Maya Talks #10 – Inovação, liderança e aprendizado contínuo: a visão de Dirceu, CEO do Grupo Avalia

Raphael: Fala, galera! Aqui é o Rapha Garcia, nós estamos começando o décimo episódio do Maya Talks. Eu tô aqui com um convidado que eu já vou apresentar, mas tô aqui na companhia do Felipe.

Felipe: Fala, Rapha. Obrigado aí pela presença de novo, pelo convite. Tamo junto. Vamos nessa.

Raphael: Legal demais. Bom, o Maya Talks é uma iniciativa que a gente construiu para poder trazer conteúdo para o mercado imobiliário, para poder trazer um espaço para a gente poder discutir tanto características do mercado como tecnologia.

Raphael: A gente como uma empresa de tecnologia para o mercado imobiliário acredita que parte do nosso trabalho aqui no mercado é também levar educação e também levar uma troca de ideias. Então acho que o Maya Talks existe espaço.

Raphael: Se você que acompanha os episódios tiver alguém pra indicar, pra estar aqui e conversar com a gente, por favor entre em contato aqui com o Marketing da Plaza que vai ser um prazer bater um papo sobre o mercado, tá bom? Bom, tô aqui com o cara...

Raphael: que começou com um cliente, hoje já pode dizer que é um amigo, vou pedir pra ele se apresentar já, mas uma história muito legal é que eu conheci ele no final do ano passado, e aí a gente tava falando ali sobre inteligência artificial, ele conversou comigo noite, finalzinho do dia, era uma sexta-feira à noite, ele tomando decisão de colocar inteligência artificial na imobiliária, atrasado por um compromisso que tinha com filho, falando com o filho, coordenando as coisas em casa.

Raphael: Então, assim, é um cara que, além de empresário, é pai de família. E é um cara que, ao longo desses vários meses aí, desde o ano passado, a gente tem trabalhado muito perto. Dirceu, seja bem-vindo. É um prazer ter você aqui no Maya Talks. Vou pedir pra você se apresentar brevemente aí, pessoal.

Dirceu: Obrigado, Rapha. Então, eu sou o Dirceu, à frente do Grupo Avalia há 15 anos, vamos fazer 15 anos agora. Como você disse, pai de família, tenho dois filhos. É o que você falou, né?

Dirceu: A vida de empresário, de empreendedor ali, a gente tá sempre correndo, fazendo três coisas ao mesmo tempo, mas a gente, no fim da conta de tudo...

Felipe: Equilibra os pratinhos, né?

Dirceu: É, é um prazer estar aqui. Obrigado, viu, pelo convite. E tamo junto.

Raphael: Legal demais, cara. Eu quero começar, talvez, perguntando do Grupo Avalia, né? Acho que vale a pena contar um pouquinho de onde surgiu. 15 anos agora. Como é que começou 15 anos atrás? Como é que a empresa surgiu? Como é que foi esse desenvolvimento? Conta um pouquinho aí pra gente.

Dirceu: Vou tentar ser breve, Rapha, porque eu começo a contar a história, a gente empolga. Mas eu era cartorário, então eu vim do cartório de notas e de registro de imóveis. Então eu tive uma base de corretagem imobiliária ali dentro.

Dirceu: Me formei em Direito e, em vez de seguir a carreira de advogado, eu estava incomodado com o cartório e resolvi ir para a corretagem, a convite de um tio e primo meu. Fui para a corretagem, estava uma época muito boa, 2008, que ainda a Tuba estava saindo muito bem no mercado imobiliário.

Dirceu: Eu fui para lá e me apaixonei, gostei muito do mercado. Como corretor de imóveis, atuei ali alguns anos, até que teve um bloqueio de novos lançamentos. Eu trabalhava em lançamentos, comecei em lançamentos imobiliários.

Raphael: Mercado por baixo.

Dirceu: Exato. E aí teve um bloqueio lá porque tava com muito produto em estoque, o prefeito achou melhor segurar e bloqueou dois anos. Eu falei, pô, e agora, né? O que eu vou fazer nesses dois anos se eu dependo disso? E os nossos plantões estavam com baixo estoque. Aí eu fui para o mercado de terceiros.

Dirceu: Me incomodei demais com as imobiliárias que eu passei, mas muito. Não era aquilo que eu esperava, que fosse o mercado imobiliário de imóveis prontos, dependendo do lugar para terceiros, muito. E eu achei que dava para fazer melhor do que aquilo.

Dirceu: Até que eu recebi um convite, de novo, do meu primo. Ele e um colega dele construíam, e eles tinham um espaço, e eles falaram, olha, a gente tá com muita demanda, você não quer tocar? Falei, tocar, como assim? Nunca empreendi, nunca fiz nada, mas vamos pro desafio, né?

Dirceu: E, no fim, tá aí 15 anos. Hoje eles não são mais sócios, né? Eles trocaram já o ramo deles, mas tô aí, há 15 anos. À frente da Avalia.

Raphael: Legal demais, cara. E você já sempre foi de Indaiatuba?

Dirceu: Nascido em Indaiatuba.

Raphael: Nascido em Indaiatuba e viu a cidade crescer, né? A cidade de Indaiatuba é uma cidade que evoluiu muito nos últimos, sei lá, 15, 20 anos. Essa curva de crescimento foi absurda, né? Virou um destino queridinho pra quem vem de São Paulo pra cá.

Dirceu: Demais.

Raphael: E de uma maneira organizada, né? A cidade, ela se urbanizou de uma maneira organizada, né?

Dirceu: É. A gente até brinca hoje que fala que Indaiatuba tem trânsito. Nem se compara, né? Uma cidade de São Paulo, mas é a realidade. A gente tava muito mal acostumado, né? A gente andava livremente. Hoje, de repente, fecha o semáforo duas vezes pra você passar. Pô, isso é um absurdo.

Felipe: Caramba! Não era assim antes, né, pô?

Dirceu: Não era assim antes. Mas é que deu um grande volume lá, mas mesmo assim, bem organizado, Rapha. Cidade, eu tenho muito orgulho de falar que eu sou indaiatubano, que eu amo lá, porque a cidade, de fato, ela cresceu bem ordenada, bem organizada.

Dirceu: E como você falou, vou falar mais de 15 anos pra cá que foi o boom ali. Mais uns 20 já vem crescendo.

Felipe: E Dirceu, até pegando esse gancho do boom, né? Eu sou de Sorocaba, interior também, cidade muito grande, né? Sorocaba tá com, sei lá, aproximadamente 700 e poucos mil habitantes hoje. E eu percebi que essa régua subiu depois da pandemia.

