocês terem um podcast. Você é um cara de comunicação, um cara de mercado, um cara que entende muito, então… Parabéns pelo podcast.

Felipi:

Como eu sempre falo, pessoas que levam informação para o mercado imobiliário têm minha admiração. Então, mais uma vez, parabéns pra vocês. Bom, Felipi Adalto. Estou indo para 15 anos de mercado imobiliário. Sou proprietário da DF Casa Imóveis.

Felipi:

Não somos uma imobiliária de Brasília, mas é porque somos muito criativos. É Denis e Felipi. Então, saiu o DF Casa Imóveis. Hoje temos três unidades. Trabalhamos com venda, alocação, administração de imóveis, lançamentos.

Felipi:

E no meio dessa jornada aí, escrevi livro, dou palestras, já fiz reality show, e tenho um podcast também, Água, Café ou Chope de Lado, há mais de três anos aí, levando muito conteúdo para o mercado imobiliário.

Raphael:

Legal demais, cara. Seja bem-vindo. ADF, eu posso dizer que é a imobiliária mais legal que eu já frequentei na minha vida. Eu tenho o maior carinho por vários clientes que eu já visitei no Brasil inteiro, mas imobiliária igual a ADF não tem.

Raphael:

A unidade de Itaquera, especialmente, mas a unidade da Penha também é muito legal. Como é que foi essa ideia de trazer um ambiente diferente pra DF? Conta pra galera.

Felipi:

Cara, na verdade, assim, quando a gente começou aquela história, né, cara, vamos empreender. Na verdade, a gente nem

sabia o que era empreender. Vamos abrir uma imobiliária pra dois corretores trabalharem, né?

Raphael:

Sim.

Felipi:

Então, assim, cara, o que dá pra comprar? Então, vamos lá, aqueles móveis mais baratos, é o que dava pra comprar. Você tem um computador? Eu tenho um lá em casa. Pega o da sua casa. Essa coisa que, né? Começamos assim, cara.

Felipi:

Tanto que era uma salinha de 25 metros, chegava um cliente pra atender, a gente tinha que sair pra deixar o corretor com o cliente lá.

Felipi:

Cara, e aí pelo trabalho que a gente começou a fazer, as pessoas começaram a querer trabalhar com a gente, fomos pra uma casa maior, compramos móveis usados do Bradesco, do leilão do Bradesco.

Felipi:

Então, assim, aí a gente foi pra um imóvel maior no centro de Itaquera, onde a gente foi e colocou os móveis planejados, como toda empresa quer colocar planejado, moderno.

Felipi:

E no meio da pandemia, cara, entrou aquela questão que a gente precisava também fazer uma reforma, e a gente tava naquele ciclo de, cara, tamo trancado, tá tudo mais fechado. E aí eu falei pro meu sócio, cara, a gente passa mais tempo na imobiliária do que na nossa casa.

Felipi:

Então a imobiliária tem que ser um lugar que a gente se sinta muito bem. O que você acha da gente montar um pub? Porque eu não queria montar um bar, de falar, vamos montar um bar na imobiliária é estranho, né? Vamos trazer uma ideia do pub? E ele falou assim, cara, vambora.

Felipi:

E aí a gente montou um pub, começamos a trazer a ideia da cerveja gelada pro cliente.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Que era algo que no mercado, até devia ter uma outra imobiliária que fazia, mas não era convencional, né? É só aquela coisa assim, vem tomar um café. Lá a gente fala assim, cara, vem tomar uma cerveja.

Felipi:

E aí a gente criou essa ideia, foi daí onde nasceu todas essas outras ideias de compor a DF como um espaço onde os corretores, as pessoas que trabalham lá, se sintam à vontade como se estivessem na própria casa.

Raphael:

Pô, legal demais. Todo mundo que já foi lá da Plaza, o pessoal da Plaza quando vai lá, do meu time, volta e fala, cara, eu fui na DF, cara, aquele lugar é fantástico, pô, não sei o quê, tem exposição com os carrinhos, tem o bonequinho, tem o instrumento musical.

Raphael:

Realmente é inusitado você pensar, né? Pô, imobiliária… que é um negócio, carrega por si só um símbolo mais burocrático, um símbolo mais de seriedade, mas dá pra ser sério sem ser chato, né?

Felipi:

Cara, dá pra ser sério sem ser chato. E assim, cara, é muito engraçado que até pessoas de idade, quando vão lá… a gente tem uma regra, né, Rafa? Ainda mais na imobiliária de Itaquera. O corretor precisa apresentar a imobiliária. É obrigação.

Raphael:

Tem que apresentar o espaço.

Felipi:

Então assim, quem já foi lá sabe que precisa descer pro pub, tem o espaço da piscina, então terminou o atendimento, desce com o cliente pra apresentar. Então até senhores e senhoras de idade falam assim, caramba, que legal! Eles veem uma coisa fora da caixa. Eles veem… E aí sai aquela frase, né?

Felipi:

Mas nem parece uma imobiliária. Então eles se sentem mais à vontade pra tomar um café, se sentem mais à vontade pra conversar sobre o assunto que eles foram lá, às vezes pra discutir, mas chegam lá e transformam isso numa conversa. Porque o ambiente deixa isso mais leve.

Raphael:

Legal demais, cara. E aí, a gente tá falando de ambiente, porque eu não tenho como falar da DF sem falar do ambiente, mas aí você tocou no ponto talvez que é a razão disso existir, que é a conversa, que é o atendimento, que é o existir pra atender.

Raphael:

Então, ali vocês estão para atender as pessoas que querem comprar o seu imóvel, que querem alugar o seu imóvel, que querem botar o seu imóvel para vender, que querem colocar o seu imóvel para alugar.

Raphael:

E, ao mesmo tempo, a gente tem um cenário onde as transformações tecnológicas, como é o caso da própria Maya, trazem uma catapulta de emoções ali pro corretor das coisas mudando, né? Mas essa parte do atendimento não muda, né?

Felipi:

Não.

Raphael:

Não muda, né?

Felipi:

Quem não vai mudar?

Raphael:

15 anos você tá… Como é que você entende que o corretor tem que pensar agora, como é que eu me preparo pro futuro nessa questão do atendimento?

Felipi:

Cara, eu acho que primeiramente, assim, falando da inteligência artificial no todo, né? Eu acho que aquela velha história, né? O corretor vai sair do mercado? Não, não vai. Mas o corretor que não usar inteligência artificial, vai.

Felipi:

E quando a gente fala de inteligência artificial, a gente entra num campo gigantesco, né? De vários… De vários pré-atendimentos, de uso de informação, de criação de imagem, de estratégia de vídeo. Então, o cara que não se atentar pra isso, ele tá meio perdido, porque o cliente dele tá usando.

Felipi:

E as pessoas hoje, eu até brinco, cara, você vai marcar uma consulta, você não quer ligar pra falar com a recepção do hospital, da clínica. Você quer ir lá, um atendimento rápido.

Raphael:

Só quer marcar uma consulta.

Felipi:

E o cliente só quer marcar uma visita também. Então assim, o tempo hoje é muito escasso, velho. O tempo é muito importante tanto pro cliente quanto pro corretor de imóveis. Quando o corretor entender isso de fato, ele vai entender que a inteligência artificial pra ele é um caminho sem volta.

Raphael:

E que potencializa, né? Porque assim, no final do dia ele vai conseguir fazer mais atendimento, vai dedicar mais tempo efetivamente a poder atender o cliente do que ele pode hoje.

Felipi:

Vamos entrar num ponto que é o seguinte, Rafa. Eu acho que um grande problema quando a gente fala do corretor e da corretora da ponta, eles não querem se desprender do cliente. Eles não querem demitir o cliente. Falei até recentemente com o corretor lá da imobiliária.