Felipe: Muitas pessoas morando de São Paulo pra cá, o cara saiu apertado dentro de um apartamento. Tem o dinheiro, tem o capital, então vou investir no interior. Você sentiu isso também?

Dirceu: Como foi isso pra vocês? Demais. A pandemia foi o momento que os corretores de imóveis mais venderam imóveis. Muita gente de São Paulo realmente vindo pro interior, porque é aquela questão, né? O pessoal começou a ver, ficou preocupado.

Dirceu: Pô, eu tô vivendo, correndo mal, e posso ir pro interior, ter uma qualidade de vida melhor? Todo mundo começou a olhar pra isso. E aí, Indaiatuba foi uma das escolhas, até porque a cidade é muito bem localizada, né? Estrategicamente ali. Então, poucos...

Dirceu: é pouco tempo de São Paulo, tem um aeroporto do lado, tem Campinas que atende muito bem também, que é do lado, e ela tem toda aquela estrutura que traz a qualidade que todo mundo busca. Então, muita...

Dirceu: Ao mesmo tempo que teve muita venda de imóvel ali, muito corretor, muita gente virou corretor de imóvel. Então teve um aumento de profissionais na área que foi muito grande. Só que daí é aquela questão, né?

Raphael: Será que são profissionais mesmo?

Felipe: É isso que eu ia perguntar, né? Quantos desses permaneceram?

Dirceu: Muitos não permaneceram, muitos entram... Eu acredito que assim, na corretagem existem alguns perfis. Então tem o oportunista que tira ali só porque vai que alguém bate na minha porta e quer comprar um imóvel, já tem minha profissão, mas eu vendo. Então tem os que...

Dirceu: Faz ali para um aumento de renda, de repente ainda tem algumas pessoas que já se aposentaram ali, mas tem a vontade de fazer alguma coisa de trabalho e tudo mais.

Dirceu: E aí depois a gente vai para os profissionais, de fato, que são as pessoas que estão estudando mercado, que estão se empenhando no mercado, que estão se atualizando, entendem do mercado imobiliário e podem falar sobre mercado imobiliário.

Dirceu: Porque o que a gente tem ouvido da jasneira aí também é gigante.

Raphael: É um monte.

Raphael: Acho que assim, a gente tá falando de corretor, aí falamos ali da pandemia, desse aumento artificial do número de profissionais, porque eu mesmo não considero que esses profissionais oportunistas que aproveitam algumas... O mercado imobiliário é cíclico, então na alta sempre aparece mais pessoas do que na baixa.

Raphael: Então é comum você ter esse movimento. Mas o corretor de imóveis que está perseverando aí os últimos 15 anos, 20 anos na profissão, esse sim passou por diversas transformações.

Raphael: Então, você lá à frente da Avalia esses anos todos, sem sombra de dúvida, a gente se conheceu aqui pra falar de inteligência artificial. Mas há 15 anos atrás, a gente estava falando de anúncio digital. Há cinco anos atrás, o assunto era CRM.

Raphael: Então, a imobiliária, o corretor de imóveis, ela tem que se adaptar a diferentes momentos que a tecnologia e o consumidor evoluem. Como é que você... Como é que a Avalia interpreta tudo isso, né? Como é que você foi... Você sempre foi um cara mais resistente ou um cara mais na vanguarda?

Raphael: Como é que foi essa cabeça ao longo desses anos?

Dirceu: Não, pelo contrário, Raphael. Eu fui sempre o explorador, sempre trouxe muitas inovações. Eu gosto muito do que é diferente, do que traz alguma coisa. Lá atrás, quando eu resolvi sair do...

Dirceu: Passei pelas imobiliárias e não satisfeito, exatamente porque era um mercado, pra mim, que não conhecia muito o mercado, já achei que era muito... Muito ruim, assim, sabe? Muito retrógrado, assim, burocrático. É, chato, era um trabalho chato.

Dirceu: E aí eu falei, mas cabe isso aqui, cabe inovação aqui, cabe sistema, por exemplo, CRM, na época ali, quando eu entrei, não era preenchido, era muito... Não acho hoje seja mil maravilhas, rapaz.

Dirceu: É um desafio do dia a dia, mas antigamente o CRM era usado só para subir o imóvel para o site, praticamente, entendeu? E subia de qualquer jeito. Bom, você sabe melhor do que eu como que era, né?

Dirceu: Então eu sempre gostei muito da inovação, sempre de trazer coisas novas e tal, tanto que quando você falou comigo lá sobre IA, já estava estudando sobre isso, quando você trouxe essa inovação aí da Plaza, eu não tive muita dúvida, né? Tanto que a gente falou sexta-noite, realmente, como você disse.

Raphael: Que legal.

Felipe: E aí tem uma outra coisa importante também, Dirceu, você é um cara que é aderente à tecnologia, né? Então você tem esse viés tecnológico, isso é muito legal.

Felipe: Só que tem o desafio também dentro de casa, dentro da imobiliária, que às vezes você pensa assim, pô, eu vou trazer um monte de tecnologia para o meu time, né? E aí tem essa questão de você evangelizar o seu time para ter essa cabeça também de tecnologia.

Felipe: Às vezes o seu time ainda não está preparado, né? Então tem muito isso que eu vejo dentro das imobiliárias hoje. Então como que você lida isso dentro da sua casa hoje, do porta pra dentro?

Dirceu: A gente sempre entra com um projeto, né? Então a gente planeja isso. Como todo planejamento nunca sai 100%, perfeito? Mas a gente sempre planeja isso pra conseguir implantar. Mas é óbvio que várias ferramentas que eu já implantei não deram certo. Mas faz parte do risco.

Dirceu: Então eu prefiro testar 10 e conseguir implantar 3 do que não testar nenhuma.

Felipe: Exato.

Dirceu: Entendeu? Essa é a minha ideia.

Raphael: Agora, essa história do time não aderir, eu acho que tem sim uma parte de evangelizar.

Raphael: Mas se você também faz um bom recrutamento, se você também faz um bom trabalho de cultura, se você dentro da imobiliária consegue promover, não só na hora de pôr uma ferramenta, mas durante todo o processo, você tem um time que é aderente com você, eu acho que essa fricção diminui, que é pelo menos o que eu sinto lá na Avalia quando eu vou até lá.

Raphael: Acho que o time que você tem ali, que vocês têm, é um time que é coeso, um time que está buscando as coisas muito parecidas.

Dirceu: Tanto que eu trago pra reunião, geralmente eles também, né? Eu trago pra você, eu trago eles porque eu quero que você veja a opinião deles, eu acho muito importante não só a minha opinião, né? Porque às vezes vira até telefone sem fio, né?

Dirceu: Mesmo eu tendo conhecimento, acabo não passando exatamente o que eles querem.

Raphael: Mas eu acho que isso é uma característica de liderança que você tem ali. Porque você dá autonomia pras pessoas, né?

Então, é muito comum... Bom, sei lá, devo conhecer quase mil imobiliárias no país inteiro.

Raphael: Cara, já fui em várias imobiliárias, assim, tem várias pessoas na reunião, mas ninguém fala. Só o dono da imobiliária que fala. E se alguém abrir a boca pra falar, o dono da imobiliária corta.

Raphael: E aí depois o dono da imobiliária fica chateado ou entristecido que as pessoas não estão compradas com a ideia, ou que não estão aderentes ao novo momento da imobiliária, etc.

Raphael: Eu acho que aí tem uma questão de autonomia também envolvida, que você dá pras pessoas os desafios e depois cobra, evidentemente, os resultados. Isso é pesado ou não... Aonde você traz essa via de liderança aí?

Dirceu: Isso é estudado, não é pensado. A gente... Como a maioria dos empreendedores são... A maioria mesmo, ele é centralizador. Então eu faço, eu sei, você não sabe tanto, então deixa que eu faço. Eu solto o projeto, mas fico segurando, então isso aí é normal.

Dirceu: E desde que eu comecei a empreender, uma coisa que eu fui atrás é... Cara, eu não sei empreender, como eu falei pro meu primo. Mas eu nunca fiz isso, né? Falei, não, vamos embora, é desafio. Aí eu comecei a estudar.

Dirceu: E aí, então, há 15 anos, pelo menos, que eu estudo muito a parte de empreender, de gestão.

Raphael: Legal.

Dirceu: Então, acredito que tem muito o empreendedor na raça aí, e tem o empreendedor gestor. Eu acredito que eu não sei tudo, não. Toda vez que eu entro num curso, que eu vou num lugar, eu falo, caramba. Parece que eu sei menos, né?

Felipe: Quanto mais a gente vai aprendendo as coisas, pior, cara, parece que eu não sei de nada.

Dirceu: Menos você sabe. Mais você sabe do que menos sabe.

Raphael: Billy Mestre falando com ele, ele fala, não, eu vou em tal curso, pô, eu participei da imersão tal, eu fui em tal lugar, hoje à noite eu tenho curso.

Raphael: Então acho que essa voracidade por consumir conteúdo, né? E consumir conteúdo hoje em dia ficou muito mais fácil que antigamente, né?

Raphael: Hoje em dia você consome conteúdo, você tem quem gosta do presencial tem coisa presencial, quem gosta do online tem coisa online, quem gosta de ler tem livro, quem gosta de vídeo curto tem vídeo curto, quem gosta de aprofundar tem live.

Raphael: Então, assim, acho que não só pro mercado imobiliário, isso é pra todo mundo, né? Quem quer estudar hoje não pode reclamar do acesso, né? O acesso melhorou demais, né?

Dirceu: Demais. Eu sou o híbrido, Rapha. Eu gosto muito do presencial. Eu acho que você fica muito mais imersivo ali. Então, percebe-se mais coisas.

Dirceu: Tenho muita questão online. Live ontem, eu participei de uma live. Minha esposa até foi pra confirmar, porque ela teve que segurar os filhos. Ela teve que segurar os filhos lá, e eu fui lá, me tranquei no quarto, porque era um tema que eu queria muito entender melhor. Então é um pouquinho de tudo, um pouquinho de tudo. Também online curso, eu tenho vários lá, que de repente eu vou lá, busco muita capacitação.

Dirceu: E eu acho que é a diferença, viu?

Felipe: E você engaja o seu time para isso também, para essa via de capacitação, você instiga eles, porque o perfil da imobiliária ali, o dono e o time é muito reflexo, né? Então, reflete a sua cultura, o seu pensamento, então existe isso dentro também da... Existe, existe.

Dirceu: A gente incentiva muito, a gente tornou uma das salas lá da Avalia, não sei se você chegou a conhecer quando você foi lá da outra vez, mas uma das salas, a gente tinha uma sala que era uma mesa grande de reunião, cabiam 13 pessoas. Aí transformei essa sala num auditório, hoje cabe 30 pessoas.

Dirceu: Então, assim, a gente tem lá um auditório exatamente pra treinar, pra poder incentivar essa evolução. Até por causa do ambiente, né? Então, geralmente, a gente faz reuniões na sala de reunião. A gente faz treinamento na sala de reunião. A gente atende cliente na sala de reunião.

Dirceu: Fica tudo sempre nessa sala de reunião. Quando eu crio um ambiente diferente, uma sala de treinamento, a pessoa entra ali, ela já sabendo... Muda o mood, né? Exato, exato.

Felipe: Que bacana.

Dirceu: A gente teve esse investimento lá que... Ainda vai, já valeu a pena e ainda vai valer muito mais a pena.

Felipe: Investir no seu capital humano, né? Isso é importantíssimo também, não só na tecnologia, mas no capital humano.

Dirceu: Até porque o Rapha falou, né? Como que é a contratação, né? É um time, como que você faz toda essa parte?

Dirceu: Rapha, hoje tá muito difícil você encontrar um profissional tão com experiência no mercado imobiliário, bem flexível,

então a gente tá optando também por treinar pessoas, fazer com que pessoas consigam executar isso daí.

Felipe: Exato.

Raphael: O mercado imobiliário gosta de usar o termo calça branca, né? O pessoal fala, pô, eu tô aqui com tantos calça branca, tá? Ontem eu tava com um dono de imobiliária na Zona Norte, lá em São Paulo, ele falou pra mim, pô, eu tô com três corretores calça branca.

Raphael: E ele tava me comentando que o comportamento dos novos, né? Na verdade, tava influenciando os antigos. Porque os antigos tavam se sentindo aí, de uma certa forma, parados, não tão vendendo, não tão tendo visita. E essas duas pessoas novas botaram gás no time, né?

Raphael: Mas eu também já ouvi de dono de imobiliária que essa história de forma é muito cara e demora muito tempo. E como você não tem uma fidelidade garantida, às vezes você forma e o corretor vai pra concorrência.

Raphael: Olhando pela sua experiência, né, desses 15 anos todos, você aposta mais na formação ou se tem a oportunidade de trazer alguém que já tem carteira, já tem relacionamento com proprietário, como já tem o traquejo ali pra tocar as negociações, é a tua prioridade? Como é que você olha isso?