Felipi:

Falei, cara, o problema não é quando você arquiva um lead. Você disse que não quer atender esse lead. O problema é quando você deixa o período e o lead se arquiva sozinho. Esse é o problema, porque isso mostra que você não tá dando atenção pro cara.

Felipi:

Agora quando você vira assim, cara, eu não quero atender esse cara, não tem perfil, ele não vai comprar agora, eu tô dispensando ele. E aí eu vou dar atenção pra quem está preparado ou pra quem tá correndo comigo, pra quem eu vou dedicar meu tempo. E isso é mágico, cara.

Felipi:

Quando você tem uma inteligência artificial, cara, ela tá fazendo o quê? Ela tá sinalizando quem está preparado agora.

Raphael:

Mais clareza, né?

Felipi:

Mais clareza. E o mercado imobiliário, ninguém quer se desprender, ninguém quer demitir o cliente, cara. E a coisa mais importante, que assim, ó, é transformador. Cara, tem cliente que não é pra você, tem cliente que não é pra agora, e você precisa entender isso pra ter performance, inclusive.

Raphael:

E eu acho que talvez é aquele lance, né? A pessoa, às vezes, ela tá tão presa na ideia de sofrer uma venda, de sofrer uma alocação, de falar, puta, vai que esse cara muda de ideia, vai que essa pessoa compra amanhã, é melhor ficar aqui aguardando a intoxicação, né?

Raphael:

Quando, na verdade, aquele que tá pronto, tava precisando do teu atendimento, você não dedica o tempo que precisava, né? Então, isso que você falou é muito legal, é uma visão interessante, né? O problema não é o lead que você arquiva, o problema é o lead que ele se arquiva.

Raphael:

Esse que é o grande problema.

Felipi:

Cara, e assim, lá na imobiliária a gente tem um processinho. O lead chegou ou o cliente chegou pra ser atendido. A gente tem três perguntas básicas ali, que é um rascunho do spin selling, mas… Pra você treinar um cara no spin selling, não é da noite, né? Isso é treino.

Felipi:

Então assim, a gente simplificou, né? Algumas perguntas ali que direcionam o interesse, que direcionam o time.

Felipi:

E aí, depois dessas perguntas, a gente sempre, quando vai visitar um imóvel, a gente coloca como regra pro corretor mostrar mais dois, três imóveis, mesmo que o cliente não pergunte ou peça pra ver. Ah, eu vou visitar um condomínio tal. Cara, vê se tem outro apartamento lá. E leva. Por quê?

Felipi:

Porque, historicamente, existe um percentual altíssimo, Rafa. Você já deve ter visto isso daí. Tanto pra venda quanto pra locação, locação ainda mais, cara. Que é, o lead entra no imóvel A e ele aluga ou compra o imóvel A.

Felipi:

Cara, 30, 40% do mercado consegue direcionar, dar um atendimento e fazer o lead que entrou no imóvel A comprar o imóvel C. Então, assim, se o cliente está comprando A, a inteligência artificial está ajudando você a ter velocidade de sofrer uma compra. Verdade.

Raphael:

Verdade, verdade. E assim, você trouxe um dado que você falou, né? A minoria, na verdade, você consegue direcionar.

Felipi:

O mercado, porque assim, qual que é a grande dificuldade hoje em vendas, mas vamos trazer para o mercado imobiliário. Qual a sua necessidade? Por que você está procurando um imóvel?

Raphael:

Pô, sei lá, minha família aumentou. Não é?

Felipi:

Então, mas assim, quantos profissionais trabalham dessa maneira? Poucos. Pouquíssimos. É tipo assim, Rafa, quanto você ganha? Você quer comprar agora? Uhum. Né? Ah, você tem um imóvel pra vender? Ah, então, putz.

Raphael:

Ferrou, aí tem que esperar vender.

Felipi:

Então assim, cara, vamos lá, beleza, deixa eu entender sua situação. Eu não quero, quero, vamos conversar. Vamos sentar aqui uma horinha, vamos tomar um café, vamos alinhar os próximos passos. Poucas pessoas fazem isso. É muito imediato, cara.

Felipi:

Então eu peguei, quero visitar, levo no imóvel que o cara falou, e saio de lá sem marcar outra visita, sem saber filtrar o que o cara gostou ou não gostou. E aí é aquilo, esse cara vai entrar, dele e em outra imobiliária, vai passar pelo mesmo ciclo e ele vai comprar de alguém.

Raphael:

Verdade.

Felipi:

Ele vai comprar, o corretor vai sofrer uma venda.

Raphael:

Pois é. E assim, isso… Eu acho muito legal você dizer isso, porque no fundo eu sei que isso dá certo, né? Porque deu certo pra vocês.

Felipi:

Sim.

Raphael:

Eu acho que vale contar aqui, a gente se conhece há o quê? Há 10 anos.

Felipi:

Por aí.

Raphael:

Muitos anos atrás. Na época, eu tava lá no Viva Real, né? Onde eu comecei minha carreira com o mercado imobiliário. E aí eu me lembro que uma pessoa do meu time, que era a Karina. A Karina assistiu esse episódio, manda um abraço pra Karina.

Raphael:

Mas a Karina foi numa visita, conheceu vocês, ela voltou e falou, Rafa, você tem que conhecer esses caras. Eu conheço os caras, às vezes tem uma imobiliária pequena na Amazônia Leste, mas, puxa, os caras são transformadores, eles são incríveis, etc. E aí, como você falou, o que que tinha ali?

Raphael:

A tecnologia era incrível? Não, vocês não tinham tecnologia, mas… o mesmo cardápio que todo mundo usava. O escritório já era incrível? Não, o escritório não era incrível ainda. Era abundância de recurso? Não, mas essa direção, essa força motriz de atendimento já existia em vocês.

Felipi:

Já existia.

Raphael:

Desde aquela época, né?

Felipi:

Já existia. E assim, isso vem muito do Denis, né? Porque o Denis é o cara comercial desde o dia que ele nasceu. O Denis, ele não tem registro na carteira de trabalho. Então o Denis é vendas, o Denis sempre prezou pelo atendimento. O Denis teve uma escola de vendas sensacional.

Felipi:

Eu fui o cara que eu vim da parte interna de grandes empresas, trabalhei no Itaú, trabalhei na TAM, trabalhei na TOTS, então eu era o cara de trás da mesa.

Felipi:

E eu me descobri no comercial, e aí eu tive que estudar, tive que treinar, mas eu aprendi muito com o Denis essa questão, e a gente preza muito a questão do atendimento, cara. E assim, cara, você não quer comprar comigo, mas eu vou te dar um bom atendimento pra você me indicar daqui a alguns anos.

Felipi:

O atendimento na DF é o que a gente mais preza.

Raphael:

É, e no fim, você falou, o mercado imobiliário é assim, né? Você pode estar atendendo bem, aquela pessoa pode não comprar com você naquele momento, mas se ela for te indicar pra alguém que vai comprar daqui a pouco, aí essa indicação, ela vem bem fundo de funil, né?

Raphael:

Cara, eu vou contar uma história aqui que vão falar assim, ah, mas aí você não vendeu.

Raphael:

Beleza.

Felipi:

Mas eu vou vender em algum momento. Certo dia chegou um casal na imobiliária sem marcar. A recepção falou, Felipi, tem um casal aqui que quer falar com você. Falei, ah, beleza. Não tenho nada agora, vou atender. O casal sentou na mesa e falou assim, ó, fui indicado por fulana de tal.

Felipi:

E eu não lembrava quem era a pessoa, mas falou muito bem de vocês e elogiou e não sei o quê lá. Falou que você ia ajudar a gente. E o seguinte, eu tô com um imóvel que eu preciso vender.

Felipi:

Porque eu já achei um pra comprar, só que minha esposa, a gente pensa em ter um filho, lá é só um dormitório, e aí contou toda a situação, entendi a situação deles. E aí começamos a conversar. Cara, vamos lá. Seu imóvel, quem compraria?

Felipi:

Não é investidor, porque o investidor com esse valor, ele aplica em outro lugar. Quem compraria? Talvez uma senhora de idade, porque é um dormitório, ou um casal que está começando igual a vocês. Mas pelo valor, a gente tem que ajustar aqui, tal, tal. Mas vamos fazer umas contas aqui.

Felipi:

Me fala uma coisa. Quanto você tem de reserva hoje? Ah, eu tenho tanto. Você tem carro? Tenho carro. Vamos lá. Qual o valor do imóvel que você está querendo tanto? Qual renda? Ó, cês conseguem isso aqui no banco.

Felipi:

Cê tem uma reserva de tanto, vamos fazer o seguinte, compra o imóvel, e a gente corre pra vender o seu imóvel aqui, ou você aluga ele, ele se paga e cê tem um patrimônio já garantido pro futuro. O cara falou assim, cara, caramba, não tinha pensado nisso.

Felipi:

Eu falei, inclusive assim, ó, tô querendo comprar um carro cê tem, eu compro até seu carro. Ele falou, cê compra? Eu falei, compro. É aí, negócio faz negócio, né?

Felipi:

E aí, no final das contas, eu não comprei o carro, mas ele falou assim, caramba, mano. Foi pra casa e pensou, falou, Felipi, eu vou fazer isso. Só que só tem um ponto aí, mano. Eu já tinha visto com a outra imobiliária. Falei, não, cara, não tô falando pra você comprar comigo.

Felipi:

Vai lá na imobiliária, senta com o corretor que te atendeu e fala pra ele assim, ó, vou fazer isso daqui. E ele fez. E deu tudo certo, velho. Daqui uns anos esse cara vai me indicar?

Raphael:

Com certeza.

Felipi:

É isso.

Raphael:

Talvez nem anos, né?

Felipi:

É, dias ou… né?

Raphael:

Porque olha que loucura. Esse cara, ele vai comprar o imóvel, ele vai se mudar de casa. Quando você se muda de casa, você recebe visitas. As visitas começam a chegar no seu imóvel e elas começam a pensar também se elas vão se mudar, se elas querem fazer um movimento, como é que foi pra vocês, etc.

Raphael:

Na primeira oportunidade, esse cara vai te indicar.

Felipi:

Exatamente. Então é sobre isso, cara. O quanto você tá sendo importante pro mercado, pras pessoas, quanta informação relevante você tá levando, o quanto você tá se preocupando com o próximo ali que tá numa busca que não tem informação. Eu acho que isso conta demais.

Raphael:

Legal demais, cara. Assim, dá pra ficar falando sobre atendimento e histórias muitas e muitas horas, mas eu quero te provocar aqui agora do lado gestão. Um assunto que eu já tratei aqui com outros convidados é sobre dados, informações e tal. Tem aquela frase famosa, né?

Raphael:

Dados é o novo ouro e tal, não sei o quê. Cara, mas aí eu vou nas imobiliárias, é muito comum, o dono da imobiliária vem e fala, Rafa, olha aqui o meu dashboard, olha aqui o meu BI. Aí tem uma porção de gráfico ali, comparação. É muito legal aquele acervo de informação.

Raphael:

E aí eu pergunto, cara, mas como é que você usa isso pra tomar decisão? Ou como é que você usa isso pra realmente liderar uma transformação aqui no negócio? E as respostas começam a ser fracassadas. Então, eu não consigo usar direito. Eu tenho dado aqui, mas o gerente não olha.

Raphael:

E aí eu começo a ver, será que realmente dado já está sendo o novo ouro de verdade na imobiliária? Ou será que isso é só o Power BI que está vendendo muito, e tá todo mundo animado de ver gráfico colorido, mas no fim do dia as coisas estão sendo feitas do mesmo jeito?

Felipi:

Cara, legal. E aí eu vou dar o meu ponto de vista, que é o seguinte. Hoje, primeiramente, o mercado imobiliário, ele vive de dados. Que as imobiliárias precisam de várias ferramentas, né?

Felipi:

E aí tem ferramentas que têm integração, tem ferramentas que não têm, mas assim, a gente precisa sair de telas pra ter informações, né? Então, beleza, eu vou fazer um Power BI e eu tenho que pegar informação de um monte de lugar.

Raphael:

E conectar ela.

Felipi:

Né? Conectar. Aí, primeira coisa. O dono da imobiliária, ele tem que saber quais informações ele quer conectar. E por quê? Né? Só que aí o cara, ele começa… Cara, daqui a pouco o cara tem 180 métricas. Cara, tenha uma, duas ou três e segue elas. Vou te dar um dado importante.

Felipi:

De janeiro pra cá, a gente controla tudo em locação. Tudo, tudo. Cara, número de aprovação, número de cancelamento, número de visitas, captação. É batata. Eu faço 200 visitas e eu bato a minha meta. De janeiro pra cá é histórico.

Raphael:

Isso é um número cabalístico.

Felipi:

Cabalístico. Ou seja, eu preciso gerar 200 visitas.

Raphael:

Essa clareza é importante.

Felipi:

Aí, assim, semana retrasada. Quantas pastas a gente tem? Puta, estamos abaixo da meta pro dia. Quantas visitas? Tá, é o seguinte, vamos fazer uma estratégia aqui. Se a gente chegar a tal número, sexta-feira a gente vai dar uma premiação, vamos

fazer um churrasco em equipe, vamos correr.

Felipi:

O que aconteceu? A equipe correu, chinelou, chegou no número. Por quê? Porque eu sei que eu precisava de um número de atendimentos até certa data. Então esse é um direcionamento. Eu não tô falando de 10, 15 metros, tô falando de uma que vai me ajudar a ter resultado.

Felipi:

Então assim, eu acho que é muito importante, eu acho que é legal, eu uso, mas a gente tem que saber o que vai usar e pra quê vai usar. Por exemplo, a gente tem unidade Itaquera, Vila Matilde e Penha. Aí a unidade da Vila Matilde, por exemplo, um trabalho que o nosso diretor Augusto lá fez.

Felipi:

Vamos fazer um trabalho de captação só de imóveis na região.

Raphael:

Certo.

Felipi:

O fruto cai próximo da árvore. Né? Vamos fazer um trabalho só na nossa região. Ok, fizemos um trabalho só na nossa região. Fizemos lá uma… 40 e poucas captações na Vila Matilde. Só que, dentro dessas 40 e poucas captações, 70% foram apartamentos. Tá bom.

Felipi:

30% foi dividido entre sobrado, casa e terreno. Só que aí entra um ponto. A gente também precisa que gere mais ligações pra imobiliária. Pra ter mais ligações, eu preciso de placas. Em apartamentos eu não consigo colocar placas.

Raphael:

Perfeito.

Raphael:

Em cima disso, qual que foi a estratégia? Agora a gente precisa transformar esse percentual de apartamentos em sobrados ou casa. Porque se eu tenho esse percentual, eu tenho mais chances de ter placas nesses imóveis. O que vai me gerar mais ligações.

Raphael:

Mais ligações.

Felipi:

Então são alguns números que a gente olha e fala assim, a gente precisa fazer isso pra ter esse resultado.

Raphael:

Mas você veio aqui, né? Você trouxe dois dados que você acompanhou e que fez diferença no teu resultado. Número de visitas, que você aprendeu ali sobre o teu funil, analisando o teu funil de locação, e me trouxe o número de placas colocadas na rua. Não tem rocket science.

Raphael:

Não tem, né?