Dirceu: Rapha, como a gente tem uma imobiliária um pouco diferente, não dá pra ser tão diferente assim, também porque as burocracias são as mesmas, tem coisas que não dá pra você pular. Mas como a gente é um pouco diferente, é difícil a gente encontrar um corretor no mercado disposto a mudar.

Dirceu: Então, geralmente, ele vem ali já com uma carga, é assim que funciona. Vícios, né? Então tem um outro que chega lá querendo essa mudança, aí ele sentiu nele e falou, cara, não está rolando, eu preciso fazer algo diferente. Então ele encontra ali o diferente. Mas não adianta.

Dirceu: A venda não é a imobiliária que faz, a venda é o corretor. E tem esse entendimento que vem muito errado, que eu acho que vem lá de trás. O corretor espera muito que a imobiliária faça venda. Não, a imobiliária tem que estar ali pra dar suporte, pra você ficar focado em fazer vendas.

Dirceu: E aí tem uma diversidade muito grande, não dá pra falar o que é certo e o que é errado, mas tem imobiliária que o corretor faz, por exemplo, uma alocação, ele faz o contrato, ele faz a vistoria, ele atende o cliente, entrega as chaves. Isso eu não acho que deve ser assim, né?

Dirceu: Esse é o meu entendimento. Então, o corretor tem que ficar focado em locar. O corretor tem que ficar focado em vender. E a imobiliária dá esse suporte. Então, é difícil falar o que é certo e o que é errado, mas pra mim esse é o meu entendimento.

Dirceu: Então, eu prefiro, às vezes, muito mais treinar pessoas novas no mercado, até porque a gente já teve experiência de preparar gente do mercado comercial, que é mais ativo. Então você coloca no mercado imobiliário e aí ele tem uma... É uma atividade que o corretor mais antigo ali às vezes não tem.

Dirceu: O corretor às vezes é mais reativo, ele fica esperando o lead, esperando o lead chegar. Então a gente tem gostado bastante de preparar o corretor.

Raphael: Que legal.

Felipe: Bacana. Dirceu, não sei se você sabe, nessas minhas andanças do mercado imobiliário, eu me aventurei também. Me aventurei não, eu fiz uma tentativa, cheguei a fazer o curso TI, fiz um mini estágio numa imobiliária muito grande em Sorocaba.

Raphael: Foi na pandemia?

Dirceu: Essa eu não sabia.

Felipe: Não foi na pandemia. Eu me livrei da pandemia. Mas eu vi, cara, os desafios que a imobiliária tem. Eu vi isso de perto.

Então eu sempre fui curioso de ter essa curiosidade de saber como é trabalhar dentro desse ecossistema da imobiliária.

Felipe: Então eu passei ali na pele o que o corretor sofre mesmo no dia a dia. Captação, rua, fazer relacionamento. Então hoje, a diferença do corretor de 10, 15 anos atrás para o corretor de hoje, corretor contemporâneo.

Felipe: Hoje ele precisa saber de arquitetura, ele precisa falar com o cliente sobre investimento, principalmente o cara que é focado em vendas, locação diferente, com aquela loucura, concorrência, mas o cara de vendas hoje tem que ser diferenciado.

Dirceu: Tem que ser, tem que ser. Nós trabalhamos lá médio e alto padrão, então aí é um público ainda mais exigente em termos de informação. Então se você não sabe, inclusive você não fala um A, que é psicólogo, né? Ah, com certeza. Tem que ser também, né?

Dirceu: Acho que toda profissão hoje em dia, que faz tudo parte da comunicação. Então o melhor comunicador é quem mais entende, não é o que vende mais, mas sim o que mais entende, então ele precisa saber um pouquinho de tudo.

Felipe: Tem um ponto, uma observação aí, escutativa, né?

Dirceu: Ah, escutativa.

Felipe: O cara não escuta, só ele fala, né? Isso é muito importante.

Dirceu: A gente tem no nosso manual de cultura lá, dentro da Avalia, o entender para atender. Então assim, a maioria das pessoas, elas estão preocupadas em vender. E a gente tem lá, muito forte no nosso manual, que é ajudar o maior número de pessoas possível. Então a gente tá lá pra ajudar pessoas.

Dirceu: O dinheiro, que a maioria das pessoas entra no mercado imobiliário, é por causa da grana. Mas assim, quando você coloca o dinheiro à frente do atendimento, não acontece. Agora, quando você tá preocupado realmente em ajudar pessoas, o dinheiro é uma consequência. É uma coisa que vem...

Dirceu: É redondo, é orgânico.

Raphael: Até porque o mercado imobiliário, o ciclo pra você... Vamos falar de venda, né? O ciclo da alocação é mais curto, mas o ciclo de venda é um ciclo longo, né?

Raphael: No Brasil, a gente fala que o ciclo dura pelo menos seis meses, do momento que você entende que vai comprar um imóvel até efetivamente você efetivar a transação. E aí o corretor parece, muitas vezes, estar sempre preocupado com o próximo lead, né?

Raphael: Então eu atendo esse, mas ele não tá tão pronto, quem sabe o próximo tá pronto, quem sabe o próximo tá pronto. Mas aí tem um grande amigo meu que já veio aqui também, que ele disse que existe o funil de vendas e existe o funil do corno. O que é o funil do corno?

Raphael: O funil do corno é o seguinte, se você atender um lead aí que comprar com você na mesma semana, alguém foi chifrado, cara. Porque esse cliente estava falando com alguém esse tempo todo. O cliente não decide comprar na segunda, ele não começa a procurar na segunda e compra na sexta.

Felipe: Ou é o churrasqueiro, né?

Raphael: Então pode acontecer de você vender rápido? Pode. Mas não é a premissa básica, né? O normal é você pegar... Então, teoricamente, o seu tempo deveria ser investido nos clientes que você já atendeu, não nos próximos, né?

Raphael: Então, pô, eu levei o cara pra visitar, eu já entendi a dinâmica dele, eu já entendi a situação dele, eu tô próximo da família, eu entendi a complexidade, agora eu vou dedicar tempo aqui, né? Porque eu vou acompanhar esse funil todo até a venda.

Raphael: Se não, se eu ficar sempre atrás do próximo, eventualmente tudo bem, uma hora eu posso vender, tá ali na hora certa, no lugar certo, com o imóvel certo.

Dirceu: Aí você sofre venda, né?

Raphael: Aí você sofre uma venda. Mas aí isso, consequentemente... Quanto que... Vou te fazer uma pergunta aqui. Até no outro podcast a gente ficou discutindo esse número. Um corretor top performer, um corretor que performa muito bem. Quantas rendas que ele faz no ano?

Raphael: Cara... eu vou falar pra você. A média hoje do mercado, a gente tá falando de um imóvel para cada três meses.