Raphael:

Não é comparar, não, porque eu vi o ticket médio versus não sei o quê, vezes a raiz quadrada de sei lá o quê. Às vezes eu sinto que o dono de imobiliária tá mais preocupado de fazer bonito do que propriamente de fazer gestão, né?

Felipi:

Sim. E assim, a gente identificou… Cara, a gente começou numa era digital, e hoje a gente tá transformando imobiliário numa cultura de placa, porque a culpa foi nossa mesmo de achar que era tudo digital, e a cultura dos donos, né? E hoje a gente tá transformando isso e tá sendo bem legal.

Felipi:

E a gente entendeu que a placa dá muito resultado. E aí a gente faz algumas ações, cara. Ó, a equipe que mais colocar a placa esse mês vai ter uma premiação. Então a gente estimula algumas coisas. E a gente começou a ver que isso dava muito resultado, cara. Valor investido com retorno.

Felipi:

Retorno de lead e retorno de fechamento em conversão. Cara, vamos comparar com o que eu invisto em portal? Nossa, o percentual é muito diferente. Vamos potencializar isso? A gente comprou um carro, adesivou, aí a gente ganhou o quê? Market, né? É um market que a gente não consegue mensurar.

Felipi:

Mas a gente recebeu várias fotos assim, ó, eu vi o carro da DF aqui.

Raphael:

Sim.

Felipi:

E a gente aumentou o número de placas na rua. Hoje, as placas ficam em segundo e primeiro lugar de número de leads. Cara, é um terço do meu investimento em portal.

Raphael:

Imagina.

Felipi:

O que eu vou fazer agora? Vou contratar outra pessoa pra colocar a placa. Já coloquei mais uma pessoa no cadastro pra atualizar e potencializar esses imóveis em atualização. Esse é um tipo de métrica que a gente precisa olhar pra quê? Vou investir menos pra ter mais retorno.

Raphael:

Perfeito. Então, você vê, né? Nem tudo é só digital, né? Pelo contrário, né? Até porque o imóvel não é digital, né? O imóvel, ele é físico, né? Você precisa estar aqui, você precisa ver. Tem tijolo, tem… A coisa acontece… O mercado imobiliário acontece no imóvel, né?

Felipi:

Cara, e assim, vamos transformar algo assim. O imóvel, ele é sentimental, Rafa.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Ele é sentimental, porque quando a pessoa entra no imóvel, a gente ainda fala assim, cara, Rafa, você se viu no imóvel?

Raphael:

Sim.

Felipi:

E aí a pessoa dá aquela olhada e fala assim, me vi.

Raphael:

Me enxerguei ali, né?

Felipi:

Isso é sentimento, cara.

Raphael:

É verdade.

Felipi:

Porque se a pessoa entrar e não sentir alguma coisa que fala assim, pô, não vai comprar, aí é só tijolo mesmo.

Raphael:

Cara, você falou uma coisa que é engraçada. A casa que eu moro hoje, é… Uma vez eu fui visitar esse condomínio há muitos anos atrás. E eu não fui visitar pra ver casa. Eu fui visitar porque eu fui visitar um amigo. Eu não conhecia esse condomínio aqui.

Raphael:

E aí, quando eu fui, tive uma sensação quando eu entrei pelo caminho ali. Eu falei, caramba, que lugar legal. Pô, eu me enxerguei lá, mas eu não tava comprando imóvel. Eu não estava pensando em comprar imóvel. Cara, simplesmente, mas eu me senti bem ali.

Raphael:

E isso ficou na minha cabeça por muitos e muitos anos. Não foi natural, mas eu acabei comprando imóvel lá.

Raphael:

Olha aí.

Raphael:

Eu não cheguei a pesquisar imóvel no condomínio e tal, mas acabou acontecendo de eu comprar imóvel no condomínio, que eu me senti bem há anos atrás, e aí ficaram na minha cabeça. Caramba, parecia que eu já sabia, mesmo sem…

Felipi:

Eu estou passando por isso, estou reformando o imóvel. Que é aquilo, comprei na planta, você vê o decorado. Quando você vê o decorado, você faz o quê? Você se imagina, você se projeta lá, né?

Raphael:

Experiência de morar ali, né?

Felipi:

É, porra, eu quero estar aqui, olha que legal. Quero viver isso daqui, né? Nossa, tem uma mesa com tantas cadeiras, quem que eu vou chamar? Já dá pra vir? Então você se projeta. Aí você pega o imóvel pelo laço, né?

Raphael:

Rústico.

Felipi:

Cara, eu olhava assim e falava assim, cara… Aí começou a reforma. E nada, eu falei, mano, isso aqui não tá com cara de imóvel. Agora começou a colocar os móveis, eu chego lá e falo assim, cara, agora tá aparecendo uma casa.

Felipi:

E aí você volta a projetar, você volta e fala, cara, vai ser assim, vai ser assado, aqui o cachorro corre ali, ali a Lara vai fazer tal coisa, aqui é o chope, aqui… Aí você fala assim, cara, é a sensação.

Felipi:

Então isso no atendimento também, como que a gente, como corretor, a gente projeta isso no cliente? Como que a gente estuda isso, como a gente tem parceria com arquiteto, com…

Felipi:

O que que a gente tá olhando pra levar essa experiência do cliente chegar lá e falar assim, cara, você se imagina aqui, o que que você vê aqui, o que que você acha que dá pra fazer? Porque às vezes um imóvel vazio, o cara não tem essa percepção.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Como a gente gera sentimento no cara? Fazendo ele se imaginar lá dentro, fazendo ele imaginar o que ele pode fazer lá dentro. Isso eu acho que… Cara, fazer o cliente imaginar o que ele pode fazer lá dentro é mais importante do que ele imaginar o que ele pode ter lá dentro.

Raphael:

Legal isso aí, dá pra fazer um corte dessa fala do Felipi, que foi boa pra caramba. Cara, muito legal. Você vê que volta e meia a gente esbarra sempre na experiência de atender o cliente, que é a razão da imobiliária existir. Eu ouvi esses dias de uma pessoa que o mercado tava ruim.

Raphael:

Então ele falou, pô, a taxa de juros tá alta, o mercado tá ruim, porque locação também tá difícil, porque o preço subiu, a pessoa quer alugar e não tem imóvel.

Raphael:

E, por outro lado, eu vejo várias imobiliárias que, independente do período, pode ser mais fácil ou mais difícil, elas continuam otimistas e na vanguarda e criando como vocês.

Raphael:

Qual é o segredo para não se abalar frente às estruturas macroeconômicas que eventualmente atrapalham o dono de imobiliária, etc?

Felipi:

Cara, assim, Rafa, eu vou falar uma experiência. Começo do ano, Selic lá em cima, a gente patinou dois meses porque o time se colocou na cabeça que ia dar problema. Então o trabalho dos três primeiros meses do ano ali foi mentalidade. Time, vamos lá. Vendia mil imóveis, agora tá vendendo 300.

Felipi:

O que a gente vai fazer pra estar no meio dos 300? Deixa eu te falar outra coisa, time. Se o cliente tá gerando um lead, ele não tá preocupado com isso daqui, não. Ele tá preocupado com a necessidade dele.

Raphael:

Pois é.

Felipi:

Então foi um trabalho. Foi um trabalho. Aí a gente despertou. Tanto que o segundo semestre agora ele tá sendo muito melhor, essa mentalidade de taxa de juros nem existe mais. Mas a gente precisa atualizar em cima disso, porque realmente acontece. É aquilo, né? O que você tá consumindo, vai te direcionar.

Felipi:

O que você tá consumindo vai direcionar você. Cara, tá ruim, agora entrou a questão do fundo de garantia, né? Cara, sai dessa, véi. É só profissão, não é só profissão? O que você precisa fazer pra continuar tendo resultado? Lamentar não é o caminho.

Raphael:

E assim, você falou uma coisa importante, né? Eu li uma frase esses dias que eu não lembro quem que era o autor, mas ele dizia assim… Walt Disney, né?

Raphael:

Quando não sabe, fala que é Walt Disney.

Raphael:

Nos anos 80, se dizia que a dificuldade da produtividade era a dificuldade do acesso à informação. Hoje eu tenho certeza que não era nada disso. Porque assim, cara, hoje em dia tem informação pra caramba, mas tem informação que não te ajuda em nada, né?

Felipi:

Nada.

Raphael:

Então, eventualmente, acho que o corretor tá ali consumindo notícias que ele entende que vai impactar completamente no dia a dia dele, quando, na verdade, era melhor ele tá fazendo mais simplesinho, né?

Felipi:

Cara, se você pegar conteúdo, por exemplo, as pessoas hoje passam a maior parte do tempo nas redes sociais.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Isso é fato, né? Você pega aí… Você posta um meme hoje, ele bomba mais do que uma informação que o cara pode pegar pra ter mais resultado em vendas. As pessoas dão mais atenção porque não importa. É verdade.

Felipi:

Então assim, o grande problema aí não é a informação, o grande problema é o que você faz com ela e como você age no dia a dia.

Felipi:

Eu tive a experiência no reality show que foi o seguinte, eu peguei um time lá de 12 corretores, cara, que a gente não sabia o que fazer, e quando eu vi os caras tinham problema de rotina. E quando eu vi não eram os caras, era o mercado imobiliário inteiro.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Por quê? Aquela falsa ideia, eu tenho tempo livre, eu faço o que eu quero. Cara, é fud*, né? Porque aí você vai usar ela da pior maneira possível. Quando você é CLT, você tem hora pra entrar, hora pra almoçar, pra voltar, hora pra sair.

Raphael:

Você é forçado a ter disciplina.

Felipi:

Você tem rotina pra fazer naquele dia, você tem entregas pra fazer. Você vira corretor de imóveis, você vira um empreendedor. E aí você é o melhor funcionário da sua empresa. E aí eu falo isso na minha palestra, é a hora que todo mundo fica em silêncio.

Rafa.

Felipi:

Se você é o melhor funcionário da sua empresa, hoje você daria um aumento pra ele ou você demitiria ele? Aí fica um clima assim, ó, feco, o clima é chato. Mas já parou pra fazer essa análise? Se você fosse dar um feedback pro melhor funcionário da sua empresa, o que você ia falar pra ele?

Felipi:

Então assim, muito é comportamento, cara. Quais são as suas rotinas? O que você vai fazer hoje? O que você vai entregar? E não é assim, ah, eu vou fazer ligações. Não, é quantas ligações eu vou fazer? É número, é número. Meta é número. Sucesso é número.

Raphael:

Você tem que saber mensurar, né?

Felipi:

E assim, o mercado imobiliário, na grande maioria, não tem isso. Pega, por exemplo, pessoas que trabalharam em grandes empresas e vieram para o mercado imobiliário. Essas pessoas têm muito resultado, porque elas têm a disciplina do corporativo.

Raphael:

E imprimem essa característica no mercado imobiliário.

Felipi:

Exato. Agora, quem entra pela liberdade acaba entrando no ralo.

Raphael:

São os motivos errados, né? Os motivos errados. Agora, você falou uma coisa, eu vou falar um negócio mais polêmico aqui. Você falou de meme, né?

Raphael:

Eu estava vendo esses dias uma dona de imobiliária, amiga, não vou falar o nome aqui, mas é amiga, ela vai saber que eu tô falando dela, ela postou um vídeo dançando no imóvel lá, fazendo uma música, tem uma música aí nova e tal, e tava dançando no imóvel, apresentando o imóvel fazendo uma dança.

Raphael:

Cara, e aí na sequência veio uma enxurrada de gente metendo pau, dizendo, pô, isso não é trabalho de corretor de imóvel, é só isso que faltava mesmo agora, o corretor ter que ficar dançando no imóvel pra não sei o quê, é por isso que a nossa classe não vai pra frente.

Raphael:

E ela comentou, achou os primeiros comentários, depois acho que ela desistiu, mas os primeiros ela comentou, olha, a gente tá olho aqui em geração de conteúdo, etc, a gente entendeu que isso era uma tendência e a gente tá fazendo, a gente não vai fazer só isso.

Raphael:

Eu vou fazer um pouco de tudo, mas ela não tem nenhum problema. Ela falou, eu gosto de mostrar imóvel, eu gosto de dançar, pra mim tá tudo bem. Você falou do meme.

Raphael:

Pô, meme, a gente vê muitos corretores hoje, muitos perfis de Instagram de corretores de imóveis que trabalham com humor, que vão fazer memes do mercado imobiliário. O que você acha disso aí?

Felipi:

Cara, eu acho que, primeiramente, se você for autêntico, tá tudo bem. O problema é você querer ser o que você não é. Você forçar uma parada.

Raphael:

Entendi.

Felipi:

Então assim, vou dar um exemplo aqui fora do mercado imobiliário. Sylvia Design. Cara, ela dá um show. Eu fui numa loja da Sylvia Design, e aí o cara me apresentou, eu falei pra ela assim, cara, como que é ter a Sylvia Design como… Ele falou assim, cara, é maravilhoso.

Felipi:

Você nem tem ideia do número de pessoas que ela atrai, o número de clientes que ela chama pra gente. O vendedor falou, olha a visão do cara. Então assim, cara, ela é a única que se comporta dessa maneira no meio dos móveis.

Raphael:

Verdade.

Felipi:

Agora assim, ela é autêntica, velho.

Raphael:

É de… é boa.

Felipi:

Ela é autêntica. Agora assim, o que não dá é pra você querer ser quem você não é. E isso eu aprendi, eu entrei pra trás com um amigo Raphael também, que é fotógrafo. Fui tirar uma foto lá, a gente chegou com aquela pose que todo mundo faz, né? Braço cruzado e tal.

Felipi:

O cara sério, ele falou assim, não, meu irmão. Você não é esse cara aí, não. Ele falou, dá um sorriso aí. Ele falou assim, é isso daí, você é esse cara. O cliente vai encontrar esse cara na visita.

Raphael:

Não é óculos de braço cruzado, né? Você não anda assim, né?

Felipi:

Então, assim, tanto nas fotos quanto nos vídeos, a gente tem que mostrar quem a gente é e a mesma pessoa que o cliente vai encontrar na visita.

Raphael:

Pra se identificar com o teu público.

Felipi:

É, então, a minha opinião é, cara, você tá fazendo alguma coisa que pra você tá tudo bem e você tá sendo autêntico, tá certo. Vai ter o público que vai consumir e vai ter o público que não vai. E a gente volta lá atrás, quem você quer atender e quem você não quer.

Raphael:

Então o problema aqui, né, você trouxe uma ideia legal. O problema não é o meme ou não meme, ter humor ou não ter humor, ter a dança ou não ter a dança, falar sério ou falar debochado.

Felipi:

Sim.

Raphael:

O importante é ser você de verdade.

Felipi:

É ser autêntico. Cara, autenticidade é tudo. Autenticidade é tudo. A gente vive num mundo de redes sociais onde as pessoas querem, elas mostram algo que não é real, né? Tanto que eu trago até a questão do carro de ovo lá, né? As pessoas querem, mostram uma vida que não é real.

Felipi:

Cara, quantas pessoas você vê aí que mostram a vida perfeita, que é o café da manhã, é a família perfeita, eu não brigo com a esposa, é tudo certinho, meu trabalho. Cara, é tudo maravilhoso, cara. Nossa, como é bom. E não é isso não, velho. O dia a dia é diferente, a vida real é outra ideia.