Raphael: Um imóvel cada três meses.

Dirceu: Um corretor mediano. Um top, a gente vai falar de 12 a 15 vendas no ano.

Raphael: 12 a 15 vendas no ano. Então, o top performer é 12 a 15 vendas no ano. E a média de um a cada três meses são quatro vendas no ano, certo? São 4 semestres, 4, 5 vendas no ano.

Dirceu: Só uma recapitulando aqui, média e alto padrão, tá?

Raphael: Média e alto padrão, lógico.

Dirceu: No econômico, aí vende 15, 20 no mês.

Raphael: Mas pensando nesse mercado de terceiros, média e alto padrão, o Top Performer pode ser que faça uma venda por mês. Equivalente a uma venda por mês, 12 vendas no ano. Ainda assim, ele não vende todo dia. Não tem, não existe. A velocidade de venda não é desse jeito. Então não adianta você...

Raphael: É um trabalho consultivo, efetivamente, e não um trabalho de atender rápido e falar, e aí, vamos ou não vamos?

Felipe: Uma construção, um relacionamento.

Dirceu: Exato. E você trouxe um ponto que uma vez o Guilherme Carnicelli, não sei se já ouviu falar, conhece, ele é bem legal, legal pra caramba, ele foi lá no meu escritório um dia e ele me pegou com exatamente a pergunta que você falou, ele falou assim, qual que é o melhor cliente pro teu corretor?

Dirceu: Pensei, cara, melhor cliente, aí ele falou, é o próximo. Então ele sempre fica na esperança que o próximo vai chegar comprando. Vai chegar com a mala de dinheiro, por mês e compra. Não é a realidade. A realidade é que é uma construção. A venda de imóveis é uma venda complexa.

Dirceu: Falando sobre toda a parte comercial, vendas. Então uma venda de produto... A venda de imóveis é uma venda complexa. Ela é construída. E ela é construída na confiança. Então, vende, aí outro aspecto que fez mentoria o Guilherme Machado, ele trouxe isso pra mim, e é fato isso.

Dirceu: Venda é confiança, ponto, e nada mais. É isso mesmo. Então, o lead... É por isso que eu falo muito, corretor, você tem que ter a sua carteira. Para você fazer vendas todos os meses, você tem que ter a sua carteira. Você tem que fazer isso.

Dirceu: O lead é algo que vem, ainda você vai criar segurança nele, vai criar confiança. Aí ele chega no mesmo ponto do que o cliente que você vai buscar da sua carteira. Então, você tem muito mais trabalho. E a maioria dos corretores são muito mais reativos.

Dirceu: Estão sempre esperando o lead pra sofrer venda, né? Pra chegar pronto. E não tem isso. É uma construção que você faz no tempo.

Raphael: E aí, então, a gente está falando bastante aqui sobre o corretor na evidência, porque o corretor é o verdadeiro protagonista da transação imobiliária, é aquele que está ali coordenando todos os esforços entre a imobiliária, entre o comprador, o vendedor, ou eventualmente facilitando uma alocação.

Raphael: E aí eu queria começar a entender como é que a tecnologia entra nesse jogo, porque nós estamos falando de confiança, nós estamos falando de atendimento, de entender para atender, mas aí no meio disso a gente tem a tecnologia chegando para suportar esse ecossistema.

Raphael: Quando você, por exemplo, decidiu lá no Grupo Avalia começar com a Maya, colocar a inteligência artificial para dentro do processo, qual era a expectativa? O que de fato você tinha ali de...

Raphael: Eu sei que você é um entusiasta de tecnologia, então tem um lado que é, poxa, vamos estar na vanguarda aqui, vamos beber água limpa, né?

Dirceu: Sim.

Raphael: Mas tem um outro lado que é, poxa, pra que dado que a gente tem que olhar pra saber que as coisas estão dando certo ou que tem dado certo?

Dirceu: Tá, antes do dado, Rapha, só pra concluir aqui, a inovação, a tecnologia, a gente traz exatamente pra deixar o humano fazendo o que o humano faz que a máquina não faz, que é relacionamento, que é atender. Então, a Maya, ela vem pra dar o primeiro atendimento, pra dar a primeira...

Dirceu: as primeiras informações, enquanto o humano é incapaz de dar atendimento momentâneo. Ele é incapaz de atender três pessoas ao mesmo tempo, duas pessoas ao mesmo tempo. Ele pode até falar com duas pessoas ao mesmo tempo, mas atender, de fato, não tanto.

Dirceu: Então, aquele entender, eu preciso de tempo de qualidade pra poder atender. Então, a gente usa a tecnologia pra que nós, seres humanos, tenhamos tempo. Tenhamos tempo de qualidade pra poder fazer o atendimento, entendeu? Mas agora voltando, dados, aí é muito...

Dirceu: Não tem algo muito certo pra mim, tá, Rapha? Porque tudo é muito novo. A gente tá com a Plaza quase um ano já, né, Rapha? Quase um ano. E mesmo assim, a gente tem muitas...

Dirceu: Cada hora a gente tem que olhar pra um dado, né? Então, cara, onde a Maya tá ajudando a gente, onde a gente pode intervir, que vale mais a pena, sabe? Mas a gente, lógico, concentrando um pouco mais a Maya, mas tudo. Todas as ferramentas tecnológicas, até no CRM.

Dirceu: Então, se a gente pegar um CRM hoje pra fazer uma leitura do CRM, infinito, dados ali que você pode ter, desde que alimentado. E aí a tecnologia, ela já alimenta. Então é isso que a gente ganha bastante vantagem com a celeridade, né?

Felipe: Coisas que, às vezes, por causa de tempo do corretor mesmo, ele não faz ou inputa informação no CRM, falta muito, né? Pô, preciso trabalhar com dados, mas a gente depende de uma pessoa pra inputar esses dados, né?

Felipe: Então a Maya faz isso já pra você, no seu topo de funil, ela já vai gerando esses dados pra você tomar uma ação. É uma coisa muito interessante também, quando a gente implementa a IA, a Maya na imobiliária, ela te gera novas demandas.

Felipe: Então ela te tira um pouco da fricção, essa dor do atendimento, mas ela vai te dar mais demandas de qualidade, né?

Dirceu: Isso aí.

Felipe: Daí você tem que ver essa demanda, é o que você falou. Vai gerando muitos dados ainda.

Dirceu: Isso aí. Até não só esse topo de funil, mas já quase no... Um meio de funil, vamos dizer assim, mas quando a gente tá

fazendo a gestão desse lead, já falei com o Denis Bistafa, você que me apresentou ele, inclusive.