Felipi:

E poucos pessoas mostram isso daí. Então, assim, autenticidade é tudo.

Raphael:

Eu acho que, no fim, essa pergunta eu perguntei porque eu tô pensando em funil de vendas, e aí tá todo mundo, às vezes, competindo por atenção, né? Ah, eu quero mais atenção, eu quero mais lead, eu quero mais gente. Mas aí também, você trouxe uma pessoa que se alinhou com aquele seu vídeo, né?

Raphael:

Com aquele conteúdo que não é você de verdade. Esse atendimento provavelmente vai se quebrar ao longo do funil, né? Você vai atrair uma pessoa que não tem nada a ver com você, né?

Felipi:

É, mas assim, existe várias estratégias, né, Rafa? Existe a estratégia de eu atrair o lead, existe a estratégia de divulgar a marca, existe várias estratégias. Aí tem que entender qual foi a intenção e se teve alguma intenção aí também, né? Dessa ação.

Felipi:

Cara, essa aqui é uma ação que eu não espero o retorno. Eu só quero divulgar a marca. Igual a ação da caixa de pizza que a gente fez lá. Cara, eu não quero vender. Eu quero dizer quem eu sou.

Raphael:

Sim. Quer contar, né? Pro bairro aqui, né? Pra minha vizinhança.

Felipi:

Exatamente. Então, assim… Tem que entender qual é o tipo de ação. Essa ação foi pra ela vender o imóvel, foi pra ela mostrar o nome da imobiliária, foi pra ela atrair corretor, de repente, sei lá. Tem que entender qual é a finalidade da ação também.

Raphael:

Boa, boa provocação. Cara, agora eu vou pular pra tecnologia, que é mais meu mundo aqui, onde eu… Você sabe, né? Eu já fui dono de imobiliária, mas onde eu estou há mais anos empreendendo e criando negócio, criando solução, é em tecnologia.

Raphael:

Tecnologia é um negócio que na imobiliária pode ser transformacional, mas também pode ser destruidor. Então, assim, às vezes você vai e implanta uma nova tecnologia e ela destrói valor. Eventualmente ela vai lá e bagunça o teu dia a dia, bagunça os teus processos.

Raphael:

E você é um cara que sempre me fala, a gente muitos anos fazendo coisa junto, sempre falou, ó, eu não quero contratar ferramenta, eu não quero contratar tecnologia que faça eu me adaptar à nova tecnologia. Eu quero ferramentas que se adaptem ao meu processo. Nos últimos 10 anos.

Raphael:

Como é que você tem visto essa adaptação das empresas? Ainda tem empresa que quer forçar a barra e fazer você se adaptar? É mais comum hoje as empresas serem abertas e se adaptarem aos processos? Como é que você tem visto tecnologia para o mercado imobiliário?

Felipi:

Cara, eu acho que as empresas não estão abertas para se alinhar processos das imobiliárias e a gente tem também imobiliárias que não têm processos bem definidos. E aí esse é um ponto.

Felipi:

Agora sim, a gente vive num mercado imobiliário onde todas as principais ferramentas, elas são uma versão beta assim, cara. Então assim, ponto 1, eu tenho uma solução pra uma coisa.

Felipi:

Ah, eu entreguei essa solução e identifiquei que tem outras questões que eu preciso, putz, aqui é legal, e aí vai melhorando. Então isso vai ir muito de demanda. Só que assim, você não faz pra uma imobiliária. Você faz o produto que atende as imobiliárias. Ah, dá pra mudar tal coisa?

Felipi:

Não dá, cara, porque isso daqui é pra todas. Então, assim, eu não abro mão, não saio do meu processo pra implantar ferramenta, porque meu processo funciona pra gente, eu acho que isso é primordial.

Felipi:

Mas eu vejo que ainda é um grande desafio de ferramentas falarem assim, cara, eu consigo me adaptar ao seu processo aí pra fazer rodar. Foi o caso da Maya, vocês entraram lá, se adaptaram ao nosso processo, falou, agora tá ok, tudo certo. Aí, ok.

Felipi:

Porque eu falei, não vou sair do meu processo, porque é o que tá rodando. Então, é o olhar. Não, beleza. E se eu te entregar a solução assim? Aí, ok.

Raphael:

Perfeito. Porque essa pergunta é importante, porque o que eu vejo? Do nosso lado aqui, a empresa de tecnologia, ela nasce muitas vezes pra disruptar o setor. Então, ela nasce pra falar, pô, essas coisas estão sendo feitas de maneiras não eficientes. E eu quero colocar eficiência nesse processo.

Raphael:

Mas quem faz isso, às vezes é uma pessoa de produto, que vai fazer um discovery, uma investigação, ela vai lá pra imobiliária, ela te visita, ela entende, e ela cria uma narrativa na cabeça dela de como aquilo deveria funcionar. Mas ela não tem todo o contexto.

Felipi:

Importante.

Raphael:

Como ela não tem todo o contexto, ela cria uma solução e ela vem e diz, ó, você tem que usar assim, porque aí teu negócio vai ser mais eficiente. Aí, do seu lado, você olha pra esse negócio e fala, cara, mas não me serve.

Raphael:

E aí fica uma briga quase que de ego, que a empresa de tecnologia quer empurrar um tese pra testar aquele negócio no mercado, e o dono da imobiliária não quer abrir mão de mudar nada porque ele também cria uma resistência. Então eu acho que tem um equilíbrio aí, talvez, né?

Felipi:

Sim.

Raphael:

Das coisas. Então, como que a gente pensa na Plaza, e como eu sempre pensei na minha carreira inteira, é… Tem coisas que, sim, a gente tem que provocar o dono da imobiliária, igual a gente já teve várias conversas, né? Ó, meu, isso aqui você tem que pensar diferente.

Raphael:

Pô, se permita, então vamos testar, vamos medir. Mas tem outras coisas que são muito características e o mercado imobiliário, ele é geograficamente muito diferente um lugar do outro.

Raphael:

Então não adianta eu fazer uma solução horizontal que vai funcionar sem nenhum tipo de adaptação de Manaus ao Rio Grande do Sul, né?

Felipi:

Cara, o que eu acho, primeiramente, que todas essas empresas deveriam ter operação rodando pra elas entenderem de cabo a rabo. Ah, eu tenho uma solução pra locação? Beleza. Vamos operar em locação pra ver como que é. Beleza, isso não é possível, é difícil, né? Vamos montar um laboratório.

Felipi:

Ok, beleza. Tem profissionais que são do mercado, velho.

Raphael:

Perfeito.

Felipi:

Né? Cara, vamos lá. Vou trazer um cara aqui que trabalhou tantos anos num setor de locação. Esse cara, ele conhece muita coisa.

Felipi:

Esse cara vivenciou o mercado. Porque quem tá de fora fala assim, ixi, tem uma falha no mercado imobiliário aqui que eu não consigo solucionar. Só que, cara, como que eu vou trabalhar isso? É quem tá na ponta que vai te ajudar a fazer isso.

Raphael:

Agora eu vou te fazer uma pergunta pra ver se a gente concorda ou discorda. Se você também traz muita gente do mercado, você não pode viciar o modelo?

Felipi:

Eu acho que, na verdade, assim, não é você trazer como uma visão única, é você trazer como uma visão de entender, ter ouvidos e falar, cara, faz sentido, não faz sentido, vamos testar, não vamos. Não é assim, o que o cara falou também é 100%, mas tem alguma lógica ali.

Raphael:

É combinar essas visões.

Felipi:

Exatamente.

Raphael:

Então a gente concorda. Então a gente concorda, acho que essa é uma característica importante, você precisa construir com o mercado e não para o mercado.