Raphael: Sim, ele que tem a história do funil do corno. É o Denis que tem um abraço para o Denis aí.

Dirceu: Ele é sensacional. E é o que ele fala, a IA precisa fazer essa gestão muitas das vezes, porque o corretor... Ele é caçador, né?

Dirceu: Então o corretor tá na rua pra vender, e aí ele tem que voltar pra fazer a gestão do lead, só que tá vindo a enxurrada de lead que a gente tem hoje, e ele não consegue dar atenção pra tudo. E é aí que acontece muito do corretor corno, né?

Felipe: Exato.

Dirceu: Que aí ele não dá atenção, a hora que o cliente estiver na etapa de compra, de repente ele entra na internet e viu, ah, não gostei desse imóvel, vai lá e compra. O cara decide rápido, ele tá na jornada dele há muito tempo.

Raphael: E assim, eu fiquei muitos anos trabalhando à frente de portal imobiliário, eu me lembro, sei lá, 16, talvez, eu fui palestrar no Conecta aí, em algum momento, eu falei, olha, se você é corretor de imóveis, sei lá, tinha uns 2 mil pessoas na plateia, eu falei, se você é corretor de imóveis e não atende o lead que vem aqui do portal em até 5 minutos, já jogando dinheiro fora, você já tá perdendo lead, etc.

Raphael: Por outro lado, eu falava aquilo, mas eu pensava, bom, se o corretor estiver fazendo o que ele deveria fazer, que é relacionamento, que é estar no clube lá, se relacionando com as pessoas, que é estar na rua, que é captar, que é almoçar com o proprietário, que é fazer a parte efetivamente da confiança, as coisas não se conversavam, né? Era uma necessidade digital, mas que não tinha uma resposta imediata. Eu acho que a Maya nasceu pra resolver esse gargalo, né? Falar, corretor, pode ir fazer teu trabalho, que você vai responder o lead em cinco minutos.

Raphael: Porque no momento que chega o lead, você vai ter um assistente aqui qualificado pra você. Então eu acho que o primeiro dado que eu... À frente aqui da Plaza, olhando no dia a dia, o primeiro dado que é inevitavelmente é a primeira etapa do funil, que é a captura da atenção, você atende em 15 segundos, essa instantaneidade de atendimento te empurra naturalmente um meio de funil mais maduro.

Raphael: E aí, o que fica aqui de dúvida pra mim, pra discutir com você, contigo, esse meio de funil, que aí você tá tratando ali no CRM e tudo mais. Que tipo de ações que o corretor pode lidar com o cliente que já passou no primeiro atendimento, já falou com a Maya, já agendou visita, visitou e aí ele parou?

Raphael: Que tipo de incentivo que você costuma falar com a equipe de como recuperar esse cliente, como estimular ele, como dar sequência nesse funil?

Dirceu: Venda é confiança, né? Então, assim, eu tenho que manter a confiança do cliente. Como que eu mantenho a confiança do cliente? Relacionamento. Relacionamento. Então, vale muito, às vezes, trazer pro escritório, tomar um café, entender as necessidades. Porque, assim, o que falta pra ele comprar?

Dirceu: Precisa entender isso. O que falta pra ele tomar a decisão de compra? Às vezes, é dinheiro. Às vezes, ele precisa... Acontece muito de a renda não estar compatível ou alguma coisa assim, então ele precisa de um tempo pra regularizar essa parte.

Dirceu: E quem garante que a hora que eu regularizar a parte, ele vai comprar com você? Não tem garantia nenhuma, só tem quando há muita confiança. E a confiança você vai ter que ter no relacionamento. Então como fazer isso? Tem que alimentar.

Dirceu: Alimentar de informações, seja em financiamento bancário, trazer questões do financiamento bancário, estar sempre falando com o cliente. É o que eu sempre falo pros clientes, né? Meu, a gente tem uma estrutura lá boa pra levar o cliente lá pra poder dar um bom atendimento, né?

Dirceu: Então, coloca lá na TV, os imóveis, entende. Quanto mais você conversa, mais você vai entender quais são as necessidades do cliente. E aí, às vezes, consegue até antecipar muito mais essa compra aí. Consegue acelerar.

Raphael: No limite, o meio do funil tem que ter muitos pontos de contato, né? Tem muitos pontos de contato, ainda que sejam repetitivos, ainda que seja pra discutir o mesmo assunto, mas isso expande a confiança.

Dirceu: É isso.

Raphael: E aí você entende que não é todo corretor que tem o perfil de conseguir ser o caçador ali e também fazer a gestão?

Dirceu: Sim.

Dirceu: Por isso que a gente tem uma IA, ou a gente tem também... Um setor ali de pré-atendimento, de SDR, que a gente vai fazendo essa manutenção junto com o corretor. É trabalhoso, é uma engenharia, né?

Felipe: Mas eu falo que é uma ciência maluca, cara.

Dirceu: É uma ciência. E até você comentou, você falou há 16 anos você falava sobre atender até 5 minutos, né? Imagina agora, 10 anos depois, com o IA. É, não é mais 5 minutos, é 5 segundos, senão você perde o cliente.

Raphael: Exato. Cara, agora eu vou tocar umas polêmicas aqui, né?

Felipe: Agora.

Raphael: A gente tem ouvido falar, isso não só no mercado imobiliário, mas de maneira geral, há algum tempo você ouve falar que dados é o novo ouro. E agora acho que com a inteligência artificial ficou evidente porque dados é o novo ouro.

Raphael: Quanto que vale a OpenAI, que é uma empresa de dados, que pega todos os dados públicos que estão disponíveis na internet e treina um chat GPT da vida pra te responder qualquer dúvida que você tenha.

Felipe: Perfeito.

Raphael: E aí, já há uns anos, eu venho notando as imobiliárias se munindo cada vez mais de dados. Então, como eu vou na imobiliária, o dono da imobiliária me chama e diz, olha, puta que... Meu BI, eu tenho aqui todos os dados, eu tenho... Dá pra eu olhar isso? Dá pra eu olhar aquilo?

Raphael: E aí eu pergunto, mas olha mesmo, muda mesmo no dia a dia? Dá pra tomar decisão com base nesses dados? Porque às vezes eu tenho a sensação que as pessoas se preocupam em encher o painel de dados, então põe na televisão, põe em tudo quanto é lugar, mas o reflexo pra ação, né? Muda a execução?

Raphael: Qual que é a tua visão sobre isso?

Dirceu: É, realmente, é polêmico, porque assim, dados realmente é o novo ouro, dados, quem tem dados, como você falou, da OpenAI e... O problema é o que você faz com os dados. E aí, dependendo do tamanho da imobiliária, não adianta você ter muito dado se você não vai conseguir nem analisar esses dados.

Dirceu: Nós temos um tamanho razoável lá. Eu olho esses dados, mas, vira e mexe, eu tenho que estar ali entre o tático e o operacional ali também, e os dados ficam um pouquinho pra trás. A gente resolve o problema que está lá, volta pros dados.

Dirceu: Como eu falei, dados dentro de um CRM é infinito, que você pode cruzar de informações pra ter o que você pretende ali, pra criar uma estratégia.

Dirceu: Mas geralmente são alguns dados, os básicos mesmo, que você faz análise, principalmente de custo, de lead, de como você tá atraindo, como que tá convertendo, qual que é o custo disso, e de gestão também, o que tá morrendo no meio do funil.

Raphael: Pois é, você tocou no ponto que é o que eu tento defender há um tempo. Dados são o novo ouro, só que existe o ouro arroz com feijão e existe o ouro gourmet, né? Então assim, não dá pra você querer olhar pro ouro gourmet se você não faz o arroz com feijão.

Raphael: Então é normal, às vezes o cara me mostra um Power BI cheio de gráfico, eu falo, pô, show de bola. E quanto à conversão de lead pra visita, visita pra proposta, proposta pra fechamento de cada um dos corretores? Aí eu não sei.

Raphael: Então, cara, esse monte de gráfico aqui, esse monte de comparação, você não tá olhando pro arroz com feijão, né? Então, assim, acho que o trabalho de tecnologia e dados tem que começar do mais simples pro mais complexo, né? E não o contrário, né?

Raphael: Você vê que, assim, as empresas mais valiosas do mundo, elas não necessariamente consomem dados complexos, né? O ChatGPT, por exemplo, ele responde uma dúvida simples que você tenha.

Raphael: Então o chat GPT fez um processo de atender o mercado B2C de maneira geral, a tecnologia que mais teve aderência na velocidade da história, tem mais usuários. A curva de ascensão de usuários da OpenAI foi maior do que foi do Facebook, é maior do que foi do Instagram, é maior do que foi do TikTok.

Raphael: Então, eu acho que parte aqui do nosso papo é pra talvez dar uma cutucada nas imobiliárias pra olhar sim pros dados, mas olhar pro arroz com feijão, que às vezes não adianta só ficar no dashboard bonito e colorido, cheio de velocímetro, mas não executar o que tem que ser executado.

Dirceu: É, se a gente falar de dados tem no mínimo ao máximo, né? Então, o mínimo ele tem que ser garantido. Vamos falar em leads, né? O que a maioria vai falar de leads não é só baseado nisso. Quantos leads eu tô recebendo? Quantos leads eu recebi esse ano, mês passado? Como que tá a métrica disso?

Dirceu: Tá indo, tô com problema, não tô? E aí sim, eu vou pra custo por lead. Porque tem gente que nem olha a quantidade de leads que recebe. Principalmente o autônomo ali, de repente, ele não tem tempo de olhar isso. O que ele quer? Ele quer lead.

Dirceu: Mas ele não sabe o que melhorou, o que piorou. Por que melhorou ou piorou. Então isso daí é o básico do básico, aí depois a gente vai explorando até chegar ao máximo em outros dados, principalmente dados mais complexos, que você falou, que aí seria o gourmet ali, né?

Dirceu: Então entender o comportamento do cliente pra conseguir fazer uma... Assim, acelerar uma venda, pra conseguir atrair mais clientes com aquele perfil, e aí já vira um pouco uns dados mais complexos, que você tem que entender comportamento e não só os dados... Fáticos ali, né?

Raphael: Legal.

Felipe: Show.

Raphael: Eu acho que assim, a gente já tá começando a caminhar aqui talvez pro final, né? Mas pra levar aqui a pergunta de novo pra inteligência artificial, você tem um uso de caso da Maya lá na tua imobiliária que achou muito interessante. Porque tem gente que coloca a Maya no lugar do SDR humano.

Raphael: No caso de vocês, vocês têm a Maya e o SDR humano. E você até usou um nome que eu vou usar aqui agora, você falou, pô, a Maya é minha hostess. Me conta um pouco dessa visão aí, como você pensa o seu time com a Maya fazendo parte, né?

Raphael: Então qual que é o trabalho da Maya e qual que é o trabalho do SDR, mano?

Dirceu: Legal. Eu acredito que a IA ainda, por mais que a gente tá bem avançado lá no nosso projeto, a Plaza tá muito avançada nisso, ainda tem o humano que opera a Plaza, a IA. Perdão. Tem o humano que recebe o contato da IA também.

Dirceu: Então a gente tem pessoas ainda não acostumadas com esse tipo de abordagem. E a gente usa também o humano ali, intercalando com a Maya. Então a Maya, o que eu prego lá? A Maya é uma hostess, né, pra gente.

Dirceu: Então ela faz sala, ela conversa, ela dá informação, ela adianta, antecipa, ela agenda visita, que é bem legal. Às vezes a gente chega... Às vezes a gente tem visita agendada, que o cara agendou de madrugada. Maravilha! Mas a gente não pode esperar que ela faça tudo por nós. É uma IA.

Dirceu: A gente precisa controlá-la, não deixar que ela nos controle, porque senão o resultado vai ser bem diferente. Então o nosso SDR, ele tá sempre de olho ali na Maya, e aí ele antecipa. Quando ele vê...

Dirceu: algum sentimento ali na mensagem, alguma coisa, você fala, pô, esse daí eu consigo ser, consigo fazer. Ele pega esse atendimento, liga e consegue converter na maioria das vezes. E aí ela não vai fazer essa leitura de sentimentos ainda, né?

Dirceu: Logo ele já vai conseguir entender nas palavras, mas o nosso SDR ele consegue. Então brinco com o Diogo lá, né? Que faz o nosso SDR. Falei, cara, você tem que ser mais rápido que a IA. Como assim mais rápida? Calma. Não no primeiro atendimento, mas em agenda-visita.

Dirceu: Essa é a responsabilidade agenda-visita é tua. Então é isso que eu acho que dá pra fazer esse híbrido, que funciona muito bem. Tá funcionando melhor pra gente agora.

Raphael: Legal demais.

Felipe: Legal, eu tenho aqui uma pergunta, na verdade assim, você tá aí com a gente quase um ano, né, que você falou. Nesse período, você deve ter pegado alguns cases de sucesso que a Maya fez. Você lembra de algum, assim, pra falar pra gente o que rolou?

Dirceu: Tem um engraçado, que a gente tem uma avaliação no Google pra Maya.

Felipe: Pra Maya?