Felipi:

É, porque assim, beleza, Rafa, você vai lá na ADF, aí você escuta a gente lá. Aí você vai numa imobiliária lá em Manaus, você vai perguntar da mesma coisa, você vai falar, puta, um pouquinho diferente. Você já tá confuso, velho. Aí você vai lá em BH, pergunta a mesma coisa e é outra coisa.

Felipi:

Você fala assim, caramba, o que que eu faço? Quem que eu atendo? Pra quem que eu resolvo? Então assim, cara, você tem que ter uma linha de raciocínio. Você pega grandes startups aí que compraram imobiliária pra falar assim, eu quero entender como que é.

Raphael:

Sim, é normal, né?

Felipi:

Quero vivenciar, quero saber de cabo a rabo, porque aí eu entendo e entrego uma solução.

Raphael:

Verdade. E agora, a gente aqui gosta de falar a verdade, né gente? A gente… Aqui não é pra ficar fazendo propaganda só da Plaza, da Maya, a gente fala o mundo como ele é, né?

Raphael:

Existe um processo que a empresa de tecnologia tem que se adaptar, a imobiliária tem que entender aquela adaptação faz sentido pro negócio dela, e existe o momento também, né? A gente se conhece há muitos anos, você deu espaço pra Maya no teu negócio, num primeiro ano.

Raphael:

Então, eu ouvir de você assim, falar, a Maya é a melhor inteligência artificial do mercado do ponto de vista de atendimento etc, mas pra mim não funciona agora. E aí a gente foi lá e deu uma recuada durante um momento.

Raphael:

De entender tanto a empresa se o momento é a hora de adotar aquela nova tecnologia ou não, qual o resultado que a gente tá esperando daquilo ou não, e isso muitas vezes não é culpa só de uma questão só da tecnologia, é também a questão do momento da empresa, do mercado e de como as coisas tão funcionando, né?

Felipi:

Aí a gente vai voltar pra processos, né? Eu acho que nem toda ferramenta é pra todo mundo. E nem todo mundo é pra toda ferramenta, né? Só que a gente vive num mercado que é assim, ah, eu preciso entrar nessa onda. Eu também preciso pertencer a isso. E aí eu acho que é o grande problema.

Felipi:

Primeiramente assim, ó. Você precisa com base no quê?

Raphael:

Qual dor você quer resolver, né?

Felipi:

É, você tá resolvendo essa dor porque você identificou um problema ou porque alguém chegou em você e falou que tem uma ferramenta importante pra isso. Primeira coisa. Então assim, cara, a sua operação, ela precisa… Precisa. Por quê?

Felipi:

Porque eu tenho poucos corretores, estou com dificuldade de contratar e o número de leads é muito alto. Beleza? Vamos entrar aqui com pré-atendimento, então. E o foco dos caras é com os clientes que já agendaram a visita.

Raphael:

Perfeito.

Felipi:

O que você vai fazer com os outros clientes? Coloca um marketing pra atuar, fazer um aquecimento de base, entendeu? Trabalhar meio marketing. Ok. Agora você tem uma operação, onde você tem o número de corretores equilibrado com o número de leads, atendimento e tudo mais.

Felipi:

Cara, não faz muito sentido. Porque a gente sabe que o corretor, ele quer atender o cliente desde o início.

Raphael:

Sim.

Felipi:

Desde o início. Então assim, é entender primeiro. Vamos olhar pro seu processo. Ah, beleza, hoje eu tenho lá um processo que o corretor ele faz tudo. Ele atende o cliente, ele vai pra visita, abre a porta, sobe a pasta, aprova, beleza. Cara, mas eu tenho muito lead que fica parado.

Felipi:

Então vamos pensar aqui, como que eu resolvo? É um pré-atendimento, aí eu tenho uma pessoa que marca a visita e tem uma pessoa agora que eu vou colocar pra abrir a porta. Você mudou o seu processo? Mudei, mas com inteligência pra ter mais resultado.

Felipi:

Porque eu tenho um problema, com o meu problema, alta demanda de leads sem ser respondidos. Então, primeira coisa, Rafa, eu acho que o empresário, o dono da imobiliária, ele tem que olhar pro negócio dele e falar, cara, é pra mim? É o meu momento? Não é? Onde eu quero chegar com isso?

Felipi:

Qual o resultado que eu espero com a ferramenta?

Raphael:

Perfeito.

Felipi:

Ah, eu não quero aumentar minhas locações, só quero dar um melhor atendimento pro meu cliente. Cara, tá claro. Melhorou suas locações? Não, eu tô fazendo a mesma coisa, só que agora meu cliente tem um atendimento melhor. Tá ok. Tá claro você queria.

Raphael:

Você tá chegando no objetivo que você traçou.

Felipi:

Exato. Não, eu quero aumentar minhas locações. Beleza, então tem que trabalhar pra isso. Né? Primeira coisa, cara, olha pro seu negócio. Precisa ou não precisa?

Raphael:

É, eu… Esses dias eu estive aqui com o dono de imobiliária. E ele me falou assim, cara, lá no meu negócio, quando eu coloquei a Maya, com dois meses eu pensei em desistir.

Raphael:

Aí um funcionário da imobiliária me deu uma ideia de falar, cara, a Maya não tem que ser SDR, a Maya tem que ser uma Hostess. E aí ele falou, cara, como assim uma Hostess? Porque é o seguinte, lá nessa cidade desse empresário, ligação do SDR funciona muito bem.

Raphael:

O pessoal atende o telefone, o público dele atende o telefone, gosta de falar por telefone. Só que o cara tem uma capacidade de ligar limitada, naturalmente. O que ele fez com a Maya? Ele configurou a Maya, começou a pedir pra gente configurar ela pra ela ficar o mais enxuta possível.

Raphael:

Só pra tirar o cara do portal. Então o cara gera o lead, ela retém a atenção desse cara e quase uma recepção do tipo, olha Felipi, daqui a pouco o SDR já vai te ligar, mas enquanto isso eu vi que você gostou do imóvel, se tem alguma dúvida eu já posso ir te antecipando e etc.

Raphael:

E a meta do SDR dele é tirar esse atendimento da Maya e ir pra ligação. Cara, quando ele fez essa mudança, foi transformacional pro negócio dele.

Raphael:

Pô, quando a gente olha isso lá como estudo de caso lá na Plaza. Aí alguém lá de produto olha e fala, pô, mas isso não faz sentido, porque não tá usando todo o potencial da ferramenta. Cara, mas não importa. O negócio que não funcionava pro cara começou a funcionar com outro caso de uso.

Raphael:

E que ótimo que a nossa tecnologia consegue se adaptar e atender da maneira como a pessoa precisa. Então acho que, no fim, é isso que você falou. O empresário precisa entender o momento dele. Precisa entender. É legal… Assim, é legal você querer ser mirava com as outras, tá todo mundo falando, e não é todo mundo só do mercado imobiliário, tá no jornal, tá em todo lugar, pô, se você é empresário e você não tem inteligência artificial no teu negócio, se prepara pra morrer.

Raphael:

Quando você começa a ler isso várias vezes, você fala, pô… Fodeu. Eu tô lascado, né, meu? Por mais que você tenha convicção, você coloca a sua convicção à prova. Mas é importante você ser autêntico, seguir teu processo, olhar com propósito.

Raphael:

E eu acho também que tem um lance que às vezes não é o momento, mas daqui a pouco pode ser. Daqui a pouco a tecnologia pode mudar ou o momento da empresa pode exigir uma outra coisa, né?

Felipi:

E assim, é são coisas distintas, tá? Uma coisa é você usar ou não usar, outra coisa é você saber que funciona. Eu sei que funciona. A IA é excelente, véi. Agora, o ponto de eu estar usando ou não é olhando pra minha empresa e olhando pro meu processo e olhando pro meu momento.