Dirceu: Um cliente elogiou a Maya lá como... um excelente atendimento e tudo mais e elogiou a Maya, ou seja, ele nem percebeu que era uma inteligência artificial.

Felipe: Olha só que bacana.

Dirceu: Esse acho que é o caso mais engraçado que a gente tem.

Felipe: Ou seja, a Maya também ela consegue aumentar o seu NPS.

Dirceu: Também, também.

Felipe: Além de você acompanhar isso dentro da nossa plataforma, que ela já consegue te entregar esse dado de NPS, ela te fala como que tá o atendimento dela e ela consegue fazer isso também, né?

Dirceu: É, a gente tem também os haters, né? Não tem jeito, né? É a hora que ele identifica que é IA, ele começa a falar mal da IA, pra IA, pra IA mesmo, sabe? Então a gente vai vendo e fala, pô, pra que isso? Normal, isso vai ter em tudo.

Raphael: A gente olha os dados lá, tem gente que xinga a Maya. Mas a Maya também é muito convidada pra jantar. Então assim, ganha bombom, teve uma senhora que deu bombom pra ela numa imobiliária lá, foi lá entregar pra Maya.

Raphael: Então assim, eu acho que no fim do dia, essa transformação, ela vai aculturando também o mercado de maneira geral, o consumidor final. As pessoas vão se acostumando.

Dirceu: É choque. Dado, né? Vamos falar de dado, mas... polêmico também, a gente... Por que a Maya tá tomando frente, ela tá tomando a frente, ganhando bombom, sendo elogiada e o Mano não? Atenção. Atenção. É o que falta, né?

Dirceu: Geralmente tá todo mundo correndo, mil coisas na cabeça, falando de qualquer jeito, não dando a atenção que merece. E aí ela consegue atender com classe, com educação, um atendimento muito bom. E aí, no final, ela leva a vantagem disso daí.

Felipe: Show de bola.

Raphael: Perfeito, cara. Então assim, pra encerrar aqui, o que você tá esperando aí pro mercado nos próximos anos? Onde que tá o otimismo aí?

Dirceu: Olha, eu acho que vai ter uma mudança muito drástica no mercado imobiliário, para os próximos anos, onde a IA vai fazer cada vez mais parte disso e o corretor vai fazer menos tarefas burocráticas, menos trabalho que...

Dirceu: A gente já tem uma regra lá no escritório, fiz uma reunião, inclusive, pra retomar isso segunda-feira, que é onde a gente pode automatizar? O que a gente faz hoje que toma tempo que a gente pode automatizar? E isso eu tô falando de uma empresa, humildemente, pequena.

Dirceu: O que a gente tá falando das grandes? Como as grandes estão tão avançadas? Isso vai vir uma hora, quer dizer, já veio muito forte, mas uma hora eu acho que vai dar um back bem interessante no mercado. Legal.

Felipe: Eu tenho uma para finalizar aqui também. Vocês não estão finalizando?

Raphael: Estamos finalizando. Eu ia finalizar, mas se você quer finalizar... É uma finalização sua ou uma minha. Pode ser?

Dirceu: Não, eu tô tranquilo, se a gente quiser ficar o dia todo aí.

Felipe: Vamos embora, vai de papo.

Dirceu: É o tema que eu gosto.

Felipe: Deixa eu abrir uma cervejinha daqui a.

Dirceu: Pouco e vamos embora.

Felipe: Papo tá bom. Pra gente finalizar aí, o que levou você, acho que você antes de fechar com a Maya, com a Plaza, você já vinha um tempo estudando aí pro mercado imobiliário. O que fez fechar com a Maya? O que você acha que caminhou pra essa parceria aí?

Raphael: Foi o Rapha, pô.

Dirceu: Foi o Rapha. Foi o Rapha. Não, mas... brincadeira à parte, mas sim, muito importante, né? Porque assim, o Rapha... Relacionamento. Exato. Então o Rapha deu uma baita atenção ali, a gente já tinha passado por uma outra IA, já tinha implantado, mas ainda bem início. Não tivemos tanto sucesso, então...

Dirceu: aí eu falei, pô, acho que não tá ainda no momento pra isso, vou pausar esse projeto de IA, e eu retorno daqui uns anos quando o negócio estiver mais evoluído. Alguns meses aí, uns seis, oito meses, aí o Rapha fez contato e a gente começou a evoluir.

Dirceu: E aí eu achei bem interessante e bem flexível o que o Rapha trouxe pra mim. Ele falou, cara, ó, a gente tá com um projeto assim, assim, assado. E a primeira IA que eu fiz, ela era um pouco mais engessada.

Felipe: Entendi.

Dirceu: Entendeu? Lógico, porque era início e tudo mais, mas aí teve toda essa conexão aí com a Plaza. E aí...

Felipe: Excelente.

Dirceu: A possibilidade também de virar piloto, né, Rapha? Porque eu gosto muito de contribuir. Então, quem chega primeiro bebe água fresca, né?

Raphael: É isso aí.

Felipe: E de novo, o que vende é relacionamento, né?

Dirceu: O que vende é relacionamento. Show de bola. Perfeito. Em todas as áreas, né? Não só no imobiliário.

Raphael: É isso aí, cara. Assim, eu acho que você tem que olhar pra câmera e mandar um beijo, um abraço pra sua esposa, senão daqui ela vai te fuzilar, que foi combinado isso antes de começar a gravação, né?

Dirceu: Vocês me pegaram. Não, um beijo muito grande. É minha parceira, tá ali comigo agora. Passou por poucas e boas já na empresa lá comigo. Mas eu vou parar, senão eu vou me emocionar.

Raphael: Vai se emocionar, né? Isso aí, assim que é bom. Ganhou uma moralzinha hoje, hein? Sexta-feira... Até eu fico emocionado que quando eu vou na imobiliária, e isso fica até um recado pras outras imobiliárias que assistirem, que ganham bolo com o Grupo Avalia.

Raphael: Quando eu vou lá, tem bolo com cobertura, cafezinho, né? Então a gente é muito bem recebido, e quando você é muito bem recebido no lugar, é porque normalmente a energia desse lugar é muito boa, né? E se a energia é boa, é porque as pessoas são pessoas do bem. Isso aí, isso do jogo.

Raphael: Muito legal de ser obrigado de topar vir aqui bater esse papo com a gente. Foi um prazer aqui mais uma vez, a gente estar junto. E pra você que acompanha o Maya Talks, fica de olho, tem muito conteúdo legal vindo aí pela frente. Obrigado pela tua audiência e um abraço.

Felipe: Abraço.

Dirceu: Obrigado.

Raphael: Valeu.