Raphael:

Exatamente.

Felipi:

Então é isso que a gente precisa pensar como dono de empresa. A solução é sensacional, é fenomenal. Agora assim, esse é o momento e só a necessidade, aí vamos voltar aos dados. A gente parou o uso dela porque os dados que a gente tinha mostravam que a nossa direção, a gente saiu da trilha.

Felipi:

Então a gente precisou voltar pra trilha.

Felipi:

Entendeu? Aí voltamos, o resultado voltou de novo. Então assim, Rafa, não é o momento, mas a solução é excelente. Então são coisas diferentes, não é que a solução não é boa, a solução é excelente. Indico pra todos usar. Mas é o seu momento? É a sua necessidade.

Felipi:

Porque senão você vai entrar numa bolha, vai aumentar o custo operacional e não vai ter resultado.

Raphael:

Sim. Até… Já estamos indo pro final aqui. Mas assim, eu contratei uma pessoa nova na Plaza pra ajudar no marketing, que é o Filipão. Inclusive, ajudou a organizar aqui os detalhes do podcast. E o Filipe, ele tá olhando um apartamento pra alugar em São Paulo.

Raphael:

E aí o Filipe falou, cara, eu fui nas imobiliárias que usam Maya, porque já que eu vou precisar alugar…

Felipi:

Relacionamento.

Raphael:

Relacionamento, deixo aí. E cara, ele foi numa imobiliária que usa Maya já há mais de um ano, lá na Zona Oeste, e ele fez todo o atendimento com a Maya, achou sensacional, marcou a visita, pré-agendou a visita. E aí quando o corretor ligou pra ele, o corretor começou do zero.

Raphael:

A outra falando aqui. O corretor começou do zero o atendimento. E aí ele virou e falou, não, peraí, eu já falei tudo isso pra Maya. Aí o corretor falou, ah, como assim? Você tá falando com outro corretor?

Raphael:

Não, a Maya que tem na imobiliária aí, ele é novo na empresa, não tinha entendido a dinâmica, mas aí essa imobiliária falou, pô, eu tô com dificuldade ainda, tem corretor meu que não usa o histórico. Então você fica, cara, como é que pode?

Raphael:

Até, eventualmente, o cliente tem uma experiência boa, mas ainda na ponta o empresário tá com dificuldade de treinar o time, né?

Felipi:

Vamos voltar na época que você trabalhava em portal?

Raphael:

Sim.

Felipi:

Aqueles leads que só vinham o e-mail?

Raphael:

Lembro, lembro, opa.

Felipi:

E que os corretores falavam assim, o lead tá vindo muito ruim, só vem o e-mail do cara. E às vezes o cara falava assim, só quero a resposta por e-mail, sou médico, me manda… Me manda o e-mail. Ninguém lia. Não é de agora.

Raphael:

É um problema cultural, né?

Felipi:

Não é de agora. E a chance disso é só piorar. Por quê? O uso da inteligência artificial pra informação de forma que as pessoas vão ficar mais preguiçosas.

Raphael:

Bom… Mas tem dois lados. As pessoas vão ficar mais preguiçosas. Esse é um ângulo pra se pensar. Mas tem um outro ângulo que as pessoas também, o cliente também, ele chega mais bem informado, né?

Raphael:

Então, assim, eu falei isso outro dia, um dono de imóvel falou, não tem nada a ver, eu falei, faz um teste. O cara, ele vinha aqui antes, perguntar pro teu corretor como é que faz pra financiar um imóvel. Agora ele pergunta pro chat GPT.

Raphael:

Então, eventualmente, o cara que chegou ali com uma dúvida, que aí o corretor tinha oportunidade de tentar levar e tal, não sei o quê, opa, só a dúvida não é mais suficiente. Esse cara já chega informado.

Felipi:

Ele chega no chat GPT e fala assim, ó, compensa eu comprar ou alugar? Minha situação real é hoje. O aluguel que eu pago é tanto, o imóvel que eu quero comprar é tanto, quanto que fica a parcela, vou financiar pelo banco tal, eu tenho tanto de entrada, compensa eu comprar ou alugar?

Felipi:

Penso em ficar no imóvel 3, 4 anos. O chat GPT vai te trazer toda a informação. Por isso que eu falei que o caminho é relacionamento. Cara, qual a sua necessidade? Deixa eu entender de você.

Raphael:

Perfeito, cara.

Felipi:

E aí o chat GPT ou inteligência artificial não consegue fazer.

Raphael:

Não, não. Relacionamento não vai dar.

Felipi:

Você já tem informação de financiamento? Você já sabe o que vai fazer? Cara, beleza. Eu vou te ajudar a achar e suprir sua necessidade.

Raphael:

Exato. E até porque o aspecto que a gente falou aqui, o imóvel é sentimental. A IA não consegue ter sentimento. Ela é racional. Ela é um computador, ela não vai ter sentimento. Você pode falar pra ela, tenha sentimento, aí ela vai ter.

Raphael:

Deram um prompt dela aí e falaram, ó, eu quero que você seja amorosa. Ela vai começar a ser amorosa. Você vai ter a raiva, ela vai começar a ter raiva. Mas ela é racional, ela tá seguindo um comando. Ela não tá sendo verdadeira. É isso que cria conexões genuínas, né?

Felipi:

Exatamente.

Raphael:

Então, no final do dia, acho que tem um lado assim de, eventualmente, as pessoas podem ficar mais preguiçosas, as gerações novas.

Felipi:

E não generalizando, né? É assim, o profissional entende, o preguiçoso é o preguiçoso. Ele já era preguiçoso antes. Ele já é preguiçoso hoje. Ele só ia ficar mais, entendeu? Ele só ia ficar ali, mais cômodo ainda, olha que gostoso.

Felipi:

Mas o cara que é alta performance, ele entende, ele para, ele lê, ele vê a hora que o lead entrou, por isso que o cara não atendeu às 9, porque o cara entrou às 11 da noite. Aí ele retorna às 11 da noite. Ele não fala que o lead é frio, porque o cara não atende.

Felipi:

Ele já é um cara que tá acostumado a fazer o que precisa ser feito.

Raphael:

Aí esse cara é potencializado.

Felipi:

Sim. Esse cara com inteligência artificial, ele vai voar.

Raphael:

Animal. Cara, estamos indo para o final aqui, o time sempre pede, porque eu peço para o convidado mandar um recado para a Maya. O que você falaria pra Maya aí em 2025?

Felipi:

Cara, Maya, estou gostando muito dos seus vídeos, estou curtindo pra caramba. E o recado para a Maya é que ela pode ir lá na DF Casa Imóveis, tomar uma água, um café, um chopp gelado, jogar um bilhar com a gente e fazer esses vídeos ali dentro do nosso pub.

Raphael:

Legal demais, esse é um desafio bom. O Diogo que tá assistindo aí… Quero ver o menino do vídeo aí agora. Vamos fazer um vídeo da Maya lá no Family on the Edge. Legal demais. Cara, obrigado por você topar vir aqui falar com a gente.

Raphael:

É um prazer gigante te receber aqui por até uma questão especial pela nossa amizade e tenho certeza você aí da nossa audiência que pode aprender muito, também segue o Filipe lá nas redes sociais.

Raphael:

O Filipe é um cara modesto, ele fala pouco de si, mas é um cara que tem um conteúdo brilhante, é um cara que tem muitas iniciativas ao mesmo tempo.

Raphael:

Você que está no mercado imobiliário e precisa se conectar com gente que compartilha aprendizado, que compartilha informação, o Filipe é um cara que eu recomendo e sigo.

Felipi:

Obrigado.

Raphael:

Tamo junto. Valeu, gente. Um abraço. Até a próxima.